重生野性时代-第47部分

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　　　　一个记者说：“杨主任，你能详细阐述一下宋维扬同学的情况吗？”

　　　　近朱者赤，近墨者黑，杨德喜的演技也在迅速提升。他45度仰望着天花板，似乎陷入了回忆当中，悠悠道来：“故事得从14年前说起，那是一个春天，改革的春风吹遍中国大地……”

　　　　杨德喜说得很慢，修饰词太多，在场记者恨不得把他打一顿。

　　　　好吧，宋维扬以迎战高考为借口，躲起来不见记者，不是他在装逼，而是他不敢露面。不止是他，郑学红也在鲁省管理分厂不敢回来，陈桃直接被放了半个月长假。

　　　　前来采访的记者实在太多，万一碰上熟人就麻烦了，诈骗三人组还是很心虚的。

　　　　当然，这样也有好处，乐得清静嘛，否则每天接待记者都得花不少时间，根本别想干什么正事儿。

092【代理权拍卖】（）　
5月22日，星期一。晴。

　　　　来自全国各省的80多个代理商，扛着一捆一捆的麻袋，走进喜丰公司临时设置的拍卖室。

　　　　拍卖什么？

　　　　地方代理权！

　　　　去年12月，乐百氏花1000万元，从马家军那里购买所谓的秘方“生命核能”。产品的影子都没见着，各地代理商便蜂拥而至，光是省级代理权就拍卖出1700多万元。

　　　　而宋维扬的一篇抗战檄文，经过媒体的推波助澜后，其商业价值并不比“生命核能”更低。

　　　　各路记者架起长枪短炮，代理商们跃跃欲试，宋其志拿起拍卖槌笑道：“喜丰冰茶，将不再设立省级总代理，今后的代理合同最高为市一级。”

　　　　“轰！”

　　　　此言一出，众皆哗然。

　　　　因为这个年头，企业为了迅速铺开渠道，基本上都选择省级总代理模式。

　　　　“宋经理，你们怎么可以乱来？”

　　　　“市级代理合同有什么意思？浪费我时间！”

　　　　“抗议，强烈抗议！”

　　　　“……”

　　　　宋其志微笑道：“如果哪位愿意做省级总代理，那也很简单，把该省所有市级代理权拍下来就可以了。”

　　　　在场的代理商们，包括那些记者，都以为喜丰公司想钱想疯了。

　　　　去年的喜丰罐头，基本上采取“工厂——经销商——消费者”模式，偶尔几个省才拥有总代理，因为很多代理商对罐头没有足够信心。而现在流行的模式为“工厂——省级总代理——经销商——消费者”，有些大品牌，比如可口可乐、三株口服液什么的，在总代理下面还有一级代理、二级代理。

　　　　但是，这种模式存在巨大缺陷，即工厂把货发给总代理或一级代理就不管了，与终端销售商无法有效沟通，完全搞不清楚自己的产品卖到了哪里，搞不清楚市场具体情况，有的代理商、经销商之间还存在恶性竞争。

　　　　这导致很多大企业对市场反应极慢，下面出了问题，有可能半年之后才收到消息。

　　　　而且，各省的销售渠道，全被省级代理商所掌控。一旦出现异常情况，省级代理商完全可以跟公司叫板，矛盾处理不好，一崩就是一个省的市场。

　　　　再过几年，可口可乐等外国大品牌，率先在中国掀起销售模式改革。可口可乐直接把代理商给取消了，每个市县设立销售公司，直接面对终端零售商，一家销售公司只需安排一个财务人员、一两个经理和一大批业务员，就此实现对终端市场的完全把控。

　　　　到了21世纪，基本上所有大品牌都学着这样搞，不这样搞的差不多都死透了。即便不掌控终端商，也是采取分级经销制度，而不是分级代理制度——比如加多宝。经销商和代理商，说起来大同小异，甚至在90年代经常视为等同，但区别还是很大的。

　　　　由于人才奇缺，无法一口气组建数百家地区销售公司，宋维扬更不敢盲目扩张，难以一步到位。所以他选了个折中的办法，即取消省级总代理，把市级定为最高一级的代理商。

　　　　说得简单形象一点，约等于从周天子的分封制，变成了秦始皇的郡县制。

　　　　公司将在每个省设立一到两个地区分公司，直接对市级代理商负责，随时掌握各市县的市场情况，以便做出快速的反应调整。同时也是在监视各地代理商，一旦出现恶性竞争，那就列入临时黑名单，酌情考虑终止合同或者不再续约。

　　　　宋维扬打算用三到五年的时间，逐步取消代理商制度，由总公司直接掌控终端市场。到那个时候，喜丰的销售渠道可以称霸全国，只要不自己作死，根本不可能出现一朝崩溃的问题。

　　　　渠道为王，终端制胜！

　　　　宋其志让人把市级代理合同下发给诸位代理商和经销商，这些直接看销售返利和年限内容。返利不多，一年一签，大家都非常愤怒。

　　　　别人三株口服液多大方啊，相比起来，喜丰公司实在太小气。

　　　　“老子不陪你玩了！”有人站起来，扛着麻袋就走。

　　　　宋其志笑道：“还有哪位不参加拍卖的，可以自行离开，恕不远送。”

　　　　没人再走，甚至刚才离开那人，走到门口也转身回来。他只是威胁而已，结果没人附和，只能灰溜溜的认怂。

　　　　又隔了几分钟，宋其志说：“下面拍卖粤省地区的代理权，佛山，1万元起拍，每次加价不得低于1000！现在，拍卖开始！”

　　　　各市代理权的拍卖顺序也是有讲究的，一上来就拍卖北上广，肯定不能利益最大化。而拍卖内陆小城市，则有可能流拍，让代理商们舍不得出高价。现在直接是佛山，在粤省说不上有多好，但市场潜力也不容小觑。

　　　　代理商们左右看看，终于有人喊：“1万！”

　　　　“1万1！”

　　　　“1万2！”

　　　　“1万5！”

　　　　“……”

　　　　“2万！”

　　　　“3万！”

　　　　“3万5！”

　　　　“6万！”

　　　　一次性加价太多，突然就没人争了。

　　　　宋其志问道：“6万，还有没有人加价？6万一次，6万两次，6万三次。成交！”

　　　　这人绝对赚了，在大家都还在观察火候的情况下，他搞突然袭击的策略很成功。

　　　　先拍富裕省份的中型城市，接着又是内陆省份城市，再是富裕省份的小城市，再然后是各省的省会城市。

　　　　最后的压轴戏，是深城、津门、花都、盛海和京城。这五个城市，最低成交价都是28万，最高成交价达到了60万。

　　　　从上午一直拍到傍晚，中间吃了半个钟头午餐，全国各市代理权总共卖出2149万零6千5百块。有零有整，实在是疆藏蒙等省卖不起价，一些地区几个市打包拍卖才有人喊价。

　　　　记者们把宋其志团团包围：“宋经理，喜丰不卖省级代理权，是因为想要拍出更多资金吗？你们的冰茶代理权拍***生命核能还多出几百万。”

　　　　“我们把代理权下放到市一级，是想规范市场，避免恶性竞争，”宋其志说着突然笑起来，“至于生命核能，那是保健品，根本就不属于饮料。他们卖他们的，我们卖我们的，互不相干。”

　　　　记者又问：“据我观察，有的代理商拍到好几个市的代理权，但有些在这个省，有些在那个省。他们在帮喜丰卖产品的时候，会不会出现各种混乱？毕竟异地管理和运输都比较麻烦。”

　　　　宋其志说：“这个问题我们考虑过。代理商们可以互相商量，可以自由转让或交换代理合同，那是他们自己的事情。”

　　　　“这样不是很麻烦吗？还不如拍卖省级代理权。”记者说。

　　　　“麻烦是暂时的，可以克服。”宋其志道。

　　　　确实很麻烦，而且不利于快速铺开渠道，所以现阶段不会有人跟着学。

　　　　旭日升就选择走捷径，在喜丰冰茶代理权拍卖会结束一周之时，旭日升突然宣布召开拍卖会，并故意说拍的是省级代理权。他们还宣称已经状告喜丰公司侵权——“冰茶”被旭日升注册了，勒令喜丰停止使用“冰茶”一词，索要商业赔偿款1000万元。

093【野蛮人】（）　
宋维扬也注册了商标，不仅注册了“冰茶”，还注册了“冰红茶”、“冰绿茶”、“茉莉清茶”等商标。以后康师傅、统一、娃哈哈之类的企业，想生产冰红茶、冰绿茶得提前打招呼，喜丰允许，他们就只得给产品改名字。

　　　　但宋维扬确实失策了，他是去年底注册“冰茶”商标的，当时根本就不知道旭日升已经做出产品。而且历史上，“冰茶”商标官司打得很轰动，宋维扬还有依稀印象，记得大概是2000年左右，法院才把“冰茶”划为旭日升专用商标。

　　　　谁知道旭日升现在就已经注册了啊！

　　　　宋维扬直接把商标注册文件复印出来，交给各大报纸刊发，注册时间为1993年12月25日。

　　　　旭日升也很快把自己的商标注册文件亮出来，注册时间为1993年11月27日。

　　　　前后只差不足一个月时间，真是坑爹——在政府各部门系统联网之前，这种情况经常出现，一切都以注册时间为准。

　　　　宋维扬发表工商业抗战檄文，是在蹭外资入侵的热度，还专门找上可口可乐、百事可乐碰瓷儿。如今旭日升有样学样，跑来蹭喜丰的热度，还特么拿出商标来碰瓷儿。

　　　　世道好轮回，苍天饶过谁！

　　　　如今全国媒体都在报道宋维扬的传奇励志故事，一个高中生扛起家业，还敢向国际大公司宣战。他已经成为继史育柱之后，又一个青年创业偶像，甚至在半个月之内，就有30多个大学生主动前来投靠，极大缓解了公司人才的不足。

　　　　人们似乎看到了又一个健力宝的崛起。

　　　　但是，喜丰公司的冰茶饮料还没彻底铺开市场，就有同行跳出来争夺“冰茶”商标，很可能喜丰公司的新品饮料就此完蛋。

　　　　惋惜，无尽的惋惜。

　　　　各大媒体在报道的时候，都不约而同用上了同情词汇。

　　　　“怎么办？”杨信对此忧心忡忡。

　　　　宋维扬笑道：“还能怎么办？打官司呗，打他个十年八年再说。”

　　　　陈桃道：“可旭日升的注册时间比我们早。”

　　　　杨信也说：“官司肯定打不赢的。”

　　　　宋维扬问：“你们知道百事可乐吗？”

　　　　“当然知道。”杨信和陈桃同时回答。

　　　　宋维扬笑呵呵说：“刚开始的时候，美国只有可口可乐。可口可乐卖得好，于是就出现了百事可乐、可乐可口、可口与可乐等几十种碳酸饮料。可口可乐很生气，打了几十年官司，你们知道美国法院是怎么判的吗？”

　　　　“怎么判的？”二人连忙问。

　　　　“美国法院判决，‘可乐’为饮料种类名称，就像茶、汽水、果汁一样。总不能某公司生产了汽水，其他公司就不能使用汽水名称吧？”宋维扬解释说。

　　　　杨信眼睛一亮：“我们也可以照着这个思路打官司。”

　　　　宋维扬点头说：“如果打赢了自然最好，大家一起愉快发展。如果打不赢，那就拖他好几年，大不了以后使用冰红茶、冰绿茶等名称。到时候，就让旭日升生产冰茶，我们生产冰绿茶、冰红茶，其他饮料企业什么名字都不能用！”

　　　　宋维扬甚至盼望着官司打输，反正旭日升早晚要完蛋，到时候让康师傅、娃哈哈干瞪眼，看他们还能给茶饮料取什么其他破名字。

　　　　几天之后，喜丰公司就发出严正声明，还拿可口可乐和百事可乐的官司来举例，咬死了“冰茶”属于饮料种类，而非是饮料品牌。

　　　　媒体立即跟着起哄，热议“冰茶”一词的属性，于是轮到法院和工商部门头疼了，他们也搞不清楚啊。

　　　　这官司根本没法打，扯皮就是。

　　　　也多亏了这桩悬案，在媒体广泛报道的时候，“冰茶”渐渐被老百姓所关注，不再是完全陌生的饮料类型。

　　　　……

　　　　时间很快进入六月，天气越来越炎热，而冰茶产品的销量也一路猛增。

　　　　宋其志和张国栋两人，早已带着新来的大学生和业务骨干，前往各省设立销售分公司。每家分公司设立经理一名、财务一名、干事六到十名，并在当地租赁仓库以方便供货。

　　　　某一天，宋其志突然在电话里抱怨：“旭日升已经疯了！”

　　　　“怎么回事？”宋维扬问。

　　　　“旭日升为了抢市场，代理商和经销商的返利最高达到了40％，甚至宣称只要一个市的销售额达到100万，旭日升就奖励经销商一辆国产汽车！”宋其志说。

　　　　宋维扬好笑道：“他们这样做还怎么赚钱？”

　　　　“他们根本就没想着赚钱，卖多少亏多少，”宋其志道，“我听说啊，旭日升又拿到几千万贷款，准备在全国设立100家分厂。他们之前只有300多名员工，还是春节扩招之后的数量，现在一下子扩张到5000多人！至少有95％以上都是当地农民，什么都不懂，就敢派去跑销售渠道，就敢派去当分厂的厂长。”

　　　　历史上的旭日升也是这样搞的，但初期由于资金和名气不足，用了快两年时间才实现高速扩张。

　　　　宋维扬这个穿越者扇起了蝴蝶翅膀，他一篇抗战檄文出名了，也让跑来蹭热度碰瓷儿的旭日升出名了。借着名气，旭日升轻轻松松弄来贷款，又把这些钱拼命的撒出去搞扩张，亏着本跟喜丰冰茶抢市场。

　　　　宋其志继续说：“现在各地的代理商和经销商都在叫苦，旭日升冰茶卖得太便宜了。喜丰冰茶卖得贵不说，还没旭日升的返利高，一些代理商都在打退堂鼓了。”

　　　　宋维扬安慰道：“没事，我们稳扎稳打，坐看旭日升自己找死。”

　　　　“我怕旭日升还没死，咱们喜丰冰茶就被挤死了！”宋其志说。

　　　　宋维扬问：“南方市场如何？”

　　　　宋其志道：“据张国栋反应，旭日升暂时还不能在南方市场铺货，但他们已经在开分厂和联系代工了。”

　　　　“那就还能撑几个月，没事，慢慢来。”宋维扬根本不慌。

　　　　“我们就这么袖手不管？”宋其志问。

　　　　宋维扬说：“当然不能坐以待毙。我会立即联系媒体，继续把喜丰冰茶的牌子炒上去，必须让消费者知道，喜丰冰茶才是最好的、最正宗的，旭日升冰茶只是垃圾产品！你也要紧盯着旭日升，看他们有什么丑闻，咱们给他曝光了使劲宣传！”

　　　　……

　　　　丑闻很快就来了。

　　　　旭日升派到特区开销售分公司的一名员工，由于没有任何监督措施，竟卷了几十万资金潜逃了。特区本来是旭日升在南方的重点攻略城市，现在直接计划搁浅，估计够他们混乱一阵子的。

　　　　宋维扬感觉很无语，他的对手并非什么商业精英，而是一群啥都不懂的野蛮人。

　　　　但就是这些野蛮人，有可能乱拳打死老师傅！

094【专访】（）　
事实上，事态没有宋其志所说的那么严重。

　　　　喜丰和旭日升的冰茶业务竞争，主要集中在北方大城市，南方的硝烟根本没有燃起来。主要是两家公司都在发展起步阶段，没那么多产品来铺货，市场远远没有达到饱和状态。

　　　　旭日升说要开100家分厂，只是口号喊得大声而已，在七月份之前，他们只在北方确定了10多家代工厂，直管的分厂仅有3家。而南方城市，旭日升暂时只攻陷了盛海和花都，在这两个城市跟喜丰冰茶打得难分难解。

　　　　在宋维扬当甩手掌柜期间，杨信做主开了两家新的分厂，也分别设在盛海和花都。同时，一口气在全国确立了12家代工厂，每天三班倒疯狂生产着冰茶饮料。

　　　　但旭日升实在太过野蛮，超高的销售返利，让代理商