重生野性时代-第129部分

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　　　　“包括冰茶、纯净水和罐头在内，都要这么搞！有包销合同的，合同期满就取消他们的区域代理权。”

　　　　“销售部门的任务很重，但只要业绩做好了，你们的奖金也最高。还有物流部，你们的任务也重，等各地仓储中心建立起来，你们要联系好当地的运输公司，跟他们展开长期合作。”

　　　　“具体的执行步骤，我已经让人打印出来了，半年内禁止外传。”

　　　　“对了，还有。推迟果汁饮料和方便面的生产上市计划，集中资金把仓储系统建立起来，钱不够就再找银行贷款。老杨，我知道你在考虑上市，但上市计划也要推迟。因为建立仓储系统，必然让喜丰公司负债率奇高，证监部门肯定不会通过喜丰的ipo审核。”

　　　　“至于百事可乐现在的逼宫，宣传和策划部门要行动起来，多搞宣传和促销活动。不要再降价，买三瓶送一瓶，肯定吸引顾客，遇到节日就搞，国庆节虽然已经过了，但你们可以自己找节日。没节日也要弄出一个节日，这不马上就是重阳节了吗？随便找个借口就能做促销。”

　　　　“还有，接下来三个月生产的可乐，全部实行有奖销售。再来一瓶，再来一瓶，中间率设置为60。销量上去了，经销商有的赚，他们很多都不会冒着风险专销百事可乐。”

　　　　“好了，散会。我还要赶回学校上课，具体执行由杨总经理全权负责！”

　　　　宋维扬来得匆忙，走得也匆忙，却让会议室里的公司高层炸了锅。

　　　　现在中国的大型民营企业，都在使用区域代理商制度，其中以饮料食品和保健品行业最为典型。这种方式可以快速铺开渠道，快速占领市场，属于最优解，深受民营企业家的喜爱。

　　　　宋维扬不仅要消灭代理商，还要削弱经销商群体，这也太冒险了，而且有些费力不讨好。

　　　　但如果成功了呢……

　　　　在座所有人都很兴奋，虽然现在很艰难，但只要做成功，喜丰公司就能屹立不倒。

　　　　杨信用苦笑掩盖着内心的激动，说道“董事长这是想累死我啊。”他站起来说，“各部门推荐优秀员工，马上要新增许多岗位，该给这些优秀员工升官了。”

　　　　。

265【碳酸饮料大战】（）　
《碳酸饮料市场烽烟再起，四国大战试看谁能胜出》！

　　　　这是今年10月中旬，《工商时报》的头版新闻标题。

　　　　健力宝虽然不是可乐，但同样属于碳酸饮料。百事可乐搞现金折扣渠道促销，最着急的不是可口可乐和非常可乐，而是——健力宝！

　　　　紧急赶回总部的西康省销售负责人，冲着李经纬大喊“李总，要么渠道现金返点，要么提高渠道折扣，西康省那边的市场就快丢了！”

　　　　“公司没钱，现金返点是不可能的，提高一点经销折扣比率吧。”李经纬无奈道。

　　　　史育柱正在因为巨人大厦而头疼，李经纬同样在因为健力宝大厦而头疼。

　　　　为了建造健力宝大厦，李经纬砸了太多资金，已经无力对市场进行更多投入。即便没有因建设大厦（想搬迁总部）而跟当地政府闹翻，健力宝也会因为这座大厦，被竞争对手左右夹击，步步后退。

　　　　所以说，这些企业家为什么都热衷于修大厦啊？

　　　　复旦，校园。

　　　　宋维扬正拿着手机，听取销售部经理张国栋的汇报“百事可乐的渠道刺激具体内容又调整了，他们不但现金返利，而且卖得越多，返得越多，还在月扣和年扣之间增加了季扣。月扣的返点是固定的，季扣和年扣按比例提升。他们还把市场分为淡季和旺季，比如一个经销商在淡季，每季度卖出500件，折扣返点为2，旺季为1。我粗略的算了一下，如果一个经销商全年卖出5万件可口可乐，月扣、季扣和年扣叠加起来，最高可以获得8的折扣返利，而且全部以现金形式支付！”

　　　　“立即跟进，提高经销商的折扣率，最高叠加返利定为10！当然，不是现金，而是货物抵扣。”宋维扬说。

　　　　“好，我立即去做，杨总也是这么想的。”张国栋挂上电话。

　　　　宋维扬那个“重点客户和101计划”，不能立即全面铺开，没那个精力也没那么多钱。只能先选择大城市，以及拥有工厂的城市及周边地区进行，整个计划的初期预计时间为五年。

　　　　在此期间，不能把经销商给扔掉，顶多取消区域代理商。即便新的渠道已经建成，也不能彻底跟经销商说分手，暂时且一直都要哄着。

　　　　金秋十月，已经算是进入饮料销售淡季了，中国碳酸饮料市场的战火却一下子烧起来。

　　　　核心战场，不是北上广深，也不是华北华南任何大城市，而是喜丰公司的老窝——西康省（含山城）。

　　　　百事可乐在合资并购天府可乐之后，就继承了天府可乐的销售渠道，其中以西康省的渠道最为完善，因为西康省也是天府可乐的根据地。

　　　　同时，健力宝已经在西康省盘踞了八年之久，属于西康省碳酸饮料市场的老大。可口可乐也在蓉城设有灌装厂，依靠国营渠道飞速发展。喜丰公司同样重视西康省市场，毕竟老窝不能被人抢了。

　　　　现在是什么情况？

　　　　非常可乐、百事可乐同时发力，在进攻可口可乐的同时，更多的是在跟健力宝抢市场，谁让健力宝在西康省稳坐龙头宝座呢。

　　　　杨信把公司销售精锐和公关团队，全力集中在西康省作战。不到一个月，就与省内排名前20的大超市和大商场签订直接供货合同，并设立非常可乐专柜，叠加返利、有奖促销和节日促销一套组合拳打下来，拼着卖一瓶赔一瓶的狠劲，迅速占领顶级零售机构的渠道。

　　　　促销活动让消费者踊跃购买，而叠加返利让商场和超市卖得越多，返利越多。这导致商场和超市都疯了，店员疯狂推销非常可乐，并且大规模减少购进其他碳酸饮料。

　　　　在整个秋季，西康省的消费者在大商场、大超市购买非常可乐，零售价已经降到2元，并且有很大几率再来一瓶、再来一瓶、再来一瓶。而每卖出一瓶非常可乐，店家可以获得5分到2毛钱的累加返利。注意，这些钱不是营业收入，而是销售返利！

　　　　店家把返利分出一半给销售员，销售员能不积极推销吗？

　　　　有的商场和超市，干脆直接把成堆的喜丰可乐摆在门口。跑来买鸡蛋的老太太，说不定都会被忽悠着买几瓶可乐！

　　　　喜丰公司还疯狂发展区域合作伙伴，并跟各大高校和中学的店铺合作，经销商在叠加返利和促销活动的刺激下同样踊跃卖货。有的经销商和区域合作伙伴，主动去开拓乡镇市场，层层分摊返利，卖可口可乐跟搞传销一样疯狂。

　　　　百事可乐的现金返利策略，同样得到经销商的支持。不少可口可乐和健力宝的经销商，甚至是非常可乐的经销商，都选择转投百事可乐的怀抱。

　　　　健力宝虽然提高了返利，但抢不过百事可乐的现金返利，也争不过非常可乐的赔本促销。

　　　　至于可口可乐，还在“按兵不动”，一点反应都没有。

　　　　仅仅一个月时间，西康省的碳酸饮料市场就大变天，市场份额为别为非常可乐（282）、百事可乐（257）、健力宝（205）、可口可乐（155）、雪碧（53）、芬达（23）、七喜（16）、美年达（07），其他饮料（02）。

　　　　至于可乐市场份额，则变成了非常可乐（407）、百事可乐（369）、可口可乐（223），其他饮料（不足01）。

　　　　对于那些中小型碳酸饮料企业来说，西康省已经进入地狱模式，毫无生存空间可言，被挤死了一大片。

　　　　《经济日报》的记者如此撰文道“很难想象，这是饮料销售淡季。在京城25元一瓶的可乐，在西康省有可能18元就能买到，并且有连中几瓶可乐的机会。此次碳酸饮料大战，以西康省为核心战场，以非常可乐和百事可乐为主要作战双方，排名全国第一、第二的健力宝和可口可乐反而成为配角……”

　　　　现金渠道刺激的威力就是这样，历史上，百事可乐这么坚持搞了三年左右，就把健力宝和可口可乐完全赶出西康省。当时，你想在西康省买一瓶可口可乐，估计得在省会蓉城开车找几个钟头，因为经销商不进货，店家那里当然也没货。

　　　　一直到可口可乐总部换上新ceo，并在中国区也换了新ceo，才靠着厂家直销网络慢慢扳回市场份额。

　　　　至于健力宝，则从此在西康省绝迹。

　　　　喜丰没有那么多钱来做现金返利刺激，只能疯狂搞促销，并提高销售返点，再配合在老窝作战的优势，以勉强不亏本的销售策略来应战。

　　　　喜丰看似胜利了，非常可乐占据本省可乐市场份额的407。但危险得很，毕竟不能长期搞有奖促销，节日促销也不是天天都来。只有等“重要客户和101计划”在西康省基本实现，做到渠道下沉，才能摆脱百事可乐的威胁。

　　　　真正赚到的就只剩下市场份额，非常可乐和百事可乐这么搞，估计明年夏天就能把可口可乐彻底赶出西康省。

　　　　。

266【意料之外的东西】（）　
西康省那边的饮料大战，进行得如火如荼之时，在遥远的盛海，有个小混混正迎来自己的人生转折点。

　　　　民国时期，闸北属于盛海滩的第一流氓库，涌现了各色各样的流氓人才。

　　　　而到了90年代，闸北的混混们居然一改好狠斗勇之脾性，成为全盛海滩最具商业头脑的流氓群体。他们大都是附近的苦哈哈出身，地靠火车站，吃铁路饭倒腾车皮，做中介给刚到盛海的外地人提供食宿，甚至是特殊娱乐服务。又或者倒腾黄牛票，贩卖走私过来的外烟，兜售一些盗版影碟和写真。

　　　　这些混混大都有苏北血统，抱团得很。经过多年的发展，渐渐有了各种的固定地盘，团伙之间基本上不打架，有什么矛盾在谈判桌上就能解决。

　　　　他们特别仇视外地人，那些在火车站坑蒙拐骗的，有很多都是外地人，破坏了本地混混的和谐商业氛围。刚开始他们遇到就打，可外地混混也渐渐抱团，经过反复斗争，双方达成了某种潜在平衡。

　　　　顾老四本名顾飞，父母死得早，十多岁就出来混。刚开始跟着老大倒腾外烟，所在团伙占据了火车站的一个销售区域，结果因为抢地盘打群架，老大直接被严打给毙了。他一个敲边鼓的十多岁小混混，也在严打期间被判了七年。

　　　　出狱之后消停两年，顾老四又被当初的兄弟拉下水，现在专门贩卖外烟、盗版图书和盗版影碟。

　　　　凭借强大的商业头脑，顾老四几乎没动用武力，就已经霸占了火车站将近四分之一的走私外烟、盗版图书和盗版碟市场。他甚至开起了一家音像店，摇身变成了“成功人士”，在火车站一带混得风生水起。

　　　　飞飞音像店。

　　　　一个小弟苦着脸抱怨“老大……”

　　　　“叫老板！”顾老四纠正道。

　　　　“老板，”小弟学着港片里的术语，哭丧道，“我们的老窝被条子给端了，五万多本书，一万多张vcd，直接就被拉到郊外给烧了。这怎么受得了？损失太大了！咱们平时塞的钱也不少，完全不顶用啊。”

　　　　“嚎嚎嚎，嚎个屁，跟死了妈一样，”顾老四说，“政府要搞打击盗版专项行动，那就只能挨着，你还能跟政府作对？这火车站是盗版最集中最显眼的地方，肯定第一个被打，拿了钱都不敢给我们通风报信。”

　　　　“那怎么办啊？”小弟问。

　　　　顾老四说“先收着点，等专项行动结束之后再说。”

　　　　“可兄弟们要吃饭啊！”小弟道。

　　　　“我再想想，”顾老四如今也算成功人士了，他头疼道，“一直卖黑货也不是个办法，得发展新业务。”

　　　　小弟建议道“要不也做旅馆生意？”

　　　　旅馆生意，不是开旅馆，而是在火车站拉人去住宿，兼带着还要拉皮条。

　　　　顾老四立即否决“屁的旅馆生意，你想跟老孙他们几个干仗？业务都是分好了的，我们只能卖外烟，卖盗版！”

　　　　小弟挠挠头，没再说话。

　　　　顾老四抽着烟看着报纸，脑子里琢磨着该干啥好。他每年的“营业额”虽然很高，但大部分钱都要拿去分给小弟们，好几年下来，自个儿腰包里的存款还不足10万，跟他的“大哥”地位太不匹配了。

　　　　必须转行，洗白，走正道！

　　　　突然，顾老四在报纸上看到一则整版广告喜丰诚邀区域合作伙伴，共创中国饮料事业辉煌。

　　　　区域合作伙伴？

　　　　顾老四仔细看内容，原来就是自己联系零售商店，拿到订单再跟喜丰的销售分公司联系。不需要自己租仓库囤货，甚至不需要联系运输，喜丰公司会负责送货。

　　　　这个生意可以做啊！

　　　　顾老四决定成立一家销售公司，把火车站的其他大佬都叫来商量入股。再联手逼着火车站的所有商店铺面，必须卖喜丰的饮料，只要价格公道，就不存在欺行霸市的嫌疑，大家完全可以友好合作，共同致富嘛。

　　　　小弟们可以转化成销售公司的员工，每个人负责几家店铺。等占领了火车站市场，就积极向外扩张，把整个闸北的零售渠道都拿下来！

　　　　顾老四说干就干，立即联系其他几位大佬。

　　　　那些大佬听顾老四一说，也觉得这个生意可以搞，纷纷同意入股合作。甚至一个做黄牛生意的大佬说，可以把手下派去各个小区、各条街道，因为这不属于混混的传统业务范畴，不怕踩过了界。

　　　　一个由混混组建的销售公司就这么成立了，他们首先在火车站内展开业务。也不动用武力，就是在人家店里各种撒泼，搅得店家完全没脾气，只能断了现在的进货渠道，让混混们帮着联系进货。

　　　　混混们为了提高业务，还让火车站里的店铺、餐馆，只能进喜丰公司的饮料，除非这种饮料是喜丰没有的。比如汽水、果汁，喜丰没有，那么你随便进货就是。

　　　　一个月后，可口可乐和百事可乐就在盛海火车站附近绝迹了。

　　　　宋维扬对此毫不知情，他要是知道了，肯定哭笑不得。

　　　　说实话，在90年代中期搞“101计划”，搞什么区域合作伙伴，其实就是在便宜那些地头蛇。这里的地头蛇不单指混混，只要在某一片吃得开就行，甚至是人缘好的老好人也行。

　　　　不需要店面，不需要仓库，不需要负责运输，只凭一张脸面拿到订单，就能跟喜丰公司合作！

　　　　这种情况如果大范围出现，肯定对喜丰的正面形象造成一定影响，因为难免有那些欺行霸市的家伙。

　　　　直至年底的时候，公司发现某些区域的销售成绩喜人，才派人跑去做调查，看看能不能在全国推广。结果调查人员吓得够呛，因为有两个区域合作伙伴已经涉黑了，连忙跑回总部报告上级。

　　　　宋维扬得知消息，也赶回去开会，并作出指示

　　　　第一，101计划必须继续进行，不能半途而废。

　　　　第二，已经发现涉黑的两个区域合伙人，立即向公安机关匿名举报。

　　　　第三，睁只眼，闭只眼。

　　　　第四，公关小组随时待命，有异常舆论立即做出反应。

　　　　宋维扬发现，101区域合作伙伴计划，远比他想象中发展得更加快速，快到喜丰公司在各地的仓储运输系统都跟不上节奏。

　　　　难怪，历史上的可口可乐，能在90年代末凭着101计划疯狂占领市场，把之前几年被百事可乐抢走的东西都拿回来！

　　　　这种具体情况，在教科