重生野性时代-第128部分

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　　　　“价格大战再起，战火已烧到饮料行业。”

　　　　“非常可乐高举民族品牌大旗，洋可乐已无力招架。”

　　　　“……”

　　　　非常可乐的新广告还没投放，媒体已经开始连篇累牍的报道了，瞬间吸引无数消费者的眼球。

　　　　今年真是到处都在打价格战，而且一个个不要命的降价。

　　　　饮料行业早就干起来了，“椰树”首先向“椰风”发难，以亏本价批发芒果汁。“椰风”一边起诉“椰树”不正当竞争，一边准备亏本卖椰子汁。双方都对准了彼此的拳头产品开火，这一仗足足打了半年，各自损失惨重，最后还是政府在两会期间出面协调解决。

　　　　顺带的，这场价格战，把生产椰子汁和芒果汁的企业逼死了一大片——神仙打架，凡人遭殃。

　　　　等到宋维扬返回盛海的时候，郭富城打的新广告已经播出，喜丰公司在全国十多个大城市开始疯狂促销。

　　　　百事可乐的零售价降到26元，个别地方降到24元、23元。而非常可乐的零售价降到25元，个别地方降到22元，甚至直接是2元开卖。

　　　　还在继续卖3块钱一瓶的可口可乐，销售额瞬间大跳水，听说中国区总裁已经急得飞去美国总部了。

　　　　百事可乐的这次降价行动，估计策划了好几个月。

　　　　可口可乐想要跟进，必须先得到总部批准，再协调中国的合作伙伴。一通操作下来，至少也得两三个月，估计是有点扛不住的。

　　　　到了10月中旬，非常可乐的全国（可乐）市场份额提升了26个点，百事可乐也提升了23个点，一下子就从可口可乐嘴里抢走49的市场。

　　　　杨信坐在办公室里，兴奋的唱起来“咱们老百姓啊，今儿个真高兴……”

　　　　“杨总，真这么高兴啊？”陈桃笑着敲开房门。

　　　　“当然高兴啊，”杨信说，“可口可乐要是再不做出应对措施，咱们就要成为中国可乐界的第一了。”

　　　　“那再告诉你一个高兴事儿，”陈桃拿出两个证书，“喜丰的省级和国家级驰名商标认证同时批下来了。”

　　　　“赶快在广告和包装上加上驰名字样！”杨信乐得喜笑颜开。

　　　　。

263【君王病危】（）　
半个多世纪以来，可口可乐和百事可乐一直在打仗。

　　　　直至1978年，百事可乐第一次取得胜利，在美国本土的销量反超可口可乐。面对败局，可口可乐慌忙推出新品，然而并没有卵用，一直被百事可乐按在地上摩擦了八年之久。

　　　　百事可乐是怎么做到的？

　　　　他们请来一群托做街头测试，倒两杯没有标签的可乐让人喝，结果所有人都说更喜欢百事可乐。随即，百事可乐疯狂宣传这个街头测试，广告狂轰烂炸了好几个月。

　　　　是不是觉得手段很低级？很小儿科？

　　　　但是，它让百事可乐的本土销量，在半年之内猛涨233％，一举超过可口可乐。

　　　　到80年代中期，可口可乐耗时18个月，投资400多万美元，研制出全新配方。新配方取得了一半以上消费者的认可（市场调查），却遭到至少三分之一的老顾客抵制（实际状况）。可口可乐公司每天都能接到5000个投诉电话，并在第二个月变成每天接到8000个投诉电话，还在一个半月时间内收到4万封投诉信。

　　　　其中一封投诉信这样写道：“可以重写《宪法》和《圣经》吗？对我来讲，改变可口可乐配方，其性质跟重写《圣经》一样严重。”

　　　　可口可乐几乎到了失去本土市场的边缘，迫于无奈，可口可乐只好宣布恢复老配方生产，于是令人意想不到的情况出现了。

　　　　停产一年多的老配方，在恢复生产的时候，消费者给予了空前支持，短期内取得惊人销量——许多老客户，特意每天喝好几瓶可乐来表达态度。

　　　　情怀！

　　　　失而复得才知道可贵，可口可乐就这样重新把百事可乐干趴下。

　　　　股神巴菲特，就是在此之后购进可口可乐股票的，抄底买入，逆天疯长，成就了一段投资神话。

　　　　到了90年代，可口可乐与百事可乐疯狂争夺海外市场，其中以南美和苏联（俄罗斯）之战最为激烈。百事可乐一度领先，却被可口可乐各种神操作打败——可口可乐在市场上搞不过了，立即跟地头蛇展开合作，甚至是把当地政府变成自己的合作伙伴。

　　　　今年夏天，美国《财富》杂志的某期封面标题是：《可口可乐是如何踢百事可乐屁股的？》。文章引用了可口可乐董事长郭思达的一句话：“他们（百事可乐）已经变得无足轻重，我已无需把他们放在心上。”

　　　　而在中国，可口可乐的销量，已经是百事可乐的两倍。再加上宋维扬带着非常可乐来搅局，百事可乐已经快撑不住了。

　　　　这是全球大背景，百事可乐不仅在中国发起反击，在南美、欧洲也同样对可口可乐发起了进攻。

　　　　……

　　　　美国，可口可乐总部。

　　　　“情况就是这样，郭思达先生，我们要全力应战，”可口可乐中国区总裁李力生站在老总面前，说道，“可口可乐必须降价，否则销量还会持续下跌。”

　　　　可口可乐全球总裁郭思达是一个古巴人，他跟李力生一样，都是可口可乐的化学工程师出身。他此时处于人生的巅峰时刻，在全球各个市场干趴老对手，甚至对记者说“百事可乐无足轻重”。

　　　　郭思达点燃一支古巴雪茄，咬在嘴里说：“不能降价。我们应该增加在中国市场的广告投入，继续提升品牌形象，同时结交中国的地方政府。”

　　　　李力生说：“可是，可口可乐在中国的大部分宣传费用，都需要跟合作企业协商分配，我们的合伙人恐怕不太愿意。”

　　　　郭思达吐着烟雾说：“那就改变这种现状！总部每年为中国区设立专项费用，今年，我可以做主给你200万美元，专门用来做中国地区的广告宣传和活动经费。这些钱，够了吗？”

　　　　“够了！”李力生大喜。

　　　　“那就这样吧，立即去执行。”郭思达说。

　　　　李力生离开总裁办公室，立即给中国那边打电话：“马上策划宣传和营销活动，总部出钱，在半年内给我把200万美元全用出去！”

　　　　“李总，我必须向你汇报最新消息。”电话那头说。

　　　　“你讲。”李力生突然感觉不妙。

　　　　电话那头道：“刚刚得到消息，百事可乐推出了最新的渠道激励措施。他们把经销商的折扣返利，分为现扣、年扣和专门奖励三种，而且是现金发放！”

　　　　“什么？百事可乐疯了吧！”李力生大惊。

　　　　百事可乐是真的疯了，即便是中国本土饮料企业，给经销商的返利也是以商品形式结算。即，你帮我卖了多少可乐，我该给你多少返利，这些钱可以用来抵多少多少可乐进货。而现在百事可乐直接给钱，当月发放一些钱，年终再发放剩下的钱，专卖促销活动也是立即返利发钱。

　　　　这种渠道刺激方式，大大提高了生产企业的资金压力，钱少的企业根本扛不住，公司的现金储备很可能要翻好几倍才行。

　　　　历史上，90年代中期的百事可乐，几乎用这个手段独霸了西康省可乐市场。

　　　　如果说百事可乐的降价销售，是把矛头对准了可口可乐。那么现在渠道现金返利，就是把目标对准了喜丰公司，它同时要向两个对手全力开火！

　　　　李力生连忙跑回去见郭思达，汇报情况之后说：“郭思达先生，现在只有两个办法应对。要么降价，打价格战；要么减少中国区每年上缴总部的盈利，跟百事可乐打渠道战！”

　　　　郭思达头疼道：“百事可乐是被踩到猫尾巴了吗？”

　　　　“狗急跳墙了。”李力生最近的中文进步很快。

　　　　“狗被逼得跳墙，这是中国的谚语吗？很有趣，”郭思达笑道，“你先在美国停留几天，我要开会才能做决定。嗯，你也要出席会议，把中国区的情况说清楚。”

　　　　“好，但请尽快。”李力生说。

　　　　郭思达又点燃雪茄道：“我会……咳咳咳咳！”

　　　　刚抽了一口雪茄，只说出两个字，郭思达就开始疯狂咳嗽，捂着嘴几乎要把肺都咳出来。

　　　　“先生，你怎么了？”李力生关切道。

　　　　郭思达摊开刚才捂嘴的手，看着手心里的鲜血，皱眉道：“我想，我应该先去看医生。”

　　　　医院检查结果：肺癌……晚期！

　　　　可口可乐的全球总裁，就这样住院化疗去了。中国市场的大事，瞬间变成小事，可口可乐高层瞬间陷于勾心斗角当中，所有人的视线都盯着全球ceo的宝座。

　　　　甚至，远东区、欧洲区、南美区的总裁，都开始各种打听总部情况。

　　　　此后的两年多时间内，可口可乐的管理层一直处于混乱状态。虽然郭思达自知命不久矣，让他的副手伊维斯特继任职务，但根本于事无补。

　　　　郭思达是可口可乐的传奇ceo，他当年属于临危受命，在公司最糟糕的时候接手烂摊子，然后把可口可乐的股票市值从48亿美元做到185亿美元。在可口可乐公司，他就是上帝，他就是君主，他就是一切。

　　　　就在去年，郭思达还经常重复某个股东说的一句话：“你应该像罗马教皇一样永不退休！”

　　　　郭思达从来没有想过退休，公司高层有资格、有能力威胁到他地位的人，都已经被他逼走了，剩下的都是只知听命行事的执行者。甚至，郭思达在肺癌晚期的时候，都还不愿交出手中权力，而是让自己的副手代为发令。

　　　　于是乎，郭思达在明年病逝之后，可口可乐的ceo交接工作一塌糊涂。

　　　　副手伊维斯特虽然成功上位，但他根本不足以服众，始终生活在郭思达的阴影之下。工作做好了，人们觉得他做得还不够好，比传奇ceo郭思达差远了；工作做坏了，那就更难辞其咎，人们会说，如果郭思达还活着，肯定不会这么干。

　　　　伊维斯特就是个悲剧，任期内遭到各种非议，甚至指责他的人品有问题。为了逼他让位，其他高层想尽了办法，阳奉阴违、故意乱来的都有，导致可口可乐的全球业务疯狂萎缩，差点翻不了身的百事可乐趁机侵占市场。

　　　　仅仅两年时间，伊维斯特的全球ceo位子就没了，取而代之的是远东区总裁杜达富——就是宋维扬陪着去参观博物馆那位。

　　　　从1996年秋天到1999年冬季，可口可乐都是一个失去思考和执行能力的患病巨人，反应迟钝，效率低下，进取不足，守成够呛。

　　　　这，也是宋维扬和非常可乐发展的良机！

264【重点客户与101计划】（）　
时光咖啡厅，二楼。

　　　　豆豆周末放假了，作业不写，全身心投入电脑游戏当中。

　　　　宋维扬把门窗关好，拖板凳坐在旁边……打电话“我们的生产技术升级还没完成，开拓纯净水市场也需要钱。不能跟百事可乐打渠道战，我们打不起，没那么多现金！”

　　　　“经销商的反馈很不好，逼着我们现金返利，”杨信说，“百事可乐这一招太狠了，现金返利可以让经销商的资金链更稳固，进货卖货的选择也更灵活，经销商都高兴得要死。如果我们不能正确应对，恐怕会被百事可乐抢走很多经销商。”

　　　　“可口可乐做出反应了吗？”宋维扬问。

　　　　杨信道“可口可乐那边，一点动静都没有，不知道在谋划着什么。”

　　　　宋维扬沉吟片刻，说道“开始加快直销网络建设吧。当然，经销商那边也不能放弃，直销和分销一起做。”

　　　　直销属于销售方式的一种，并非洪水猛兽，只不过后来被某些卖保健品的搞臭了名声。

　　　　工厂—消费者，这是直销。

　　　　工厂—零售商—消费者，这也可以广义的归为直销。

　　　　历史上，百事可乐在90年代中期开始玩渠道刺激策略，在中国抢走了可口可乐很多经销商，某些省份的经销商甚至集体投入百事可乐怀抱。这把可口可乐逼得难以招架，被迫疯狂发展直销网络，商品直接从工厂运到学校、超市、餐厅等场所。

　　　　杨信说“直销网络建设我们一直在做，目前就京城和盛海做得最好，但其他城市恐怕还得慢慢发展。”

　　　　“在电话里说不清，我要提前启动一个渠道建设计划，”宋维扬说，“召集策划部、宣传部、销售部和物流部的开会，明天早上我能赶回来。”

　　　　“好，我们等你。”杨信道。

　　　　宋维扬挂掉电话推门而出，豆豆抬头问“叔叔，你又要出差吗？”

　　　　“嗯，过几年就回来。”宋维扬说。

　　　　林卓韵估计此刻正在图书馆学习，宋维扬下楼对林婉姿说“姐，你给卓韵说一声，让她帮我请假。”

　　　　“又请假啊？”林婉姿惊讶道。

　　　　当天下午坐飞机去蓉城，再坐车回到公司总部，半路上宋维扬已经写好了策划案。

　　　　“董事长！”

　　　　“老板！”

　　　　“……”

　　　　策划部、宣传部、销售部和物流部的负责人，还有总经理杨信都在，见到宋维扬现身，众人纷纷起身问候。

　　　　“都坐下！”

　　　　宋维扬带着微笑说“百事可乐用现金返利刺激渠道商的策略，确实非常高明，把我们和可口可乐都打得措手不及。我们是无力正面应对的，因为没那么多钱。但是，天没有塌下来，也不可能塌下来！今天，我就要说说咱们新的销售策略，叫做‘重点客户与101计划’！”

　　　　众人认真听讲，不肯漏掉一个字。

　　　　社会上都知道宋维扬是营销大师，他就没有失手过，现在都想聆听一下董事长的渠道销售新策略。

　　　　宋维扬抓起小黑板，飞快用粉笔写下几行字。

　　　　“经过将近三年的发展，喜丰在各地已经建起了160多个销售分公司，”宋维扬笑道，“这些销售分公司，就是在为我这个新计划打基础，现在终于可以亮出刀刃了！”

　　　　包括杨信在内，众人的精神为之一振，原来董事长在三年前就开始布局了啊！

　　　　“新的销售渠道，我分为三条线，”宋维扬指着黑板说，“第一条线是重点客户。现在的大型超市和大型商场越来越多，可以列为重点客户，请销售部另外组建‘重点客户小组’，每个销售分公司，都由专人负责重点客户。我们要主动出击，直接跟那些重点客户取得联系，然后由销售分公司衔接重点客户和工厂，把工厂里的产品直接运到超市和商场，直接跟零售商合作，省略掉分销环节！”

　　　　“第二条线是区域经销伙伴，必须完全取消包销代理商，连市县一级的代理商都不留。区域经销伙伴是什么？就是他们负责发展零售客户，拿到订单联系我们，直接从工厂把货运到零售商那里。这些区域经销伙伴，相当于我们的片区推销员，而不是传统的经销商。我称之为‘101计划’，两个1，代表工厂和零售商，一个o，代表区域经销伙伴，同时也代表没有传统经销商。”

　　　　宋维扬说“这两条线，就是要消灭传统的经销商和代理商，做到渠道下沉。只要能做起来，我们就能控制市场，不像现在这样受到经销商制约。当然，做起来很困难，我们还要在各地建立仓储中心，这也是一笔很大的投入。”

　　　　“第三条线，就是走批发渠道，也即传统的分销渠道。这是一个渠道补充，愿意继续跟我们合作的经销商，那么就继续合作，不愿意的那么就请滚蛋！”

　　　　“包括冰茶、纯净水和罐头在内，都要这么搞！有包销合同的，合同期满就取消他们的区域代