重生之零售大亨-第59部分

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第一百四十章　掉坑里（）　
吴晓松自然也不会提醒他们，这本来就是对吴晓松有利的，赵华与张子明这样等于把所有的主动权都给了吴晓松，随便给他们哪个位置，他们都认了。

　　　　赵华与张子明不知道百货商场里中岛与边厅之间的差距，也不清楚商场里的人流动线会决定着柜位之间的好坏，他们想当然的认为不是都在一个鞋区吗，差的也不远，没多大区别。

　　　　但他们就算再没有百货谈判经验，对合作条件这一块也是知道问的，如果这一点都不问，那就是三聚氰胺喝多了，这二人只是没有经验，并非智障。

　　　　赵华问吴晓松道：“吴经理，这租金是多少一年？”

　　　　吴晓松冷笑一声，又骂了句土包子，然后曼斯条理的道：“商场跟你们在外面租房子不一样，我们是联营扣点的合作方式，由我们统一收银，次月回款给你们，但是我们会按比例抽取一定的销售额作为我们的租金收益。”

　　　　呃，赵华脸一红，吴晓松话中浓浓的不屑他听出来了，他嘿嘿两声道：“不好意思，吴经理我说错话了，不知道您这边的合作条件是什么呢？”

　　　　他怕再说外行话，所以很有技巧的问吴晓松合作条件是什么，这样就避免自己一条一条的问，有些东西自己考虑不周到的，万一没问岂不是会有疏漏。

　　　　吴晓松想了一会道：“28％的扣点，再加1％的扣点作为广告费，嗯，展柜费1％扣点，还有积分返利1％扣点。”

　　　　赵华与张子明对视一眼，脸都青了，这他妈还有完没完了，这样加下去已经超过30％扣点了，做零售的毛利率才多少？还要给人工工资，物流费用，装修分摊，这样算下来，哪里还有钱赚啊？

　　　　张子明一直没说话，现在也忍不住的道：“吴经理，这个扣点是不是太高了？您帮帮忙，降底一些扣点。”

　　　　赵华也在一旁帮腔道：“是啊，吴经理，您看看，给我们张总一个面子，降一点吧。”

　　　　吴晓松本来就是狮子大开口，这个条件水分很大，现在见两人求他，就故作很为难的样子道：“好吧，既然张总都开口了，那我回去跟集团争取一下，给你们让两个点，26％的扣点，这已是我能做出的最大让步了。”

　　　　张子明舒了一口气，他还真怕吴晓松咬死不松口，他现在急于开店打开局面，只要条件不是非常之苛刻他最终都会接受的，如果吴晓松真的不愿让步，他非但没有面子，而且也会答应吴晓松的条件。

　　　　他与赵华两人连声称谢，吴晓松对他们的谢意那是坦然受之，这个条件他完全不需要请示叶少峰，因为对甲方完全有利，叶少峰肯定会答应的。

　　　　张子明与赵华还没松一口气，吴晓松又道：“扣点可以让，但有几项费用是必须要收的。”

　　　　两人瞪圆了眼睛，难以置信的望着吴晓松，这真是没完没了了，你一会说了几个收费项了，怎么还有。

　　　　吴晓松道：“进场费3000元，这是一次**费的；店庆费5000元/年，嗯员工培训费300元/月，水电表开户费500元。。。。。。”

　　　　张子明与赵华心中已经飘起了一万个草泥马，今天真长见识了，商场的收费名目之多简直令人发指，这七七八八的加一起一年又要1万元没有了。他们却不知道，这才是冰山一角，跟百货商场打交道，因为是对方统收银，钱在对方手上抓着，每个月对回款时，如果你不逐条逐条的去对，你会发现钱莫名其妙的少了许多，你再去找商场时，他会给你一万个理由，什么幸运时段啦或是什么员工伙食补贴啦，总之只有你想不到的，没有它说不出的，并且这些个名词听的让你云里雾里，不解释半天，你都不知道这是个什么玩意。

　　　　所以能跟百货商场合作并获利的基本都是强势的品牌，可以掌握话语权的品牌；另外一部分小品牌的进驻，盈利并非其主要目的，主要是想通过进驻商场从而提高品牌形象，对外宣传时跟顾客吹嘘：“你看，我这是商场品牌！”，显得要比街铺品牌高端、大气、上档次。

　　　　另外还有一点，吴晓松认为他们既然要在商场里开店理应知道的，他没提，那就是商场是需要供应商提供增值税发票的，这个只要在商场做生意的都知道。但关键是张子明与赵华从没跟百货商场打过交道，你吴晓松不提，他们根本想不到。而“丽芙丝”总部也是个刚刚兴起的公司，对于一些省级代理商在下面的发展中遇到的一些细节问题也没有考虑的太过仔细。这样一来，“大明商贸”算是掉坑里了。

　　　　不为别的，增值税发票一般是占零售额的17％个点，这是什么概念，现在“大明商贸”与艺龙百货三店签订的合作条件，基本扣率26％加上什么广告费，积分返利，什么展柜费乱七八糟的，再算上店庆费与进场费的开支，按年销售额100万计算，已是被商场扣掉了30％，现在再减去17％的税点，这一下就去掉了47％。还有人员工资与物流费用加上装修分摊，这一算又要10％出去了，等于张子明在这里开店至少有57％的销售额都是给别人做的，那么他的毛利率才有多少呢，他的拿货价是吊牌价的2。6折，厂商给他的零售指导价是按6折出售，等于毛利率是56％，事实上这是理想化的算法，因为你不可能不做促销，你品牌也没有“雅熙”那样的知名度，你想出销售就只有以价格取胜，那么只能做5折甚至5折以下的活动，这样一算，毛利率平均只有50％左右了，也就是说张子明卖100万，还要亏7万块进去，这还没算剩余库存的损失。

　　　　很明显张子明与赵华心底没有这个概念，对于开店利润损益的评估他们很不专业，再加上信息不对称，压根不知道增值税发票的这17％扣点在这等着呢，这下就注定悲剧了，累死累活的做销售，到头来钱是别人的，泪水是自己的。

　　　　反观“雅熙”，在百货商场开柜，自然也是要提供增值税票，但林凡对此早已预见，在跟“雅熙”总部洽谈合作时已经定下来，与百货商场合作中所需的增值税发票有总公司提供，如此一来，“雅熙”在商场开柜反倒有很大的利润回报。（。）

第一百四十一章　大爷们（）　
中午时间，商场的客流迎来了第一阵小高峰，各家专柜也都开始忙碌起来，当然最夸张的还是“雅熙”专柜，收银台处一直有人在排队，并且连单率出奇的高，顾客几乎没有只买一双鞋子的，这也跟这次的活动力度有关系，6。5折的活动促销已是本年度目前的最低折扣。

　　　　孙志国与董瑞今天也都过来了，林凡安排他们过来看一下商场的品牌组合，多认识一些品牌，对于以后评估百货商圈可以增加一些依据，因为任何一个商场一旦确定了它的定位，那它选择品牌是肯定是与这个定位相符的，那么你根据场内的品牌一眼也就可以分辨出这个商场的定位到底是属于大众百货，时尚百货，精品百货，还是奢侈品店，同时再来判断自己的品牌是否适合在这个商场里开店。

　　　　因此，你要想了解商场就必须要多了解品牌，对一些经常出现在百货商场里的品牌做到耳熟能详，至少黄金珠宝、化妆品、少淑与大淑的一些品牌要清楚，否则你去商场转了一圈出来，连商场的定位是什么，品牌组合怎么样？有哪些好品牌都不清楚，那你跟百货商场的招商经理们沟通，专业度就不够，他们就不会重视你，因为你一看就是个外行汉。就像张子明与赵华，让他们去跟街面店的房东在一起沟通绝对没问题，大家在一起无非就是山南海北的吹吹牛，聊聊天，房东对钱比对你的专业度要关注的多，套路也很简单，所谓合作条件就是租金、租期、押金、违约金之类的，合同文本也简单，怎么通俗易懂怎么来；可商场不一样，这里面的人是经常与各个品牌商家打交道的，他们跟你在一起交流，不在乎你有多少的钱，在乎的是你的品牌够不够大牌，你这个人够不够专业，而商务条款就更复杂了，因为合同文本都是甲方的，一份合同四五十页，有的甚至还是中英文对照的，里面涉及的条条款款看的你头晕，而且都是保护甲方利益的，对乙方的利益保护很少，在这四五十页里每一处都可能暗藏收费玄机，不熟悉商场套路的人根本防不胜防。赵华跟张子明就是吃了没有经验的亏，不过话又说回来，任何一个想在这个行业发展的人，总要走一些弯路的，权当交学费了。

　　　　董瑞自从与林凡一起在龙岗市工作了一天，对林凡的话就开始言听计从了，一到商场就按照林凡交代的，先是去自己家店铺去关注了一些货品的陈列，了解了一些库存结构，不过这些他看不懂，这些本就不是一朝一夕之功，他暗自打算回公司一定要跟货控们请教一下哪些是畅销形体，公司的几大品类各有什么特点，各自适合的客群是什么？做完这些后，他又从一楼逛到三楼，把各个品牌看上一遍，发现不认识的就记在本子上，准备回去问林凡，或者去百度。

　　　　孙志远对董瑞的做法很不认同，觉得他太听话了，没有主见，他认为作为一个市场人员，去了解货品有什么意义，难道你还想转岗去做货控？对董瑞了解其他品牌的行为就更不屑了，现在最重要的工作是开店拿奖金，记那么多品牌能当饭吃？所以当董瑞去完成林凡交代的事情时，孙志远选择看时尚秀，养眼的模特，轻盈的体态，倒也赏心悦目。

　　　　5楼的行政办公室，在2号会客室里吴晓松依旧装着大爷；而同时在店总办公室，叶少峰也在想方设法的留住林凡这位“大爷”。

　　　　林凡提出要走，他如何肯放过，本来引进“雅熙”进入其他的艺龙百货店就是他本次商场品牌调整的重点，他要利用“雅熙”的进入，利用“雅熙”的品牌号召力再吸引一批相对较好的女鞋品牌来置换掉之前的那些散货品牌，再加上刚刚这一会几家门店的店总纷纷来电，提出诉求，要叶少峰无论如何也要帮忙将“雅熙”引入，眼见这一位位“一方诸侯”在自己面前如此降低姿态，甘做小弟的求自己，叶少峰不免得意洋洋，同时也感到压力山大，林凡可不是好相与的。叶少峰与他打过一次交道，深知此人堪称妖孽，对商场的熟悉程度丝毫不亚于自己这个从事招商工作近十年的人，并且对商务谈判技巧的掌握也是炉火纯青，与这样的人打交道，叶少峰时既感觉钦佩，又感觉头疼。

　　　　“林总，许总，今天无论如何，也要请二位赏光，今天中午我来做东请二位吃顿家常菜。”王喜笑着道。这个时候他当然要帮一帮叶少峰。

　　　　林凡客气道：“不敢耽误王总的工作时间，要不改天我来请王总与叶总好了。”

　　　　王喜哈哈一笑道：“林总就不要客气了，我今天最重要的工作就是陪好您二位。”

　　　　林凡见他诚意十足，就有点盛情难却，望了许思一眼，又从新坐倒道：“那中午我们就叨扰了。”

　　　　王喜看了看时间，然后跟林凡与许思道：“我先失陪一会，出去安排点事，你们与老叶先聊着。”

　　　　林凡与许思同时道：“王总请自便。”

　　　　王喜出了门，叶少峰便两眼直勾勾的盯着林凡，盯的他浑身发毛，半晌苦笑着道：“叶总，这是干吗，练三眼神功呢。”

　　　　叶少峰嘿嘿道：“林总，许总，今天您二位都在，我就要一个准话，下一步的合作我们怎么搞？”

　　　　林凡笑道：“我听听叶总的想法。”

　　　　叶少峰道：“我的想法就是其他五家店同时进入。”

　　　　林凡毫不犹豫的摇了摇头道：“这不可能，我现在的人员储备不够，暂时无法同时开这么多店。”

　　　　叶少峰哪里会信，一家百货店3个导购员足够了，需要什么人员储备，现场招聘就ok了，林凡这很明显是委婉的推脱之词。

　　　　“那好吧，以目前的状况，你们可以同时入驻几家？”

　　　　林凡没有回答这个问题，而是直接问道：“你们现在除了南湖店，最好的一家店是哪一家？”

　　　　叶少峰想了一会道：“三店还可以。”

　　　　林凡脑海中顿时浮现出艺龙百货三店的情况，品牌组合不用说了，比南湖店还差，里面的品相比超市的商店街也强不了多少，不得不说之前艺龙百货在品牌上面确实没有多花精力，不然也不会跟天福、万瑞之间的差距越来越大，已经不在一个水平线上了。（。）

第一百四十二章　城下之盟（）　
艺龙百货的三店也是在老城区，这里周边小区档次不高，但因为是老城区，入住率几乎是百分之百，目前这里住的多数是老人或者一些租房客，人均购买力偏低，这家商场的客流还可以，但是林凡对是否来这里开店还是很犹豫，因为他是一个非常爱惜羽毛的人，一旦“雅熙”进入了这种品牌组合的商场，那就是自降身份了，以后再想进天福、万瑞，对方对你的看法多少会有一些；觉得你这个品牌除了能出销售，品牌档次真的不怎么样。

　　　　深思了一会，林凡自嘲的笑了，他觉得自己在钻牛角尖，自己的主要渠道还是在街铺，而稍微强势一些的百货商场最不待见的就是街铺品牌，纵览所有的精品百货商场，里面的品牌90％的都不会在街铺里出现。

　　　　何况现在自己连超市店都进驻了，还有什么样的商场进入会比进入超市更掉身价呢？这样说，似乎又跟林凡爱惜羽毛，珍惜品牌形象的话自相矛盾。

　　　　这就又要回归到“雅熙”的品牌定位上来了，这个产品的定位本来就是大众时尚，他最适合的通路渠道就是街面店，对于商场来说，这样定位的品牌是不可能长期共存的，因为商场的发展路线，品牌都是在不断升级、不断提档的，可以说在目前的中海市，因为没有强势的女鞋品牌进驻，所以“雅熙”在商场还颇有话语权，在艺龙百货这种档次较低的百货商场更是掌握着绝对的主动权，但随着各大鞋业巨头们的迅速发力，开始全国性的大规模拓店，一些中高端的女鞋品牌不需多久就会开进中海市场，到那时不要说天福与万瑞了，就算艺龙百货只要与那些品牌开展了合作，“雅熙”在商场的地位马上一会一落千丈，今时今日的辉煌，不可能再有。到时不但不会再给你最好的位置，合作条件也会大幅度提高，同时随着商场定位的不断提高，商场的客群与街铺的客群也会进一步明确区分，商场的购物群对街铺品牌就不会去选择了，销售自然会一落千丈，继而连坪效也无法保证了，到那时商场就会翻脸无情，调位置，加扣点，要保底这些通通都过来了。

　　　　而超市与街铺则没有这种担心，街铺本来就是看谁的承租能力强，谁就能抢占最好的位置；而超市呢，“雅熙”这样一种定位的品牌在超市至少三年甚至五年内都可以算得上一类品牌，在这里会有着很强的话语权，可以选择最好的位置与优越的租金条件。

　　　　这样一对比，就可以看出来了，林凡经营“雅熙”，他的长期利益还是在街铺与超市这两大通路渠道，而百货商场他只是趁着现在百货商场的选择性不多而可以捞上一票，至于能捞多久，他的估计，不会超过2年。

　　　　他目前在中海市要把品牌推进百货商场，也就只是抱着迅速提高品牌在庆省区域影响力的想法，公司的发展重心并不在这里。

　　　　同样“雅熙”对于现下的几大百货商场来说也只能是个过渡产品，现在他们是没有更好的品牌可以选择，所以降低姿态过来邀请你，并非是他们