重生之零售大亨-第120部分

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　　　　“李总，这个扣点比‘千姿’还低，总部那里会不会有不同意见？”

　　　　李云圣怎么会不知道夏想的意思，只不过夏想不明白这里面的玄机罢了，他轻描淡写的问道：“‘千姿’能进沪市的瑶光城市广场吗？”

　　　　夏想摇了摇头，不是“千姿”不行，而是“千姿”的品牌更多的是以百货通路为主的，购物中心的店中店模式，“千姿”目前还没有一个成功的案例，他们开店更喜欢在一个统一规划的鞋区里面进行运营，觉得比较有氛围，更大的原因是“千姿”没有针对购物中心这样一种业态的单独的装修设计，目前的装修风格与购物中心的要求还不匹配，所以这个通路他们一直没有深度合作，瑶光城市广场这样全国性的标杆商业就更不会给他们进了，而沪市的瑶光百货总店，是以奢侈品与轻奢为主的，鞋子品牌也基本上是以国际高线品牌为主，“千姿”这样定位中高端的女鞋是不适宜进驻的，与这里的消费者的消费能力也不匹配，去逛瑶光百货总店的消费者已经看不上“千姿”这个档次的产品了。

　　　　李云圣道：“‘snow　&　elegance’是集团总部看好的产品，目前双方已经有了合作意向，会在接下来的时间里一方面完善产品的后续开发，一方面根据购物中心对装修风格的设计要求，全面包装，等这些完成后，就会进驻我们瑶光城市广场总店，到那时‘snow　&　elegance’便一举成名天下知了，到那时你也就不觉得给它的扣点比‘千姿’底是什么匪夷所思的事情了！”（。）

第二百九十二章　重点业务（）　
夏想听完李云圣的话，大脑已经陷于瘫痪状态，没错，真到那时任何人都不会觉的“snow　&　elegance”的合作条件比“千姿”还低是什么匪夷所思的事，因为更让人匪夷所思的是“snow　&　elegance”怎么就能够轻易进入瑶光城市广场总店的，这不应该是一个漫长的历程吗？一个新品牌，就算你产品再好，包装的再完美，想进全国商业标杆，不费尽九牛二虎之力，不经数番周折，你凭什么能够被瑶光集团所青睐？

　　　　这还罢了，最让夏想觉得不可思议的是这个品牌产品都还没有开发完成，装修设计都还没有定稿，就预定了，这林凡是什么人？李云圣的私生子？这不可能，先不说自己跟李云圣认识这么多年，如果林凡是他的私生子，早就照顾他了，就算是李云圣的私生子，在集团总部那里也没有任何份量可言啊，李云圣在区域是一方诸侯，放到总部那也就是一个小职员罢了。

　　　　夏想真想问下到底是自己耳朵出了问题，还是李云圣的脑袋被烧糊了，否则这种怪诞的事情怎么会出之他口，但是他显然没有勇气这么去问李云圣，只好回复道：“如果这样，自然没有任何质疑的声音了！”

　　　　李云圣点了点头道：“那就这么办吧！”

　　　　夏想带着满腹的疑惑不解出去了，再见林凡时就是在午餐时间了，中午李云圣盛情邀请林凡一起共进午餐，林凡不好推迟，只好留下，作陪的夏想在宴请中更是发现了李云圣似乎在主动的去与林凡套近乎，平时在夏想面前一直高高在上的李云圣的形象忽然来了个180度的转弯，让夏想颇为不适应。

　　　　李云圣除了跟林凡初见面寒暄时提过一次李望兴，后来就没有再提起过了，好似他与林凡是一见如故，与李望兴打招呼没有关系一样。在夏想面前就更没有提起李望兴了。

　　　　林凡对此心知肚明，是不是因为李望兴大家都明白，老是挂着嘴边反倒会影响李云圣与林凡之间的交情，显得李云圣太过功利。

　　　　在林凡忙着公关外部关系的同时。“思凡商贸”的各部门也针对“snow　&　elegance”本次的展销做着相应的准备工作。

　　　　会议室内，许思端坐主席台就本次展销做着工作布置。

　　　　“不打无准备的仗！”这是许思一直以来的行事风格，这次也一样，为了这次展销的成功，特别抽调了各家直营店铺的销售精英们前来助阵。并且针对“snow　&　elegance”提前进行系统培训。

　　　　培训的内容主要包括：“snow　&　elegance”的品牌背景与介绍、“snow　&　elegance”的陈列标准以及本次采取预销售的各种步骤。

　　　　陈列标准与“雅熙”是完全不同的，这个需要店员们有一个适应的过程，值得一提的是本次的展销销售模式是采用预销售。

　　　　所谓预销售就是说，在展销的商品，顾客选中之后是拿不到现货的，而是付款后，由“思凡商贸”在一周内用快递送货上门。

　　　　这样做的原因是因为本次16个鞋款的64个sku数，生产出来的数量有限，一方面不知道该产品的市场反应如何，不能大批量去生产。以免万一市场不认可，造成大量库存积压，所以采用顾客满意后，下单之后再生产。

　　　　另外一个也是因为生产能力有限，在目前意向合作的厂家中，林凡还没有确定一家可以长期合作的伙伴，因为未来的订单数不能确定，这个合作就不好谈，等这次展销一结束，便可以针对这次市场反应作出有效评估确定未来的订单量。继而选择几家优质的合作伙伴。

　　　　上午的会议林凡不在场，主要是针对本次展销的一个培训，店铺抽调的销售人员们均列席参加，在经由许思亲自主讲之后。由肖艳艳及韩磊带着他们参观了公司样板间的陈列布置，让她们对“snow　&　elegance”陈列的要求有了更直观的认识。

　　　　下午的会议，是等待林凡到来之后才开始进行的，因为下午的议题是讨论“snow　&　elegance”的未来发展方向，即渠道的选择问题。

　　　　这个品牌的研发设计，公司这些主管是知道的。但他们对于“snow　&　elegance”未来的发展方向是茫然的，今天的会议主题就是要确立这个方向。

　　　　“各位，“snow　&　elegance”在未来是公司的重点业务，是最重要的，没有之一，它在未来将会逐渐取代“雅熙”成为我们最大的一个获利点，我的这个言论或许你们目前不能认同，因为“雅熙”在庆省的市场表现及获利能力已经有目共睹，而“snow　&　elegance”却还是一个未经市场检验的产品。”，许思坐下来，一开口便颠覆了众人的思维。

　　　　“snow　&　elegance”的获利能力未来会大于“雅熙”？在做的主管们面面相觑，在他们看来所谓的发展新品牌无非是老板钱多了，弄个品牌玩一玩，过把瘾，纯属玩票性质的，至于这个品牌能发展多久，大家都不看好，如果一个品牌真的那么容易去经营成知名品牌，那岂不是满大街都是名牌产品吗？

　　　　要知道“雅熙”发展了多少年，从它投放市场以来至少有了10年的历史，才有了今天的市场影响力，“思凡商贸”是很有实力，领导人也确实有着卓越的管理能力，但这是在庆省，是一隅之地，是山中无老虎，猴子称霸王罢了，如果拿去跟“雅熙”集团相比，无异于溪流对比汪洋，土丘相比大山，人家“雅熙”都用了10年功夫，“思凡商贸”想要达到“雅熙”今时今日的市场地位，那要多久？何况“雅熙”也一直在高速发展着。所以许思此言一出，在场的诸人是不大相信的，但他们不会反驳，反正你是老板，你怎么说怎么好，将来“snow　&　elegance”表现不好的时候，老板自然机会放弃在这上面继续投入精力与财力。

　　　　许思大略看了一下各人的表情，便知他们心中所想，到也不以为意，这是太正常不过的表现，到目前为止，“snow　&　elegance”这款产品除了林凡与她有着强烈的信心之外，包括“snow　&　elegance”的设计者秦雪都不敢抱太大的希望，不过这不奇怪，因为她不了解经营，也不懂得怎么去包装品牌。（。）

第二百九十三章　开店方向（）　
思想可以暂时不统一，只要行动统一就可以了，因为十一的展销比千言万语都有用，只要本次展销效果出来了，好的市场放映比任何动人的言语都有说服力。

　　　　““snow　&　elegance”因为与我们公司目前所经营的‘雅熙’品牌的市场定位不同，就决定着两个品牌未来所选择的渠道通路侧重点有所不同。街铺，超市店未来会是“雅熙”品牌的主战场，而百货通路未来‘雅熙’的影响力会越来越小，所获得的话语权也会越来越少，业绩份额占比也会越来越底，获利能力会大幅下滑；“snow　&　elegance”他未来的主战场是在购物中心这样一种新的商业体，百货商场为辅，街铺通路与超市通路经过再三考虑，我们计划不再考虑！”

　　　　此言一出，全场哗然，在场的诸位都是与“思凡商贸”一起共同见证了“雅熙”在庆省的发展历程，也曾经为“雅熙”在中海步行街的强势表现所倾倒，一家年销售额过2000万的店铺，纯利润近1000万的店铺，这个投资回报率高的吓死人，这还不能充分说明街铺通路的优越性吗？

　　　　街铺通路的优越性体现的如此淋漓尽致，甚至有很多竞品的触角已经开始伸入，在这个时候公司发展新品牌，不是应该要在这个通路里大展拳脚吗？可许总怎么说要放弃街铺这个通路呢？这不是自废武功吗？

　　　　带着这个问题，韩磊最先忍不住的发问道：“许总，我有些疑问！”

　　　　许思笑着点头，鼓励他道：“请说，大家有问题都可以提出来，允许质疑，允许辩驳！”

　　　　韩磊道了声谢，然后道：“从‘雅熙’目前的表现来看。街铺通路有着很大的市场潜力，我们新品牌为什么尝试都没有去做，就直接放弃了这个通路呢？”

　　　　许思道：“这个问题，我想请林部长解答一下！”

　　　　林凡见许思点了名，于是正了正嗓子道：“韩部长提出的这个问题很好，“snow　&　elegance”最初的时候考虑过在现有的所有通路里进行试卖，也想过当“snow　&　elegance”全系列开发出来以后，要在所有通路都尝试一下，说实话，对于街铺通路我从市场的角度来分析。是不看好“snow　&　elegance”的业绩表现的，因为“snow　&　elegance”走的是中高端路线，是精品路线，这个品牌的客群定位就是具有一定消费能力，追求时尚，引领潮流的那部分人，而这部分的客群基本是不在街铺通路去消费的，他们一般是集中在中高端百货商场或者购物中心里，“snow　&　elegance”开在街铺。举个例子就像你在菜市场里卖茅台酒一样，估计还不如散酒的销售来的好。”

　　　　韩磊道：“好不好，我觉得我们可以尝试一下，真的不好。我们再考虑放弃这个通路也不迟啊。”

　　　　许思道：“韩部长有没有发现一个问题？大凡著名品牌，走高端路线的品牌，都很少有街铺店，就算是有街铺店也不会开在商圈的中心地段。更不会像我们‘雅熙’这样的密集开店？”

　　　　韩磊点了点头，许思又道：“当一个品牌占领了街铺通路，在街铺通路里大显身手的时候。其实也意味着它同时将自己关闭在了百货商场与购物中心的大门之外，因为高端的百货商场喜欢与专业做百货渠道的品牌合作，而不喜欢与一家给人‘街铺品牌’印象的品牌去合作；购物中心就不用说了，他们一直在追求的是时尚感，是差异化，更不会与一家‘街铺品牌’去合作了。”

　　　　““snow　&　elegance”这个品牌，我们的思路是要最终打造成一个购物中心里的中高端时尚品牌，想要达到这个目标，那么从一开始就要把品牌的形象给竖立起来，从它面世那一刻起，就要不断的去向世人宣告它是专业致力于发展购物中心的品牌。”

　　　　韩磊道：“就为了一个未知的目标，放弃了街铺与超市两大通路渠道的市场，真的值得吗？”

　　　　许思道：“从做销售的角度上来看，自然是多开店，只要有利润的店铺都能开，但是从经营品牌的角度上看就不能这么做，要爱惜羽毛，同时大家不要忽略了品牌的附加值能够创造的利润空间，大家应该知道我们‘雅熙’进入艺龙百货，对方是给了装修补偿的，这一部分是不是我们利用品牌的影响力获得的额外利润？可是由于‘雅熙’的品牌定位是大众的，在未来，随着百货业态的逐渐升级，‘雅熙’在这个渠道里的通路的优势即将荡然无存，届时不要说给装补，就算是基本的合作条件都会苛刻许多，我们在这个通路里的获利能力会大幅下降。”

　　　　“但是大家看看‘千姿’这个品牌，除了瑶光这类太过强势的甲方，一般的地方性百货商场在引进他们的时候几乎都是要给装修补偿的，而且可以拿到非常优越的合作条件，在租金成本这一项控制的非常低，因此他们只要在销售业绩上成长，获利也跟着成长，反观我们的街铺通路，大部分房东是认钱不认人的，不管你品牌有多么的大牌，谁给的钱多，房子就租给谁，如此以来在街铺生意火爆的时候，街铺的租金也几乎以每年百分之几十的速度在增长着，就以中海步行街为例，我们的一店租金当时不足60万/年，可是在我们开业不到半年，现在已经有竞品喊出年租金80万甚至更高来求租商铺了，这个竞品相信大家也知道，就是那个‘丽芙丝’。”

　　　　“如此以来，在若干年以后，大家可以想象街铺的租金成本会高到什么地步？租金会一直涨，不断的挤压你的利润空间，销售额的涨幅始终跟不上租金成本与人事费用成本的涨幅，到那时许多街铺店会逐渐沦为‘鸡肋’，食之无味弃之可惜。同时低端市场的竞争也是最激烈的，竞品很容易利用山寨你的款式，再采取低价策略进行抢占市场份额的方式来展开竞争，如此一来后果可想而知，那就是销售额涨幅越来越小，甚至可能出现负增长，而费用成本逐年屡创新高，企业的盈利能力会大幅跳水！”（。。）

第二百九十四章　全国布局（）　
许思的话在现在看来似乎有些杞人忧天，但细细想来却是有其道理存在的，在座的都想的明白，只是他们没有那种忧患意识，或者抱着侥幸心理，觉得不会出现那种情况。

　　　　作为员工可以这样，他们是执行者，但老板不能这样，做领导人要高瞻远瞩，对市场一定要有预见性，只有这样的舵手才能乘风破浪，才能规避暗礁。

　　　　““snow　&　elegance”这个品牌的经营，我给大家透个底，未来的开店一定会拿足身架，不会能赚钱就开，至少一开始绝对不会这样，只有等这个品牌的市场影响力形成了，在消费者心里的品牌形象树立了以后，才可能大范围开店，前提还是只限于购物中心，与个别百货商场，而且在这两个通路里的装修与商品组合也会有截然不同，在购物中心的店铺里未来会增加箱包，配饰以及服装的品类。”

　　　　大家你看看我，我看看你，对于许思说的这种集合店的业态，他们有些不太明白，因为目前购物中心这种商业体在全国刚刚兴起，庆省还没有一家，正在建的瑶光城市广场还没有开业，他们还没有对购物中心有足够的认识，对购物中心里的那些品牌也缺乏认识。但是通过许思的话，他们都能够理解了老板对于“snow　&　elegance”的殷切期望，要把它打造成一个时尚的，中高端的品牌，不再走大众跑量的模式，而是要走高大上的模式。

　　　　许思又道：“销售有两种，一种是推销，一种是营销，区别在哪里呢？推销是你想法设法求着别人去买你的产品，而营销是通过运营手段。让别人找着你求着