大国重工-第241部分

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　　　　“今天的世界，已经形成了全球性的大市场，任何一家企业的原材料都可能来自于全球各地，而它的产品也同样需要销售到全球各地。如何能够准备地把握商机，在遍布五湖四海的供应商那里找到最合适同时也是最廉价的原材料，如何把自己的产品卖给最需要的客户，这中间都涉及到信息的搜集和交流。我们辰宇商业信息科技公司，就是立足于当前，着眼于21世纪的全球大市场，竭诚为国内企业，尤其是像罗冶这样的国家级大企业提供信息解决方案的。”

　　　　包成明夸夸其谈，这番话他已经背过无数次了，说出来一点磕绊都没有，而且抑扬顿挫之间都极其讲究，像极了《动物世界》里的解说词。

　　　　果不其然，罗冶的一干人等都听傻了。眼前这位包总，说的都是中国话，每个字大家都能够听懂，可凑在一起就有点不明白是啥意思了。不过，意思是什么并不重要，重要的是他给人以一种很厉害的感觉。

　　　　“非常感谢包总不远千里来到我们罗丘，为我们提供这个这个信息……”厂长龙建平想说两句应景的话，可说到一半就卡住了，他想不起来包成明前面是如何说的了。

　　　　“是信息解决方案。”包成明提示道。

　　　　“对对，是信息解决方案。”龙建平总算是把话给说全了，他摆出一副虚心求教的样子，向包成明问道：“包总，你们这个信息解决方案，具体是做什么的，能请您给我们大家解释一下吗？”

　　　　“当然可以。”包成明说道，“就以贵厂为例吧。前天冯处长给我打电话的时候，说到罗冶目前生产的150吨电动轮自卸车在销售上出现了一些困难，让我过来帮忙。我在我们公司的电脑上查了一下，就我们所掌握的资料，国内能够用得上150吨电动轮自卸车的大型露天矿，一共有17家。此外还有一些地方的小矿山，可能需要一些小吨位的自卸车，相信贵公司也是能够提供的，这样的小矿山大约有30多家。这个信息不知道是不是准确。”

　　　　龙建平和几位厂领导交换了一个眼神，然后点点头道：“这个基本是准确的，我们掌握的大型露天矿，也是十六七家的样子。”

　　　　包成明有了信心，继续说道：“这就对了。这样一来，贵公司要推销自卸车，主要的目标客户就是这17家大型露天矿，这就需要掌握有关他们的详细信息了。”

　　　　副厂长水忠德道：“包总，这一点我们是非常清楚的。事实上，你说的这17家露天矿，我们都有联系，我们销售处的销售员长年累月和他们的设备处、技术处打交道，你说有关他们的详细信息，我想我们销售处应当是能够掌握的。”

　　　　“没错没错，我们销售处有所有这些矿山的联系方法，他们的矿长、设备处长、技术处长等等的电话号码，我们都掌握的。”罗冶的销售处长简福民说道。

　　　　“是吗？”包成明看着简福民，好奇地问道。

　　　　“那是肯定的。”

　　　　“既然如此，我问一个问题吧，滨海省的景泉铁矿，他们的矿长叫什么名字？”包成明问道。

　　　　“这个我都知道。”水忠德插话道，“不就是老柳吗，应该是叫柳平吧？”

　　　　“没错，就是叫柳平。”简福民确认道。

　　　　包成明笑笑，接着问道：“柳平有几个孩子，分别叫什么名字，多大年龄，现在从事什么工作，你们清楚吗？”

　　　　“柳平的孩子？”水忠德和简福民都懵了，这算啥信息啊？我们要卖自卸车，找矿长也就罢了，和矿长的孩子有什么关系呢？

　　　　“包总，这个问题有意义吗？”龙建平皱着眉头说话了。

　　　　包成明点点头，道：“非常有意义。我也不怕泄露我们掌握的信息，我们公司的分析人员有一个猜测，你们向景泉铁矿推销自卸车不成功，很有可能和柳平的女儿有关。”

　　　　“这是什么道理？”龙建平瞪大了眼睛，他知道包成明不可能是在信口雌黄，如果他是这样一个乱说话的人，冯啸辰也不可能专门把他从浦江请过来。可要说自卸车的销售与一个矿长的女儿有什么关系，龙建平实在是想不通，莫非柳平的女儿是分管设备的干部？

　　　　简福民是和景泉铁矿打过交道的，和柳平也曾在一张桌子上喝过酒。他细细想了一下，说道：“听包总这样一说，我倒是有点印象了。柳平的确说过他有一个女儿，好像是在滨海大学读书，马上要毕业了……嗯，他好像还说过，他女儿想出国留学。”

　　　　“出国留学？”

　　　　龙建平一下子就反应过来了，他看着包成明，问道：“包总，你的意思是说，因为柳平的女儿要出国留学，所以他不愿意买我们的产品，想买进口的自卸车，以便和国外取得一些联系？”

　　　　包成明点点头，道：“具体他是怎么想的，我们还不清楚。不过，如果柳矿长的女儿的确想出国留学，那么柳矿长倾向于采购国外的自卸车就有理由了。一来，涉及到外汇交易，他就有可能获得一些渠道，换一些外汇供孩子在国外消费；二来，如果要从国外进口自卸车，矿领导就有可能获得出国考察的机会，他可以借机去看望一下女儿，甚至有可能解决女儿出国的机票。不管怎么说，他有个女儿想出国留学这一点，与你们的自卸车销售是有很大关系的，不掌握这个情况，你们再怎么努力推销都是枉然。”

　　　　龙建平啧啧连声，道：“原来是这样……，服了，服了，包总，看来这个信息的价值，的确是太大了。”

第四百一十六章　所谓业务费（）　
冯啸辰当初安排包成明去做商业信息的时候，便专门交代过他要注意搜集一些街头巷尾的八卦消息，把这些也当成商业信息的一部分。这一年时间，包成明的确不辱使命，建立起了一个初具规模的数据库，其中包括了全国各地企业的基本资料，还有一些诸如企业领导亲属关系之类的额外信息。

　　　　这一次，冯啸辰通知包成明到罗冶来帮忙，包成明事先还真的做了一番功课。他从公司积累的资料里把与罗冶相关的那些内容都找出来浏览了一番，对一些重要的信息还做了进一步的分析。他刚刚给龙建平他们举的例子，就是他所掌握的信息之一，他的信息员反映，景泉铁矿的矿长柳平最近一年来的兴趣点都集中与美国相关的事情上，这与他女儿即将大学毕业是不无关系的。

　　　　抓住了柳平女儿想出国留学这个关键点，再去分析景泉铁矿不接受国产自卸车的原因，就非常容易了。也许这并不是他们拒绝罗冶的唯一原因，但毫无疑问是一个重要的突破口。包成明能够想到这一点，龙建平他们同样能够想到，毕竟这种人情世故的事情，稍有一些社会阅历就能够理解的。

　　　　“包总，听你的意思，全国所有企业的基本情况，你们都掌握了？”龙建平向包成明问道。

　　　　包成明谦虚地应道：“也不能说所有吧，一些重要企业的情况，我们肯定是要掌握的。”

　　　　“包括领导干部的子女、家属这些情况吗？”

　　　　“这些也属于我们关注的内容，不过不一定能够完全掌握。”

　　　　“那我们罗冶的情况呢？”

　　　　“这……”包成明一下子就哑了。在他的数据库里，当然也包括了罗冶主要领导的信息，比如眼前这位龙厂长，据说与夫人的关系不太融洽。可这样的信息，包成明哪敢说出来。

　　　　“哈哈，龙厂长，你这就是强人所难了。”冯啸辰打了个圆场，然后把话题引回来，说道：“龙厂长，我请包总过来，也是想给你们双方做一个介绍。包总这边对于各家露天矿的情况了解得比较多，尤其是一些咱们罗冶的销售人员可能忽略的信息，对于自卸车的销售也是至关重要的。龙厂长如果觉得包总的公司能够对罗冶有一些用处，你们不妨谈一谈合作的事情。如果觉得意思不大，也不要紧，包总这一趟就权当是到罗丘来旅游了，我和包总也有很长时间没有见面了，有这样一个见面的机会，也挺好的。”

　　　　被冯啸辰这样一打岔，龙建平也就不好再追问包成明对罗冶有多少了解了。包成明这样一个消息灵通人士，对于罗冶当然是有用的。但想到包成明可能同样也了解罗冶的情况，罗冶的一干人就有些心里疙疙瘩瘩的，看着包成明的眼神也有些复杂了。

　　　　“包总的公司，当然对我们是很有帮助的。”龙建平把自己的思绪收回来，说道：“不过，不知道包总能够为我们提供什么样的服务，是单纯把这些信息出售给我们，还是能够帮助我们联络上这些客户。”

　　　　包成明道：“我们提供的服务，主要还是后者吧。我们掌握的信息，有一些不太合适透露出去，这一点请龙厂长和各位领导理解。”

　　　　“嗯嗯，理解，理解。”众人都纷纷点头，心里说，你这小子到处打听人家的隐私，自己看看也就罢了，如果泄露出去，那可是缺八辈子德了。不过，手里攥着这些隐私，要做生意的确是比别人有更多的便利，在这一点上，罗冶的推销员恐怕还真是望尘莫及的。

　　　　“听冯处长说，贵厂目前最大的问题就是订货量不足。我们公司可以凭借自己的关系网帮你们联系一下业务，不过，这可能需要涉及到一些费用，就算是信息服务费好了。”包成明道。

　　　　“你们的收费标准是怎么算的？”水忠德问道。

　　　　包成明道：“我们有两种方式。一是我们帮你们接上关系，至于最终能不能谈成业务，就看你们自己的努力程度了。照这种方式，我们每联系一家客户的收费是8000元。”

　　　　“就接上一个关系，就收8000元？”简福民咂舌道，“我们和这17家露天矿都有来往，关系都是现成的，用不着你们帮着联系啊。”

　　　　包成明微微一笑，不吭声了。简福民看看龙建平，这才知道自己说了傻话。罗冶与这些露天矿有来往不假，可无法把自卸车推销出去，这种来往有什么意义呢？包成明既然说帮忙接上关系，自然不是原来那种公对公的关系，而是能够联系上一些私人关系，这对于销售是有很大帮助的。

　　　　不过，这也只是一种理想的情况，谁知道包成明介绍的私人关系可靠不可靠呢？罗冶现在已经处于等米下锅的状态了，没有时间去做进一步的联系。龙建平只是稍微打了个沉，便说道：“包总，你说下你们的第二种服务方式吧。”

　　　　“第二种方式，就是我们帮你们直接达成销售意向，未来根据你们实际销售的金额，提取业务费，对了，在我们这个行业中，叫作佣金。”包成明说道。

　　　　“提取什么标准呢？”龙建平问道。

　　　　包成明道：“这个要根据企业销售的产品情况来定。龙厂长，你们的150吨自卸车，一台的销售价格是多少？”

　　　　“出厂价是212万。”简福民替龙建平回答道。

　　　　这个数字，包成明其实已经从冯啸辰那里听到过了，他在此发问，只是为了撇清与冯啸辰的关系。听到简福民的回答，他装模作样地计算了一下，然后说道：“照这个价格，我们的标准是提取4％作为佣金。”

　　　　“4％！”简福民瞪圆了眼睛，“那一辆车岂不是要给你们交8万多块钱作为业务费？”

　　　　“差不多吧，实在不行，把零头抹掉也是可以的。”包成明平静地说道。

　　　　龙建平道：“这个收费标准太高了，我们卖一辆车的利润也就是十几万，怎么可能拿出8万来作为业务费呢？”

　　　　包成明微微一笑，道：“龙厂长，这些业务费可并不完全是我们的利润，我们促成一桩业务，也是需要付出成本的。”

　　　　“这个我们懂，不就是差旅费吗？”简福民又抢着插话了。

　　　　包成明再次停下来，用怜悯的眼神看着简福民，他是真的对这位销售处长无语了，脑子这么简单的一个人，是怎么干上销售这一行的。

　　　　其实包成明心里也明白，像罗冶这样的大型国企，销售处在此前还真只是一个摆设。国企的生产是由计划部门安排的，生产出来的产品自然也是由计划部门负责调拨，销售部门不需要去开拓市场，最多也就是做做售后服务之类的事情。

　　　　这几年，国家开始搞商品经济，企业的产品不再完全由国家包销，各家企业才开始重视销售问题。但多年形成的官商作风不是一下子就能够改变的，像罗冶这样的企业，在面临着订货不足的危机时，首先想到的不是如何去开拓客户，而是想着如何找找上层的关系，让上层领导给客户施加一些压力。

　　　　正因为如此，简福民这样的人才能够呆在销售处长的位子上，他身为处长尚且不懂得商场规则，他手下的销售员就更没法提了。

　　　　在那些年代里，许多老国企在面临着乡镇企业以及外资企业的竞争时毫无还手之力，其中便有这方面的原因。乡镇企业里那些销售人员的活络与执着，是国企推销员所无法企及的。

　　　　“据我了解，一些乡镇企业在开拓市场的时候，机制是比较灵活的。罗冶是国有企业，有些事情不合适做，交给包总这样的民营公司来做，可能更方便一些吧。”冯啸辰淡淡地提醒了一句。

　　　　龙建平一听就明白了。所谓机制比较灵活，说穿了不就是有些潜规则吗？像刚才说的柳平那种情况，如果罗冶能够帮他把外汇、机票之类的事情解决掉，他未尝不能让景泉铁矿订购罗冶的自卸车。可问题在于，罗冶是国企，怎么能做这样的事情呢？你不这样做，人家就惦记着从国外进口设备，从外商那里得到好处。这样的事情，可谓是公开的秘密，大家都说看不惯，可事到临头，不少人都会这样去做。

　　　　包成明的作用，就在于他能够与罗冶签订一个商业合同，合法地收取业务费，或者叫佣金。然后他的公司可以去办那些不足为外人道的事情，从而为罗冶争取到订单。包成明说业务费并不都是公司的利润，而是有其他支出，指的就是这些用于潜规则的费用，这可不是简福民想象中的差旅费的概念。

　　　　“冯处长，你看这样做，合适吗？”

　　　　龙建平把头转向冯啸辰，问道。冯啸辰现在已经不是副处长了，但龙建平还是用了他过去的头衔。这个头衔可不仅仅是一种恭维，还代表着来自于部委的权威。龙建平向冯啸辰问计，其实是想让冯啸辰以一个部委官员的身份来确认这件事是否合规。

第四百一十七章　技术交流（）　
这样做合适吗？

　　　　冯啸辰自己也在问着自己。

　　　　从道德上说，这些潜规则当然是不对的，甚至可以说是一种犯罪行为。比如刚才说的那位柳平矿长，为了一己之私而拒绝罗冶的产品，包成明如果要想从他这里取得突破，只能是帮他解决女儿出国留学的事情。不管包成明用的手段和名义如何，其实质都是一种商业贿赂，这是有悖原则的。

　　　　但是，这就是时下的社会风气，冯啸辰有什么办法去改变它吗？如果罗冶要爱惜羽毛，拒绝接受这种潜规则，那么唯一的结果就是自卸车滞销，最终损失的是国家的利益。

　　　　当然，如果有人去揭发柳平的问题，再由上级部门给景泉铁矿换上一个心底无私的新矿长，或许也能够打破这个僵局。但冯啸辰和龙建平心里都明白，这几乎是一个不可能的任务，因为柳平的所作所为依然是在原�