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间抓住人心的66个关键-第9部分
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并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位原经纪人居然就这样完成了他的工作。
原来约瑟夫？戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人，以微小的星光，触发熊熊的烈焰。
约瑟夫？戴尔的成功，完全是因为他从两次与卡里的交谈中，琢磨透卡里心中的真正想法。他感觉到在卡里心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪：一种矛盾的心理。那就是卡里一方面受其职员的影响，想搬出这座老房子；而另一方面，他又非常依恋这所房子，仍旧想在这儿住下去。
卡里想在这所旧房子里住下去的理由，虽然他自己并不很清楚，但在局外人看来，却看得出，这座有着他所熟悉喜爱的景色的老房子，已经成为他生活的一部分，它能使他回忆起早年的创业和成功，因而充满自豪感，这就是在他潜意识中对这所老房子永恋的所在。
约瑟夫？戴尔之所以能做成这桩生意，就在于他能研究出卡里的真实意图，使卡里能用一个新的方法来解决这个矛盾。
总之，要使别人与我们在任何事情上合作，最重要的，必须使他们自己情愿。而我们要达到让他们情愿这个目的，就只好去迎合他的兴趣，投其所好。惟有这样，我们才能打动他的希望，使进行中的事情达到我们的期望。
第三章：如何抓住客户的心
关键二十一：微笑的天空永远晴朗
微笑能建立信任。纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。
就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。
高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高而已，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只看外表的话，他和原一平一样。
他凝视着原一平，静静地说：“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。而个子矮小的人，即使具有同样的技术，不，纵然他的技术超过前者许多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给个高子、体格好的人，同样在踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别要重视笑容满面，务必显出发自肺腑的笑容。”
他的脸上立即浮现了笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后，原一平着手训练笑容，他不停地对着镜子练习。由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还怀疑他精神不正常呢。
微笑具有一种魅力，它可以点亮天空，可以振作精神；可以改变你周围的气氛，更可以改变你。面带微笑会使你更受别人的欢迎。
原一平学习自我推销所上的第一课是：你的这张脸不只是为了吃，天天洗，每日刮胡子，或化妆。它是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑。老实说，皱眉头比微笑所牵动的肌肉还要更多。
你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深。
但如果你给对方一个微笑的话，你将得到十倍的利润。
原一平在办公室，挂着一个小告示，他整天可以看见它，上面写着：“我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。”
不知道这句话最早是谁先说的，真应该给那个人一份荣誉，因为他说了这句话，让每个人看到了脸上都会泛起一个微笑。或许这就是为什么作曲家们写了那么多关于微笑的曲子。
原一平用自己的亲身经历讲述了这样一个故事：在底特律的哥堡大厅曾经举行过一个巨大的汽艇展示。这座会议中心经常举办各种汽车展示。在这次展示中，人群蜂拥而来参观，并且选购各种海上船只，从小帆船到豪华的巡洋舰都包括在内。
在汽艇展示期间，有一天一个稀有的交易失掉了——但又谈成了。这里将依照一个推销员的话，及底特律报纸商业版上的报导，把这次经过情形谈一谈。
在这场展示中，有一位来自中东某一个产油区的富翁，他停在一艘陈列的大船前面，面向那里的一位推销员，平静地说：“我要买价值二千万元的船只。”这是任何人都求之不得的事情——或者你会这样想。可那位推销员看着这位有购买潜力的顾客，好像他是个疯子一样，好像他只是一个来浪费他宝贵时间的人而已。这位推销员脸上缺少的东西就是微笑。
这位石油国富翁看着那位推销员，研究他没有微笑的脸，然后走开了。
他继续走到下一艘陈列的船，这回他受到了一个年轻的推销员很热诚的招呼。这位推销员脸上挂满了欢迎的微笑，那微笑就跟沙特阿拉伯的太阳一样灿烂。由于他最贵重的礼物——微笑，使这位富翁感到了宾至如归的轻松和自在。所以，他再一次说：“我要买价值二千万元的船只。”
“没问题！”这第二个推销员说，仍然微笑着，“我会为您展示我们的系列。”他只这样做，但他已经推销了他自己。他已经在推销任何东西以前，先把世界上最伟大的产品推销出去了。
这回这位石油富翁留了下来，签了一张五百块钱的储蓄券，并且对这位推销员说：“我喜欢人们表现出他们喜欢我的样子，你已经用微笑向我推销了你自己。在这里，你是惟一让我感到我受欢迎的人。明天我会带一张二千万元的保付支票回来。”
这位富翁说的是真话，第二天他带了一张保付支票回来，把它加到那五百元的储蓄券中，很简单，一笔巨额交易就达成了。
这位用微笑先把自己推销出去的推销员，就是原一平自己。后来又推销了他的海运产品。在那笔交易上，他可以得到百分之二十的利润，这或许已经够他一生的生活，但他不会这样懒散地过日子，他继续推销他自己，并且微笑着走上成功的道路。
至于那个没有微笑的第一位推销员，就没有人知道他现在在做什么了。
经过无数次的考验，原一平找到了笑的秘密，并总结出了笑容的10大优势：
（一）笑容，是传达爱意给对方的快捷方式；
（二）笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容月纯真、美丽，对方的快感也越大；
（三）笑，可以轻易除去俩人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开；
（四）笑容是建立信赖的箜一步，他会成为心灵之友；
（五）笑容最有效的地方，必无工作成果可言作成果可言；
（六）笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；
（七）将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；
（八）类似婴儿的笑容最能诱人；
（九）笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；
（十）笑容会增加健康，增进活力。
原一平的笑被誉为“值百万美金的笑容”，三十岁时，他创下了全日本第一的推销业绩，此后屡创令人惊异的纪录。与其它同行相比，没人能与之相提并论，造成无人与之竞争的独霸局面。从一九四九年起，连续十七年，一直是美国的百万美元推销员俱乐部的会员，后来，原一平又被选为该俱乐部的终身会员。
第三章：如何抓住客户的心
关键二十二：造势攻心为上计
在商业竞争中，公关攻心是必不可少的一种策略，而在公关攻心中又必须有公关“造势”。“造势”，在近年来已经变成我们社会中一个相当流行的字眼。所谓“造势”，在公共关系领域中，就是举办活动或制造事件，再通过大众传播媒介的报导，引起社会大众或特定对象的注意和响应，来造成“利己”的声势，以达到“广”而“告”之，“销”而“售”的效果。
例如一九八七年，日本三菱电机及百事可乐共同携手造了两次成功之势，先后邀请玛丹娜和麦可？杰克逊到东京、大阪举行“热门音乐会”，结果借他人之“势力”点燃了日本年轻人的热情，两家的企业形象大大提升，营业额也大幅上涨，可谓名利双收的公关造势。
以明星来做公关“造势”是现在社会上最流行的方式，但也有通过质量来“造势”的。
一九九五年，在国际巴拿马博览会上，各国送展的产品，可谓琳琅满目，美不胜收。可是中国送展的茅台酒，却被挤在一个角落，久久无人问津。当时派到博览会去的一个中国工作人员心里很不服气。他眉头一皱，计上心来，便提着一瓶茅台酒，走到展览大厅最热闹的地方，故作不慎把酒摔在地上。酒瓶落地，浓香四溢，招来不少看客。人们被这茅台酒的奇香给吸引住了……从此，那些只饮什么“香槟”、“白兰地”的外国人，才知道中国茅台酒的魅力。这一摔，茅台酒出了名，被评为世界名酒之一，还得了奖。这个例子就说明了在公关“造势”中必须有质量做后盾。
也有的为了形成公关“造势”采用了先树立公司形象的方法。
艾科卡是美国企业界有名的谈判家。而克赖斯勒汽车公司是美国汽车行业的“三驾马车”之一，拥有近七十亿美元的资产，是美国的第十大制造企业。但自进入七十年代以来，该公司却屡遭厄运，在一九七○年至一九七八年的九年内，竟有四年亏损，其中一九七八年亏损额达二？○四亿美元。此时，艾科卡临危受命，出任克赖斯勒汽车公司的总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾科卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一辞：克赖斯勒赶快倒闭吧！按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾科卡感到头痛的是国会为此而举行的听证会，犹如接受审判一样让人感到难受。
委员会成员坐在半圆形高出地面八英尺的会议桌旁俯视证人，而证人必须仰首看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉？普洛斯质问道：“如果保证贷款提案获得通过的话，那么政府对克赖斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动人的主张（自由企业的竞争）来说，不是自相矛盾吗？”
“你说得一点没错”，艾科卡回答道：“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿到这里来的。但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则，我根本没办法拯救克赖斯勒。”艾科卡意味深长地说：“我这不是在说谎，其实在坐的参议员们都比我清楚，克赖斯勒的贷款请求并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有四○九○亿美元保证金贷款，因此务必请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克赖斯勒争取四千一百万美元的贷款，因为克赖斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到六十万人的工作机会。”
随后，艾科卡又指出，目前美国的汽车市场正被日本乘虚而人，如果克赖斯勒倒闭了，它的几十万员工就会成为日本的雇工，根据财政部的调查材料，如果克赖斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人员花费二十七亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出二十七亿呢？还是将它一部分做保证贷款，日后并可全数收回？”
艾科卡的这一番话，可谓是晓之以理，动之以情，国会议员们无言以对最终一致同意，给予克赖斯勒公司经济援助。
在公关攻心中还有一条不可不用，那便是施加舆论压力，使对方“人云亦云”。
要说服像“白纸”一样毫无主见的人，可以事先说：“大家的意见都是这样……”推销员最习惯对人说的就是“大家都买了这个东西”，或“隔壁和对面的太太都各买一打”，这就是巧妙地运用了“同调行动”心理。事实上，“大家”是否真的都买了，用眼睛是无法确定的，但是只要讲“大家”就可以打动人们脆弱的心，促使他们采取“同调行动”。用这句话，往往能骗取像白纸般毫无主见的人。这种“同调行动”心理不仅在集聚人群时起作用，有时在一个集体意见一致时，它也会对个别起作用。从许许多多的实验结果中可以确定，要让那些没有主见，如同一张白纸的对手赞成自己的意见，就可以利用这种“同调行动”心理来作为战术。有许多公司，将这种技巧运用在各种销售战略上。
一家卖冰淇淋的连锁店，在分店开张时，雇用一大群工读生，让他们围在店门前吸引顾客。此战略果然奏效，引来了一大批顾客。而新力电气公司在向年轻人推销随身听时，就先让工读生随时随地携带着随身听，并表现出一副自得其乐，很陶醉的样子。在这故意制造出的景象下，其结果必然是随身听大流行，他们利用这种心理战术而促销的方式非常成功。
施加舆论压力，使对方“人云亦云”这样制造舆论压力的同时，必要时还得虚张声势。一些新产品问世之初，往往不为人们所识，商店也不愿意经销这些产品，因为商店对新产品的社会需求量没有把握，对它的质量也缺乏信任。于是“发明”了虚张声势的招术。
东京荒山川区住着一位叫做矢田一郎的居民，他的儿子是个身体残疾的儿童，他每天都为儿子的大小便弄得满头大汗，于是他就开始研究残疾人用的便器，经过两年的埋头研究，终于成功了。
他认为这项东西非常方便而且实用，市场是不会有问题的。因此申请专利，并开始从事制造，然后去各商店和百货店推销，但没有一家愿买他的商品，也不愿替他卖，他们都不喜欢把这些不雅观的便器摆上柜台。
经过一段时间后，他终于想出了一个妙招：拜托许多朋友，每天打电话给百货店，如此问个不停：“你们有没有卖身体残疾者用的叫‘安便器’的便器吗？”
半个月之后，东京的各百货店感到再不能忽视安便器，不能再采取不理的态度了。于是，卖安便器的百货店如雨后春笋般一家一家地出现了。
其实好的、实用的东西迟早能打开销路，不会滞销，这是商品学的原则。但一上市就能畅销的商品实在太少，需要花一番心血，有时甚至需要创造需求气氛，才能使之成为畅销的商品。
推销是一门艺术，它能说服消费者来买，同时制造一种气氛让卖家说服自己来买。而最有力的方法，是摆出事实证明其它人也急于需要，当然，这个“事实”必须是真实的。
这种制造舆论压力的手段在现代商业界有很大的用处，而且在必要时还可以用虚张声式的方法来达到自己的目的。
第三章：如何抓住客户的心
关键二十三：做个好听众才能成功
一个推销员在推销自己的产品或服务时必须记住，你真正推销的是你自己，你是世界上最好的产品。乔？吉拉德经过辛苦的努力和对产品深入的认识，赢得了世界最伟大推销员的赞誉。以下是他一次难忘的推销经历。
有一位很�
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