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首富真相-第8部分
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死马当活马医。自己卖不动，黄光裕便想办法找人代销。在朋友的推荐下，他找到了一家位于珠市口东大街420号国营服装店。这家名叫“国美”的服装店分上下两层，总面积不到100平方米。因为不用预付款，卖不掉还可以退还，没有一点风险，服装店的负责人乐意帮这个忙，于是让黄光裕在店内找了个角落挂上了他的积压服装。
来来往往之间，黄光裕便和服装店负责人熟悉了。因为这个服装店生意也不是特别好，想要承包出去。黄光裕一听到这个信息，心里开始活动起来，他对四处奔波、居无定所的做生意已经有了一点厌烦，正想找一个据点让自己从行商变成坐商。
但黄光裕拿不下主意，也没有谈判的经验，于是把尚在外地的大哥黄俊钦请了过来。1986年10月底，黄俊钦风尘仆仆地赶到北京，和服装店负责人进行了谈判。最后兄弟俩决定冒一次险，用东借西贷的3万多块钱，把这个店面盘了下来。合同期限最初是3年，并且规定门店名字使用权归黄氏兄弟所有。
1987年1月1日，黄俊钦、黄光裕兄弟俩的国美服装店正式开张营业。这也标志着两人正式创业的第一步。
因为对服装不太内行，所以刚开始2个月内，店里一边卖服装还一边卖电器。到1987年3月份，兄弟俩干脆把它彻底转型成电器店。至于那批滞销的服装，到最后都没有卖完，黄光裕干脆把它们发给员工当工作服。
黄光裕闯入了一个正面临重大变局的行业。中国于1978年引进了第一条彩电生产线，1984年国家计划定点生产。在当时，全国共有70多个冰箱定点生产厂家、80多个洗衣机定点生产厂家，比如北京的白兰、白菊，现在市场上还见得着的小天鹅、小鸭等，都是那时候的定点生产厂家。在冰箱、洗衣机等家电产品实行定点生产的同时，老百姓购买也需要凭票，整个产业处于供不应求甚至短缺的状况，因此冰箱和洗衣机产业备受推崇，甚至每年的总理政府工作报告都要提起冰箱和洗衣机产业的发展状况。
在做了一些小生意后，黄光裕决定赌一把大的（2）
在国有电器商场一统天下的80年代末，私营电器店想取得一席地位不是那么容易的事，黄氏兄弟还得费尽脑汁才能在“居，大不易”的京城生存下来。
关于创业，还有另外一个版本：在黄俊钦在呼和浩特出事之后，黄家和那位曾帮助过自己的朋友合伙办过一个无线电厂，专门生产扩音器之类的厂品，也赚了一些钱。但后来，两兄弟觉得自己的个性还是不太适合搞产品的生产、开发，更适合从事商品流通领域的生意，于是又开始出门寻找机会。
两个版本之间出现了一点时间上的矛盾，因为黄光裕来北京创业和黄家在家乡创办小加工厂，都是在1986年。也有一种可能，就是黄光裕独自出门闯荡，大哥黄俊钦或其家人留在家里开厂。其后，为了全力支持黄光裕在北京刚刚起步的事业，于是把家里的工厂关闭了。
至于创业的原始资金，至今仍是一个谜。按黄光裕后来的说法，当时创业时手里已经有了十几万的资金，这笔钱无非有这样几种来源：一个是借贷；一个是贩卖小电器、开工厂等积累的本钱。或者两者兼而有之。但可以肯定的是，黄家最初的4000元是靠借贷而来的。
也靠借高利贷创业的冯仑，对此有深刻认识：“在中国，人们没有钱才办公司、没有资本才投资。这在西方是完全不可能的，那里是有钱人才投资、才创业，起码开办费可以通过正常途径借贷到。我们的起点要惨得多，两手空空，也只有三种途径可能拿来初始资本：一、自己家里人的积蓄；二、‘欺骗’和‘抢劫’。‘骗’可以重复三五次，而‘抢’也就一两次，不可重复，创业过程就会中断；三、借钱，债主给出时间，借债的付利息，以后想办法把资产负债表做正，让创业过程不因为资本的问题而中断。我们家里都没钱、没能力，甚至也不支持我们自己办‘皮包公司’，唯一靠谱的就是不断借债。所以我们的资本构成中自有资本金从一开始就是负数，是从借的高利贷转成的资本金，一开始回报的压力就是‘必须暴利’的压力。没有暴利，怎么可能还了本、付了利息，还得能给自己剩下点再继续折腾？自有资本金来源于高利贷，会造成暴利倾向，显然这是一场巨大的赌博，需要找一个能赌的地方和能赌的项目。”冯仑认为，这就是中国企业家的“原罪”根源所在。
就在这一年的秋天，*第十三次全国代表大会在北京举行。十三大的报告上，提出了一个简练而激荡人心的“三步走”发展战略：第一步，在当年年底，实现国民生产总值比1980年翻一番，解决人民温饱问题；第二步，到20世纪末，使国民生产总值再增长一倍，人民生活水平达到小康水平；第三步，到下个世纪中叶，人均国民生产总值达到中等发达国家水平，人民生活水平比较富裕，基本实现现代化。
领导人殷殷期盼着人民生活水平能够大幅度提高，而这也正是黄光裕之类创业者事业蓬勃发展、财富迅速增值的巨大源泉。
天时地利人和，驱使黄光裕改行做电器（1）
可以看出，黄俊钦在呼和浩特被抓一事，对黄氏家族留下了惊恐的心理阴影，所以黄光裕初次来到北京，也曾试着从事服装甚至饮食等传统行业，以规避那些风险太高的行当，但现实却最终击破了他的安分之梦。正如冯仑所说，因为“自有资本金来源于高利贷所造成的暴利倾向，加上男人的冒险心理驱使”，迫使黄光裕再次把目光投入到高风险、高利益的电器行业。
当然，驱使黄光裕做这种改变的，还有几个重要原因，就是他去做电器占了“天时、地利、人和”之便……
首先是天时。1987年的中国经济，在一片喧嚣和无序中走到了一个关键的十字路口上。从国内来看，人均GDP进入到400…1000美元这个区间，这标志着中国社会已经从温饱型向小康型转轨，而这个区间常常是社会的不稳定期，当时32岁的复旦大学副教授王沪宁称之为“发展中国家的政治不稳定”，特点是：民众的改革期望上升，消费欲望膨胀，而社会体制却相对滞后，国家的宏观治理能力跟不上迅速衍变的产业形势；从国际上看，这一年，日本的国民总资产超过了美国，成为了世界最富的国家。而前苏联的领导人戈尔巴乔夫正在发起一场前途未卜的变革，他在自己的《改革与新思维》一书中警告：“拖延改革就会在最近时期造成国内局势的加剧，直截了当地说，这种局势包藏着发生严重的社会经济和政治危机的威胁。”日本的崛起、强大与前苏联领导人的提醒，也给了中国紧迫的危机感，以至于有识之士撰文疾呼：“加快改革！我们的时间已经不多了。”
20世纪80年代初，也是中国人告别沉闷的灰色年代，开始接触五彩缤纷的娱乐生活的时期。1983年，港台剧《射雕英雄传》被引入大陆电视台，一到播出时间便万人空巷；也就在这一年春节，央视的春节晚会在青涩、简陋中登场，以后愈演愈烈，成为中国人最好的“精神年夜饭”；1985年，来自于日本的电视剧《阿信》和动画片《一休》、《铁臂阿童木》等如台风般刮过大陆；1986年，琼瑶的《烟雨蒙蒙》、《几度夕阳红》等让无数痴情少男少女痴狂；1987年，《红楼梦》、《西游记》等国产经典电视剧横空出世……而这一切，都有赖于电视机这种载体，这直接刺激了人们对以电视机为首的家用电器强烈的消费欲望。
1987年，也被视为中国企业家的年代。就在这一年，马胜利成为改革的典型，柳传志推出了联想微机，宗庆后、怀汉新、任正非等开始创业。也就在这一年，达能、雀巢、联合利华、摩托罗拉等跨国企业涌入中国，肯德基把它在中国的第一家店开在了离国美电器珠市口店不远的前门。
政策的相对宽松，也导致了民营经济蓬勃地生长。几乎一夜之间，乡镇企业在苏南、温州等地从石头缝里迸出。在改革开放后，率先提出了“苏南模式”和“温州模式”的中国着名社会学家、时任全国政协副主席的费孝通，于1986年初春来到偏远的温州。这位76岁的老人一口气走访了温州四县五镇，并参观了市区的两个街办厂。费孝通回来后，在《了望》杂志上发表了《小商品、大市场》一文。他在文章中指出，“温州模式”的重要意义倒不在于发展了家庭工业，而在于激活一个民间自发的、遍及全国的大市场，直接在生产者和消费者之间建立起流通网络。
天时地利人和，驱使黄光裕改行做电器（2）
但在欣欣向荣中，也掺杂着杂乱无序。早在1979年6月，有“经营之神”美誉的日本企业家松下幸之助被*亲自邀请到中国访问。中国领导人的谦虚和诚恳，引发了以松下为首的一轮日本公司投资中国的热潮。从此，日本商品、尤其是电器，如潮水般涌向中国。在20世纪80年代初，广东的潮汕、中山、番禺等地，已经形成了走私电器的集散地。
当时进口商品的合法渠道只有两个：一个是当时有进口权的出国人员服务部，另外就是出国人员出去以后买点免税商品带回来。据大中电器创始人张大中介绍，当时广东的中山和番禺是两个着名的华侨城，“仅番禺就有100万华侨，只要一个华侨带回一件电器，那就是100万件。”但这显然满足不了市场的大量需求，市场上大量流通的进口电器还是走私进来的，不过可能进行了改头换面……一个是沿海城市或边远城市的政府，通过各种当地的政策，比如罚没走私品，交完税后合法化，经当地政府处理后就变成合法的流出来；还有的则是有些组装厂通过假组装的名义流出来；另外，还有一些有路子的企业走私货品进来后，再弄一些正式的发票后出货。这些都统称为“二手货”。据说，这些非法和半非法的进口电器，占到市场上流通量的80％左右。
不仅仅是国美这样的私营商店，甚至连当时的很多国营企业、国营电器商场和批发商都有着同样的进货渠道。这成为了当时行业的一个潜规则，因为那个年代，根本没有什么国产家电，北京只有牡丹、四川只有长虹、广东只有康佳，但它们都还不是全国性的品牌，大商场主要卖的几乎全是松下、东芝、索尼、夏普、飞利浦等进口品牌。
其次是地利。黄光裕的老家广东各地，是这种进口商品的集散地，有大量价廉物美的进口家电；而北京这种北方大都市，则对进口家电有着旺盛的需求。从一开始闯荡江湖，黄氏兄弟就走南闯北靠这一行起家，自然做起来是轻车熟路。
再者是人和。在老家，黄光裕有一帮朋友帮衬，来到北京后，又结识了一大帮慷慨帮助和支持他的朋友，这包括许钟民等一大帮有能力的潮汕老乡。据黄光裕事后回忆，他在北京的初期，因为资金不够，会经常先从朋友那里拿货、后付款。拿货时，他会告诉对方：“钱以后会有，但是现在给不了，需要大家帮忙，我看中的东西希望能够给我，钱慢慢周转。”
2004年年末，黄光裕在接受《厂长经理日报》采访时表示：“我不喜欢做买卖。如果再重新开始，可能我不会再做这个。”至于17岁就开店一事，他解释道：刚开始是为了挣钱养家糊口，后来变成了一种工作，最后不知不觉陷进去了……
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胆大心细脑子活，让国美电器脱颖而出（1）
当时，得天时地利人和之便的人不在少数，很多人也像黄氏兄弟一样看好电器生意并且开店经营。据有关资料显示，这种店当时在全国有数千之多，仅在北京一地至少也有数十家之众。黄氏兄弟的国美电器店之所以能够脱颖而出，还有几个重要的原因，概括起来就是：胆大、心细、脑子活。
1987年，有一部国产电视剧红遍了中国，那就是《西游记》。电视剧播出后，北京的大街小巷充斥着这首名为《敢问路在何方》的主题曲：“踏平坎坷成大道/斗罢艰险又出发，又出发……一番番春秋冬夏/一场场酸甜苦辣/敢问路在何方，路在脚下……”而来自于潮汕的小青年黄俊钦、黄光裕两兄弟，无疑是属于那个时代的“孙猴子”……他们蔑视传统和权威、他们敢于打破规则和枷锁、他们有着一股永远喜爱折腾的冲劲。1987年，兄弟俩怀着无畏之心，踏上了前途坎坷的致富之旅。
虽然经营走私进口电器已经成为一种行业潜规则，但对于黄俊钦、黄光裕这样一对20岁左右的年轻小伙子来说，一无雄厚的资金、二无深厚的背景，从事这行自然是冒险之举。黄光裕后来也承认，“那时我没那能力也没那资格去认识有背景的人，岁数那么小，你去跟局长说话别人认为你是小孩，谁跟你说话！”而黄秀虹认为，这种冒险精神是被逼出来的，“作为这么一个平凡的人，没有各方面的社会资源、没有背景，所有东西只能是靠自己，人被逼得有冒险精神了，就敢去打破常规。”
尽管如此，黄氏兄弟还是小心翼翼，之所以没出大事，主要有两个原因：一个是尽量做到自己接手的进口电器已经经过“漂白”的了，甚至有比较正式的发票；一个原因是国美在20世纪90年代中及时地把握了国产电器兴起的良机，果断地进行了转型，从而摆脱了过度依赖进口电器的不利局面。
黄氏兄弟心细如发、对市场具有极高的敏感度。20世纪80年代的商业领域，正是国营商场独霸天下的时候，电器市场正处于供不应求的大好形势之中，国营电器商场一直躺在暴利的云巅逍遥自在，这与老百姓对家用电器的强烈渴望形成了极大的矛盾，黄光裕看准了这个最关键的问题，于是以薄利为利器，决定走“坚持零售，薄利多销”的经营路线，这一招无异于釜底抽薪、迅速蚀空了国营商业企业的根基，让它们中的大多数如空中楼阁般轰然倒塌。
采取这种薄利多销的策略，便轻易地把自己的劣势变成了优势。当时国美所面临的困境是：由于缺乏足够的流动资金，无法大批量地进货，而进货越少，进货的价格就越居高不下，这导致了商品没有价格优势，极容易压在手里，这会直接导致资金周转不灵。这是一个恶性循环，陷入后就难以解套。三星 CEO 尹钟龙就曾经说过：“再贵的鱼，一两天后也会变得便宜。无论是寿司店还是数码业，存货都是有害的。因此，速度就是一切。”所以，勤进快销、货如轮转，一直都是国美的至尊宝典。而这种做法，自然受到了消费者的热烈追捧，无形中形成了一种极好的口碑。
黄氏兄弟的心细，还表现在对产业信息的掌控和反应速度上。当时，货源主要集中在广东沿海一些城市，于是国美直接在这些地方设立联系站。只要那边价格有一点风吹草动，马上电话告知北京总部，这边门店马上调整价格，尽早把库存货品消化掉。兵法云：“知己知彼，百战不殆”。为了充分掌握市场同行的信息，黄光裕亲自骑着一辆永久牌自行车，带领其他员工一起，在北京各个地方走街串巷，搜罗各个商家的商品信息。
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