宝健大生意人起步手册-第6部分

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　　如果你要成为那些人当中的一员，你就要成为核心组员。因为在这个生意里，核心组员就是通向成功的跳板。所以当我们讨论这个问题的时候，要想一想我们是核心组员吗？要成为核心组员有多大困难呢？事实上，最大的问题是纪律的问题，而不是能力的问题。

　　开始这个生意的第一步，是决定你真正想成就什么。一个清晰和专注的梦想，能驱使你跨越重重困难和怀疑，勇往直前。

　　你不会实现所有的梦想，然而，不先行梦想，你很难成就任何事情。

　　当这个机会可给你带来金钱和自由时，你打算怎样做呢？

　　你想要什么？

　　偿还债务装修家居教育为自己而工作汽车旅行

　　娱乐更多的自由时间家庭投资家居与家人共处新衣服慈善其他

　　如果我每个月有额外的500元

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　　如果我每个月有额外的1000元

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　　如果我每个月有额外的2000元

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　　如果我每个月有额外的10000元

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　　当我成为了省代：

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　　我还清全部债务的日期：

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　　我真正希望从生意里得到的是：

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　　坚持你的梦想。在你带领别人以达到你的目标时，你会遇到一些沮丧或疑虑，这是很正常的。坚持与和你有同样经历、相同恐惧或障碍的生意人接触，这样你就能克服困难。只要你利用教育系统提供的CD、书本和聚会，每天牢记梦想，你将发现许多诀窍和技巧来帮助你克服难题。

成为核心组员以及列名单
第二步：成为核心组员

　　参看第一部分“正确起步”中“阶梯”中核心组员的七大要素部分。

　　第三步：列一份名单

　　在这一章里，我要讲一些从事宝健非常重要的基本原则，基本技巧。

　　你的组织迅速发展的时候，往往是因为你完全集中精力在这些基本技巧和原则上，而每当你的注意力不在这些技巧或原则上的时候，你的网络发展就会慢下来。所以说，遵守那些简单的基本原则是非常重要的。

　　下面我要讲些也许是这个生意中最重要的起步技巧，那就是列名单。列名单就是把你所有认识的人名字都写下来。除非你把他们的名字列在名单上，否则你是找不到任何顾客的，你无法销售任何产品。你见到的人或是身边的朋友，他们如果不在你的名单上，那就一定在别人的名单上。你列的名单越多，你所选择的余地就越大，你的事业也就越大。

　　我们的核心组员每个月要讲解8次生意计划。之所以这样做，是因为他手里有名单。如果你没有名单，你不可能销售很多产品，服务很多顾客，更不可能建立很大的直销生意。

　　你的梦想有多大，你的名单就有多大。

　　如何列名单

　　我们先要做的事情只是把名字写下来，而不是邀约任何人、向任何人销售产品。这一点很重要，要不然，你会心存疑虑，你会自我设限，这样会影响你列名单的数量和质量。那么，如何列名单呢？

　　1、 从家庭开始

　　你写下父母、兄弟姐妹的名字之后，在写叔叔、阿姨、舅舅、姑姑、表兄、表弟、等等的名字。想一想，仅仅家庭一项，你就可以写出多少名字。至少能写出20个，是不是很容易呢？如果你已经结婚，那么你们的名单上就会有40个名字。

　　2、 学校

　　现代的人都有求学的经历。想一想，我们从幼儿园到大学毕业，会经历许多学校，会有很多同学、师长。假如这些名字都能出现在你的名单上，将是一个非常庞大的数字。当然，除此之外，你在毕业工作之后，仍然会参加电大、培训班之类很多学习场合。你会认识很多朋友，他们都愿意出现在你的名单上，只要你愿意把他们的名字写下来。

　　3、 曾经的同事

　　我们毕业后参加工作，会有很多同事。我们在一起工作的时候，建立了很深的友谊。随着我们工作的更改，我们同事的人数也在变化。这份名单也是一个非常庞大的数字。

　　4、 业余活动

　　比如娱乐、体育等等，你曾经和谁一起唱过歌或是一起游戏过？你曾经和谁打过篮球？你的球队都有哪些人？如果你把他们的名字都写下来，会有很多。

　　5、 慈善组织或者社区团体

　　千万不要忽略了这些慈善组织和社区团体。有些小区还有业主俱乐部等。你从事网络营销，这些组织对你非常有帮助。

　　不管你认识什么人，都把他写下来。这些是你名单中坚强的力量。还有孩子的学校，上学的孩子的家长、孩子的朋友、早晨溜狗的狗友，晨练的同行等等

　　6、 社交

　　你过去的女朋友是谁？你妻子过去的男朋友是谁？可以把他们的名单都列出来。这是根本性的原则，你们不遵守的话，你们怎么去列名单呢？还有你的网友、群友等等，网络上有很多资源。

　　好了，我们回头看一看，一共6项。如果每一项能够列出20人的话，那就是120人。夫妻两个人就是240个名单。

　　名单好了之后，你的理想是每个人都邀约成功，事实上是不可能的。为什么？因为那上面有些人是你不喜欢的，也有许多不喜欢你的人。

　　
　　列名单的方式

　　分类名单

　　生意起步的其中一个最有效可让你的生意更专业的方法，就是将你的名单分类，按“类似程度”划分群体。你的亲人可写成一份名单，亲密朋友和邻居写成第二份，工作上或有共同爱好的人可划分到第三份名单。每一次我们通过具有影响力的人介绍一个新团体时，我们就有更好的机会认识很多人。这样共同发展，使气氛更为轻松，并且感情上也更加稳固。

　　运用以下的召唤记忆方法，拿出纸和笔，写下你认识的每一个人。

　　亲密朋友

　　亲戚

　　共同办事者、工作上的同事、同行或相同事业的人、过去工作认识的人、学校、大学或学院认识的人、通过运动和业余爱好认识的人

　　通过社会团体认识的人

　　通过孩子和他们学校认识的老师和学校行政人员

　　孩子朋友的家长

　　在俱乐部或健身室认识的人

　　你到访过的公司里认识的人

　　卖车或卖房子给你的人

　　其他召唤记忆方法

　　收银员 油漆工 修理技师 花店职员

　　货站老板 锁匠 出租司机 旅行社职员

　　水暖工 医生 肉贩 木匠

　　护士 除虫专家 银行职工 药剂师

　　干洗店员 律师 心理咨询师 理发师

　　电工 包工头 教练 办公室助理

　　小饭店员工 工程师 警察 消防员

　　裁缝 派单员 加油站 服装店经理

　　超市领班 报纸编辑 电话服务代理 秘书

　　你的第一份名单是一个起点，要不断增添名字。只要用一点时间，每个人都能写下一百多个名字，有的能写下两百或三百，甚至五百多个名字。当然，这些人不仅仅是亲密朋友，而是你认识的所有人。接着就是在每个名字旁边写下电话号码和地址。

　　我们今天要做这个生意，就一定要建立资源。尤其是在直销业，它是靠众多的经营者和消费者组成。人力资源的开发和整合是作好直销生意的基础，也是最应该提高的重要能力。

　　每个人身边都有人际关系，他们都可能成为事业上的合作伙伴或顾客，如何把可能变成现实，就需要你用心和留意，用专业的方法去做好人力资源整合。

　　以下是我专门为宝健直销从业人员设计好的资源册。

　　姓名 性别 生日 联系 职业 收入 性格　观念　综合能力　　　　备注

　　力量完美活泼和平　　　　　　　　　　　　　　　　　　超前 保守 落后 吃苦 学习 人脉 经济 背景 分数

　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　
　　你根据这个资源册给你要邀约的人打√。然后请教你的合格领导人，取得他的指导和帮助。

邀约
名单列好之后，开始预热。所谓预热就是与名单中的人联系，首先是利用电话关心他们，和他们聊天，但不能天马行空的乱聊。

　　
　　在直销领域里聊天有个法则：

　　
　　家庭：询问朋友家里最近的情形。

　　
　　工作：朋友对目前工作满意的程度。

　　
　　休闲：下班后大部分做哪方面的活动。

　　
　　收入：对收入待遇是否有所抱怨。

　　
　　健康：关心朋友和他家人的健康状况。

　　
　　梦想：了解朋友的目标与梦想。

　　
　　针对这六个方向，可以找出朋友的需要。例如有些人很有钱，但是却缺乏朋友，生活很空虚，直销事业就要可能满足他交朋友的需求。了解朋友的需求之后，以关心的态度切入，才能比较容易达到效果。

　　
　　当你找到你的目标顾客，你可以约他们在咖啡厅坐下来，用几个简单的问题过滤一下顾客。对你来说，5个基本问题就可以让你知道这些人是否适合来听你的介绍。

　　
　　第一个问题：“在你的生活当中，有没有考虑过其他收入？或者说你有没有考虑过其他赚钱的途径？

　　
　　这个过滤问题是用来看看金钱是否能够打动他们，他们的价值观是不是以金钱为导向。

　　
　　第二个问题：“你认为5年之后你会在哪里呢？”

　　
　　第三个问题：“有那三、四件事是你一直很想做的，但以你现在的职业、你现在的收入来源却不能去做，是吗？”

　　
　　第四个问题：“你认为自己是一个很有志向的人吗？”

　　
　　第五个问题：“除了今晚我们所讨论的方法之外，你有没有其他途径来做你想做的三、四件事情呢？”

　　
　　这5个问题可以很好地过滤介绍对象，经由这种方法而的来的事业伙伴往往是合格的。因为它们能够帮助你决定应该说些什么。

　　
　　在问问题的时候，需要有一个很好的开场白，你可以说：“你听说过罗伯特&；#8226；清崎吗？你有没有看过他的书籍？他可是财商教育领域的权威了。”

　　
　　这是一个过渡，是一个桥梁。一旦对方产生兴趣，就可以切入直销的话题：“所以，你应该了解下直销系统。直销系统可以产生或带来世界上最大的领导力培训。世界顶尖教育专家几乎都支持直销系统的培训。可以说，如果你来参加这种主题的课程或聚会，你绝对会有许多意想不到的收获。因为我们不仅有一个具体的计划，而且还会不断教你如何拥有一份资产”

　　
　　“在你的生活中，有没有一些东西是你不想要的呢？例如压力、加班、长时间工作、缺乏休假、担心失业等等。这些都有可能是我们美好生活的威胁。”

　　
　　“我们只有两种选择，一是继续这种生活，二是马上改变这中生活。最终的结果会是怎么样呢？从现在起的五年之内，你想成为什么样的人呢？有什么事情是我们不想再做的呢？如果可以改善我们的生活方式，你愿意了解吗？”

　　
　　这一步你的主要目标，就是学会将约会步骤与实际的计划讲解区分开来。邀请时讲太多细节，会导致一些令人不自在的问题，特别是对新人而言，他们还不肯定问题的答案。以下是一些证实可行的秘诀，当你想邀请对方，定约会时可以考虑，并使用它们。

　　
　　电话邀约的原则：

　　
　　1、 最好是利用电话邀约，这样比面对面地亲自邀请好，因为能限制谈话的时间。

　　
　　2、 邀约时一定要记住三不谈：不谈产品、不谈公司、不谈制度。如果不得已要谈，最好就以产品和公司为主。因为一般人容易排斥制度，对产品则不会拒绝。

　　
　　3、 保持友好自然的腔调，但同时也要表明一个事实，那就是你有特别的事情要与他们分享或讨论。

　　
　　4、 一定一次只邀约一个朋友。因为单个邀约表示对对方的尊重，另外可以避免两个人的意见不统一而影响另一个人的参与，然而夫妻是例外，因为直销是一个家庭的事业。

　　
　　5、 邀约的ABC法则。A为adviser，是一种专家角色。通常是经验丰富的领导人；B为bridge，桥梁，经销商本人；C为Customer，新朋友，被邀约的对象。ABC法则可适用于各种场合，其中包括了OPP会前会的准备动作、会中会的配合以及会后会的跟进动作等，其中B动作占很大的重要性。B做的工作就是是推崇。

　　
　　6、 绝不欺骗，绝不能暗示你有一份工作或可以提供就业。不要过分推销或过分承诺。不要咄咄逼人但要充满自信。你只想他们了解事实，然后让他们自行决定是否需要更多的资料。让他们明白你不是给他们施加压力，而是让他们看到你将要做的生意，可能他们也想加入。

　　
　　7、 如果很多人问你：“这是某某生意吗？”那么，你可能在电话里透露太多了。然而，绝不能否认真相，问他们知道些什么，想些什么，告诉他们你的经历有所不同，你想给他们一些资料或CD，或者给他们介绍与你合作的人，看看他们是否有同感。

　　
　　我们很自豪能与供应公司携手合作，但我们不愿意让先入为主的看法影响了别人的机会。

　　
　　我们相信，他们对于宝健公司先入为主的看法可能是错误的，可能是受到不够专业的人所误导。你有机会把这个生意计划更正，这样他们就不会因为咨讯不足，或过去不愉快的经历，而错过了一个伟大的生意机会。

　　
　　如果你掌握了“邀约”这一步，你就能够随心所欲地讲解这个生意机会，而这个过程具有大规模被复制的潜力。

　　
　　邀约经典话术

　　
　　如果你是一个新人，我建议你每天抽出一个小时的时间和你的领导人坐下来，仔细检查一下你的名单，写出你朋友、生意伙伴的名字，把邀约话术在纸上一字一句的写下来。另外，你的领导人会陪你练习起步手册里邀约的话术，一旦你开始练习，你就可以很快熟练地运用他们。

　　
　　邀约话术分为以下几种：

　　
　　1、 重点突出交友

　　
　　“今天晚上我想约你一起去见几个好朋友……”

　　
　　“我想请你参加一个朋友聚会……”

　　
　　2、 重点突出资讯

　　
　　“告诉你一个好消息……”

　　
　　“带你去一个好地方，你一定会有收获……”

　　
　　“有时间的话，我真希望你去看看商品展示会……”

　　
　　3、重点突出成功致富

　　
　　“有个赚钱的好项目，想不想了解一下？”

　　
　　“我想请你和我一起去一个投资很小就能做生意的地方……”

　　
　　“假如可以让你40岁退休，你想了解一下这个事情的真相吗？”