心眼心计心机全集-第11部分

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　　　　尽管我们在对自己说话的时候可能很少要用到修辞学，但是当和别人说话时却不可能不用到它，理由是很明显的。我们几乎总是想试着说服别人不仅要听进我们说的话，而且也要认同我们的想法。

　　　　说服力是一门古老且令人尊重的修辞艺术，与文法、逻辑一样，两千多年以来它在西方教育上占了极重要的地位。在西方整个漫长的历史期间，修辞的教学主要是有关雄辩术与格调的表现。在语言的运用中，格调的表现会使得沟通的实质不是更加优雅便是产生更好的效果。格调对于语言文字具有同样的性质，不论优雅程度是否令人满意，它不可能像在说服力上下工夫一样，总是能使沟通产生更佳效果。

　　　　修辞学在其漫长的历史中，与雄辩术的关系非常密切。

　　　　雄辩术是想尽办法企图说服他人去行动。雄辩者的修辞技巧指的仅仅是实用的效果而言，不是一连串的行为被采用，或被作为有价值的判断，便是一种为他人或一群人所采用的态度。

　　　　以“雄辩”的名义与别人谈话实际带有太多政治性演说的味道，像是在法院或立法会议上的感觉。政治并非人们须用修辞技巧的唯一场合，在商业上以及任何事业，只要人们想表示赞同或反对他人以达到实用效果时，都必须用到它。

　　　　“推销谈话”“说服力”，甚至“修辞学”等，对一些人来说含有着极大差别的言外之意，他们认为从事于销售、说服，以及使用修辞即是沉迷于诡辩。

　　　　那些怀有这个观念的人是错误的，若是诡辩无法避免的话，那从事销售、说服等活动将是非常不幸的。因为诚实或者道德上一丝不苟的人将不能问心无愧地进行说服。而大多数的人都会发现，自己用令人满意及正当的方法来试着说服别人去行动。那几乎是不可能的；很少有人能完全忽视说服这件事，所以多半的人，在每天日常的接触中，总是采用推销性、说服性近乎诡辩的说辞来说服对方，花最多的时间在说服上。

　　　　一些技巧可以被作为好的或有害的。它们可以被小心谨慎地、凭良心地、或者无心地使用，如医师的技术可以治疗病人也可以使人致残；律师的技巧助长正义也能使之挫败；还有科技人员的高明技术能建设亦能毁灭。说服者的技巧——政治演说者、商业推销员、广告者、传道者——他们能用真诚的态度以达到良好的成果，但是他们也能用花言巧语来欺骗或造成伤害。

　　　　诡辩是修辞的一种，它通常是不论用正当或卑鄙的手段在说服上无比的努力。柏拉图划分诡辩家与哲学家的境界线是：二者皆善于辩论。哲学家所持的态度是专心地奉献自己的诚心，并且不会乱用修辞或理论、以欺骗或虚伪的陈述等方法来赢得辩论。诡辩家则反之，总是想尽办法以达目的，并且为了所谓的成功且若是需要的话，他会使真理脱出常轨。

　　　　在古希腊时代，诡辩家是为赢得诉讼的修辞学老师。每个公民只要遇上诉讼便要当自己的律师——他自己的起诉人或辩护律师。对这些为达诉讼成功目的而不择手段的人，不论手段是否正当，诡辩自是令人喜欢。

　　　　那就是为什么修辞学会给人留下不好的印象。它至今仍无法完全地摆脱掉坏的声誉。重要的是我们要知道诡辩是不妥当的使用修辞。而被误用的东西本身并非应受谴责的。

　　　　智慧人生

　　　　语言的使用，主要取决于说话者的思想水平、文化修养，以及他的道德情操。语言是一门艺术，同样的话在不同的人的嘴里说出来，往往会收到不同的效果。语言这门学问需要我们好好地研究。

第36章　话说得少又说得好才是好口才（）　
美国的艺术家安迪渥荷曾经告诉他的朋友说：“我自从学会闭上嘴巴后，获得了更多的威望和影响力。”

　　　　所以在研究说话这门艺术的时候，第一要先学会“少说话”。

　　　　你也许会反驳：“既然人人要学少说话，那么，说话术就不必详细研究了。”其实不然，少说话固然是美德，但人们既然生活在现实社会中，只能“少说”而不是完全不说。既要说话，又要说得少，且说得好，这才是好口才。

　　　　首先，言多必失。说得越多，越显得平庸，说出蠢话或危险的话的几率就越高。

　　　　公元前454年，战神科里奥拉努斯打算竞选最高层的执政官以进入政界，从而拓展自己的名望。

　　　　在投票日来临的前夕，科里奥拉努斯在所有元老和贵族们的陪同下，走进了会议厅。当科里奥拉努斯发言时，内容绝大部分是说给那些陪他来的富人听的。他不但傲慢地宣称自己注定会当选，而且大肆吹嘘自己的战功。他甚至无理地指责对手，还说了一些讨好贵族的无聊笑话。

　　　　他的演说迅速传遍了罗马，人们纷纷改变了投票意愿。

　　　　科里奥拉努斯败选之后，心怀不甘地重返战场，他发誓要报复那些反对他的平民百姓。

　　　　几个星期之后，元老院针对一批运抵罗马的物品是否免费发放给百姓这个议题进行投票，科里奥拉努斯参加了讨论，他发表意见，认为发放粮食会给城市带来不利影响，使得这一议题未通过。接着他又谴责民主的要领，倡议取消平民代表，将统治权交还给贵族。

　　　　科里奥拉努斯的最新言论令平民们愤怒不已。人们成群结队地赶到元老院前，要求科里奥拉努斯出来与他们对质，却遭到了科里奥拉努斯的拒绝。于是全城暴动，元老院迫于压力，终于投票赞成发放物品，但是老百姓仍然要求科里奥拉努斯公开道歉，才允许他重返战常

　　　　于是科里奥拉努斯只好出现在群众面前，一开始他的发言缓慢而柔和，然而没过多久，他变得越来越粗鲁，甚至口出恶言侮辱民众！他说得越多，民众就越愤怒。民众的大声抗议，使他无法继续发言。护民官商议判处他死刑，命令治安长官立即拘捕他，送到塔匹亚岩顶端丢下去。后来在贵族的干预下，他被判决终生放逐。人们得知这一消息后，纷纷走上街头欢呼庆祝。

　　　　如果科里奥拉努斯不那么多言，也就不会冒犯民众；如果在败选后他能反思选举失利的因素，他依然还有机会被推举为执政官。可惜他无法控制自己的言论，最终自食其果。

　　　　其次，不知内情，更不应该胡言乱语。

　　　　世界上没有十全十美的人，不可随随便便说人家的短处或揭露别人的隐私。首先你要明白，你所知道关于别人的事情不见得可靠，也许另外还有许多苦衷并非是你所能明白的。你若贸然把你所听到的片面之言宣扬出去，不免颠倒是非，混淆黑白。而“覆水难收”，事后当你完全明白真相时，你还能更正吗？

　　　　在当今社会中，人人都有发表意见的权利，遇到该提出自己的看法时却不言语，只是默默放弃自己的权利，并非聪明之举。慎言是帮助你能在说话时三思，但并非完全不说话，即使是想保护自己，发表意见时避免招致难堪，也该有一番说话智慧。该说的时候不说，不该说的时候又说了一大堆，都不是好的说话方法。记得先学会少说话，说话前要三思，谨言慎行，这是学习把话说好的三个主要步骤。

　　　　智慧人生

　　　　说话既要说得少，又要说得好，既要说对时机，又要说对对象和场合。一句恰到好处的话，需要经过日积月累的经验，不断磨炼，不停捉摸，说话的智慧才会高人一等。

第37章　另辟路径说话有奇效（）　
意大利知名女记者奥里亚娜法拉奇，以其对采访对象挑战性的提问和尖锐的言辞而著称于新闻界，有人将她这种风格独特、富有进攻性的采访方式称为“海盗式”的采访。迂回曲折的提问方式是她取胜的法宝之一。

　　　　技巧一：先抛出“套子”的一部分。

　　　　越战期间，在采访越南前总理阮文绍时，她想获取他对外界评论他是“越南最腐败的人”的意见。若直接提问，阮文绍肯定会矢口否认。法拉奇将这个问题分解为两个有内在联系的小问题，曲折地达到了采访目的。她先问：“您出身十分贫穷，对吗？”阮文绍听后，动情地描述小时候他家庭的艰难处境。得到关于上面问题的肯定回答后，法拉奇接着问：“今天，您富裕至极，在瑞士、伦敦、巴黎和澳大利亚有银行存款和住房，对吗？”阮文绍虽然否认了，但为了洗清这一“传言”，他不得不详细地道出他的“少许家产”。阮文绍是如人所言那般富裕、腐败，还是如他所言并不奢华，已昭然若揭，读者自然也会从他所罗列的财产“清单”中得出自己的判断。

　　　　技巧二：给“套子”换个说法。

　　　　她在采访我国领导人邓小平时，提出一个问题：“天安门上保留下来的毛主席像是否要永远保留下去？”看上去平常、微不足道，但实际上包含着丰富深刻的含义，目的在于想知道邓小平对毛泽东、毛泽东思想的评价、认识及其今后在中国的地位。

　　　　阿里布托是巴基斯坦总统，西方评论界认为他专横、残暴。法拉奇在采访中，不是直接问他：“总统先生，据说您是个法西斯分子，”而是将这个问题转化为：“总统先生，据说您是有关墨索里尼、希特勒和拿破仑的书籍的忠实读者。”从实质上讲，这个问题同“您是个法西斯分子”所包含的意思是一样的，转化了角度和说法的提问，往往会使采访对象放松警惕，说出心中真实的想法。它看上去无足轻重，但却尖锐、深刻。

　　　　技巧三：给“套子”涂上感情色彩。

　　　　访问邓小平，她是从祝贺邓小平的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是8月22日，而邓小平自己却忘记了。

　　　　邓：“我的生日？我的生日是明天吗？”

　　　　法：“不错，邓小平先生，我从你传记中知道的。”

　　　　邓：“既然你这样说，就算是吧！我从来不知道什么时候是我的生日，就算明天是我的生日，你也不应祝贺啊！我已经76岁了，76岁是衰退的年龄啦！”

　　　　法：“邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果我对他说，那是一个衰老的年龄，他会给我一巴掌呢！”

　　　　邓：“他做得对。你不会这样对你父亲说的，是吗？”

　　　　访问气氛就这样十分融洽而轻松地形成了。

　　　　看来当记者的人，最擅迂回，最会委婉。

　　　　在朱镕基总理视察中央电视台的前一天，中央电视台的有关领导告诉节目主持人敬一丹，明天总理来视察的时候，你要想办法得到朱总理的题词。敬一丹听了既感到欣喜，又感到多少有些为难：我怎么向总理提出这个请求呢？第二天，朱总理在中宣部部长丁关根的陪同下，来到中央电视台。他走进焦点访谈节目组演播室，在场的所有人都起立鼓掌，气氛一下子热烈起来。朱总理跟大家相互问好之后，坐到主持人常坐的位置上，大家簇拥在他的周围，七嘴八舌、争先恐后地与总理交谈。一位编导说：“在有魅力的人身上，总有一个场，以前我听别人这样说过。我看您身上就有这样一个常”朱总理不置可否地笑了。演播室里的气氛更加活跃、和谐，敬一丹感觉这是一个好时机——一个很短暂的、稍纵即逝的时机。于是走到朱总理面前说：“总理，今天演播室里聚集在您身边的这二十几个人只是焦点访谈节目组的十分之一。”总理听了这话，说：“你们这么多人啊！”敬一丹接着说：“是的。他们大多数都在外地为采访而奔波，非常辛苦，他们也非常想到这里来，想跟您有一个直接的交流，但他们以工作为重，今天没能到这里来。您能不能给他们留句话？”敬一丹说得非常诚恳，而且非常婉转，然后把纸和笔恭恭敬敬地递到朱总理面前。总理看一下敬一丹，笑了，接过纸和笔，欣然命笔，写下“舆论监督，群众喉舌，政府镜鉴，改革尖兵”16个字。总理写完，全场响起一片掌声，热烈的气氛进入了高潮。

　　　　敬一丹的绕圈子的确运用得恰当，可圈可点。请求题词，先把在外“四处奔波”、“非常辛苦”的记者抬出来，在感情、道义上绕了一个让人不宜也不忍拒绝的“套子”，另外语气曲折委婉，表述又贴切诚恳，终于如愿以偿。

　　　　智慧人生

　　　　无论是在做事中，还是在说话中，如我们遇到高山挡路、石头绊脚，我们要想办法绕过去，或动脑筋另辟蹊径。不走直线走曲线，绕着圈子达目标，这一种很好的说话方法。

第38章　舌头要拐着弯说话（）　
也许含蓄不是说话艺术所追求的至高境界，但无疑是口才技巧中不可或缺的点睛之笔。与那些说话过于直白，容易伤人感情和自尊心的人相比，说话委婉的人，更善于调节尴尬的谈话氛围，更工于心眼。

　　　　不论是批评或者恭维别人，都不妨直话曲说、忠言婉说。在说话中避开对方的忌讳点绕道而行，选择对方感兴趣的话题谈起，不过早地暴露自己的意图，一步步迂回接近，当对方跟着你走完一段路程之后，他已经不自觉地缴械投降了。春秋战国时的晏子、触龙等人可谓是迂回说话的大师。

　　　　春秋后期，齐相晏子头脑机敏，能言善辩，经常劝谏齐景公轻赋省刑。有一天，齐景公的一匹爱马暴死，齐景公勃然大怒，不容分说就要把养马人用刀肢解。恰好这时，晏子也在齐景公身旁，侍卫已经持刀进来了，晏子不动声色地问齐景公：“当年，尧舜肢解人时，从谁的身躯开始的？”齐景公回答道：“从自身开始。”刚答完齐景公就听出了晏子的言外之意是委婉地批评他，于是下令不肢解养马人，改口道：“那么就罚他下狱吧！”

　　　　晏子说：“好呀，但请允许我代大王数数他所犯下的大罪，这样才能让他心服口服。”齐景公说：“那就先听一听。”于是，晏子历数养马人“罪状”道：国君让你养马而你把马养死了这是第一条死罪；而且养死的是国君最喜爱的马，这是第二条死罪；你让国君因为一匹马这样的小事而杀人，百姓知道，一定会埋怨国君残暴，而且邻国听了，也一定会耻笑国君，轻视齐国，这是第三条死罪。来人，把他打入大牢！晏子虽是在历数养马人的罪状，可齐景公听得明白，立即说：“把养马人放了，不要因为这件小事阻碍了我的仁政。”

　　　　可见，说话语气委婉含蓄，旁敲侧击，效果之神奇。直来直去这种说话方式，对于家人或交心的好友而言还是比较能让人接受的，但就同事、上下级的关系来看，说话也直来直去恐怕就多有不当了。下属与老板谈话时，最好多旁侧，少直人。旁侧是指从题外话说起，而这题外话又必须是和要说的主题有关的，不能离题万里，要让对方能够领会你的言外之意、弦外之音。这就要求说话者既要有一张巧嘴，又得有学识讲技巧了。

　　　　比如你有求于老板时，你可先了解他的兴趣爱好，然后找个理由把老板恭维一下，老板心里自然就会得意起来，氛围就会活跃起来，在这种轻松的氛围中你就可以切入主题谈正事了，因为这时什么事都能够商量。

　　　　某大公司新员工小王，特别惧怕老板。可怕什么就来什么，有一天，老板指令要和他一起出差，这可让小王为难了。在飞机上，他们俩只是出于礼貌简简单单地寒暄了几句，便各自做自己的事了，两人一路沉默无语。小王心里很不自在、憋得慌，双眼极不自然地乱瞅，怎么也不敢看老板一眼。