扶摇职上之谋略-第148部分

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　　　　只这么一席话，顿时让蔡先武哑口无言。很显然，对于“金矿石”和“黄金”之间的关系，他还从来没有想过。

　　　　然而很快，他又随即道：“我们有自己的东西，比这更方便，不信你看。”

　　　　说完这话后，他随即冲一个销售员示意着：“把你们平时的那个本子拿过来给沈总看看。”

第300章（）　
没过一会儿的功夫，只见一个销售员毕恭毕敬地拿着一个本子，递到沈先波的面前。

　　　　本来见到那个本子的时候，沈先波心中还稍稍有些宽慰：在西北呆了几个月，他也知道西北有些经销商是不按照厂家下发的标准来登记意向客户的。有些经销商是在厂家的标准上，对厂家标准进行优化再用的。

　　　　先波以为鸿照也是如此，然而当见到那个本子的时候，沈先波顿时有种要哭的冲动。

　　　　他看了看那个本子，本子上满满的都是用手写的客户姓名和电话号码，后边打着各种勾勾。

　　　　“你看啊，这个颜色的勾显示的是已经成交的，而这个颜色的勾显示是已经跟踪的。”蔡先武道，“通过这个本子，我们很容易就对客户进行管理，不需要那么麻烦的。”

　　　　“蔡总你觉得客户管理叫麻烦么？”沈先波十分惊讶，随即面色沉重地冲总经理办公室走去。而见到沈先波如此，蔡先武知道沈先波恐怕有什么话要和自己私底下说，随即将本子放下，然后冲办公室里走了过来。

　　　　眼见沈先波坐在沙发上，他随即将茶壶装满了水，然后烧了起来。

　　　　一边喝茶一边聊天是福建人待客的规矩。

　　　　一般客人到了屋子里之后，主人便马上烧起一壶水来，然后和客人一边泡茶一边说话着，这点很合沈先波的胃口，他觉得这种感觉很不错。

　　　　第一天在方明芳的办公室里的时候，沈先波就为方明芳的那些茶具给吸引了。

　　　　不过今天，他却一点兴致都提不上来。眼见蔡先武的脸上露出一副根本就不在乎的样子，沈先波突然问着：“蔡总，你们这的销售员一直都很稳定么？从来就没有人离职过？”

　　　　突然听到沈先波问起这么一个问题，蔡先武的脸上顿时露出愕然的神情，随即叹了一口气：“肯定有人离职了。这两年来，我们店生意都不是很好，所以招进来的销售员也有经常离职的。目前我们在岗的六个销售员中，只有三个是正式员工，而正式员工里，也只有一个是工作了一年以上的。”

　　　　当说到这，他的脸上顿时露出了一抹无奈的神情。看来，对于蔡先武来说，销售员的流失对他也是一个非常遗憾的事情。

　　　　而见到蔡先武这个样子，沈先波轻轻地叹了一口气，随即问着：“既然如此的话，那么离职的销售员，他们会把他们之前的客户资料都给你么？”

　　　　“肯定不给了。”当听到沈先波如此说着，蔡先武的脸上马上就露出了非常不满的神情，“那几个销售员走了也好，走了之后把我的客户信息都给弄没了，后来新招的人也只能从头开始。我们也曾想了很多办法，但是收效非常的渺小。”

　　　　“当然渺小了，我要是销售员的话，我也不会把意向客户给你的，毕竟我到下一家店里，我也是要用到这些的。”沈先波笑着，“你说你客户信息这块不好管理，其实你也是大错特错了。如果你们能好好利用厂家的表格的话，那么客户信息就好管理多了。”

　　　　“哦？”当听到沈先波如此说着，蔡先武的脸上顿时露出了不甘相信的神情。

　　　　很显然，对于那些七七八八的表格能让他管理好手中意向客户的事情，他是从来没有想到过的。当听到沈先波如此说着，他马上重视起来了。

　　　　眼见蔡先武如此，沈先波心中稍稍安慰了一下：不管怎么说，只要店里的老板对这件事情重视起来，那么自己之后的工作，也就好开展起来了。

　　　　一边想着，沈先波随即将表卡的相关知识点，和这个糊涂的老板说了一通：“来店客户登记表，其实就是你大老板手中的账本。自己的账本自己不想管，却让销售员来管，这是多危险的一件事情呀。”

　　　　说着，沈先波随即将厂家下发的表卡的细则全部说了一下。

　　　　蔡先武也不是傻子，他也做了很多年的汽车生意了。虽说他对表卡之类的事情之前是一点不知道的，但他不知道只是因为他并没有关注。不过现在，经过沈先波这么一说，他又对照着表卡一看，他很快就发现出门道出来了。

　　　　“天啦，这个表格销售员好像是瞎填的嘛。如果销售员能用好这张跟踪表的话，我们的成交率恐怕会因此提高不少的。”看着表格上的那些信息，对方的脸上马上露出一副醍醐灌顶的神情，随即冲沈先波道谢着，“沈总，今天我要真的谢谢你了。如果不是你提点的话，我还真是忽略了这方面的事情了。”

　　　　一边说着，他一边摘掉眼镜，随即冲展厅的方向看去：“看来以前我对展厅的关注点还是太少了，以后我不能只盯着售后了，我一定要将重心转移过来——你看，这些成交的客户，也可以带来新客户嘛。”

　　　　看着这些，蔡先武的脸上摆出一副为以往的事情感到大为后悔的神情。

　　　　然而过了一会儿的功夫，他随即脸上露出一副犹豫的神情：“不过现在我又有了一个问题了，表卡数据之类的事情我是已经解决了，然而至于到底怎么操作，还需要你来帮忙讲解。不管怎么说，对于厂家发下来的这些表格，我们不能只是填写，而更重要的是用上才行。”

　　　　听对方这么说着，沈先波的脸上更是露出了万分宽慰的神色。

　　　　事实上沈先波和蔡先武分析了那么多道理的目的，就是想让他们学着去用表格，而不是只是填写。如果只是为了应付性而填写的话，那根本丝毫意义没有，反而耽误了人工。不过如果用上的话，那么前景就不可限量了。

　　　　对于表格上的意向客户信息，沈先波做出了明确的要求：在根据厂家的要求对每个级别的客户进行分门别类的回访之外，还要用一个专门的手机绑定一个微信，然后将所有的电话号码全部录入进去。

　　　　当然，那个手机录入电话号码的目的并不是要给客户打电话，而是获得客户的微信信息——现代网络技术就这样发达，只要你录入了对方的电话号码之后，对方的微信号也会随即出现在你微信新朋友的地方，方便你进行添加。

　　　　一般人对于别人给自己发短信打电话很反感，不过对于别人添加自己为好友的话，却并不反感。而这么一来，商家便有机会和客户做进一步的沟通了。

　　　　当听到沈先波如此一说，蔡先武马上笑着点头：“行，这件事情我马上就安排下去。你这点子非常的不错，我一定要做的。”

　　　　先波的嘴角微微露出满意的微笑：看来自己的辛苦并没有白费，最起码人家执行力还是很高的。

　　　　经过一天的梳理，沈先波总总算是找出了鸿照展厅目前所存在的问题：目前鸿照因为长期销量并不是很好的关系，所以展厅人员流失非常严重，而因为业绩不好，所以想要招人进来的话也很困难。

　　　　而展厅的现有人员对于厂家各种规定的执行，也完全的出于一种应付的性质。加上销售员本身新员工比较多，对厂家很多的知识都不熟悉，所以他们想要提升业绩的话，那更是一件难上加难的事情。所以，后期对于这些人员，沈先波还需要给他们进行不断的培训才行。

　　　　当然，在培训之前，先波得给他们信心。而这样的信心，则来源于做一次店头团购会！

第301章（）　
对于沈先波说要做店头团购会的决定，林毅表示非常的没办法认同。

　　　　按照林毅的说法，目前他们根本就没有任何条件来做团购会的事情。其他的不说，他们政策这块根本就没办法让出去。

　　　　要知道这么长时间来，他们每个月的任务都没办法完成。之前也说了，每个月的任务没办法完成的话，那么他们每个月将没办法从厂家那里得到实销奖励的。这么一来，如果他们再按照厂家政策走的话，那么他们肯定会亏的一塌糊涂。

　　　　“我们没办法走这个政策，而且我们也没办法提车的。”对方道。

　　　　要知道虽然最近快到了淡季了，厂家并没有给他们下超过一百台车的任务。但是因为他们属于放弃经销商，所以厂家给他们下达的任务，根本就没有按照他们实销作为参考的。这么一来，如果他们还做团购会的话，那么他们的死法会非常难看的。

　　　　“你们目前有多少台库存？”沈先波问着，“库龄结构是什么样子的？”

　　　　林毅点头回答：“目前我们还有一百三十多台车的库存，其中有一百台车的库存时间超过六个月。”

　　　　“如果这一百台六个月库龄的车被调换成一百台新进来的车，这不是更好选择么？”先波问着。

　　　　林毅是个聪明的人，当听到沈先波如此说着，他的脸上顿时露出了恍然大悟的神情。

　　　　的确，如果真如沈先波所说的那样，老库龄的车变成了新库龄的车的话，那对他们来说的确是一个非常大的福音。

　　　　其实鸿照每个月的展厅客流量并不算是太差，但是因为鸿照一直没办法吃到政策，所以价格没办法放下去，这么一来，导致客户就不愿意在他们这边买车。而几个月下来，原本还是新车的库存，也很快就变成劳库龄的车了。

　　　　老库龄的车想要再按照不优惠的价格卖出去的话，那更是不可能的事情了。

　　　　如果现在老库龄的车给消化掉了，那么展厅的销售人气量也会更好，这么一来便带动了其他新车的销售。

　　　　事实上不光是林毅听懂了，蔡先武也更是听懂了沈先波的意思。当听到沈先波说要举办团购会的时候，他顿时醒悟过来。

　　　　这段时间他们纠结于厂家的政策和任务了，一直忘记了他们还要做团购会的活动了。

　　　　不错，他们这么长时间没有做团购会，如果此时举办的话，应该能消化不少的车型。想到这，蔡先武马上点头表示赞同：“不管怎么说，能将我们的老库存给消化掉，这是最好不过的事情了。沈总，什么话都不用多说，这件事情我同意做了。”

　　　　其实林毅是很想做团购会的，只是因为手中没有政策，而且也没办法保证他能拿到当月的政策，所以一直不敢将举办团购会的想法说出来。此时见到自己的岳父同意了这件事情，他的脸上顿时露出了一抹喜色：“这么一来的话，我们最起码可以在团购会上卖个二三十台了。”

　　　　“如果只是二三十台的话，那还是不要做了。”眼见林毅的脸上露出十分高兴的样子，沈先波冷不丁地给他泼了一盆冷水，“这个月底给我举办团购会。我的要求很简单，到时候参加团购会的，必须达到三百批意向客户——记住，是三百批，不是三百个人！成交我不要求。”

　　　　“三百批？”当听到沈先波如此说着，不光林毅，连蔡先武的脸上也露出了非常不敢相信的神情。

　　　　三百批次，这是什么概念？要知道整个销售展厅目前也不过只有六个销售员，这还是加上实习生的。六个人召三百批意向客户，意味着每个人在这段时间里，要邀请到五十批意向客户才行。

　　　　展厅一个月接待的意向客户也不过一百三十批，现在离月底只有二十四天的时间，让他们在二十四天的时间里召集这么多的意向客户，这怎么可能吗？

　　　　本来对于沈先波的提议，蔡先武还表示大力支持的。不过当听到沈先波说要召集到三百批意向客户的时候，蔡先武的脸上马上露出不以为然的神情。

　　　　“蔡总，我和您说，这是一次赌博。”沈先波道，“我可以很明确地告诉你，如果你能弄来三百批意向客户的话，下个月的任务我会给你调到正常偏下的水平。但是如果你不能的话，不好意思，下个月的任务，我还是只能当做放弃经销商来进行处理。当然，对于你们家其他方面的支持，我还是一如既往的。”

　　　　蔡先武本来对三百批意向客户表示非常的不认同。此时听到沈先波如此说着，他随即心中一动。要知道自从他们家成立到现在，他们就一直被当做放弃经销商来处理了。对于正常经销商是什么样子，他们从来都没感受过。

　　　　如果真如沈先波所说的那样将他们当做正常经销商的话，那这件事情还是值得考虑一下的。

　　　　然而也只能是考虑，要知道三百批意向客户，这实在是太不现实了……

　　　　“三百批意向客户，领导，这根本没办法做到呀。”林毅愁眉苦脸的，“一般按照活动到场的人来看，邀约到场要有两个阶段，第一阶段自然是预约阶段了，这个阶段的成功率大概在五分之一的样子。第二个阶段是从预约到店到实际到店的阶段，这个阶段的成功率不定，一般在百分之五十的样子……”

　　　　其实之后的话就算林毅不说，沈先波也是知道的清清楚楚的了。

　　　　林毅是在给沈先波算账的。如果要有三百批意向客户到店的话，那就意味着销售员要邀请到六百批意向客户才行。而要邀请到六百批意向客户的话，意味着要给三千批意向客户打电话邀请才行。

　　　　要知道鸿照公司自成立到现在，收集到的总的意向客户也不过三千的数目而已，这还不包括哪些离职的员工将客户资源带走的情况呢。

　　　　就算有，让六个销售顾问在二十四天的时间里，给三千批客户打电话的话，这个工作量实在太大，就算加班加点，也都没办法做到这件事情的。

　　　　眼见林毅的脸上露出万分为难的神情，沈先波随即露出淡淡的笑容：“我什么时候说只有六个销售员给三千个意向客户打电话了？你不是人么，蔡总不是人么？”

　　　　眼见对方的脸上还露出万分不解的神情，先波随即道：“你不觉得现在应该是全员皆兵的状况了么？”

　　　　“没错。”在林毅还没有反应过来的时候，蔡先武随即点头，马上冲沈先波道，“你的意思我明白了。你放心，三百批意向客户，我们一定会弄到手的。现在我就当是我们公司生死存亡的关头，为了能继续支撑下去，我们整个公司的人都要动员起来了。”

　　　　本来对于展厅里的事情，蔡先武还是一头雾水的。不过看了那些意向客户跟踪卡以及来店客户登记表之后，蔡先武已经有了一个全新的想法了。

　　　　按照表格上的明细，蔡先武看到了里面意向客户的来源有各种各样的，其中惹他注意到的，便是有劳客户介绍和老客户置换的。

　　　　德瑞这么多年来在厦门地区做的非常的不错，每个月的销量也很多。如果他们能从德瑞之前的老客户手中着手的话，恐怕也能弄到不少的客户资源。

　　　　德瑞的老客户资源对别人来说或者是个秘密，但是对蔡先武来说，他完全有办法弄到，因为他有他自己的关系网络！

　　　　“小林，你赶紧制定下团购会的销售政策，这个月团购会便是我们的重点工作了！”蔡先武道。

第302章（）　
很显然，对于沈先波的建议，蔡先武表示了大力的支持。若是放在平时的话，林毅一定会非常高兴老板能全力支持下政策的，不过现在……

　　　　要知道现在政策虽然好，但是要他找这么多的客户，短期内这根本就是一件不可能的事情呀。

　　　　“蔡总，这个……”林毅的脸上露出为难的神情。

　　　　不等林毅把