完美对手-第5部分

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情，先去试探一下锦盛天成，不成，再想其他办法；程军的任务就是全力以赴打下那个5亿的单，只许成功，不许失败。想到这，程军忙掏出手机拨打了魏德宁的电话。魏德宁是自己的手下、鑫星集团浙海分公司的销售经理，这个单子就是魏德宁提供的消息。他正巧有一个在教育厅基础教育处任科长的同学，叫单博。

第二章　博弈的关键　　（4）
程军在电话中对魏德宁说：“德宁啊，给你通报一下，集团对你这个单很是重视，石总特意让我转告你，要好好表现啊。上上下下都看着呢。这个单拿下来，不仅够你吃一段时间的，估计还可以让你动动。”
　　听程军这么一说，电话那端的魏德宁忙不迭地回应：“谢谢程总，若能拿下单子，也都是程总的栽培。”
　　“等拿下这个单后再谢我，呵呵。集团要资源给资源，要政策给政策，下面就看咱们如何来打了。你看，咱们能不能先把你那个同学约出来吃个饭聊聊？”
　　“这是应该的，您看什么时间方便？”
　　“当然是越快越好了。基础教育处正好是这个单的使用部门。刚好你同学在那里，能帮上忙、使上劲，有你这个关系，咱们自然是要抢占先机。”
　　“那是，那是。这个单，他们肯定是要走政府采购，但是最终决策权还是在教育厅手中。我一会儿给他打个电话，您几点能回到浙海？”
　　程军看了一下时间，想了一下说：“飞机不晚点的话，大概是下午5点多就到了。你先约单博，我就是去不了，你也可以先当是朋友聚会嘛。咱们需要尽快了解到，第一、项目启动的具体时间；第二、项目总决策人是谁；第三、探询一下项目流程、哪个是使用部门、技术上谁说了算；第四、预算的详细数字。你私下问一下你这个老同学到底有没有直接参与到这个项目中来？方便的话，收集一下客户资料和需求。”
　　“行。放心吧，我都记着呢！”
　　“那好，你约他吧，有消息告诉我。我在领导面前夸了海口，也立了军令状，只许胜，不许败！胜了，咱们要风得风、要雨得雨；败了，呵呵，你我都得玩完。哈哈，我也给你施施压，没压力就没有动力嘛。一会儿，你填个单，去财务请个款，先请2万吧，我回去了再签字。一会儿我打电话安排一下财务。对了，晚上让苏小蕾也过去给你同学敬几杯酒。”苏小蕾刚毕业不久，人长得高挑、漂亮，是程军一个比较重要的客户的侄女，大专毕业后就被她叔叔安排进了鑫星这个大国企里，当了一个经理助理的闲差，整天在办公室里晃悠着紧绷的身材和高挑的双腿，晃得一些人眼花缭乱，这其中就包括29岁的单身男青年魏德宁。员工心中的小九九，做领导的是心知肚明的。魏德宁这个人精，调动他的积极性，不是上下嘴唇“吧唧”一下就能解决的事，要有现实的动力，并且这个动力是看得见、摸得着的。
　　“行。我给她说一下。”魏德宁忙说。
　　“还是我打电话给她说吧。你先去约单博，有消息了告诉我。”
　　车很快到了机场，程军买了一个最快返回浙海的头等舱。他看了看表，离登机还有一段时间，便找到一个比较静的位置坐下，掏出手机，发现有两个未接电话，一个是魏德宁，一个是石知宇。程军忙回拨了过去，石知宇的手机是占线。刚想给魏德宁回拨过去，却收到了魏德宁的短信：已安排妥当，今天晚上7点，天府酒楼，您能赶回来吗？程军回复道：没问题。然后，给苏小蕾打了个电话，通知她晚上要见一个客户，让她和魏德宁先去。苏小蕾一听要见客户，满是欢喜地答应了下来。
　　过了一会儿，程军再次拨打了石知宇的手机，依然是占线，程军刚要挂断电话，那边却传来了声音：“您好，我是139xxxxxxxx的移动秘书，请问有什么需要我帮您的吗？”　。。

第二章　博弈的关键　　（5）
程军一愣，问：“请问您是*的客服，还是石总的秘书？”
　　“我是石总的秘书，请问您是？”
　　石知宇有两个秘书，电话中程军辨别不出是哪位，只好说：“我是咱们浙海分公司的程军。”
　　“哦，程经理好，我是赵方媛，请问有什么需要我帮您的吗？”
　　“嗯……也没什么事。刚才在路上，没有听到手机响，刚看到有石总的未接电话，便拨了过来，问问有什么指示？”
　　“等一会儿我转告他一下。”
　　“好嘞，谢谢美女。”
　　挂断电话后，程军的心就开始忐忑起来，石总找自己肯定是为了那个单的事情，说好了兵分两路，他负责协调和教育PC事业部的关系，说白了就是和于喜红沟通一下，把这个单名正言顺地争取到程军的名下。现在若出现变故，无非是两种情况，第一是于喜红有自己的打算，不愿意让出这块肥肉。第二是石知宇本人对这个方案、尤其是对收购锦盛天成产生了动摇。程军并不是一个悲观主义者，但是做销售出身的人，往往会将事情往最坏的方向考虑。程军觉得自己要尽快得到石知宇方面的信息，但是一直也没有得到他的回电，再打电话，不妥，发个短信吧，也不妥。程军实在是憋得难受，坐也坐不住了，只好站起来握着手机来回踱步。时间一分一秒地过去，直到登机也没有等到石知宇的消息，他那颗砰砰跳着的心随着逐渐上升的飞机，悬了起来……
　　“恕我直言，”在鑫星集团不远处的星巴克里，一身休闲装的石知宇开始了他习惯性的单刀直入，“听说最近锦盛天成的日子不太好过？”
　　一张嘴就抛出这样的话题，西装革履的袁道鸣抬头看了看斜倚在沙发上的石知宇。石知宇个头不高，身体不胖，黑圆脸庞，眼睛不大、却长、聚光，不怒而威，是个攻击型选手。这和他想象中的石知宇差不多。早就听说过鑫星的石知宇是个敢想敢干的铁腕人物，容易接受新思想、开拓新思路，在很多瞻前顾后的大国企领导中算是声名比较响亮的人物。袁道鸣知道，锦盛天成最近这么大的风波，早有人传了出去，他石知宇既然约你来，肯定是做了全面的了解的，没必要在他面前遮遮掩掩。袁道鸣叹了一口气，露出无奈的表情：“坦白说，我们的资金暂时遇到了困难。”
　　见袁道鸣这么轻易地“招”了，石知宇知道在接下来的交流中有了主动权，便不再不依不饶，同情道：“唉，今年的生意都不好做。受大环境的影响，很多企业都遇到了危机。”
　　“外来的因素固然有，但是主要是我们自己没有做好。石总是老前辈，您也知道民营企业不比国有企业，民营企业发展道路上遇到的最大问题是，不在于你抓住机会的能力，而在于你拒绝诱惑的能力。在石总面前，不说虚的，锦盛天成走错了一步棋，那就是收购，前段时间我们融到了一笔钱，但为了尽快上市，我们急功近利，拿着这些钱盲目地进行了扩张之路，在诱惑面前，我们没有量力而行，而是照单全收，盲目地进入了一些不太熟悉的行业……”袁道鸣话语一转，心想你石总不是想来收购锦盛天成嘛，我就用锦盛天成失败的例子给你提个醒，把你收购的意向消灭在萌芽状态，“国有企业不一样啊，基于体制上的一些因素也不会像我们这么盲目地去收购，抗诱惑能力强，自然少犯很多错误！”书　包　网　txt小说上传分享

第二章　博弈的关键　　（6）
石知宇笑笑，外界的传言非虚，对面而坐比自己小17岁的年轻人是个高手，不容小视。“袁总言之有理。不过，这也是国企的难处，在抵抗诱惑中失去了很多机会。呵呵，不管是国企，还是民企，在社会的大潮中所能成就的高度取决于制度空间的大小，只有和制度空间很好地相容才能很好地成长。我们目前赶上了个好时候，尤其是国企体制改革后，制度空间放得很大，海阔任鱼跃，天高任鸟飞，企业有很高的自主权。最关键的是，在一些比较看好的项目上，我们是舍得砸钱的。”
　　石知宇的最后一句话，在身无分文的袁道鸣面前，多少有点财大气粗的意思，更是在向袁道鸣传递一种信号。袁道鸣也明白，心想不能再兜圈子下去了，一百多号人还等着自己提钱回去呢，便盯着石知宇说：“那教育PC机应该是石总比较看好的项目了？”
　　“呵呵，袁总是这方面的专家，它的前景您比我更了解。我看袁总也是个爽快人，咱们也不用绕来绕去的。我想说的是，虽然教育PC这一块还不是鑫星的主营业务，但发展迅猛，今天把袁总请来，就是想跟您请教。坦白说，我是想把这一块业务做大！”石知宇停顿了一下，看到袁道鸣正朝自己微笑，没有插话的意思，便接着说，“其实把这块业务做大，对于鑫星来说，物力财力都不是问题，关键是缺人才，不知道袁总有没有兴趣帮帮我？”
　　在袁道鸣的内心深处，对鑫星这个企业是怀有敬仰之情的，鑫星PC机算是业内最好的国产电脑。但纵然鑫星PC性能再好，内容资源匮乏的教育PC机，也不过是一个华而不实的壳子。袁道鸣知道石知宇更看中的是锦盛天成的教育PC机的研发软件以及得到10万部电子书的版权。袁道鸣心知肚明地说：“谢谢石总赏识。我当初回国创业，就是想找一个可以做一辈子的事业，经过几年摸索，锦盛天成就像是自己的孩子一样难以舍弃……”
　　石知宇插了一句，也抛出了来这喝咖啡的目的：“那可以把锦盛天成一起带过来嘛！您开个条件，我们把锦盛天成收购了，然后再交给您，您还带您的那些人，或许带更多的人。这一块的业务由您定，我只负责提供更精良的武器，一举把那个老美的公司干倒，至少在教育这块让他趴下。您说，在咱们的传统文化教育上，总不能让一个外来户把持着吧？”
　　袁道鸣笑笑，石知宇所说的外来户是帕瑞比，在教育系统和锦盛天成打仗最多的公司。但袁道鸣一直不喜欢在商业活动中掺杂其他感情，独立的商业活动应该遵循最公平、公正的规则。想到石知宇曾经当过兵，并且算是上一代的人，爱国心理和民族气节比较浓厚，纵观鑫星集团的产品也大都走的是民族品牌的路线，这一点也让袁道鸣比较敬佩：“鑫星集团不愧为民族品牌的骄傲。不过，锦盛天成我是不会卖的！”
　　石知宇听到这的第一反应是，市场上凡是标注的“非卖品”往往并非“非卖”，而是想卖得更高的价钱。但是听到袁道鸣后面补充的一句话，他又不得不迅速否定了刚才的判断。袁道鸣说：“给多少钱都不会卖！”
　　看袁道鸣把话堵得那么死，石知宇知道，自己的如意算盘打空了。
　　“不过，石总真要买，我倒有个两全其美的方法。”袁道鸣说到这，故意卖了关子，盯着石知宇的眼睛。

第二章　博弈的关键　　（7）
石知宇眼中的失落一掠而过，刚刚有些发散的眼神立刻聚拢起来，但想到对方在卖关子，便不想跟着这个年轻人的思路走：“其实，鑫星并非一定要收购锦盛天成，只是江湖上传言太多，并且是不利于锦盛天成的，有的甚至说是锦盛天成目前连工资都支付不了，作为一个民族企业，鑫星不忍心看着锦盛天成就这么败落下去，可惜啊——”
　　“所以啊，我才想到一个两全其美的办法。”袁道鸣笑着将话题又牵了回来，“我知道鑫星看中的是我们的内容资源。这些内容资源正好是鑫星缺少的，您看这样好不好，这些内容资源我们授权给鑫星使用，但是你们要支付一定的报酬。相比收购的费用，您就可以以极低的价格解决困扰和阻碍鑫星教育PC业务发展的内容问题，我这边也可以得到一些资金解燃眉追击，您说呢？”
　　在石知宇的思维习惯里，事先没有预料到的东西都需要细细揣摩一下。他眯起眼睛，脑子里迅速地整理了一下逻辑关系，权衡了一下利弊，说：“我看啊，这也是个办法。”
　　“其实啊，这个办法也不是我想出来的。”袁道鸣决定要抬出竞争对手了，虽然这个办法完完全全是袁道鸣原创。
　　“哦？”石知宇一愣，嘴角挂着笑。
　　“坦白说，前段有人牵线，说帕瑞比想把我们给收购了，被我们拒绝后，他们提出了这个办法，要求买我们的内容资源。虽然锦盛天成和帕瑞比内容资源方面的重合率比较多，但他们也非常期待能买过去，进一步壮大自己。”袁道鸣调动了一下自己的情绪，表现出一点激动的样子说，“石总，您说，我会答应他吗？换作是您，您肯定不会考虑的！抛开两家的竞争关系不说，关键一点，就是您刚才提到的，我们不能把咱们传统文化精品卖给一个外来户吧。我宁愿贱价卖给鑫星，也不高价卖给帕瑞比！”
　　石知宇的嘴角依旧挂着笑，看不出他内心的表情，袁道鸣说完后足够有一两秒钟的时间，石知宇都在判断着袁道鸣的建议。说实在的，袁道鸣说的是有道理的，鑫星集团看中的就是锦盛天成的内容资源，收购也是奔着这点来的，袁道鸣愿意将内容资源卖给鑫星，对鑫星来说，是个不错的结果。想到这，石知宇点点头：“袁总说的有道理，只要价格合适，鑫星愿意掏钱来保护咱们的传统文化资源。”
　　“呵呵，只要需求平衡，法律上讲得通，那剩下的就是数字层面的东西了。”袁道鸣知道一切都已在自己的掌控中，“我方提供内容资源支持2年，版权仍归我方所有，鑫星只享有使用权，但不是独家使用权。我相信两年的时间，足够鑫星通过其他渠道完善自己的内容建设。10万本电子书以及相关软件，2年使用费用300万。”
　　这次袁道鸣并没有使用商议的口气，石知宇听起来不太舒服，又盘算了一下数字，觉得上了当：“一本算下来，30块钱，比出版社还暴利啊！”
　　“石总不能这么算，30块钱是可以买一本实体书，但是30块钱您能买到这本书的授权以及相对应的教育软件吗？300、3000元恐怕也不够吧。呵呵，关键是300万就解决了鑫星今后2年的大问题，您说值不值？况且，有谁愿意将最重要的内容资源以及软件提供给对手使用？您见过在两军打仗的时候，一方将自己的精锐武器卖给对方的吗？我现在是拿到了300万，但是在今后二年的打单过程中，我败给您的可不仅仅是300万了。要不是为了活命，谁愿意割自己身上的肉？”

第二章　博弈的关键　　（8）
“没那么严重，我也做过销售，在打单过程中，只要产品相差不是太过悬殊，成败的关键是要看销售本领和技巧。”石知宇心中盘算了一下，300万和一个5亿的单以及两年之内的N个单来比，还是划算的。“这样吧，袁总，我回头商议一下。”
　　“行。没问题。石总，说出来不怕您笑话，今天是我们承诺给员工发工资的日子，我可是带着使命来的。”袁道鸣边说边打开身边的皮包，拿出两份合同递了过去，“这是合同，您看看。我是这么想的，没问题的话，咱们就签字，我今天就要用这笔款发工资。若真等到明天，这笔钱对我来说也没多大的意义了。”
　　没想到袁道鸣连合同都带来了，打开一看，竟然连具体的数字都一样，石知宇乐了：“袁总真是高效率啊，2年，300万，数字都提前打印出来了，就不担心我给您砍砍价？该不会皮包里准备了几套数字的合同吧？”
　　“我哪敢给石总来这个？说实话，这数字若是搁在帕瑞比，卖给他们，后面的单位就不是人民币，而是美