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坐稳-第3部分
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〃我不完全反对刚刚袁总的分析，但我们也不能忘了我们的竞争对手，泛亚索高等公司在超级终端的占有率分别达到28％和19％，而我们万家万有的份额只有12％，远远落在后面！〃袁克敏刚才一番话，没有直接说特伦斯举的例子不对，而是举其他例子来说明特伦斯的结论不全面。特伦斯也以其人之道还治其人之身，又举了其他例子，来证明袁克敏口中数字的片面。
其实，两人都在用盲人摸象的办法跟对方绕圈子。他们谁都知道，自己是攻其一点不及其余。
第13页 ：
〃说到经销商管理，我们不断地听到关于某些经销商的负面传闻，以及我们某些销售人员的违规操作。我们必须对现有的经营模式进行全面的review（审核）！〃特伦斯知道，如果双方继续刚才的路数，谁也说服不了谁，但他今天一定要占到先手。所以话锋一转，开始对经销商和渠道销售发难。
〃我已经收到报告，说我们的销售人员竟然向经销商索要好处，随意到经销商那里去报销个人的发票，这严重损害了万家万有的形象。请袁总彻底调查，对当事人要严肃处理。而且，这样的事情竟然不止一次发生，说明我们的管理漏洞很大，我们必须追究相关人员的责任！〃特伦斯本来想说中国区的管理层要负责任的，但他还不想跟袁克敏闹得过僵，先敲敲山，打打外围再说。Ж米Ж花Ж书Ж库Ж ；www。7mihua。com
袁克敏一时语塞。前几天总部也来过问了此事，特伦斯今天又提及，而且是像撒手锏一样扔出来，自己根本没有反驳的余地。
特伦斯没有继续刚才的话题，已经拉了弓，什么时候放箭，主动权在自己手上。于是他话锋一转，说道：〃我们战略变革小组在接下来的一段时间里，要用大概两个月的时间，在柯士敦管理咨询公司的帮助下，对我们现有的销售模式和组织架构进行全面的评估，然后提出变革方向和行动计划。柯士敦公司将走访我们的经销商、大客户等，安排各类访谈，找出我们架构的弊端，请中国区和袁总大力配合。〃说罢，朝坐在对面的柯士敦公司的顾问——…正在电脑上快速记录的那两个年轻小伙子点了点头，然后把目光转向了袁克敏。这回，他没有把目光收走，而是等着后者的表态。这个态必须表，否则后面更加难搞。
第六节
袁克敏不能再装作没有看见，只得木然地点点头。他知道特伦斯如果光凭几个内部人组成的小组来做方案，势必会给人不公允的印象。所以引入全球知名的柯士敦公司，用外部顾问的口来体现、来传达特伦斯的意思，这样就让所有人都很难开口反驳，毕竟对方是个独立的、受尊敬的第三方。
但就凭这几个小屁孩？袁克敏端起了茶杯，没有立即把茶水喝下去，而是含在嘴里，味道有些苦涩。
第14页 ：
在大中华区成立的第二个周一，特伦斯就给所有中国员工发了封公开信：
〃我们现在面临的最大挑战是，我们离最终客户越来越远，我们听不到客户的声音，我们听到的是经销商期望更大折扣的叫嚷。而当来自客户方面的反馈和不满传递到我们耳朵里时，已经转化成对我们产品的厌倦和抛弃。也就是在这时，客户已经开始把目光投向那些更关注他们需求的公司和产品上了。这就是我们的市场份额迅速衰落、品牌价值日益萎靡的主要原因。我们无法容忍这样的状况继续下去了，我们需要的是，改变！改变！改变！如果谁无视这一点，万家万有中国区将没有他的位置！为此，我们将在柯士敦公司的帮助下，对现有的销售模式进行全面的评估，为达到我们更高的业绩目标打下坚实的基础。〃
收到这封公开信的当天，中国区就出现了各种各样的猜测。有人说，这是大中华区要对中国区开刀打的麻药；有人说，某某某都已经拿到offer（聘用书）了，准备跳槽到竞争对手那去；有人说，某某某的位置不保，最近正在四处联系猎头；甚至有人说袁克敏就要下课了当然，跨国公司的办公室并不是茶馆，也不是酒店，真正物理意义上的响动一点都看不出来。只是，不少同事在打印这封邮件；吸烟区吸烟的人多了一些；不少销售人员今天并没有到客户那里去，而是三三两两地交流着什么。中午的时候，大家出去午餐后回来的时间比通常晚了一些，而在公司周围的快餐店里，出现了不少三五成群的万家万有公司的人。
最近一段时间，一直提心吊胆的贺为廉也没有闲着。他听到风声说特伦斯在会上针对了他，心头一阵发紧。快到12点的时候，他给潘然去了一个电话，约他一起午餐。十分钟后，两人出现在公司附近的一家卖煲仔饭的地方。点好餐后，贺为廉掏出了烟，递给潘然一支，潘然没接，说：〃正饿着呢，心慌，待会儿抽。〃
〃接着，接着。饱吃冰糖饿抽烟。〃贺为廉总有这么多的说法，潘然笑笑接了过来。他喜欢跟做销售的人打交道，其中的一个原因是，这些人见的人多，遇的事多。搞销售的人，哪个肚子里面掏出来的不是一部部通俗演义？跟他们在一起，端的有趣，从来都不冷场。
潘然也听说了肖兵的事情还要继续深挖责任的消息，他想先听听贺为廉的看法，于是只顾抽烟。
〃你怎么看今天的邮件？〃贺为廉问。
〃还没来得及细想。仅从字面意思看，公司的组织架构恐怕要发生变化了。〃
〃怕没那么快，也没那么容易吧？万家万有在中国十多年的业务模式，不是说改就改得了的。万家万有那么大的船，说掉头就掉头啊？你想想，我们在中国这么多的经销商怎么办？放弃等于自杀，竞争对手一定欢迎。如果那样，我敢肯定这个特伦斯是对手派来的无间道，公司今年的销售量肯定得掉下来。渠道留下的空额，不是直销随随便便就填补得了的。特伦斯不会去冒这个险。〃
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第15页 ：
〃有道理。〃潘然没有去点评贺为廉的话，而是继续盯着他看。他很清楚，要掌握更多的信息，听比说更好。更何况做销售的人，你不让他说话等于要他的命。
〃我看呐，大中华区如果不搞出点名堂，那成立起来有什么意义？香港和台湾的业务本来就很稳定，市场的容量也不会陡增陡降，所以不会成为大中华区管理的重点，只是一个组织归属而已。大陆市场才是重点。老大朝中无人，白乐年马上就退休，以后谁替袁总说话？特伦斯和袁总平常就没有什么私交，以前亚太区的时候有什么会议，袁总是能不去就不去，好多次的销售战略会议都是我替他去的。现在人家杀上门了，还带了一帮人过来，一副大干一场的样子。〃
饭上来了。砂锅里面飘来一股肉香，潘然一边把蘸酱往锅里放，一边琢磨着〃朝中无人〃这四个字。砂锅下面的米饭已经结成了锅巴，潘然搅拌着，顺手夹起一块，脆脆的，胃里仿佛有一只手伸了出来：任何事也影响不了他对于吃的心情。
〃我说说我的看法吧，〃吃了几口，潘然终于开口了，〃一般情况下，大家看这些通知，都会去关心内容，而我首先不是看内容。〃
〃那你看什么呢？〃贺为廉好奇地问。
〃我主要看形式。有时候，形式就是实质。首先，你看这封邮件，是特伦斯发出来的，而不是袁总发的，你不觉得有意思吗？内容涉及中国区，但邮件却由大中华区的老大发，这本身就耐人寻味。也就是说，从形式上看，特伦斯已经做了中国区的主。其次，通篇邮件的调子是讨伐、质问和否定性的。如果我们现在的销售模式没有问题，那还找什么咨询公司呢？那还改革什么呢？显然，他们认为现在有问题，找咨询公司来其实不是查问题，而是证明问题的存在，或者说证明某种判断的正确。更有意思的是，整篇邮件是只拉弓不放箭，也就是先声讨你，举起了鞭，但不打下来。其实也是在试探大家的态度，这是要我们划清界限啊！〃
〃你的意思是说，无论咨询公司发现什么样的问题，提什么样的建议，结果都是我们要改架构？〃贺为廉压低了声音问道。
第七节
〃你这话说对了一半。前半部分对，后半部分不全面。〃潘然又在锅里放了几小勺辣椒。
〃怎么不全面？〃
第16页 ：
〃改架构不是最终目的，动原先架构上的人才是。你想想，如果要搞掉一个人，他又没有什么明显错误的话，你该怎么办？最好的办法就是变动或取消他的岗位，没了岗位，你不就出局啦？〃潘然意味深长地看着贺为廉。
〃说得难听点，我们都可能没有位子。〃潘然又补充了一句。
潘然捏起一支牙签，剔起牙来。
〃肖兵的事情，你有什么想法？〃沉默了好一会儿，潘然问道。
〃照现在的情形看，这小子是保不住了。这事儿搁以前，就不是什么大不了的事情，顶多我把他挪个地方。没人挺你，你顺走一根针，都可以把你开掉；有人挺你，你就是偷辆车走，也屁事没有。〃贺为廉今天的胃口显然不好，又点上了一支烟抽着，旁边一桌的两个女士不断地用手扇着鼻子，眼里满是怨气。贺为廉好像也感觉到了，于是把烟从右手拿到了左手，但并没有掐掉的意思。
潘然并不认同贺为廉的观点。他心想，肖兵的性质是严重的，而且不是一天两天的事情了，这还不是你姑息出来的结果？见今天贺为廉情绪不高，潘然还是把到嘴边的话吞了回去，转而询问起袁克敏对此事的决定。华东区是中国市场的重镇，袁克敏在培养肖兵上没少花工夫。
〃我昨天问袁总了，他没直接表态。但他告诉我，现在战略变革小组正在对原有的销售模式进行评估。肖兵的事情一出，正好作为一个负面典型，来说明原有的模式存在很大的弊端。袁总要我写个报告，将事情的来龙去脉说清楚。总部都过问这件事情了，你说袁总敢随便扛吗？扛就等于包庇纵容欺诈行为！我现在也不知道我这份报告写上去是否就可以交差，如果上面不依不饶，连我都逃不掉！〃
是啊，出了事情，总要有人承担责任。但这个责任有不同的承担法，写个检讨叫承担责任，公司口头警告、书面警告也算，引咎辞职也算，公司开除也算，好听一点，提前退休都算。
〃如果我没记错的话，肖兵的合同期应该还有几个月吧？〃隔了好一阵子，贺为廉突然提起了这码子事儿。
〃还有四个月。〃由于刚看过肖兵的资料，潘然记得很清楚。公司有劳动合同的终止权力，这是人事管理的一个法宝，到期不再跟问题员工续签合同，可以减少很多在解除合同时遇到的麻烦。不过，新劳动合同法的出台，尤其是强化无固定期限合同，使这个法宝的运用受到了很大的限制。
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〃肖兵还是做过很大贡献的。要是让他走人，希望公司能考虑给一些补偿金。〃贺为廉神情有些黯然。
〃拜托！老兄，现在还谈不到这个问题上来！〃潘然觉得贺为廉也太感情用事了，〃通常，亚太区负责调查，得出结论和建议采取的行动，但最终的处理决定还得由中国区来做。从目前情况看，让他走人是免不了了。当然，走人也有不同的走法，是公司开掉他，还是他自动辞职？如果那段录音是真实的，肖兵显然是严重违纪。证据确凿，公司完全可以解除合同不给赔偿，这对他来说就很难看了。当然，如果公司认为可以息事宁人，适可而止，给他面子，协商解除合同，或者他辞职，然后给点补偿金，也不是没有先例。所以，这个态我不好乱表，必须要有公司管理层的态度。〃↑米↑花↑书↑库↑ ；http：//__
〃那你觉得袁总会怎么处理这事儿？〃贺为廉一脸无奈地看着潘然。
〃所以袁总才让你写报告嘛，等你的报告出来，他才能掂量怎么去跟大中华区汇报。那牵扯的因素就多了，不是我们这个层面能预测得到的。〃潘然说，〃但我们可以做些准备。比如，如果不给补偿的话，我们直接解除劳动关系，证据是否充分？我们也别光听举报人说他有证据，万一他是在讹我们呢？真正说给补偿的话，反倒简单了，通常能用钱摆平的事情都比不能用钱摆平的事情好办。另外，肖兵要是走了，谁能顶上？这些才是我们要考虑的。〃
说这话的时候，潘然心想，年初我不是建议你考虑下面主要岗位的接班人计划吗？你老是觉得这样做会让你那些〃金刚们〃犯嘀咕，现在麻烦不就来了？但这话太敏感，潘然也就按住了。他知道，在接班人的问题上，如果贺为廉下面的人有了备份，是不是贺为廉自己也要有备份呢？所以当初接班人计划作为HR（人力资源）主要战略提出来后，贺为廉一直不太热心，推说下面的人还不太成熟，要进一步观察和锻炼。直到公司和袁克敏都过问了，他才勉强凑出了一个计划。其实贺为廉自己清楚，培养一个好的渠道销售经理并不是十分困难。仅从销售难度上讲，直销要难很多。打个比喻，渠道销售是让一个熟人反复地买你的产品，而直销是让一个陌生人买你的产品，哪个难度大，一比就出来了。潘然对此感受很深，跟渠道销售跑市场的时候，有吃有喝有脚洗有歌唱，跟直销出去扫楼，被小屁孩骂出来都是常事，更何况有时连门都摸不到。
所以，渠道销售经理在一个地方蹲久了，就怕蹲出事来。通常，贺为廉过个一两年就会把南京的与苏州的换换，把宁波的和杭州的挪挪，好像中央调动各大军区司令一样。在客户经理和区域经理这一层，贺为廉始终不大热衷从竞争对手那里挖人，反倒是喜欢从大学毕业生中找人。一来这些〃白纸〃好写字、听话；二来成本低，选个二三十个，总能历练几个像样的出来，三年左右就可以顶上去了。应该说，在这一层面，贺为廉做得还是游刃有余，也确实在兜兜转转中，冒出了几个有能力的。关键是在大区经理这个位置上，他始终在踌躇。因为，一旦他们那个层面有了人接班，就必然期待更上一层楼，那么更上一层是哪里呢？不就是我贺为廉的位置吗？我还能顶谁走啊？
第18页 ：
〃肖兵的缺，我准备让南京分公司经理试试。〃贺为廉若有所思地说。
第八节
〃不急，不急，你准备几个预案吧。〃潘然跟业务经理说话时，从不使用〃不同意、不赞成〃这样的词汇，而是把自己放在咨询顾问的角度提建议，〃我的判断是，既然中国区的组织架构可能会发
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