圈单-第25部分

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　　沈涛把握得没错，没过一会，门外就响起了扑腾扑腾的脚步声，眼看门就要被推开，突然在门口被停住，响起了比较温柔的敲门声。看来唐辉感受到压力了，在这份巨大的压力下，唐辉第一次选择了在沈涛面前收敛，选择了用敲门来换取帮助与理解。
　　沈涛叫进后，唐辉义愤填膺地说：“高智怎么会这样，我做得不是挺好的吗？他当时也没有说什么啊？”
　　高智在唐辉嘴里已经从高经理变成高智了，看来他俩这条线算是断了。沈涛说：“我也不知道，你觉得呢？可能他向JOHN汇报的时候，想起来一些你做得不好的地方吧。”
　　唐辉说：“还给全国总监说，这不是打小报告吗？我看他这是虚伪。”
　　差不多了，这样的话题不能在深入了，应该好好教育唐辉，对他才有好处。这样的事毕竟不是正事，可以做，但不能上纲上线。突然，沈涛想起李伟的一句话，难道这就是以正迎以奇胜吗？
　　沈涛对唐辉说：“那你觉得他说得对吗？”
　　“肯定不对啦，背后说人坏话有什么对的。”
　　“其实我也挺不理解他为什么这么做。”
　　唐辉连说是的，是的。
　　“不过，他批评你的这些事情却是对的。你看还有照片，说明你确实没做好。”
　　唐辉继续挣扎说：“可是，他也不应该和全国总监说这些啊。”
　　“不要想这些了。我也没有对你指导好。你也得承认你这次做得并不好。高智指出的这些，是问题，还有，你作假，这也是真的吧？”
　　唐辉低头说：“那也不是啊，就想做好点为湖南争光嘛。”
　　沈涛严厉地说：“湖南需要你这样争光吗？那天也就是我看见，如果被高智看见，那不是也跟JOHN说了。到那时，湖南真要感谢沾你的光，连我都要被总监骂。”　txt小说上传分享

《圈单》第十一章　生或死（8）
唐辉低头不出声。
　　沈涛说：“我查看了你的业绩，在带领小店业务员团队期间，你也没有开发过什么新店，没有做出多少直接销售，是这样吗？为什么呢？”
　　“是的，正努力搞。小店很难卖啊，批发价格那么低，我们价格高，又没有促销。”
　　沈涛语气缓和多了说：“那今天去三元又怎么样？”
　　唐辉抬头说：“不怎么样，那采购不知道怎么搞的，根本就不听我的。我一打开电脑，她就说，你们每个厂家来都搞花花绿绿的一套，直接说，给多少费用吧。我都没机会讲就被赶出来了。他们也太那个了，只认钱。”
　　“不能老总结客观原因，你自己呢，有没有什么问题？”
　　“还是经验不够，还要多学习。”
　　沈涛拿出一张纸，对唐辉说：“你说得对，还需要学习，积累经验。你非常愿意去尝试，这是对的，但是一定要总结自己的原因。我这里有一份详细的学习安排，你看看。”
　　这是沈涛今天收到高智邮件后马上做出来的一份详细的唐辉学习安排表。从各个渠道，各个方面都有了考虑，有实习时间，实习办法，实习总结；等等。艾洁现在还没有系统的培训方案出来，沈涛只有竭尽所能，顺着JOHN的思路，搞了一份。
　　唐辉看了，也说不出什么，点头答应。
　　沈涛说：“那你就签个字在下面，从现在起，我是你的老师，指导你按照这个计划学习。我会通过理论课、陪同工作实践课等指导你，你每个周期结束提供总结报告。你前期做了这么久，也应该写个报告了。”
　　“好的。你会带我去现场销售吗？”
　　“会的。现在你仍然管业务员团队与三元谈判，但是我会陪你一起去的。”
　　“太好了。”
　　在三元采购与高智的打击下，失去信心的唐辉在这个承诺里收获了安全感，高高兴兴出去了。
　　完成了第一个目的，不但掐断了高智与唐辉的连线，还加强了沈涛与唐辉的连线，剩下的就是如何给JOHN一个回复了。沈涛并不愿意在这样的人事关系线上多做文章，在市场上真刀真枪才是他的所爱。可是，历史可以告诉你，一个有伟大成就的人，首先在人际关系中是政治高手。只有先自保才能发展事业。
　　沈涛将高智的邮件做了回复，并抄送JOHN。在高智的照片面前，不能对事实进行否认，也不能在语气上与高智形成对抗。直接反驳问题是不明智的，哪个市场会没有问题，如果没有问题，那要我们做销售的人干什么呢？
　　沈涛想JOHN关心的不是这些问题的存在与否，而是对沈涛及湖南这个团队能否解决这些问题。沈涛第一句话就是：高经理指出的问题非常好，针对这些问题，我们的计划是这样的。
　　然后针对第一点提出的小店执行的细节问题，沈涛没有回避，反而将问题分析得更加严重。他在邮件中说，不但长沙小店存在问题，而且湖南各城市都存在这样的问题。要解决这个问题的根源，不是我们一个店一个店去照标准改善，而是要从管理业务员入手。加强对销售经理的培训，加强销售经理对业务员的管理。二级没有销售经理更让人担忧。
　　对于第二个超市卖场问题，高智提出的三元与四喜，沈涛也不用怎么详细解释，只说现在谈判主要卡在费用投入上。正想办法尽量绕过费用的难点，最后肯定还要公司支持。
　　其实第三点最重要。高智想通过前两点来暗示，湖南是通过经销商压货完成高销售的。沈涛在第二点说明结束后，提供了各经销商库存表，各经销商目前库存里的销售不到月度销售30％。如果JOHN去调一下别的省，包括湖北在内，恐怕这个比例远远超过100％。真正的杀伤力在第三点，高智通过第三点给JOHN留下沈涛抵制唐辉的印象。不仅仅是管理问题，还上升到政治高度，要打肚皮官司。根据经济理论，消费者不是按照现在的收入去消费，而是靠对未来的信心。沈涛的对策就是这样，现在要说什么都不能证明他对唐辉的态度，只有给JOHN在这个问题上对沈涛的信心。沈涛将与唐辉签署的实习计划电子版附在后面，告诉JOHN，他对唐辉实习的计划与态度。希望JOHN通过阅读这个计划，来树立对沈涛的信心。
　　但这些还不够，没有达到沈涛心中的另一个目的，那就是加强他与JOHN的连线。沈涛在邮件最后说，关于唐辉的实习培训，因为没有成熟的经验可循，这个计划也只是他与唐辉沟通后的计划，希望得到JOHN的指导，并且会在每个阶段后的实习总结时，能与JOHN、唐辉进行电话会议，通过讨论来共同进步。
　　同时，请JOHN考虑在各二级城市招聘销售经理，以提升小店、超市卖场的执行能力。
　　点到为止，沈涛就这样结束了邮件，没有明显针对高智的地方。沈涛希望用一次善意来换取高智的善意，同时，沈涛想高智也能通过这封邮件看到，沈涛并不是好欺负的。沈涛虽然不知道为什么高智能得到JOHN的欣赏，对一个老业务员来说，在全国同事都对新领导心政策有意见的时候，转向快一点是会得到好处。沈涛等了一会儿，想了想，干脆一个电话直接打到了JOHN的手机上。
　　“什么事，沈涛？”JOHN在电话那头说。
　　“我今天发了一封邮件，是关于唐辉实习计划的，希望您看看，并指导一下。现在唐辉工作比较有积极性，但是实践经验不足，在销售过程信心受到了些打击。我希望通过这样的培训计划，能帮助他成长快一点。”沈涛说。
　　“好的，我看后给你回复。”JOHN说。
　　不久，JOHN在邮件中回复，同意沈涛的意见，周五下午两点电话会议，讨论唐辉实习计划与二级销售经理配置计划。
　　完美。沈涛在心里叫了一声。不知高智在长江那头怎么想。
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《圈单》第十二章　对　手（1）
与JOHN沟通的结果，湖南会逐步在二级城市上增加销售经理，现在公司正在整理一套从招聘开始的人力资源计划。
　　沈涛决定先抽出时间拿下三元与四喜。张和平派了不少眼线盯着天和商贸，盯着盯着，就会盯到曾彦身上。这个女人在高桥天天转，只要能卖洗涤的，没有人不认识她。女人要么不做销售，一做了销售，就有男人难以超越的优势。她的名气在批发市场远远大过了沈涛，张和平说这些的时候，沈涛感觉到了压力。
　　沈涛带着唐辉来到三元采购总部，刚进门，唐辉就指着一个角落里说那就是采购。沈涛看过去，那采购旁边还坐着一个人，时尚的长裙套靴，优雅的兰花指，撕着一丝槟榔花往嘴里慢慢送。沈涛吃惊她的无处不在，而且好像在每个地方都处得怡然自得。沈涛指着曾彦问唐辉：“知道那是谁吗？”
　　唐辉说：“知道，净洁的，我们的敌人，叫曾彦。”
　　“嗯？”沈涛听得不太清楚。
　　唐辉又一次确认地说：“我说那是我们的主要对手。”
　　是啊，沈涛从高智的邮件中回过头来想，这才是我真正的对手。沈涛这两天一直都为JOHN的电话会议得意，得意自己反击成功，得意地猜想高智的失望的表情。可是现在才明白，这才是可怕的对手，不是高智，不是JOHN，不是其他任何人。他需要战胜的，首先是曾彦，如果战胜不了她，那沈涛在谁面前赢了都没有用。
　　以奇胜以正迎，这才是“正”。
　　销售是一场复杂的比赛，复杂得往往会让你找错对手。
　　沈涛指着曾彦，对唐辉说：“你有信心战胜她吗？”
　　唐辉有点迷茫，明明跟着沈涛来，为什么要他去战胜曾彦呢？
　　“如果你能战胜她，你实习就成功了。”沈涛拍拍他肩膀，说，“有我呢。”和他一起走了进去。
　　曾彦先看见沈涛与唐辉进来：“哟，这不是艾洁的沈经理吗？今天来找我们的高美女啊？”
　　高美女？就是采购。沈涛不禁去打量这位美女，粗糙的皮肤枯黄的脸色，一件俗气的妮子大衣，怎么看也是被岁月摧残得很严重的女人。沈涛说：“是啊，有幸见到两位美女在这啊。”
　　曾彦站起来说：“你们有事你们聊，我先闪啦。”说完对高美女耳语了一下，那高美女点头连说：“好，好。”曾彦从座位上离开，沈涛感觉她过去时，有一个意味深长的回眸。
　　交换了名片，沈涛吃惊地发现这位采购有一个非常中性的名字：高明。
　　“谈合同是吧，好的。”说明来意后，高明一边说，一边从包里拿出一大堆东西，都是合同文本。继续对沈涛说，“这是合同，今年我们的政策就是包场，保底销售。你说你们能给多少钱吧？”
　　高明开口就点明，这意味是不可动摇条件。沈涛也不愿意磨圈圈，开门见山说：“除了包场、保底外还有什么条件？”
　　高明吐掉嘴里的槟榔，又拿起一粒口香糖说：“有，每个店给陈列费，还要定期海报费，一起签到合同里。”
　　“为什么一定要包场呢？现在很多超市都分品牌经营，可以掌握经营主动权，比包场赚得多，我可以替你算算。”唐辉从旁边递过一个计算器。
　　高明从嚼着的嘴里说：“我们老板说包场，没办法，就这样的条件。合同一谈完，就知道我们的收入。如果你们不包的话，我就叫净洁包，估计你们也包不起。”
　　“那也要看条件怎么样啊？艾洁还是比净洁大些。”　txt小说上传分享

《圈单》第十二章　对　手（2）
“那好啊，你们能包最好了，我们也想和艾洁合作啊。我们的条件是，入场费10万，陈列费，每个店每个月300，给你们一个收银，海报一年必须做8期，每期2千一个单品。”
　　唐辉在旁边拿着计算器啪啦啪啦算，其实不用算，沈涛也知道。三元只是两千平米不到的小超市连锁，有的店一个月赚的利润还不到三百元。喊这样的条件就好比张飞在长坂坡桥上的一声喝，如果头脑不清醒，即便如曹操那样聪明也会被吓退。看来这个高明很厉害，她没有选择一般采购的谈判技巧，去试探对方的报价，而是选择了先报价。当然这个先报价是个不可思议的价。这个报价不用理，艾洁包不起，净洁也包不起。
　　沈涛说：“还有什么别的条件吗？”选择先报价的采购不仅仅是坑人，因为她知道很难坑到销售人员。这么做的目的就是在谈判上抢主动权，报价后，会是一场讨价还价的拉锯，为了帮助拉锯，准备一些复杂详细的条件。这些条件应该非常细，非常小，从如何结款到退换货，甚至可能对每批货的单品都有详细规定，大部分没有实际意义，只用于谈判，作为烟雾弹，是采购用来让步用的。如果没有经验，很可能中了采购的套。
　　采购会对你说：“你看，你看，那我这个条件让一让，你再增加进场费吧。你看，都是我让着你，都是我退步，你们让过什么条件？你们没有诚意，不行，费用还要加。”
　　最后的结果就是，销售人员不但没有拿到任何实际好处，费用还增加了不少，还欠采购一个人情，让你采购面前很难抬起头来。
　　果然，高明拿出一张纸，上面列了很多条件，说：“今年没办法，老板换思路，要学习家乐福他们的经验，结款条件也变了，还有开费用发票也需要你们支付税钱。”
　　沈涛没有去看那张纸，反倒是唐辉拿过去，对高明说：“怎么开费用发票也要我们给钱，我们给费用，你们开发票是应该的啊。”
　　高明看唐辉钻进去了，装着很无奈地说：“这个没办法，这些条件都是老板在采购会议上定了的，改不了哦。”
　　“这又是一笔钱，老大。”唐辉无奈地看着沈涛说。
　　沈涛从唐辉手里拿过那张纸，在三元报的条件上面，用笔一阵划，一阵改，递给高明说：“艾洁只能接受这样的条件。”
　　唐辉吃惊地看着沈涛将很多条件都划掉了，包括那个开发票给税钱的条件。那些删掉的，都是那些无意义的。剩下那些不能避免的条件比如结款，沈涛也进行了修改。
　　高明瞄了一下那张纸，沈涛无疑是传递给她一个信号：别玩花招，我都知道这些小招数，谈实际的吧。高明看着很吃惊地说：“你们也太狠了吧，这样我怎么跟老板交差。嗯，那你们能给多少费用吧？那这样的话，要涨费用，10万肯定不行。”
　　听高明这么说，沈涛心里有数了，果然，那些小条件都是为了谈价用的。高明这么说，实际上是承认了，谈费用才是认真的。
　　虽然不一定要比10万多，但是无论怎么算，包场是三元不可动摇的条件。只要是包场，艾洁就不能承担。包场，应该是那些名牌知名度不够的产品的选择。只有艾洁进场了，陈列位置不差的话，销售是绝对优势。所以，艾洁的最好办法就是花最小的代价与大家一起进场，进到店里后与大家竞争，这是艾洁的优势。
　　回到正题上，沈涛现在最关键的就是让三元取消包场的政策。可这跟刚才那些小条件不一样，这个真的是老板定的，采购不能改变。
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