圈单-第23部分

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《圈单》第十章　　28理论（8）
与三元的谈判正是沈涛心里很头痛的事情，一方面是谈判，另一方面是来自竞争对手的威胁。谈判方面一是采购的条件难以谈下来，二就是艾洁在长沙目前没有人去谈判。像这样的谈判肯定是一个长期艰苦的期望值较量，这样的谈判对谈判员来说，还有上级领导可以缓冲是相当重要，如果有个成熟的销售经理在就好了，可以从开始就与采购进行不退让，无论什么局面，到了沈涛这一级还可以挽回。而现在如果自己去，区域经理对普通采购员，级别不对称只能让对方轻视，而现场任何一个决定都不能出差错。
　　又能怎么办呢？总不能让唐辉去吧。而面前这位美女所代表的竞争对手，不管他们谈判的专业如何，只要能拿出钱，就不难。谁说的，这个世界上的问题如果可以用钱解决，就不叫问题，而现在问题就是没钱。沈涛经过仔细盘算，三元不能放弃，不仅仅是销售的问题，给净洁足够的生存空间了，给点阳光就灿烂，会让净洁在湖南顺顺利利生存发展下来。
　　当大家正在骂采购的时候，曾彦突然转向对沈涛说：“沈经理啊，你说现在那些采购也就是欺负我们互相竞争，让我们互相喊价，他们坐收渔翁之利。你说，湖南的洗涤除了艾洁就是我们净洁了，其他那些品牌都很难拿的出手，不能单独撑起门面来。如果我们联手了，不竞争了，他们采购还能怎么样？总不能不卖吧。”
　　这个提议听起来是不错，很完美也很理想化，可是沈涛心里不大相信，要知道独孤九剑第二剑就是怀疑。这个世界上，为了利益可以让朋友翻脸，为了利益让敌人联手，这都是可能的，可唯独在三元这个问题上是不能成立的。这样的合作的最完美结果是三元在得知艾洁与净洁联手后，担心洗涤产品没有品牌而退让。可是沈涛了解的三元不是这样，因为他们从高桥批发市场起家，重视短期到手利润，不关心长远的品牌规划，这也导致他们喜欢包场销售的原因。如果艾洁与净洁真的联合起来抵制，三元完全有可能找其他的产品，才不管是否是品牌，甚至找个承包商到高桥批发市场买艾洁与净洁的产品，还比艾洁与净洁的经销商供货价便宜。而且谁又能保证曾彦不是来忽悠的呢？让你艾洁与三元僵持的时候，她还乘虚而入。
　　但友善的提议不能当面就拒绝的。
　　张和平首先接话说：“哦，对，曾经理说得好。艾洁与净洁就是不能竞争，联合起来打击采购。都是你们净洁把这个行业价格喊高了，新一佳、家润多、四喜等，艾洁其实开始出的钱都不多，到最后你们净洁过去一阵乱喊价，搞得我们都没有钱赚了。你们以后不要去采购那里乱喊价了。”沈涛开始还担心张和平被美女诱惑了，现在看来，一回到生意，他比沈涛想的还清醒些。
　　该沈涛表态，沈涛说：“我同意曾经理的看法，要不这样，我们一起去找采购谈判，让采购看到我们联手，他们才会意识到要让步。然后进场费用一人一半，陈列也一人一半。”沈涛提出具体的提议，也是表面上看起来非常合理，但实际上，艾洁大占便宜。如果艾洁与净洁的陈列摆在一起，一人一半，即便是净洁的单价会便宜些，但艾洁的品牌优势仍然可以在销售上压制净洁。沈涛想看曾彦如何回答，逼她现出原形。
　　张和平也附和说：“好，应该这么办，这样公平，大家都不用竞争，以后湖南所有的门店都这么办。”看来，张和平也是闻丝弦而知雅意，配合得相当好。

《圈单》第十章　　28理论（9）
曾彦格格地笑说：“哎呦，那可不行，谁不知道你们艾洁是第一品牌，跟你们摆在一起我们净洁还有销量吗？”不回避敏感问题，是沟通的重要技巧，曾彦也算是厉害，一句话说出来，三个人都笑了。在竞争对手前面，或许你应该骄傲不服输，但在事实面前，承认弱势往往会换回更多的理解与共鸣。
　　曾彦继续说：“那样跟你们搞不得，你们也总要我能给公司交代吧。你们艾洁也不要那么大野心啊，把什么渠道都占了，我完不成任务的话，就只能喝西北风，以后天天守到你们家门口。”气氛越来越融洽，大家都哈哈笑。
　　张和平说：“要得，要得，这么大美女我们还巴不得天天到我家来呢。干脆你也别在净洁干了，到我公司来，我绝不亏待你，天天不用这么辛苦跑来跑去，待在公司想干什么就干什么。”
　　沈涛说：“张总就吹牛，老板娘肯定不干。”大家又笑。
　　等大家笑过，曾彦才认真地说：“我的想法是这样，像新一、佳家、润多、C4等超市就不用说了，反正大家都已经在里面开始卖了。现在马上谈合同的就是四喜与三元了。我的意思是我们净洁与你们艾洁一人做一个，比如艾洁做三元，我们净洁就不去三元谈了，只做四喜怎么样？”
　　净洁不是行业头名，当然可以说服公司在市场上做选择题，只用在几个重要系统里占据优势就能向公司交代。而艾洁可不行，艾洁的要求是所有，是不放过一个地方。
　　沈涛说：“那你们想要三元还是四喜？”
　　曾彦说：“我们都无所谓，看你们选嘛，你们是行业大哥，你们先选。”
　　沈涛看看张和平说：“张总你看呢？”
　　张和平说：“那要看哪个系统要的钱多，三元问你们净洁要多少钱，四喜要多少钱进场？”沈涛还是佩服张和*应快，不直接回答，倒要想试探对方的价码。
　　曾彦说：“张哥你就是坏，想套价钱啊，肯定比艾洁要的贵。告诉你们其实也没关系，净洁今年准备了30万在这两个系统进行投入。总要做好一个吧。”曾彦不直接回答采购的要价，而是回答净洁准备了好多钱，30万，艾洁能拿出一半投入到这个系统就不错了。看来，这个狡猾的女人想用钱直接来威胁。
　　沈涛说：“你们还真是有钱，这么多钱为什么不两个系统都做了啊，还要让一个出来给我们？”
　　曾彦说：“大家没必要在每个地方都争啊，给那些采购占便宜了。”
　　张和平开玩笑地说：“那我还是做你们净洁的经销商算了，这么有钱啊。”
　　沈涛也开玩笑地说：“嘿，在钱面前变得还真快。”
　　曾彦不依不饶地要沈涛与张和平做选择，张和平看看沈涛说：“我赞成联合起来打击采购，这样吧，我们都先去谈，然后互相通消息，先给采购抵制着再说。”
　　沈涛也点头，这个话题先就这么定了。
　　张和平看看时间说，“不早了，我们去吃饭吧，我请客，我请美女吃饭，还有艾洁唐辉经理也过来了，我们去吃海鲜吧。”这一点张和平还真不小气。
　　

《圈单》第十一章　生或死（1）
沈涛接到来湖南走访市场的高智，是十月最后一个星期了，虽然三元、四喜的谈判才初步阶段，但湖南的销售跟预计的一样，突破300万，比以前整整多了一倍，还不算最后一个星期还有销售收入。
　　唐辉被沈涛逼着和业务员在天天市场上跑着，辛苦不用说了，去中小超市拜访推销，也吃了不少闭门羹，没有开发出什么新客户。不过他聪明的是，听说高智要来，把业务员的老客户整理了一下，倒搞出了一个迎接检查的样板街来。
　　高智也跟所有的领导一样，到地方必做两件事情，一是拜访客户，二是走访市场。像湖南这样经销商格局调整的很好的地方，拜访客户也就是形式上的沟通，鼓励鼓励，吃吃饭，不会有太多实质上的内容。虽然没见高智说出什么特别的东西，但沈涛还是怀疑高智到来的目的。对高智，沈涛在心里还是有提防的。一是高智以前在湖南做过，而自己比他以前做得好很多，这会招嫉恨；二是沈涛特别想看看，这位JOHN刚上任的实验区经理到底有什么特别的能耐，能让他上到这个位置。沈涛还是有点排斥他，不服他。
　　唐辉、高智与沈涛走访市场，看了大型超市后，再看唐辉做的小店。刚到店里，唐辉就开始介绍，这个店业务员做的陈列很差，我过来指导他改正过来；那个店产品的位置差，是我带着业务员把产品换了个好的地方。大家来到人民路，一家千惠超市，唐辉入门就说：“这个店是我们这边一个老业务员负责的，陈列得不好，没有依照我们公司的标准，把产品集中起来陈列。你们现在看，我现在把这些产品都集中起来，把陈列改好了。现在的那些老业务员，做事情就是不按照公司标准，不喜欢做陈列，天天就要促销，哎，培训起来也麻烦。我要天天教，每周都开会讲，还要跟他们到市场上来现身说法。我看公司需要出一个更详细的执行标准，我明天就跟JOHN说一下啊，让他准备一下啊。有些老业务员我看不行也要开除，换些学历高的年轻人，学习起来快些，我们公司的那些理论也才能得到贯彻。”
　　都说年轻人浮躁，沈涛也是年轻人，但他从不认为自己是个浮躁的人。什么叫浮躁，动不动就长篇大论，在直接领导面前，将与更高级别领导的关系说得跟自家人一样。高智听到唐辉说起JOHN，不动声色地说：“嗯，是的，做得不错，有想法，不错。你这个建议我也跟JOHN探讨过，JOHN确实也比较关注。像现在我们在业务员这一块投入了不少钱，如果培训管理不到位的话，对公司也形成了资源浪费。你应该多跟JOHN好好沟通一下这个事情。我教你，发个照片，整理一些数据出来，给JOHN提供一份比较好的报告，然后把你的建议写在里面，这样JOHN也重视，也算你的业绩，做得好了，升官也会快一点。到时别忘了请我客哦。”唐辉更是笑容满面，“那没问题，等我升了，我就请你吃好的，哈哈。”
　　他俩说得很热闹，沈涛没有答话，走到陈列旁边，低头去仔细看。唐辉看沈涛看得认真，也悄悄过来。很明显，这个艾洁占了70％的优势陈列是临时作假出来的，有一个艾洁的陈列位下面，还帖着一张净洁的价格签，看来，作假太匆忙，忘记把价格签换过来了。高智看两个人围着陈列看，也走过来。唐辉看沈涛指着这张价格签，高智又走过来，头上汗水都急出来了。沈涛看唐辉一眼，伸手将价格签扯下，然后指着陈列说：“像这样优势的陈列，我希望你能保持时间长一点，下个月，我再来检查。”

《圈单》第十一章　生或死（2）
唐辉连连点头说：“好的好的。”高智以为他们在讨论这个问题，接口说：“是的，应该让陈列时间尽可能长，我们有投入费用吗？签协议没有？”
　　唐辉看看沈涛，沈涛不说话，唐辉只好说：“没有投费用，这样的门店湖南也没有钱投啊。高经理支持我们一点，我可以把陈列做得更好，做更多门店。”
　　高智说：“我这边也没有钱给你们啊。再说，湖南的费用是公司直接分下来的，我也管不了。”
　　看完小店又去了三元连锁、四喜等门店，艾洁在里面做得不好，高智听沈涛讲这两个系统还在谈判中，就说：“这两个系统很重要，你们一定要谈下来，否则就成了净洁的天下。对你们湖南影响就大了。多用公司培训的专业知识去教育采购，不要让他们只看到钱，有的采购连什么叫市场份额都不知道，你教他这些，他们就会重视些。沈涛你要多注意，多学习这些东西。像唐辉跟着JOHN过来，专业知识学得肯定多，你就不一样了，要多跟唐辉沟通，多向公司学习，知道吗？”
　　这样纯理论的话就是官腔，高智不去了解为什么这两个系统很难谈下来，也不问具体卡在哪个环节，提供些具体的办法，要知道他管理湖南时也没有把这两个系统做下来。唐辉在旁边听得却点头，因为他接受的培训也是这些，要用专业知识教育采购。沈涛心里说，这样不是不对，而是非常对，是非常正确的努力方向，但是一场谈判要面临的问题，绝不是一份专业知识教育所能解决的。
　　走了段市场后，沈涛对高智的为人有了初步判断，回答高智说：“我怕我的专业知识肯定是不够了。这样吧，高经理你反正过来了，我们现在就去拜访采购，你用专业知识谈判，我也在旁边学习一下啊。”
　　高智稍微愣了一下，有些让步地说：“今天时间来不及了，其实这些地方上门店的采购那些国际性门店不一样，不那么专业，你给他们讲多了，他们还是要钱。不过我们不能不去向这个方向上努力。是吧，唐辉？”
　　唐辉不知道水有多深，只知道他学的就是这样，附和说：“是的，就是应该多给他们灌输些专业知识，让他们知道什么叫品类管理，没有艾洁，他们整个洗涤品类销售都麻烦，对不对？艾洁可以帮他们把门店形像提升，还可以帮他们拉更多消费者。我们可以把销售做得更多更双赢嘛。”
　　高智与沈涛对视一眼，然后说：“唐辉说得不错，要不先让唐辉去试试。沈涛，你这边其实也没有什么人，也不能什么谈判一开始就让你上，你多指导就行了。这样也可以帮助唐辉成长的更快。”
　　沈涛了解高智的想法。高智也是干区域经理很长时间了，在一线真刀真枪干了不少仗，当然知道与地方采购谈判没有唐辉想象的那样简单。采购不是学生，不可能让销售人员去跟他讲讲课，就给你签约。高智从沈涛让他现场去与采购谈判的邀请中读到了不满，既然唐辉站出来，那就把矛盾转到唐辉身上。
　　每一场胜利的谈判都会激动人心，每个人都向往在谈判桌上对另外一个人的胜利。但谈判不是唐辉想象的童话，唐辉现在又能学习到什么呢。不过高智这个提议也符合沈涛的心意，唐辉这样的年轻人，往往都会被安排到前线去死一次，然后再决定让他重生或者彻底死亡。
　　根据高智事先沟通的行程安排，吃完饭开完总结会就要离开了。高智在总结会上只说好不说坏，对唐辉赞赏有佳，让唐辉有种小聪明的快乐。沈涛心想，这种激励只能让唐辉在作假的手段感到得意，并不能激励他在销售正确的道路上走得更远。书　包　网　txt小说上传分享

《圈单》第十一章　生或死（3）
等唐辉从办公室出去了后，高智拉着沈涛一个劲闲扯湖南湖北的销售，让沈涛纳闷。既然行程结束，为什么还扯这些呢？
　　高智问沈涛：“这个月销售这么好，还有一个星期，你们这个星期是不是还可以销售很多？”
　　“你也知道现在批发价格不怎么好，而且反正已经超额很多。我想这个星期控制一下，让市场饿一饿，把销售留在下个月，可以在下月头个星期来个销售爆炸，把销售做到全国前面。”
　　“你这个想法也挺不错，不过，我看你还是要正常卖，这个月就把销售翻得更高些。如果你这个星期控制经销商不出货，就给外面的窜货留了机会，让外面的货窜进来，对你的价格更不好。”
　　高智这个理由有一定道理，但除非有人恶意窜货，一个星期不可能有太多窜货过来冲击市场。但是沈涛听出来，高智好像要让他这个月多卖，但真实的理由在哪里呢？
　　沈涛为了套出高智真实的理由，就说：“我今天刚通知下去了，不让客户这个月再进货了。现在再改来改去也不好，下个月再说吧。一个星期窜货也没有那么严重，无所谓了。”
　　高智沉吟一下说：“现在我这个区域，你湖南这边销售还好，但湖北那边还差些，我想这个月湖南再多销售点，下个月湖北销售再多卖，你湖