圈单-第2部分

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　　但如果你的品牌做到艾洁这样了，你就痛苦了。价格倒挂，窜货横行。想治理吗？难。很多公司推出各种办法，包括对经销商罚款等严厉政策。
　　但最后的结果往往是老鼠没打着，瓷器毁了一地。窜货没控制住，价格没挽回来，销量先掉了20％。
　　窜货，低价就是滔滔洪水，淹没了很多品牌、很多客户、很多经销商，但洪水也就那回事，宜疏不宜堵。

《圈单》第一章　　（4）
但反过来，任何坏事也可能变成好事。艾洁被当做这些商人的税票，价格混乱，市场稀烂，经销商抱怨连连。沈涛深知此事，但大环境，他没有办法改变。他能改变的，就是将这件事当做武器，打击竞争对手净洁。
　　首先，找一个像胖海这样的客户，他需要艾洁这样的优势支持。看清服装店背后为何卖咖啡，沈涛蓄谋已久。接着，请他上船。FBI理论，对待客户像对待BABY，要体贴也要统率。统率的办法由两种。一种是用巨大利益请他上船。另外一种，是勾引他上船，然后告诉他，如果下船，你会损失什么。
　　沈涛用艾洁的巨大的销量与税票勾引胖海上船。然后砍掉洗涤行业那些无力应对艾洁低价、净洁强大渠道投入的老经销商。集中资源把零售门店全部转到胖海旗下，而且销售越做越好。
　　一年后，沈涛给胖海回顾。我们艾洁为你们公司支持了多少？卖进了多少零售？创造了多少销量？贡献了多少利润？看着报表，胖海乐了。他的本意只是利用艾洁在批发的销量，对艾洁本身的利润并不在乎。没想到，零售还给他创造了这么多利润。
　　“现在，你已经是吉林洗涤大王了。零售加上你的批发，你的生意额已经是全省第一。而且，你挤垮了原本行业的三家经销商。你是行业的旗帜啊。”
　　“是吗？”胖海更乐，没想到啊，还能收获地位与成就感。
　　“不过，因为零售门店太多，销售太好，我们全品种的进入，原来的业务员团队还必须扩张，人不够啊。而且，也得告诉你一下，这些零食都有账期的，有的是月结三十天，有的是六十天，还有代销的。当然这些都是小钱。可是加上货架库存，仓库中转库存，以及这些应收账款，现在你的资金在我们的生意上有五百万了。”
　　“什么？多少？”胖海吓了一跳，每次以为都是小钱，没想到最后滚成了这么大的雪球。
　　“这是从你财务那里拿到的数据，你可能要从服装那边把注意力转过来了，多关注关注。要知道，这些零售门店，进去容易出来就难了。”沈涛的重点是在这里。
　　“你的意思，如果我不做，这五百万收不回来了吗？”
　　“那不至于，至少可以收回两百万。其余那三百万，如果没有一个大公司接手，恐怕短期是接不出来了。”
　　“那我以前怎么就能把别人的店接过来的？”
　　“以前这些店做得不好，净洁卖得比我们还多。这一年，我们投入很多资源，基本把净洁赶出去了。艾洁销量变大。以前你接这些门店，我让你给上一个经销商垫付了门店的账款与库存，反正艾洁卖得不多，你又有钱。现在艾洁卖得多了，而行业里的大客户都被你挤死了。你是出了名的大户，没有人有这个实力来接你的账款与库存了。”
　　“原来是这样。”胖海一惊，“难怪你投入那么多资源给我，把零售做好，挤死这么多行业大户。我说，我们挤死净洁的客户也就算了，为什么艾洁的忠实客户你也要挤死呢？原来是在这里。你太狠了？我现在想退也退不出来了啊。”胖海生气发飙了。
　　“奇怪，我奇怪的是，你现在批发上能利用艾洁的税票做服装，零售又赚钱，我扶助你成为行业大佬，你为什么要想着退出来呢？”沈涛平和地笑着看他。
　　胖海闻言愣了，冷静地坐下来：“你这个家伙啊。哈哈。”
　　“哈哈。我不会让你吃亏的，就是不想你抛弃我而已。”沈涛也大笑说。

《圈单》第一章　　（5）
李伟说：“伟大销售人员的秘密就在于，普通销售人员做事，而伟大销售人员想事。要想市场又彻底，彻彻底底，那种从国占区到解放区的那种变化，就必须想事。想关键的人，想关键的事。”
　　于是，沈涛很少做事，只做关键的事，更多是想事。
　　想事的结果，他不但收获了吉林市场，还收获了FBI理论系统。
　　找关键的人，FOCUS　ON　4＋1；关注4位对象（可以是客户公司里的决策者、使用者、技术把关者、财务。更可以是你市场里4个渠道：批发、零售、中小店、特殊渠道的关键客户。）
　　找到“1”位最关键的人，他可能是你的向导或者教练。
　　更可能是你市场所有渠道里最关键的那一位客户。
　　想关键的事，FOCUS　ON　258；
　　2：判断人与事的“2”面：人的公欲与私欲，事物的正反面，阴与阳的对立与统一。
　　5：5项基本销售工作：产品、价格、促销、陈列、助销工具。
　　8：8项拜访步骤。准备工作—观察商店—销售开启—呈现目标—处理异议—销售成交—商品陈列—行政工作。
　　管理自己，BEE：像蜜蜂一样：诚实、勤劳、学习、协作、双赢。
　　客户谈判宝典，BABY：对客户像对婴儿一样，消除他的不安全感。
　　对BABAY客户谈判宝典：体贴与统率！
　　做好自己，Who　Am　I……我是谁？我是专业的顾问。对客户提出专业的生意咨询、规划与建议。
　　沈涛利用胖海的批发优势（准确的优势是发票优势），先把艾洁原来的经销商打死。原来的经销商被取消经销商资格后，只能成为一个普通批发客户。开始还从外面窜进货来，想维护住自己的下线网络，然而在胖海的低价面前，有艾洁办事处的强大支持，很快，他的下线叛变了。
　　然后，威逼利诱胖海开始低价卖净洁。净洁在批发渠道投入很多资源，想找到好的优势客户。同样，在胖海的低价面前，净洁的经销商，忠实下线全部跑到胖海手里。最后的结果是，净洁在吉林找不到经销商，下线货也喂不饱，慢慢转向了艾洁。零售门店也因为没有经销商，得不到跟进维护，执行江河日下，直到退出。
　　净洁很恼火，也支持他的客户低价卖艾洁。当胖海把这个消息告诉沈涛时，两个人在办公室大笑了半天。只有低价窜死的净洁，没有窜死的艾洁。
　　因为，没人的价格可以比胖海的更低了。
　　一年后，净洁找不到经销商，零售没有办法维护，基本退出市场。其他客户也是一样。
　　沈涛初出江湖，得意斐然！
　　他不知道，前面是否还有他解决不了的市场！
　　“我要做伟大的销售人员！”沈涛在报告中屡屡表白。
　　讲诉中，沈涛看到了总裁不经意地点头，李伟悄悄竖起的大拇指，还有那位美女投过来的热辣辣目光。
　　他看不到的是高剑在纸上写着对他的评语：“在A与C之间游离，妈的，装B。”
　　都说吉林的月色朦胧而浪漫，但今夜，分明更加*而充满了冒险。
　　他今夜准备做一个浪漫的贼，到女孩的家里去约会。不知道是谁制定了这个刺激的计划，他或者是她。
　　这个女孩就是白天会议室里倒茶的酒店美女。他就是白天取得成功演讲的沈涛。
　　半夜十二点，女孩的父母应该已经熟睡，他必须在她家门口给她发一个短信，然后由她悄悄打开家门。接着他们必须静静地、蹑手蹑脚地路过她父母的门口，穿过客厅走廊，来到她的房间。　电子书　分享网站

《圈单》第一章　　（6）
他不知道他是否爱这个女孩，做销售的，很难付出真心。尽管他入销售行业时间不长，但这方面已被浸透很深。
　　谁知道呢？说不定明天就被调离了。沈涛从管理培训生到实习区域经理，三年时间，已经调离了四五个地方。
　　销售员是一块砖，哪里需要，就会被往哪里搬。沈涛有过被突然袭击限期调离的经历，和朋友、恋人当面告别的机会都没有。
　　所以，爱情并不重要，孤独与寂寞才重要，排遣孤独与寂寞就更为重要了。套用现在的一句时髦话说，哥谈的不是恋爱，是寂寞。
　　这个女孩不是沈涛的第一个“寂寞”，但也不会是最后一个吧？只知道白天开会的时候，她作为专程负责艾洁的酒店销售经理，在他们这家全球500强、日化行业名牌艾洁的公司销售精英后面跟的很紧。
　　被跟很紧是件讨厌的事。但如果是一个美女，一个浑身上下写着*的美女跟着那就是一件幸福的事情了。
　　沈涛见惯了销售行业里吃喝嫖赌的事情，好像这是销售人员共同的标签，他也不能免俗。
　　但他自认为是一个有操守的人，绝不轻易沦落。
　　顶住，顶住，顶住一切诱惑。不要加入那一帮围着她献殷勤、*的色狼帮里。沈涛强烈地激励自己。
　　可是，可是，那个谁太过分了，就是那个眨吧着眼睛，色迷迷的四眼，不但用话挑，还蹭手蹭脚。
　　沈涛决定拍案而起，起之前，他告诉自己，绝不是为了诱惑，是为了拯救她，英雄救美吧。
　　沈涛决定给自己三十秒时间，从人群中将她抢过来。
　　于是，沈涛整理一下头发领带，准备发起攻击。
　　一个难题，怎么攻击？才能既让他从这一堆色鬼里显出来，要知道那些家伙泡妞的经验比他丰富多了，级别也高些，收入更多。还有，呵呵，当然获得美女的亲睐。
　　一群男人在一个女人面前，就不仅仅是男人与女人的关系那么简单，还有一场更激烈的关乎面子的竞赛。
　　“FBI理论”帮助了他：事情与人的两面性，好事可以变坏事，坏事可以变好事。关键在于满足需求的差异化。
　　沈涛先在心里为自己做了一个SWOT分析，优势嘛，年轻帅气，那帮要么是老男人要么是歪瓜裂枣。劣势嘛，也很明显，刚才已经明确的想到了。机会嘛，嘿嘿，他沈涛可是因为年轻实习的关系，是这次会议的组委会之一，与她工作对口。
　　沈涛决定利用差异化优势和主委会的机会，在一堆色迷迷的口无正经的老男人中，板起年轻帅气的脸，杀到那堆男人中间，走到她身边。先不着声色的挡开那个四眼的咸猪手，取得一个好的战立角度，严肃地说：
　　“这次会议怎么准备的？有很多问题，跟我来，我指给你看，必须马上改正。”
　　女孩被吓了一跳，*是重要，可是饭碗更重要。就要跟着沈涛走。
　　“都挺好的啊，挑什么刺啊。”四眼说，其他人都附和。
　　“老板看到了，就惨了。”沈涛严肃地说，“必须马上改。”
　　四眼帅帅刚才被沈涛挡开的手，不以为然地说：“老弟，不要那么急着拍老板马屁嘛，要升官，也得靠真本事。”
　　沈涛被对上眼，回敬道：“今天不讨论老弟的事，讨论会议的事情。”
　　于是，大庭广众之下，沈涛将那个美女带走。时间，三十秒。
　　亏得他那口才，硬是找了很多会议组织上的毛病出来，还讲出一大堆道理。吓得美女一身冷汗后，又嘘寒问暖地帮助，把个美女感激得差点涕零。　。。

《圈单》第一章　　（7）
FBI理论要求：将客户当BABY，体贴又统率。这次，沈涛将她当BABY。
　　一番折腾下来，沈涛成功诱惑了她，昨晚的约会后，决定今晚玩个更刺激的。
　　沈涛想起昨天的争抢，就自豪甜蜜，不过，有时候也会后悔。后来知道，那个人叫高智，湖南区老大，在公司属于根基厚的人物。
　　沈涛不知道，会不会因此得罪他，会不会遭到他的报复？想起今天他的眼神，沈涛心下更是惴惴。
　　年轻得意妄为，得罪前辈，可是大忌。
　　不过，今晚要考虑安安全全地进去，明早还要趁她父母未起床，安安全全地出来才是最重要的。
　　如果被发现，沈涛不知道会是什么后果。
　　“嘻嘻，被发现了，我就说你进屋*我。”女孩说。
　　即便不被当着进屋*的歹徒，也会被当着未来的女婿狠狠审一次。说不定也是这女孩的目的，难道她想通过这样把他套住？要知道，找一个艾洁公司的未来之星，那可是钓到了金龟婿。
　　尤其是，刚刚在公司发表“FBI”销售理论，来证明自己能力，听华南区老板李伟说，深受大老板认可。未来可是辉煌的。
　　如果被逮着了，那可怎么办？沈涛可不想被套住。
　　销售做久了，他很多时候把这个时候的自己当做寻春的人。比买春动听多了，但本质没有区别。
　　显然，她不是他的爱情。当那天看到她配合高智那帮老男人*就知道。这个女人也不是好鸟。
　　不过，这样的冒险本身就是一种诱惑，只要安全进去，搞定后，再安全出来。将是自己人生中最出彩的艳史，最美的回忆。那可也是宝贵财富啊。
　　沈涛反复推演，设想到了每个环节，特意换了一双软底鞋，保证踩在地板上一点声音的都没有。
　　沈涛来到新新小区五单元1205门口，拿出手机，给她发了一个短信，就等着开门了。
　　最大的失误，就是沈涛没有发现他手机的屏幕的右脚上一个小小的喇叭标志，喇叭标志上还有潇洒的三点，表示手机处于响亮的来电振铃状态中。
　　也可能，半夜十二点了，应该没有人会这么晚找他了。
　　事情正按照他的设想慢慢进行着，门悄悄被打开，她一身*两眼*的斜靠在门口。
　　沈涛来不及关门，也为了证明自己在越紧张时刻越平静的潇洒。他没有马上拉着她穿过她父母的门穿过客厅走廊去到她的房间，而是就在门口扑了上去，一顿深深地法式亲吻，另一手准备慢慢地，慢慢地将门关上。然后抱着她瘫软的身体穿过她父母门口穿过客厅。
　　也就在这个时候，手机哗啦啦一阵刺耳的声响，正慢慢关门的右手一紧张，把门“砰”地狠狠关上了。
　　两个人都吓傻了眼，“谁？”她父母房间果然传出声音。
　　沈涛冷汗上冒，第一反应，打开门就跑。
　　听到她在后面：“喂……”
　　沈涛一直跑出小区大门，紧张起来，跑步都跑了个气踹吁吁。
　　拿出手机，李伟。
　　“老，老大，这么晚了还，还，还加班啊？”不敢直接问这么晚为什么还打电话不睡觉，想来想去想了个加班。
　　“你不会睡了吧，白天这么成功，应该还在激动中吧？在干吗？”
　　“哦，没事，睡不着在楼下跑步。”
　　“那刚好。给你谈一个重要事情。”
　　李伟的谈话分为两点。第一点，老板认可沈涛的三年的工作成绩，尤其是FBI销售系统，深为认可。认为可以给沈涛更高的挑战去锻炼。第二点，刚好高智要休假，湖南需要一个省级大区经理，老板的意思，要沈涛先去代理下。

《圈单》第一章　　（8）
官方转达完毕，李伟换做柔和私下的口气：“湖南有个重要客户，在湖南关系深，手上有很多重要渠道，每年有几千万销售。最近合作出了些问题，要转头竞争对手净洁，老板很重视。高智谈了几次都失败了，老板想要你用用你的FBI销售理论试试。记住，成功了，你那个代理随时可以去掉。失败了，恐怕，你和你的FBI，在公司都没有什么机会了。这可是证明你的FBI最好机会。”
　　最后，李伟说道：“那个客户很难搞定，你要多调查准备下。湖南的，有名的挺立公司，郑挺。他还请了个销售总监，是净洁公司大区出去的。据说，郑挺受了我