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圈单-第1部分
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《圈单》 语录集锦
◎ 统率对方——要么不说话，要么就说到别人的灵魂里，刻进骨头里，让对方永不忘记。
◎ 要了解一个品牌，最好的办法是问它的竞争对手。要从它的竞争对手那了解信息的最好办法，莫过于你告诉他，我要做你的生意。
◎ FBI理论，对待客户像对待BABY，要体贴也要统率。统率的办法有两种：一种是用巨大利益请他上船。另外一种，是勾引他上船，然后告诉他，如果下船，你会损失什么。
◎ 根据FBI原则，所有的事情都可以看做销售，所有事情的结果，都是在追求成交！
◎ 现在这个社会，游戏规则越来越明确，不需要凶残、狡猾、欺诈，我们就需要诚实与客户沟通，实现双赢。
◎ 由于人与人的不安全感，不会有人轻易告诉你真实想法。在真实想法前面，总有很多假的理由做掩护。
◎ 体贴也是为了成交，促成成交的最好办法就是统率对方！
◎ 有脾气不一定是强大，但克制脾气的一定强大。
◎ 从饭厅到歌厅，从歌厅到桑拿，一路喝过去。白酒过后是红酒，红酒过后是啤酒，不然怎么说“三中全会”呢？
◎ 很多人只读出了岳飞壮志难酬的愤慨，可谁又能读出他要控制天下的智慧。驾长车，收拾旧山河、旧山河，新天子怎么办？嘿嘿，当然是他岳飞说了算。
◎ 你知道日本的德川家康吗？他的江山都是等出来的。他说过，要想听到杜鹃啼，只有等。
◎ SPEED识人法，分五步：分别是Scan，就是扫描；Pare，分解；Enlarge，放大；Evaluate，评估；Deside，决定。
◎ 一个好的创意草草出炉时，80％正确，20％错误。但20％错误，就会成为别人的攻击对象。
◎ 会议中的所有人在同一时间思考同一个方向，避免争论，吸收创意与思考。
◎ 真正的谈判高手，不但要去追求谈判本身的双赢，还要让你的对手收获谈判赢了的成就感。让他感觉到他赢了，他就会很开心，会愿意与你做朋友，会在其他方面为你做更多。
◎ 孙子曰：以正迎以奇胜！
◎ 区域经理真正的成长，是成为一名管理者，从管理的角度思考问题。
◎ 一般我们都要让对方先开价，但如果一定要自己先开价的话，最好的办法是开一个不可能的价。
◎ 人际关系四大铁，一起扛过枪，一起下过乡，一起嫖过娼，一起分过赃。如果还增加一个，就是一起在背后说过某人的坏话。
◎ 在竞争对手前面，你应该不服输，但在事实面前，承认弱势往往会换回更多的理解。
◎ 什么叫浮躁，在直接领导面前，将与更高级别领导的关系说得跟自家人一样。
◎ 高调有很多代名词，比如嚣张、炫耀、吹牛皮、装B等。
◎ 触及灵魂的第一步，就是要对方敞开。
◎ 上帝总是让人在失去的时候获得，在获得的时候失去。
◎ 一个有伟大成就的人，首先在人际关系中是政治高手，只有先自保，才能发展事业。
◎ 根据经济理论，消费者不是按照现在的收入去消费，而是靠对未来的信心。
◎ 在现在双赢的社会里，谈判不是一方完全压倒另一方，而是运用手上的筹码，通过各种试探，各种手段，相互让步。
◎ 很多人在谈判过程中有三个潜意识的规律：1。 大家都会在谈判中让步。2。 我让一步，你必须也让一步。3。 往往在最后关头，容易让步。
◎ 不要直接用利益去说服他，而是刺探、暗示、转化，让他自己说出来。
◎ 转化立场，承认问题，将问题转化成两个人共同的问题，然后一起想办法解决，这样才是最佳方案。
◎ 中国人有个毛病，从官场流传到职场，讲究师生裙带关系。
◎ 换一种表达方法，就能触及对方灵魂。
◎ 在商业上，讲究双赢，讲究利益，所以最有效的沟通方法就是用关键利益去说服对方。
◎ 公司发展的最关键几个因素：有一个明确的战略与方向。让老板与你的团队一起对未来充满希望与信心。让你的战略、销售理论、工作方法，在团队得到更完美的执行。
◎ 管理变化的一个重要任务就是标准化，只有标准化才能量化，只有量化才能考核，只有考核才能检查是否达标。这是执行力的核心。
◎ 品牌是拉，渠道是推，拉力不足，推力就要多用劲。
《圈单》第一章 （1）
FBI销售圣经
很多人在销售战场上拼搏几十年，直到老死，也没有进步。为了讨好客户，半夜还在呕吐沉醉，可是面对的仍然是客户冷脸，业绩亏损，荒废半生。
沈涛比公司很多销售经理年轻，他才工作不到三年。
他不喝酒，也基本不做客户三陪：陪酒、陪唱、陪小姐。
然而，他将完成率低于50％的市场很快200％完成任务，并完成90％的区域市场份额，创下奇迹。
而且，谈判，从无一败。
区别，就在于他掌握了一个秘密——FBI的完美销售理论。
“都说我们这个行业里，市场份额达到20％叫垄断，50％叫奇迹，90％叫什么，大家知道吗？”
沈涛意气飞扬的在讲台上演讲，抛出问题后，适时停顿，自信中掩盖不住得意。一年前，他的80％计划，最后变成了90％，哪能不让他得意？
尽管，台下坐的都是艾洁公司总裁、销售总监、还有级别比他高很多的大区经理、区域经理。
他不过是一名实习区域经理，负责吉林省一年多时间，这本身已经是个了不起的成绩了。艾洁是一家洗涤行业里的龙头公司，有AC尼尔森数据证明，消费者在被问起知道洗涤什么品牌的时候，70％的消费者第一反应都说艾洁。这就是第一品牌提及率。
在这样一个大公司里，能在三年里做到实习区域经理，而且是公司里最年轻，唯一的80后区域经理，已经是个非常牛的业绩了。
这个业绩，足以写入艾洁销售史。
今天的沈涛得意得有些嚣张，他刚刚取得一个堪称“空前绝后”的业绩：艾洁在吉林的市场份额居然达到了90％！
这不但是全国第一，还是全国唯一一个超过80％的区域市场。遥遥领先全公司平均份额点数差不多一半。对比他接受前吉林的同期数据，也增长了35个点。
而且，在这个份额上，他对比200％完成了销售指标。这也是公司第一，而且是唯一。
所以，今天他的得意是有资本的。
他有那个底气，向一屋子领导卖关子。
沈涛牢牢记着他自创的FBI宝典：统率对方——要么不说话，要么就说到别人的灵魂里，刻进骨头里，让对方永不忘记。
尤其是今天，面对老板以及各资深领导做实习总结陈词，做得好坏，足以影响他的职业一生。
“叫什么呢？”沈涛又重复一次，看着满是期待的脸神，沈涛大声说，“叫，OH，MY GOD！”
满堂大笑，领导们似乎都用宽容的心态来关注公司里唯一一个80后的表演。
总裁笑得很慈祥，北中国区总监李伟笑得很欣赏，只有湖南区大区经理高剑没有笑。不管他，沈涛知道他在为白天的事情不高兴。
还有一个人的笑，沈涛很在乎。他昨天三十秒就勾搭上的美女——酒店的销售经理正装着为大家倒茶，托着茶壶看着他。
沈涛悄悄抛过去一个眼神，又赶紧离开她，扫视全场，在直接上级兼导师的大区经理李伟身上停留了一下，最后停在了总裁那慈祥的脸上。
“那我为什么能取得这个成绩呢？”沈涛又抛出一个问题，抓住全场的注意力。
在大家的注视中，沈涛整理一下衬衣领带西装，并突然从兜里掏出一副墨镜，慢慢戴上，还不忘记用手梳一下额前的头发。
然后紧闭双唇，酷酷地说：“因为我从不当自己是一名普通销售人员，我是FBI。”
全场又是一阵大笑。
演讲效果全有了，沈涛再不搞笑，认真说到：“我根据在艾洁学到的东西，结合实际，总结出一套销售理论，也可以说是销售模式，就叫FBI。根据一年多的推广，它帮助我取得了90％份额，200％销售业绩的伟大成绩。同时，我对客户的谈判，从来没有失败过。现在向总裁，及各位领导细细分享，并请指导。”
《圈单》第一章 （2）
沈涛翻动着PPT，激情讲诉着自己的FBI理论。
这FBI，可是90％市场份额的秘密，200％业绩的秘密。
“FBI：代表忠诚（Fidelity），勇敢（Br*ery）和正直（Integrity），这也是我们公司的文化与信条。同时，它也是我无往不胜的销售宝典。
可以说，一个伟大销售与一名普通销售的区别，就在于它是销售人员还是FBI。
很多人都知道，销售首先要做市场调查，谈判要做客户调查，也就是我们说的市场渗透与客户渗透。
可是，怎么调查呢？调查的目的是什么呢？
调查是一种寻找，你寻找什么呢？关注什么呢？
——FOCUS ON 4＋1
寻找关注4个渠道的客户，客户公司里的4个关键人。但最关键的是，那‘1’个客户，客户公司里的那‘1’个人！
做好市场渗透与客户渗透之后，面临着市场思考、市场管理与组织培训。FOCUS ON 258，告诉你如何思考市场、管理市场与组织培训。
BEE（蜜蜂），告诉你如何在团队中完成销售；
BABY（婴儿），告诉你，面对客户不败的谈判宝典。
I AM（我是谁），告诉你，一个销售人员、专业经理与顾问级销售要怎么做。”
沈涛仿佛又回想起一年前，自己在长春三个月的渗透，找到了关键客户胖海。
又回想起一年前，自己在长春大佬“胖海”办公室的谈判，自己从容沉着，寥寥数语就拿下了他。
那天下着大雪，那天他说的最多只有一句——“还有没有？”
也就是靠拿下他，奠定了吉林今天成绩的重要基础。
“你想做一个普通的销售人员，还是一个伟大的销售人员？”沈涛刚到吉林，导师兼领导李伟这么问他。
“当然是个伟大的销售人员啊！”沈涛憧憬着，一名伟大的销售人员，好响的名头！这个名头后面，似乎还隐藏着更有魅力的梦想：靠海的落地窗，慵懒的波斯猫，还有一头金发的年轻女郎，太阳伸着懒腰起床的时候，一辆加长的悍马静静在大门外等候。
好美的图画，伟大的销售人员是不是都应该拥有这些？
“那你知道他们的区别吗？知道如何做伟大的销售人员吗？”李伟继续问。
“不知道。”沈涛确实不知道。怎么才算伟大呢。
“一个普通的销售人员，即便他再优秀，他眼里只有销售，只有指标，只有客户，只有市场，只有行业，只有增长率，只有市场份额，只有门店执行，只有销售技巧，只有拜访流程，只有一件接着一件的事情。”
“可这些不正是我们要做的吗？”沈涛疑惑了，这些正是公司培训教给他的东西。
“不对。”李伟站起来，出神地望向远方。V8雪茄飘出浓浓的烟雾与淡淡的幽香，很久很久，李伟才说：“我告诉你，一个伟大销售人员的秘密。”
抱着这个秘密，沈涛来到这个艾洁并不特别优势的吉林市场，不沉迷于日常工作，不沉迷于现有渠道与客户，甚至跳出了洗涤行业。
他思考了三个月。
然后来到胖海的公司门口。
胖海拿着他的名片，吃惊地说：“我是一个卖服装的，你是卖洗涤的，不相干啊。你找我干什么？”
沈涛笑着说：“你不止做服装吧？那个卖品牌咖啡的公司也是你的吧？”
胖海闻言冷冷的看着他：“出去！”
“我是来做生意的，不是来查税的。我还会再来。”沈涛出去了。
第二次，沈涛带着艾洁的产品说明又来到冷冷的胖海的面前。
“质量、技术什么的，我就不详细说了，也没有必要。任何内部优势总是在外部体现价值。品牌就是我们艾洁的价值。”沈涛重点讲诉了艾洁的销量，尤其是批发渠道上的销售优势。书 包 网 txt小说上传分享
《圈单》第一章 （3）
第三次，沈涛讲了艾洁在零售的开发策略。胖海还是很冷淡。
第四次，沈涛讲了艾洁对客户的支持政策，包括费用税票等。胖海冷淡依然。
第五次，沈涛就带着合同去了。尽管，他知道胖海还是会很冷淡。
“你说，你那天为什么就敢突然的带着合同来呢？你知道我会签？”这个问题困惑了胖海很久。
“等我离开的时候，我就会告诉你。”
沈涛站在讲台上，讲诉着他的FBI，这个FBI，就是他在李伟的伟大销售人员秘密上开发出来的属于自己的武器。
从下面领导赞赏的表情，他知道，他就要离开了。
他即将告别吉林这个小省，告别区域经理前面“实习”这个定语，走向更有挑战的地方。
他就要回去告诉胖海，为什么他知道那天他敢确认他能签下那个合同。
因为，他从胖海的关联公司里，看到了净洁——艾洁最大的竞争对手的产品陈列，而且是很全品种的陈列。
用胖海当初那句话说，他一个卖服装的，怎么会卖洗涤呢？
可是，第四次拜访后，胖海不但卖了洗涤，还卖了洗涤的第二品牌，净洁。
原因只有一个，胖海要做艾洁。卖净洁的原因两点：
一，从净洁那里更清楚地了解艾洁，要了解一个品牌，最好的办法是去问他的竞争对手。要想从它的竞争对手那里问很多的最好办法，莫过于你告诉他，我要做你的生意。
二，胖海要靠净洁给沈涛施加压力。净洁的利润、费用支持、报销流程、信贷很多方面的条件都优于艾洁。胖海希望从艾洁那里，也拿到这些方面的优惠条件。
但是，沈涛清清楚楚地知道，这些，都不是胖海最关注的东西。
胖海不可能做净洁。
胖海也不可能往洗涤发展，甚至那个咖啡都不是他的经营重点。
胖海的生意最大重心，是服装。服装，给他更巨大的利润。
但是，他服装生意的最大弱点，他税票进项不够。
所以，他需要一个产品，在市场上走得很快，能给他税票进项的产品。当这些产品到了他的仓库之后，剩下的，就是他的事情。
他做咖啡的目的就在于此。不在乎咖啡能赚多少钱，销得快，跟得上他服装税票需求才是重点。
很多伟大的品牌，销量巨大的品牌，在批发这个渠道上，就是因为胖海这样的中国商人，因为他们这些不良的操作，而导致窜货严重，市场价格混乱。最后，这些品牌在批发渠道上市场烂了，基本没有办法改回来。
很多名牌产品，出厂20块，批发卖出来，只能卖到17块，工厂返利怎么补都补不上。原因也多在这里。
这是一个富贵病，只有知名品牌才能患的病。不知名的品牌，想患都患不上，因为销售不够快。
很遗憾，艾洁就是这样一个品牌。净洁在批发渠道上退出很多政策，想患上这样的病，但屡屡不成功。
如果品牌在上升过程中，患上这样的病，可以通过价格杠杆，调动中国大地上无数批发商为你品牌做分销做推广，让你的品牌快速增长。
但如果你的品牌做到艾洁这样了，你就痛苦了。价格倒挂，窜货横行。想治理吗？难。很多公司推出各种办法，包括对经销商罚款等严厉政策。
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