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领先之道-第12部分
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第四章 渠道驱动（7）
第一步，从完善销售及市场组织开始，无论是自建渠道还是寻找代理都需要有一支完善的销售及市场组织。1994年，29岁的杨元庆出任刚成立的联想微机事业部（联想电脑公司前身）总经理。他毫不犹豫地放弃了联想在电脑行业内已经形成了一定基础的直销业务，坚决走100％代理分销的发展道路。当时联想微机销售直接归总裁室领导，以直销为主，销售部门分为行业和大区。按照行业分为：行业一部、二部、三部和四部，按大区分为：华东区、中南区、北方区、西南区、西北区五个大区，各部门之间、各大区之间独立核算，各自背负利润指标。此外，还设有一个批发代理部，从事部分分销业务。自从销售体制改为完全代理制，联想将原来微机销售系统的100多人精简到18人。10从1994年开始，联想微机事业部开始建设自己的渠道，并要建立完全的代理体制。 第二步，在确立了走渠道建设的方向后，联想开始实施确立对各市场、区域的渠道建设，即，确立渠道骨架的构建，以合理的渠道结构达到预期的目标市场。为了尽快建立一支自己的代理队伍，1994年一年时间内，杨元庆几乎跑遍了全国每一个省份，并且要明确在几级市建立多少个代理商。“过去大家都习惯于作直销，没有太多作代理的经验，我要教会销售人员怎么样宣传公司，怎么样把代理吸引过来。”杨元庆说，“当时非常非常艰苦，当时没有几家代理看好联想。我们想找大一些、在当地有一些影响的代理，但是想要找到却非常困难。” 第三步，如何在最短的时间内按照预先的布局设想建立起全国的代理网络和分销体系？驱动经销商的最快方法就是：利益和服务。联想采用缩短给代理奖励的兑现周期的办法，用立即利益去拉拢代理商。当时，业界流行的做法是，厂商给代理的奖励一般在一年以后兑现，联想PC把它缩短为一个季度，而且说到做到。联想这种“立即利益”的做法在当时确实吸引了一批代理商。以这批代理商为基础，联想不断拓展自己的营销渠道。 第四步，即发展合作双方的制度并沉淀出一个相对稳定的代理商团队。到1997年，联想建立起了一支由2 000家核心代理组成的销售渠道。从1994年开始，伴随着公司渠道的发展，联想的经营业绩发展很快，公司销售增长率以100％以上的增速在增长，公司利润增长率也达80％以上。联想电脑迅猛的发展势头引起了国际电脑界的广泛关注。联想稳定的渠道成为当时联想取得中国第一的市场占有率的重要因素。 在这几年历次的市场风潮中联想与代理商并肩战斗，帮助联想确立了在中国市场上的优势地位。而制造商与代理商之间永远是既相互依存，又存在利益冲突的。在电脑业界，制造商往往采取的是代理制，代理商对他们的作用很大。就连在电脑业界地位显赫的IBM、康柏、惠普、宏基等公司都深怕得罪渠道，对代理商十分倚重。对联想来说，想继续在激烈的市场竞争中扩大优势，更是离不开代理商的支持。 第五步，对渠道进行区分和再管理。以联想为例，包括商用、专卖、卖场等；IT渠道企业的管理是一项系统工程，渠道管理和对渠道成员的增值服务成为关键。在实行标准化的价格、扣率、配货、结算等等政策之外，还必须对分销体系的深层研究、各种不同渠道的不同重点及对策进行剖析，包括流程化的信息情报处理等环节。由于这些代理商及渠道企业实力都还不强，大多数企业都还以业务为主，很难实施先进的管理。为使渠道进一步发挥魅力，联想从客户管理、营销人员管理、业务组合计划、业务发展协调、信息情报处理、人员结构优化到资金管理、财务管理，联想开始管理每个渠道企业要取得业务良性发展所不能不考虑的问题。 第六步，融入市场手段。联想开展了频繁的促销活动形成市场拉力和渠道推力的合力。 1994年起，联想频繁的促销 1994年，联想在国内推广家用电脑的概念，通过宣传使之成为业界谈论的热点。同年，还制定了以科普教育刺激市场成长的策略。 1995年，联想以“联想电脑快车”为行动代号，在全国几十个城市的政府机关、厂矿、中小学校举行了近百场产品巡回展示和电脑知识咨询活动。联想还出资500万元，联合10家电视台、广播电台和报纸等媒体，举办了代号为“联想电脑驾校”的为期一年的电脑科普征文活动。至1995年底，中国已经有30家以上媒体专门开辟了电脑科普教育的专版或者节目。当年，联想电脑公司对国人的承诺“每一年，每一天，我们都在进步”开始在广告中出现。 1996年年末，联想精心策划了一次以“一条联想服务长征路，一片真情承诺为用户”为主题的服务万里行活动，历时一个月，针对不同层次的消费者对电脑知识的要求，在全国七大省市巡回服务。活动共分三个角度：一是对社会传播计算机文化和知识；二是对电脑爱好者以讲座的形式进行群体普及；三是为联想电脑的用户提供专项服务。1996年，联想1＋1天蝎系列家用电脑热销中国大江南北，与联想96促销活动关系密切。 1997年6月，联想电脑公司与中国太平洋保险公司签约，为每个购买联想1＋1家用电脑的用户投保家庭财产险2万元，总保险金额6亿元。联想的行为开创了生产厂商为用户投保险的先河。同年，联想1＋1电脑在全国各地举办“联想暑期送慧笔，特惠奉献全家受益”的促销活动。在这次活动中，凡购买联想1＋1天蝎座的消费者可得到“五大优惠”：免费得慧笔（中文手写识别系统），2万元家庭财产保险，优惠软件卡，性能提高，价格降低。从6月28日至7月28日，短短一个月时间，联想家用电脑销量突破2万台，这是国内外厂商首次在中国家用电脑市场月销量突破2万台。不少地区联想电脑一时脱销。为赢得消费者，联想又建立了联想信誉补偿金制度，自8月1日至8月28日，凡是在联想电脑代理商处购买联想天蝎系列家用电脑，因暂时断货而交纳一定预订金的用户，如果最终购买了联想天蝎系列家用电脑，则自预订之日起到代理商通知用户可以提货之日止，联想各地销售商将每天返还用户信誉补偿金20元。 ＇返回目录＇ 。。
第四章 渠道驱动（8）
1998年3月，联想的又一次活动拉开帷幕：联想“找朋友”活动在全国范围内展开。1998年5月初，联想第100万台电脑将下线，为感谢广大联想用户的支持，联想将特聘第10万台、第20万台……第80万台联想电脑的用户为“联想荣誉用户”，再将第92万台、93万台……第98万台、第99万台电脑赠予他们。此外，联想每年还有春秋季两次新产品发布会，对联想新推出的各种型号产品进行宣传、介绍。11 短短3年之后，联想在信息产业部公布的1998年电子百强中名列第一。1998年度营业额上升45％及利润上升34％。之后集团举行国际路演，令投资者对联想股信心大增，股价由4港元大幅上升至港元，集团乘势举行国际配售，共售联想股票亿股，集资亿港元，为集团未来多项投资计划提供了资金基础；同时联想的市场品牌建立。12直至2002年联想拥有了超过3 000家零售点，成为击败戴尔电脑等国际大品牌在中国市场的最重要原因。2003年联想开始了下一步的品牌定位设计和建设；推出了联想新标识和宣传语，着重建设联想品牌的内涵。品牌营销作为市场拉力带给各渠道成员信心，使之与渠道推力成为循环的合力驱动联想的进一步飞速成长。 渠道驱动力的循环作用在实现企业飞速成长的过程中发挥了巨大的作用。渠道驱动力循环的形成作为我们对许多公司的研究结果，具备一定的通用性：幸运的是，我们的研究小组参与了当时美的的渠道建设过程，这些年来美的充分占据市场终端并在销售业绩上优秀表现非常值得我们再一同回顾一下美的的渠道营销历史。13 第一步，完善销售及市场组织，建立一支完善的销售及市场组织。1997～1998年，美的空调事业部销售部作了一次重大改革即销售人员“大换血”，先后淘汰了大批素质较差的营销人员，全部补充进30岁以下国内名牌大学的本科生、硕士生达300多人。这一做法当时曾引起不少人非议，销售员要这么高的学历干什么？美的集团副总裁方洪波说：“以前是推销时代，人们形容推销员工作是‘千辛万苦、千言万语、千山万水、千杯万盏’，靠拉关系、给回扣、请吃喝解决问题。现在进入了营销时代，营销是一门学问，是学问就必须有高素质的人才去掌握它。大学生没有经历过计划经济时代的辉煌，没有坐等的经历，能自己去找、去挤、去抢市场，而且要文化素质高。所以，新观念很容易接受和贯彻，因而非常有竞争力。” 第二步，实施确立对各市场、区域的渠道建设。1997年底，美的确立起“大营销、小区域、细耕作”的市场营销目标。大营销，就是要全国一盘棋，要让中国的每一个角落都见到美的的销售，都可买到美的的产品，大营销的前提就是美的的产品有竞争力、对消费者有吸引力，大营销是全国性品牌的概念；小区域，就是分区域作市场，它的概念比省更细，如广东就要分珠三角、粤西、粤北等，策略各有不同；精耕细作，细到如何选商场，精到美的产品摆在什么位置、摆多高，如何定价进货等，事无巨细，而且永无止境。到1998年年底盘点的时候，美的事业部筹建的营销体系也已到了只要有空调的地方就有美的的营销队伍的“境界”。其空调国内销量已达90万台，增长速度是200％。力挽狂澜之间，美的空调止跌回升，从第7位狂飙至前3位。 美的电饭煲事业部也是从1998年展开营销渠道的精耕细作的。现任美的家庭电器事业部国内营销公司总经理、当时任美的电饭煲事业部销售公司经理朱凤涛将精耕细作的道理讲给下属各个营销代表听：要销售100台电饭煲，10个销售点则每个点要卖10台，100个点则每个点卖一台就行了。当时提出，不管是农村城市，只要有人一年之内有一天需要吃米饭，这地方就要投入力量！自此，美的电饭煲改变以往销售寄托打广告，而是在每个目标市场打基础，让###络覆盖全国各地，作好服务和推广工作。采取经销商方式，凡客户经销美的产品的，美的帮其推广与服务。不搞代理制，而是在一线投入大量人力物力帮经销商作推广。同样，美的电饭煲事业部在一线营销队伍中充实100多名本科以上的大学生，每个人负责一个责任区域。美的电饭煲事业部花大力气，一直作到零售终端服务，不要经销商掏钱，而是花钱为商场请导购小姐。“这一年，靠着这种帮助经销商赚钱的方式，美的电饭煲的路越来越宽广，终端营销的威力显出来，销得美的电饭煲的生产都跟不上”。1998年，美的电饭煲第一次跃升至国内市场占有率第一。 第三步，驱动及激励经销商：利益和服务。美的进入一个市场，是通过充分利用别的厂家已建好的网络，让美的的产品进入竞争对手的客户网络中，然后让美的营销代表以最快的速度协助经销商，帮他挑选当地最好销的那些品种与档次的美的产品，迅速进货，帮他迅速地把这批货销出去，这样客户就觉得美的的产品更有赚头。同时，美的也开拓新的客户来支援一级经销商，培养更多的二级经销商去一级经销商那里拿货，这叫帮他作市场。另一方面，尊重经销商客户，与客户一起讨论广告投放问题，营销代表随身带着产品介绍资料、抹布等，在商场见产品介绍不够了就加上去，见样品有灰就擦干净。要为经销商考虑周全，让他轻轻松松地赚钱。美的培养的是战略合作伙伴，要让我的网络能延续下去，让美的品牌能延续下去。实际上，支持了客户就是支持了市场，最大的利益才会归于美的。 ＇返回目录＇ 书包 网 。 想看书来
第四章 渠道驱动（9）
第四步，发展制度并形成一个稳定的渠道网络。1999年始，美的将网络铺得更快，因为美的知道市场还有很多空白。至2000年，美的巨大的销售平台已经出来了。如同一个航空港，有能力也有必要有更多的飞机起降。美的产品多元化实施水到渠成，大批新产品出来，进入这个销售平台，成本增加不多，但效益大不一样。成本的大规格下降，改变了很多商业规则。 第五步，对渠道进行区分和再管理。精耕细作营销渠道成为美的何以出一个产品就能快速进入“前三”的秘密。至2001年，美的已有销售网点3万多个，省市两级商务代表处及两级分支机构过百个，客户服务中心30多个，服务网点近5 000多个，拥有一支敬业、高素质、年轻化的营销队伍。在海外市场，建立起遍布五大洲60多个国家和地区的全球###络，并在中国香港、欧洲、美国等地设有分公司。 第六步，融入市场手段，开展频繁的促销活动形成市场拉力和渠道推力的合力。美的的精耕细作自有他们的道理。方洪波说，消费者每天接触大量的营销信息，他们只选择相当少的对自己有用的信息。空调竞争白热化，仅靠广告投放量不是美的空调制胜的策略，再者企业广告费是有限的，那么营销目标实现的保障在哪里？如何让消费者接受美的的诉求信息？重要的一个原则就是信息必须单一，推广工作必须整合。整合推广主要包括四大部分：广告、促销、公关、软性和现场推广。 合理地运�
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