重生之北国科技-第110部分

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　　但谈判也不是一帆风顺的。
　　有的时候，东西不是想卖，就能卖出去的。
　　以前是《光电科研》不理这些合作请求和合作意向。这些公司动用了各种方式来施加压力，希望光电科研可以坐到谈判桌前。可等成永兴坐了过来，这些公司又不着急了。
　　反正LED的市场并不大，早一天谈，晚一天没有什么区别。而且，几个大的玩家，手里也不是没有撒手锏。
　　光电科研由于需要进军LED生产领域，那么它拥有的筹码的同时，对方也拥有自己的筹码，那就是红光和绿光LED的相关专利。
　　而且在谈判过程中，也不是没有干扰。最大的干扰来自各方的压力。
　　现在国内对于中外合作非常的渴望，任何来自西方世界的合作都是受欢迎的。很多外国公司借助这种心态，刻意压低价格。
　　这种国内对合资合作协议的渴望，也给成永兴带来了困扰。因为这些谈判对手，完全不了解成永兴的期望值。
　　光电收到的最低报价，居然只有几十万美元。这个报价，把成永兴气得个倒仰！
　　在这个项目投入最大的是学校。一个新建的实验室，各种设备，还有大量消耗的耗材，几十万人民币是有的！如果再加上申请国际专利的花销，小百万差不多干了进去。
　　这个报价简直就是拿他当不识数的幼儿园儿童对待。
　　那次谈判之后，成永兴还特意去照了照镜子。也许是娃娃脸还有酒窝，这些往日里吸引女孩子无往不利的利器，居然给自己减分了！
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　　光电科研希望迅速达成谈判结果的另一个重要原因，就是希望获得第一笔资金，然后把专利壁垒建立起来。
　　如果他不能迅速的套现，获得资金，后续的专利就会逐渐失去作用，甚至被别的公司抢注的可能也不是没有。
　　虽然他隐藏了一些关键信息，但是只要这些大公司肯投入精力和时间，完全可以从光电科研并不完备的专利里找到漏洞。
　　更令成永兴难受的是，他知道这些漏洞，但就是看到眼前的漏洞而毫无办法！
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　　第一批谈判的对手方，都是LED的现有玩家。他们也是对这个技术最感兴趣的人。
　　双方卡的焦点是，一，预付费与每年专利使用费的比例，二，交叉授权的专利价格。
　　专利谈判十分的复杂，尤其是对方的专利，哪些有用哪些没用，哪一个专利有多少价值？这些都需要讨价还价。
　　项目小组的人又被召集了起来，帮他查资料。
　　马上就要考试了，按理不应该惊动大家，但他没有办法。光电科研公司里没有人，自己赤膊上阵，则跟本就不是对手。
　　整个冰城，可能懂LED是怎么回事的，就是这几个小组成员。
　　好在这种活动不是没有补偿。几个厂家为了拉拢腐蚀这些没有见过市面的学生，基本上每天都有不同的公司宴请。
　　这种宴请，对这些国外厂家来讲花不了多少钱，但是效果确很好。自助餐，西餐等，让这些穷学生大开眼界。
　　这种请客，甚至有时候一天会碰到两起，大家便分工合作，绝不浪费。这段时间，每个人居然都胖了一些。
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　　赖德与马库斯两名菲普公司的高管，面对面坐在果戈里宾馆的三楼餐厅里，优雅的用刀叉享用着自己的晚餐。赖德是第一批被派入大陆的员工，级别较高，与马库斯也算是有一面之缘。
　　“我们错过了最佳的时机！”
　　马库斯慢慢的说出了自己的判断，他是东京亚太总部派来的，有较高的权限。
　　赖德有些不爽的点了点头，承认了这个判断。由于可锐等企业也已经到了冰城，独家拿下蓝光LED授权的时机确实已经失去。
　　谈判形势已经是主客异位，菲普已经失去了主动权。
　　让他不爽的是这句结论，从某种意义上，算是对他前期工作的否定。
　　他做了大量的工作，有一些，只要再坚持一段时间，完全是有可能见效的，这也让他有些不甘心。
　　他在工大内部还是有不少消息渠道的。光纤检测联合实验室就是他的杰作。这段时间里，收获了大量的储备专利。这一次，他在第一时间，就跑了过来。
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　　赖德基本上在第一时间，就接触到了技术的发明人，一名大二的年轻人。可能是他心里存在已久的实力误判，导致第一次的谈判得到了差不多以破裂来形容的结果。
　　这名学生拒绝了他的一切提议，包括他逐渐加码的各种条件，甚至连他提出的现金转让，出国留学，全额奖学金，移民，高薪职位等条件，全都被一口拒绝。
　　他的条件甚至得到了对方一个朋友的嘲笑，“他根本不想出国，也不会出国的！”
　　他甚至没有得到对方本人的答复，就结束了这个奇怪的第一次接触。


第324章　上下策
　　当然了，赖德也没有把这次谈判当回事。故技重施，很快就通过了公司的渠道，得到了市经委的支持，再次以官方的姿态与学校进行了接触。
　　经过了几轮电话，在得到了部分授权后，他抛出了与工大成立世界级实验室，及在本地投资数百万美元建立正规半导体生产线的建议，希望这两个条件可以打动本地部门和学校。
　　菲普的建议果然吸引了本地部门的注意力，在市府的引荐下，他再次坐进了校长办公室。但是这些建议，再次被拒绝。
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　　几位熟人，给他的建议是解铃还须系铃人，事情弯弯绕绕，又回到了起点。
　　他在学校的这些关系，均不愿意卷入此事。因为这名年轻人，也不是全无后台，他的女朋友，导师，全都人在国外著名大学工作。
　　这位年轻人在大二这一届学生里也是风云人物，是学校的重点扶持和宣传对象。如果把他惹急了，甚至造成这个标志性人物的反叛叛逃，造成的损失，绝对不是几百万元能挽回的。
　　赖德这些年做销售，什么样的情况没有见过？
　　这些话都是给大家下台阶的借口罢了！
　　在大陆，如果学校或者机关想做点什么，有得是足够的理由！为了集体的利益，为国为民，这些口号，他甚至都可以替工大去起草了。
　　现在说这些，肯定还是他的工作没有到位，利益没有足够大！
　　但是让他为这个事情付出太大的代价，他也不肯。如果利益太大，那还不如规规矩矩的签协议算了，另外他的权限也不够。
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　　赖德就是这样，又被迫转回来与这个学生谈判。年轻人还是好糊弄的，他简单的吹捧了几句，就化解了前两天的情绪。而且他也能够感觉到对方对达成协议的倾向性，至少他手里还是有筹码的。
　　但是蓝光LED　实在是太过于抢手了，世界各地的同行也纷纷出现在冰城，根本没有给他以充足的时间来完成他的布局。
　　由于其它海外公司的介入，连对他支持的经贸部门也开始退缩。大家谁都不是傻子，都慢慢明白了这个技术的价值，再加上工大的强硬态度，事情很快就急转直下。
　　市府机关的一些风声甚至传出来，他们甚至准备加入工大阵营，替学校争取更好的条件，弄不好，一次培育个半导体产业基地也不是不可能！
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　　马库斯从日本飞过来，也是这个原因，因为菲普总部自身的期望也在逐渐的变化。独享这个专利恐怕做不到了，如果强求，甚至会引起众怒。
　　“他们倒是吃得兴高采烈！”
　　在不远处，几个学生又再次走向餐台，去取食物。
　　“他们正在长身体，多吃些也是应该的。”
　　马库斯倒是对这些毫不在意，必要的应酬和招待，算不了什么。他虽然能听出同事言语里的不甘，但这不是他要考虑的事情。
　　“其实事情也不是毫无转机的，我们还有希望！”
　　赖德的这句话果然把马库斯的目光重新吸引了回来。
　　“愿闻其详！”
　　“除了走正常的正常的授权途径，我们还有上下两策可以用。”
　　赖德在大陆深耕十多年，这么多年的经验给与了他不同的视角，与这些喜欢直来直往的老外不同，他知道如何跟国人打交道。
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　　“上策，是推翻现有的专利持有人的权益，从根本上挑战这个专利的利益分配模式。”
　　他直接就抛出了一个大招。
　　“这个专利的利益所属不是一清二楚吗？工大持有3成，光电科研持有七成。这还有什么疑问吗？”
　　马库斯不明白这名华人同事的意思何在，白纸黑字的东西也能推翻？
　　“有！”
　　赖德从随身的包里抽出一个期刊，这上面刊登着一篇关于红光LED的数据论文。他翻到了画着红线的页，这个红线上是一排的第二作者。他又指向在远处吃得兴高采烈的学生们。
　　“就是他们！”
　　“我还是不明白？”
　　“你认为在这个项目里，这些团队成员不也应该享有一定份额的权益吗？”
　　他不等这个大胡子回答，就继续解释：
　　“如果这个项目是个学校项目或者是导师的项目，参与的学生不享有任何权益，有情可原。但是这个项目里所有人都是学生，这是一个学生自发组织的项目！项目的所有权益被其中一个人拿走，你不觉得奇怪吗？”
　　“是有些奇怪，但是那篇论文上只有一个人的署名。就是这个事情真有什么故事在里面，我们怎么获利呢？”
　　马库斯有点佩服这个同事了，还是中国人最了解中国人啊。
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　　“一名学生不愿意留学，不等于所有的学生都不愿意留学。我们只需要吸引这里的任何一人，跟我们签订权益转让协议，就可以了。”
　　赖德拿起了旁边的橘子汁，喝了一口。这些在南方司空见惯的东西，在寒冷的北国都变成价值不菲。
　　他了解大陆人的心态。不愿意出国的也许有，但绝对是凤毛麟角。成永兴这个怪胎，被他碰到了，是他运气不好。但是他绝对不相信，眼前这些来高高兴兴吃免费自助餐的穷学生里，找不出一个被他条件吸引的人。
　　而且这些人的条件也算不错。蓝光LED小组成员，只要这个名头一拿出来，找学校和奖学金，都不是太大问题。
　　“然后呢？”
　　马库斯已经懒得想了，这些东西不是他擅长的领域。
　　“然后嘛，就是打官司了！用官司拖住对方。只要官司在，他根本就没有办法跟任何一家公司完成授权协议。事情的主动权就回到了我们手里！”
　　要不是公共场合，马库斯差点就想拍手叫好了。
　　“这个事情你自己弄就好了，我不知道这件事情。”
　　这绝对是一篇绝好的分析，但是好归好，他不准备参与，这些事情就让中国人自己去弄吧。
　　“明白。”
　　赖德鄙视的看了一眼眼前的白人。
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　　“那下策是什么？”
　　“下策是我们不直接跟他谈，而是与学校谈，直接跟学校合资，成立半导体生产线。这样我们既不用出授权的这笔费用，又可以源源不绝的得到他们的新技术。”
　　在高科技产业里面，专利技术重要，但更重要的是，各家连专利都不申请的技术。
　　这其实也是赖德最近一直做公关的方向，也许很快就有结果了。
　　“啪！啪！啪！”
　　这次马库斯是真鼓掌了。这个所谓的下策算是一个阳谋，所有人都会喜欢这个结果的。


第325章　困境
　　奉天，科仪厂，厂长办公室。
　　孙科长拿着几份文件，急匆匆的走了进来。
　　“王科长，你也在？”
　　一进屋，就看到技术科长也刚刚走了进来。
　　”我找厂长有点事。你有事，你先说。”
　　“是这样，我们这两天收到了几份询价，都是购买半导体设备的。”
　　孙科长也不客气，他的事情确实很急。
　　“这是好事啊！怎么现在行情转好了？”
　　屋里的两人，都来了兴趣。刘民学放下了手里心爱的期刊。这两天，他没事就会把这两本期刊拿出来抚摸一阵子。还是做科研有意思啊。
　　“但他们都是点名要购买MOCVD的。所以我赶紧上来，找你拿主意。”
　　“你没有告诉他们，这些型号都是实验室用的吗？他们买回去做什么？”
　　王科长在旁边插了一句话。前两天，技术科已经收到从工大方面传真过来的，生产型号的设计简图，他们还在消化设计当中。
　　“告诉了。这些南方的客户，什么都要。有生产型的最好，没有，现在的型号他们也不在乎。”
　　“可是这些设备的销售权，不在我们手里啊！”
　　几个人都为了难。当初他们已经答应了客户，不会单独销售。
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　　“对了，小王，你找我什么事情？”
　　解决不了销售的问题，先解决简单的。
　　“你还记得XX所的老黄，前几年刚刚调走。”
　　“记得啊，怎么了？”
　　科仪所也曾经向全国其它院所，支援了不少力量。有不少人都去了三线地区。这个老黄，就是前任的技术科长。
　　“他打个电话过来，说是想看一下MOCVD设备的设计，问我们能否把设计图提供给他。”
　　“这怎么可以？这些东西都是我们自己的啊！”
　　刘厂长还没有说话，孙科长不干了。
　　“这话让我怎么说出口啊！当初的单晶炉图纸，还是老黄传给我们的呢。”
　　其实这也是国内的一个传统做法，那就是经验和技术的共享。
　　一个单位开发出了一个好用的技术，很快的，这个技术就会在全国铺天盖地。这种方法有好有坏。好处是，新技术可以迅速的在全国推广。但坏处是到最后，所有人都失去了研发的兴趣。
　　这个做法，也是中国对专利根本不重视的原因。大家根本就没有这个习惯和概念。后世的专利习惯，是被老外一次次告状，给告起来的。
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　　“你没告诉他，这些技术是我们的命根子？”
　　“说了，他也说了。图纸不给没有关系，他想买我们一套设备，花钱买！”
　　“可设备的销售权，没有在我们手里啊！”
　　“老黄也替我们考虑了。他说这台设备不会被用于生产，客户也不会察觉的。”
　　“怕的就是他不用于生产！”
　　孙科长急了。这帮人的复制能力太强了。东西到了他们手里，马上就什么秘密都没有了。
　　以前大家都是这么过来的，什么东西好，就搞一下逆向工程，拿来就用。但是现在轮到自己被别人逆向，就有些受不了。
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　　“说到这些，我这里还有一份消息呢。弄不好也跟这台设备有关系。”
　　老厂长一直没有参与两位科长的对话。现在才发言。
　　“什么消息？”
　　“光电所想年后到我们这里参观考察，问什么时候方便。”光电所属于兄弟单位。
　　“现在，就我们这个样子？我们的工人都放假了啊！”
　　“是，但我估计，他们弄不好也是冲这台设备来的。”
　　刘民学拍了拍桌面的那两本中文期刊。
　　“对了，有人购买设备的消息，你没有扩散出去吧。消息还是要压一下的好。”
　　老厂长赶紧嘱咐孙科长。不少员工都是放假在家，不开全支。厂里有订单，但不卖产品，这要是让员工知道了，又是一堆麻烦。
　　“我肯定不会说的，但是电话也不是我一个