开局一条小渔船-第170部分

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　　　　不过，马风倒也不卑不亢，很直截了当地跟顾鲲说：“开支高，主要是市场开拓成本大，早期为了冲得快一点嘛，我们给我们的电话销售人员，开的提成是很高的。拉回来的企业客户打的年费，30％都返给电话销售当提成了，他们没底薪的。

　　　　我这次来，也不是问您要投资，其实老蔡已经帮我物色了一些圈内的专业投资客，不过我还是信守诺言，见那些投资客之前，先跟您通个气。毕竟出来混要讲信用，您当年帮过我，同等条件我肯定要先给您机会。”

　　　　顾鲲听了，也是微微一惊。

　　　　难怪后世阿狸系的电话销售那么拼呢，早期拉回来的单子，三成年费都归拉客的人，能不拼么，那每一个电话都是为自己的钱包打的。

　　　　所以顾鲲也就不客气了：“当然，我投互联网公司也不少了，香江这边，之前股灾护盘，我可是炒成了盈科数码的第二大股东。实话跟你说吧，盈科股价那么高，但绝对比你还不靠谱得多，他们屁的营收收入都没有，至今就是玩资本。只要有营收，而且不是靠给客户贴钱换来的营收，那就说明商业模式有前途。

　　　　既然马哥看得起我，直说吧，这次资金缺口有多大——放心，我不会嫌你要钱多的，我是为你好。要是不缺钱，一下子早期轮就让我投太多，我怕你失去继续努力的动力、觉得反正自己的股份都被稀释到那个样子了，奋斗不奋斗无所谓。”

　　　　马风和蔡重信都不由对顾鲲这句话的高亮姿态微微点赞，暗忖顾鲲这人果然敞亮。

　　　　不给你一次性多投钱，竟然是为了保护创业者的积极性。

　　　　98年很少有几个风投敢直接把这句大实话挂在嘴边挑明了说的。

　　　　蔡重信跟马风偷偷对视了一眼，便把这个问题扛了过去：“实话实说，我们也不知道目前需要多少钱。按照现在的亏本扩张速度，我们一年亏个几百万人民币肯定是扛得住的。未来两三年内，按照这个发展速度，每年最多也就烧千把万，不会超过两千万人民币一年。

　　　　不过，最近有个朋友，是个曰本风投界的大佬，发了个TS，预估可以给我们两千万美金——之前，我们只有过初创时候的自有资金200万，和我们几个合伙人后来自己找朋友追加的500万，一共是700万人民币。

　　　　但是，那家曰本投行，甘愿进场2000万美金，只要我们40％股份，也就是说他认可我们的700万人民币本金、加团队两年的奋斗开拓打下的市场和产品，估值能值3000万美金。不知顾先生是否认可我们的团队价值呢？”


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第143章　慨当以慷

　　　　“曰本人在互联网投资上可是保守得很呢，我好像就没说过几个曰本人对新经济有眼光的。该不会是孙正意想给你们钱吧。”

　　　　顾鲲是知道历史结论的，不过没必要直接说出来，稍微遮掩装一装，还能显得他对这个圈子比较懂行，让蔡重信对他略微多两分敬畏之心也是好的。

　　　　马风的交情顾鲲不用担心，但蔡重信毕竟是第一面初见，双方对彼此的印象都还没固化。

　　　　果然，听顾鲲这么如数家珍地逆推一猜，蔡重信的表情也是略微尴尬了一下，但也就一瞬间，随后就恢复了坦荡：“确实，看来顾生对这个圈子很了解，我说的那个有给我们意向TS的，正是软银的孙正意。”

　　　　如果他说的是个大洋国投行看上了，那顾鲲猜对肯定会让人侧目，因为没道理猜对，大洋国搞互联网创投的机构太多了。

　　　　而曰本人搞这一行的很少，未来互联网大发展的二十年，就是曰本人失去的二十年。顾鲲盲猜一个最有名的，猜中了也很正常。

　　　　顾鲲也借机省掉了很多沟通成本，直截了当地说：“既然你们已经让孙先生看过了，我相信孙先生的眼光。实话实说，我对互联网公司的估值那一套没有他专业，我也不爱跟其他风投人一样看他们看重的数据——

　　　　我觉得生意还是要回归本真，赚到钱才是硬道理，只有流量没有转化率的生意，我看不来。我投项目，关键是看人，人能让我信任，是做实事的，钱要得又不多，我就投一个。

　　　　所以，爽快点好了，孙先生觉得你们的团队的本金加两年的努力，能价值三千万美金，我就任乐妮三千万美金。不过，你们这么做是不是有点对不住孙老板，这是拿着别人的考察成果打白工呢，被我一个看都没怎么看的人捡便宜了。”

　　　　蔡重信脸色微微尴尬，马风则连忙插话进来解释：“没那回事，我们跟孙老板也就接触了一次，他本来就是突然提出了一个意向，我们也没说答应，不是很正式的那种TS。”

　　　　如果是正规的TS，创业者在跟第一家投资机构接洽期间，即使不能说不接触其他潜在投资者，但至少是负有保密义务的。

　　　　换句话说，你可以同时“相亲”几场、留个备胎，但绝对不能把正胎开给你的彩礼价码直接告诉备胎、让备胎看着出。

　　　　那就是非常被忌讳，属于没有职业道德了。

　　　　不过，孙正意历史上也就跟马风扯淡了几分钟，没有出正式的TS，马风跟顾鲲多聊两句，也就不算不道德。

　　　　顾鲲故意点破这一点，也是为了抓住一些主动权，同时显得他很正直，至少是不屑于为了马风这点小生意去破坏行规。

　　　　遵守道德的人并不一定是因为高尚，也有可能是因为你诱惑他放弃道德的筹码太过渺小，不足以打动人心。

　　　　所以，坚守道德，在这种场景下，也就不是对节操的渲染，而是对实力的渲染。

　　　　顾鲲听完后，释然地爽朗一笑：“你们虽然守了规矩，不过终究有点瓜田李下，我要是用跟孙老板差不多的价码问你们吸筹，到时候难免被人看出来，留下口实。

　　　　这样吧，我总得比孙老板更加慷慨一点，慷慨到看起来不像是抄了孙老板的答案、再稍微加一点。”

　　　　如果暗标投标的时候，第二名开价五万块落选、第一名开价五万零一块中标，那结果出来后第二名妥妥地会大声疾呼有黑幕、第一名和招标方传统泄露了竞争对手数据、暗箱操作。

　　　　第一名怎么也得是六万块拿下投标，才显得他是纯乎发自内心的独立决策。

　　　　一个道理。

　　　　顾鲲把这些见不得人的肮脏逻辑直接说出来了，马风和蔡重信心中也是微微一喜，暗忖今天这趟莫非真是来对了。

　　　　“看来这个顾老板跟马科长当年交情不错啊，几千万美金的事儿，几句话就定了。”蔡重信心中不由多掂量了一下。

　　　　马风则是深呼吸了几口，然后主动挑明问题：“那么，不知您准备给我们一个什么价呢？”

　　　　顾鲲真的认真想了想，诚恳地说：“具体价格，其实讨价还价下去也没什么意义，相信孙正意也没跟你侃价，我要是侃价，就太蝇营狗苟了，这样吧，我们不如在出资方式上做一些调整。”

　　　　马风连忙扶了扶领带结，正襟危坐：“您尽管说。”

　　　　顾鲲便伸出两根手指头：“孙正意说两千万美金要你40％股份，我就只出一千万美金，要你20％好了——其实细算下来，我一千万占20％，比孙正意给你的又优惠了两成，本来一千万是应该占25％的嘛。

　　　　不过这都不是关键，关键在于，我看好你的人品，愿意再追加一个两到三年内的跟投承诺。因为你眼下并不需要太多钱，2000万美元对你来说，三年都烧不完。

　　　　我一下子给你太多钱，说不定反而消磨了你的斗志。同时你万一做得超出预期、成绩单出奇地好，而股份却被稀释掉太多，你就会没有动力，觉得是在给大股东打工。

　　　　既然如此，你拿了我这个一千万美元先去干两年，如果花得慢，没花完，那就先干三年。等钱花得差不多了、你生意做成啥样了、发展了多少倍，到时候缺钱再来找我。我们按照到时候的重新估值，仔细核算，再次给你追投，我保证追投也绝不低于一千万，只要你开口，我一定给。只不过，你要是做得不上道，两三年后再来找我的时候，公司估值连现在都不如，那你就要自己反省了。”

　　　　孙正意的两千万占四成，是建立在“假设阿狸巴巴目前的生意值三千万美金”的基础上的，注入两千万后总股本五千万，才是四成。

　　　　而顾鲲只注入一千万的话，注后总股本也就从三千涨到四千万，那么一千万是应该在四千万总股本里占25％的，而不是20％，所以顾鲲才说他的单价比孙正意优惠了两成。

　　　　马风对财务反应比较慢，还在琢磨顾鲲的深意，倒是蔡重信立刻意识到顾鲲这是非常慷慨的。

　　　　除了上述的价位问题之外，那些对自己很有信心的初创者，最怕的就是自己事业还不够大的时候，明明用不掉很多钱，投资人却硬要塞一大堆钱把股份稀释得很薄。

　　　　相反，只有那些就是想圈一票钱跑路的创业者，才会希望早期投资就多多益善，反正也没打算真心把公司开好。

　　　　站在马风的角度，孙正意的钱如今他确实是需要的，但不需要一下子那么多。所有合伙人都在幻想着咬咬牙再发展两年、再拿后续大笔的投资，说不定估值能高好几倍、到时候要付出的股权也能少很多，哪用得着现在为了两千万美金就直接让40％股权呢。

　　　　尤其是目前互联网狂热正在风口上，业内最吸引眼球的案例，都是“过个一年多直接加个零甩给下家”的操作，跟电影《大腕》儿里演的那样。

　　　　没人会想到未来泡沫破裂了是啥样，大家脑子里都没泡沫这根弦。

　　　　然而对于顾鲲来说，他是无所谓的。

　　　　反正所有的互联网公司，98年的估值和2000年的估值相比，肯定是2000年要高很多。

　　　　但是，98年跟2001年、02年相比，或许就差不多了。泡沫刺破之后，各个公司都有一个回归理性的过程。包括后世盈科数码把腾云的股份瞅准时机贱卖了套现，也是那两年里发生的事儿。

　　　　如今已经是98年12月了，如果撑一年半，到2000年上半年马风再来找他的话，阿狸或许在高位。但只要多拖半年，拖到2000年底来，泡沫就已经萎靡了，

　　　　何不白白展现一下自己的慷慨、自己与孙正意人品上的不同呢？

　　　　顾鲲倒不是为了几千万美金的差价，关键是他希望让创始人团队跟他一条心，将来别玩心眼。

　　　　孙正意那样搞，创始人团队是不会跟他一条心的，将来会不停想办法整股权置换、稀释、换壳……一大堆骚操作。

　　　　还不如现在就亮姿态震慑敲打一下，寒冬期钱不够再来问顾鲲要时，顾鲲还好多扮演一次雪中送炭的救世主形象。

　　　　“这……这怎么好意思呢，这不是显得我们不愿意与投资人充分分享公司发展最快速的那段成长期的红利了么……”蔡重信想到美处，竟然有些不好意思起来。

　　　　马风也是到了这一刻，才察言观色彻底回过味儿来，知道顾鲲的提议他是占便宜的，也连忙委婉道谢。

　　　　顾鲲大度地摆摆手：“不必了，这没什么，其实我是因为太忙，没空仔细考察你们这样的小公司——

　　　　我昨天刚吩咐黑石基金的梁总裁，找渣打银行的人用银行股份置换了一批他们持有的转股债，是意大利人的一个奢侈品牌，乔治阿玛尼，一共才4。2％的股份，你猜多钱？就已经2000万美金。你们这种公司，40％的股份都才值2000万，跟人家差了十倍了。

　　　　我买阿玛尼的转股债都只考虑了不到一天，是跟着女人逛逛街买了几件衣服就决定了的，你还指望我抽出多少时间来考察你？

　　　　所以，这只是一个开始。我希望的是你好好干，哪天当你把你的公司市值至少再做大十倍、估值五个亿十个亿美金、需要的单轮融资量也超过一亿美金的时候，请你务必再来找我，到时候，我就会很认真的考察了，希望你尽快让自己有资格被我慎重尽调。”

　　　　马风不由有些挫败。

　　　　原来不是顾爷对他慷慨，只是生意太小，还犯不着动用顾爷本人的脑力亲自听取尽调。

　　　　“呵呵……好吧，我会努力的。不过，没想到您那么有远见的人，居然在如此互联网蒸蒸日上的时候，会去把精力花在投资奢侈品这种毫无科技含量的生意上。”马风叹息了一声，直言不讳地指出了他的不解。


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第144章　君子有所为有所不为

　　　　聊完了跟股份估值相关的切身利益问题后，马风这人还是比较性情的，对于朋友之间的生意观点之争，基本上是有啥说啥。

　　　　看法不同，并没有什么大不了，可以求同存异嘛。

　　　　正是基于这种考虑，他对顾鲲如今瞄准奢侈业的做法，多少有些敬而远之，还有一些真心为朋友惋惜的意思。

　　　　要是这些钱都往互联网风投界砸，早就能做国内互联网界的幕后总教父了。

　　　　顾鲲当然不想说他觉得未来有泡沫，会破裂。不过多了二十年对互联网利弊的粗浅认知，已经足够他随口说出几个严重问题，来为自己的持币观望态度辩解。

　　　　顾鲲便端起茶杯抿了一口：“老马，你不觉得，现在互联网圈子有点太乱了么。巴菲特说过，别人恐惧的时候我贪婪，别人贪婪的时候我恐惧。虽然很多人嘲讽巴菲特在互联网热潮中看走了眼，错过了机会，但我认为这两句格言背后的道理是不会错的，任何时候都可以适用。

　　　　所以，我投互联网公司，要么是有其他要人的招牌背书，比如投李二公子的盈科数码。要么就是商业模式本身就已经跑通，比如投你。除了这两类情况以外，我今年明年估计是不太会出手了，在热度降下来之前，我不投其他没有营收收入的公司。”

　　　　“我记得您96年的时候就开始投了吧？当时您可不是这么想的，那时候互联网还没现在那么热呢。”马风不由用顾鲲自己的历史记录来反驳提醒顾鲲。

　　　　顾鲲：“此一时彼一时，那时候互联网概念这个圈子的总金额还比较小，我觉得我能解释他们要取代谁，被他们肢解的目标行业也撑得起那么大盘面。但现在的互联网界已经太狂妄了，他们几乎以为自己能取代一切。”

　　　　马风想了想，确认道：“您始终觉得，互联网产业的想象空间，仅限于取代通讯、传媒和广告营销这些行业？所以，您觉得当互联网行业里所有公司的估值，已经超过了全世界所有传统通讯传媒广告企业之和时，这就是绝对的泡沫？

　　　　这是很经典的行业替代论思维了，总觉得低成本替代方案的行业总营收要低于旧时代高成本方案的行业总营收。

　　　　可您想过没有，任何新事物取代旧事物、降低成本提高效率之后，最终的使用规模是会远超旧业态的。就好比你不能因为汽车的单位运力成本更低、就说汽车行业总营收比马车行业更低，因为有了汽车之后坐车的人也会更多，最终总规模肯定会超过当年马车行业时代。

　　　　同理新一代的通讯工具出现后，就算每个人的通讯成本下降一个数量级，但总通讯需求量至少提升两个数量级。打电话几块钱一分钟的时候，人们才打多少电话？现在有了吴老板的小灵通，打电话的人数和单位个体时长涨了那么多倍，情侣之间没事儿都能聊半个小时。从这个角度来说，新技术的想象空间是很大的。”

　　　　每一次技术升级带来的成本下降，会在古人看不到的领域诱发新的海量需求。

　　　　马风的观