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演讲谋略与技巧-第23部分
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大物理学家爱因斯但在一次科学讨论会上，这样说：
因为我对权威的轻蔑，所以命运惩罚我。使我自己也成了权威，（笑声）
这真是一个十分有趣的怪圈。（笑声、掌声）
大家知道，伊索克拉特斯是古希腊大演说家。有一次，他面对自己的学生这样演说：
我的一生是这样的遗憾，在政治道路上走了一个“S”形，弯曲的部分太多了。（学生笑声）你们听，我的噪音就像无力的风，（学生笑声）然而我却仍想变成一股风，来摇撼你们的心灵，让你们懂得修辞学的重要！（笑声、鼓掌）
以上例子说的是以自嘲的形式作开场白。那么又怎样以趣闻开场呢？讲一段趣闻以引起听众兴趣是再好不过的了：一件往事，一首诗、一个人的某段经历都是小小的趣闻，都可以很快地吸引住听众。但你一定要注意，在演讲之初所讲的趣闻，一定要与演讲的内容存在着这样或那样的联系。
在1984 年的洛杉矶奥运会上，中国运动健儿夺得了15 枚金牌、8 枚银牌、9 枚铜牌的好成绩。此后，有位有识之士觉得体育界许多经验可以用到其它行业中来，于是发表了《看了金牌之后》为题的演讲，他这样开场：
有一段相声说，在李莲英大总管大红大紫的年月，中国曾派过体育代表团参加奥运会。这位只会喊“喳”的小李子不懂什么是国歌，于是以《贵妃醉酒》来代替。而且选了飞檐走壁的大侠去跳高，选了皇宫里传旨的小太监参加短跑，找了北京天桥几个变戏法的每人怀里揣一个篮球去和洋人比赛，结果把篮球变来变去，不见传球，只见入网。从那以后，打篮球都只穿背心和裤衩，就是因为吃了小李莲英的苦才做出这一国际性规定。这段相声曾使我捧腹不已，然而也让人有些解嘲的味儿，跟阿Q 说的“先前阔”有点相似。
实际上，中国人首次参加奥运会是50 多年前，运动员仅仅一名，“硕果”是一个鸭蛋。然而，50 多年后，地点还是在被称作天使之城的洛杉矾，中国运动健儿却夺得了15 枚金牌、8 枚银牌、9 枚铜牌，名列金牌总数第四位，这可不是相声，是事实。
倘要论起大胆革新，走向世界，当首推体育……
演讲者就是利用这么一段富有戏剧性的小故事开头把自己的演讲引入正文，这也是中国说书艺人说评书的一大技巧。这里的开场白以“相声”为中心，在风趣、幽默的气氛中渐渐进入正题。但如果改换成另一种说法：“中国体育健儿在奥运会上夺得15 枚金牌，各行各业都应该从中得到启发。”听众便会觉得抽象的“大道理”又铺天盖地而来，于是激起了本能的反感，顿觉趣味全无。在这里，演讲者表面上诙的是奥运会，而用人观念、人事制度才是其话语的主旨，正像鲁迅先生反对包办婚姻的论说是以论雷峰塔的倒掉来借题发挥的，因而显得别开生面且引人人胜。与板起面孔、从头到尾都从正面论述主题的演讲相比较，它不仅使听众感到亲切，还能启发人们联想，活跃思维。
这种以一段戏剧性的有趣的小故事切入正题，不但在中国常用，同时也是西方传教士传经布道时常用的技巧。13 世纪德国著名的传教士贝尔特霍尔雷特就曾运用过这种诀窍。他认为：“这种别具一格的开场法，在那些很少受过思维训练而依赖于生活经验、喜欢共同感受的听众中是大为生效的，通过讲一段小故事，就可以自然而然地过渡到传教题目。”
而且，西方演讲界也借鉴了这种技巧。比如，二战结束后，一位历史学家在阐述盟国与战败国德国的关系时，用了这样一段话来引人演讲正题：
1945 年，温斯顿。邱吉尔在伦敦机场登上前去参加坡茨但会议的飞机时，一个很有身份的新闻记者忧心忡忡地问他：“首相先生，同盟国会不会在波茨但犯当年在凡尔赛犯过的同样错误？”邱吉尔微微一笑，连雪前都没有从嘴上拿下，富有远见地答道：“人们可以放心，同样的错误我们不会再犯——但会犯其他的”
这位历史学家运用这个小故事引起了听众极大兴趣，因而有力的证明了幽默趣闻在演讲中的重要作用。（风阁1996：93—96）
三、楔子和引子的妙用
对演讲开场白的技巧，曾经有很多知名人士做过极为中肯的评价。高尔基就说过这样一段话：“最难的开场白，就是第一句话，如同音乐一样，全曲的音调，都是由它定的。一般要花较长时间去寻找。”这句话有两个的含义：其一，第一句话是最重要的，其作用如同音乐上的“基调”，它限定整个曲子的根本状态和特殊风格。其二，第一句话要通过演讲者的精心积累和总结才能得到，而不会从天而降的。
韦勒，是一家奥地利乐团的指挥，他曾说：“如同有招眼的东西一般，也有招耳的东西。首先，对于演讲者来说，获得听众好感，引起他们的注意是最重要的，开场白就是一个信号，它是可以沟通演讲者和听众之间的第一座桥梁。”他还说：“演讲者的开场白就是沟通人与人之间关系的，因此它必须‘招耳’，即引起听众注意，从而获得他们的好感。”
此外大作家温克勒也说：“开场白有两项任务，一是建立起说者与听者之间的感情；二是顾名思义，即打开场面，引入正题。”他同样强调：所谓的开场白，宜建立在说者与听者共同的情感上，并为后面的演讲作准备。
因此，引人正题就显得格外重要了。
大多数演讲者都要采用一些礼貌性话语与听众沟通感情，它主要分为楔子和引子两个部分。
1984 年4 月27 日，美国总统里根曾在人民大会堂发表如下演讲：
谢谢您，周培源博士，谢谢各位尊敬的女士和先生。今天，我很荣幸能够来到这里，成为有史以来第一位在人民大会堂向贵国发表演说的美国总统。
我和我的夫人一直盼望来世界上历史最悠久的文明古国之一的中国访问，同你们伟大的人民见面，一睹责国历史宝库的风采。北京宽阔的大道使我们赞叹，贵国人民的待客热情，使我们深深感动。
我们唯一的遗憾，就是这次访问的时间太短。看来只能像唐代一位诗人所写的那样“走马观花”了。但是中国的《汉书》里还有另外一甸话叫“百闻不如一见”，南希和我深有同感。
里根总统的这次演讲很长，这段开场白可看作全篇的一个楔子。他作法是聪明的，在开场即对大会主持人及全体听众表示了深深谢意，对中国表示高度赞扬，对中国古老文化有深厚理解。从礼貌、礼节上讲，这都是十分必要的。因此这番话很快架起了里根总统与听众之间的感情桥梁。
接着里根总统说：
12 年前，前总统尼克松来到北京，他走下空军一号专机同周恩来总理握手。事后，周恩来总理告诉他：你那只手，是从世界上最浩瀚的大洋的披岸伸过来的手，是经过25 年的完全隔绝之后重新伸过来的手。
从那次握手开始，美国和中国都打开了自己历史上新的一页。我认为现在历史又在召唤了。
这两段话就是整个演说的引子。这座架起的桥梁很快把演讲引人了正题。他将演说引人正题，用的是尼克松与周恩来握手这一深远意义的历史镜头，转折自然。恰当，取得了极好的效果。
里根总统这次开场白是成功的，极具典型性，成功的因素包含在以下几个方面：
①礼貌的称呼；②提及演讲地点时，以愉悦心情感染了听众；③以赞赏的口吻表现听众引以为豪的东西；④对听众的文化背景抱有浓厚的兴趣；⑤回忆双方感到愉快的事，以此引出正文。（风阁1996：87—89）
里根总统的这些成功因素以及由此而形成的演说技巧，都被演讲者所广泛采用。例如：1950 年6 月2 日，法国驻德大使朗索瓦。庞赛在两国市长参加的联席会议上的演讲中就是这样运用的。他的开场与里根总统的开场就有异曲同工之妙。但是，由于法、德这两个国家在历史背景上有很多相似之处，而且交往本身也极为密切，所以庞赛的演讲就更轻松自如。他说：
联邦主席先生，市长先生，法兰西的市长先生们：
我以十分愉快的心情接受德法两国市长会议的邀请，前来参加闭幕式。
对能藉此机会重游斯图加特感到高兴并表示由哀的感谢。
不瞒大家说，如果我回想起我第一次是怎样在责国的城墙下是怎样度过的话，我就无法抑制住内心的感触。联邦主席先生知道我这个人比较容易感伤。可是还有什么地方能比斯图加特这地方更令人感到舒适呢？那次露宿城下差不多过去了半个世纪。1902 年，当我还是个年轻的中学生时，就来到过斯图加特这神奇的地方……
然后，他引入了正题：
由于我的独特经历，由于我对斯图加特独特的感情，所以，我始终把德法两国及两国人民之间的互相理解放在心头，作为大使，我要谋求的正是这一点。
在这里庞赛挑选了一段极具人情味的、而且德法双方都理解的插曲作为开场白，从容迅速地沟通了他与听众之间的感情，从而很自然地引入主题让听众接受，这是一种极为和谐的开场。他的开场白十分讲究技巧：首先是他的称呼得体。与会的所有市长的身份都是相同的，可他作为法国人先问候德国市长，然后才称呼本国的市长，这种做法是非常礼貌也是极为恰当的；紧接着他感谢了这次会议对他的邀请，以及他在这个会议上讲话；同时，他又很自然地把这一切转向了联邦主席个人。他那富有人情味的插曲就是两国问
相互理解的一段美好回忆，从而在亲切融洽的气氛中引人了演讲正题。
但演讲时也会出现这种情况，即演讲者的意见与听众中许多人的理解相反，那么你的意见就是在向他们挑战，就是在与之争辩。若形成这样的对立局面，则达不到演讲的目的，因此你若想使自己的演讲使别人信服，便更不能忘记在演讲中使用“楔子”和“引子”。用“楔子”表达自己友好的热情可以消除部分听众的敌对情绪，用“引子”引出话头，以便顺利连贯地进入正题。1775 年3 月23 日美国人亨利在弗吉尼亚州议会上的演讲中把这种技巧使用得最完美。亨利本人是美国独立战争时期最出色的政治活动家。演说家。在1775—1776 年问，他曾先后担任弗吉尼亚部队司令和州长。在1787年还起草了《人权法案》。1775 年3 月23 日的演讲，是亨利在独立战争期间的最著名的一次演讲。英国统治集团的妥协主张，在1774 年9 月5 日的第一次大陆会议上占了上风。因而，亨利这篇以“制止这种妥协”，主张“不自由、毋宁死”的激情演讲，就是对大部分人的直接挑战。为了打破那种因情绪对立而稍显紧张的氛围，亨利用了一段“楔子”以表现自己诚恳的态度，同时又以一则哲理作为引子引入演讲主题，结果他的演讲出乎意料地获得了超乎寻常的成功。据史书记载，当他演讲完毕时，先是全场寂然，接着响起了“拿起武器”的强烈呼声与雷鸣般的掌声。他在演讲中喊出的“不自由，毋宁死”的战斗口号成了当时的历史宣言并流传于后世。他的那次演说是这样开场的：
主席先生：
诸位可敬的先生已向议院提出了请愿，我比任何人都更高度地赞赏他们的才干和爱国之心。然而，对同一事物往往各人有各人的见地。虽然我的观点与他们的截然不同，但当我毫无忌讳、畅所欲言时，但愿不被误认为是对先生们的不恭。现在不是客气礼让的时候。议院所面临的问题是我们国家正处于生死存亡之际。我认为，这是关系到享受自由还是蒙受奴役的大问题。
鉴于它事关重大，我们的辩论应该允许各抒己见，只有这样，我们才有望得到真理，才可能对上帝和祖国尽神圣的职责。我认为，这种时刻若是怕冒犯诸位而隐瞒自己的观点，这是对祖国的背叛，也是对高居人间的一切君王之上的万物之主的不忠。
主席先生，人们常容易沉湎于希望的幻境中，我们往往无视陡人痛苦的真理，听凭那唱着惑歌的女海妖将我们重新变成牲畜。难道那些为争取自由而进行伟大、艰巨斗争的明智的人们就当扮演这样的角色？难道我们竟甘心与那些有目却视而不见、有耳却听而不闻的苟且偷安者同伍？至于我，无论心灵将忍受多大的痛苦煎熬，我甘愿追求完全的真理，接受最坏的结果，并为之贡献一切。
在这篇演讲中十分明确地表露出来的意思是不愿妥协，是号召全国人民“拿起武器”。然而在提到他的对立面时，亨利首先“赞赏他们的才干和爱国之心”，实际是在向听众表明，在所谓的爱国心和才干上，双方是一致的，所不一致的主要是具体的主张。这无疑显示了亨利先生求同的诚意，以便于消除对方的抵触情绪使对方明白双方有合作的基础。接着，他又明确提出自己的主张与是对方截然不同的。有了如是声明，对方便能认识到这一点，那就是亨利的立足点并不是要对先生们不恭，从而会减少对方对自己的
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