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柯云路作品精选-第12部分
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说到具体的坐诊经验，鲁小兵一共五条：
第一，“绝不硬推销”。就像卖东西一样，硬推销常常适得其反。你想让对方用贵药好药，先从从容容把各种可选择的药摆出来，让对方决定，绝不要硬性建议用贵药。等对方询问了，你可以心平气和说，这种药论效果当然最好，只是价格高些。然后不再多话，听凭对方思索。那结果一定是你想要的。第二，“话需要反着说”。你既然在这几种药中犹豫，我看就先用这普通的吧，普通药的价格能便宜不少，副作用虽然大一点，但如果肝肾没大毛病，应该没大问题。再说人的肝肾一辈子总在损耗，多损耗一点就多损耗一点。这样，病人会咬咬牙说，还是用好的吧。鲁小兵的第三原则是，“逐步水涨船高”。这可能是那天在发廊得的启示。一百块、二百块、三百块、四百块、五百块，发廊女逐步就把白京京推到了最高消费。给病人处方，不要一股脑都开出来，对方心里一下子承受不了。要由最便宜的到中等的、到最贵的一点点往上调：先把最贱的去掉，似乎看中中等；说着要开中等的，又言及点副作用之类；最后调成贵的。检查也是开了一项，对方承受了，再开一项。血检套餐，已经要开三百多块的了，看着对方决心已下，不妨说，不如换一个更全的套餐，同样抽次血，添一二百块钱，查个遍。要不以后想查了，还得白抽一回血。第四个原则是，“不问病人问陪同”。单是病人，贵药贱药他会多挑选，有亲属陪着，你只要看着亲属问，用好药还是用普通的？那陪同看病的常常是买单的，无论是子女陪父母，还是男人陪女人，谁敢说不用好药？第五个原则，语调一定要温和平静，随遇而安，毫无倾向性，“绝不要吆喝”。这样，既省力又效果好。总之，医生面对病人，完全是我聪彼盲，我强彼弱。只要看得透拿得定，言语方法得当，确实有那么点随心所欲。随心所欲也不是没边儿，医生当然第一要看病，看了病的同时也要让对方多花钱。花钱多少也有个差不多，大病花得多，小病花得少。总不能一个感冒，钱花得和癌症动手术一样。花钱还要和钱多少有关。有钱的，该让他多花点；没钱的，总要少些。
至于现在自己有没有底线，鲁小兵很少想了。
可能一切干起来已经熟能生巧，用不着想了。
在第四个月里，鲁小兵还有一个标志性举动。他买了车，是宝马。在中国流水线上下来的新宝马，价格虽然不是最昂贵，品牌却足够豪华。是一次付清还是按揭，别人并不清楚也没人打听。鲁小兵买了车，就表明了自信。既然有这样的创收势头，攒下的钱都敢拿来花，没钱也敢贷着花。那天鲁小兵的新宝马一停到吕步的本田车旁，吕步正好拉车门出来，先是一愣，随后笑道：还是你这样一步到位好，我开车没几年，已经开了两辆。第一辆捷达开了不到一年，换了本田，这本田没开两年，看来又要换了。不过，吕步又着补了一句：你这样一步到位也有不好处。一上来手生，车难免遭罪。鲁小兵笑笑，吕步这番话的潜台词不用读就知道，他才不在乎这些。反正一有了车，周边的人际关系立刻发生了变化。先是不止一次送白京京回她的住处，有车送女性，自然情调不一样。又接着，免不了搭小方兜过风。这种事来得都很自然，总有这由头那由头。就像这天小方在班上遇见他，笑眯眯说，我这儿有两张票，晚上一块儿去听交响乐好不好？鲁小兵自然说好。临下班时，还显得很随意地问白京京，今天晚上有什么安排？白京京说要去看爸爸妈妈，鲁小兵便觉得十分解脱十分安全。听音乐，小方出票，他出车，颇有点男耕女织。他开着宝马虎虎生风地来到音乐厅。一下车，正碰见俄罗斯美女华倩挽着她那位“三高”博士从沃尔沃中钻出来。这边小方是天真无邪，很大方地挽着鲁小兵，真可谓靓车美女里外旗鼓相当。华倩一看鲁小兵这种人强马壮的势头，笑着打招呼不仅有同事情份，还明显添了刮目相看。
要战胜狼就要比狼还狼（2）
那一刻，鲁小兵觉得自己很壮。
这年头本来没有不透风的墙，鲁小兵和小方一块儿听音乐的风声透到白京京那里。白京京当然在随后一天给了鲁小兵很大难看。天下的事情有得就有失。鲁小兵和小方相挽着听音乐这里得大于失还是失大于得，只有鲁小兵自己心中有本账。
鲁小兵和小方贴近不光惹了白京京，也惹了吕步。
吕步当然不会来个骑士决斗，但是这天中午在食堂吃饭，也不怎么他就和鲁小兵掰开了腕子。也可能是鲁小兵吹牛吹到了掰腕子，也可能是吕步听着起忿，再加上围观的人起哄，两人都撸起袖子干开了。吕步人高马大，看着绝对强悍。鲁小兵虽然看着小一号，但是从中学起就有一个外号铁腕，人不大腕力大，再加上手臂短，就比吕步手臂长占便宜。周围人嗷嗷叫着，两个男人脸憋得通红青筋暴起，较着全力，最后谁也没掰倒谁。两人算是平局，站起来散。吕步没想到自己没赢，有些悻悻然又装做大大咧咧走了。鲁小兵原本知道自己不会输，现在就格外和悦。看着白京京、小方还有华倩三个一米七亮晃晃的眼睛从三个角度盯着他，他就知道自己作为男人正在越来越高大。
鲁小兵没敢得意忘形。吕步平局后离去的脊背很宽大地在他眼前晃动。那像是一副恶狠狠的挑战牌。鲁小兵不由得把这位对手又深打量了一番。上个月自己那样发廊开悟，那样有白京京给偏饭，那样全力以赴，和吕步才扯了个平。听说吕步还没在外面少讲课，一心二用还如此从容。看来吕步也真是相当透彻了。
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他突然想起吕步在超魔鬼训练中的讲课了。
他想看清吕步是怎么回事，想知道超魔鬼训练是怎么回事。
鲁小兵对小方说他想去听课。小方立刻说，我帮你安排。
过了两天，晚饭后两个人一起去了。大厅里坐着几百个训练的学员，都是搞营销的年轻男女。他们在后排不引人注意地坐下。台上灯光雪亮，挂着“要战胜狼就要比狼还狼”的横幅标语。吕步气宇轩昂地正在讲演，那讲演自然是激昂的，让人看到一匹鬃毛飞扬的狂奔野马。讲了一阵，他开始主持现场训练。先叫上台的学员，是个很忠厚的小伙子。小方在鲁小兵耳边低声说，这就是她那位远房堂哥方小刚。接着，又自告奋勇上来几十位助练学员。今天训练的科目是，在骂声中挺立不倒，迎着骂声上。在吕步的调度下，几十个人围住方小刚，一个一个指着他骂，骂声一个比一个高，话一句比一句难听。骂到最后，声音震耳欲聋，每句话足可以杀伤一个人。鲁小兵看着这场面，联想到“千夫所指”，联想到一些书藉中描绘的“文化大革命”。方小刚在倾盆大雨的狂骂中硬挺着。无论人们怎么叫骂，他都说，您别生气，您听我讲。或者说，有理不在声高，你有什么理，您讲。最后，有些人骂到了祖宗三代实在让人难以忍受。鲁小兵看到方小刚在灯光下满脸通红，额头汗水淋漓。那些带着恶毒能量的骂声像拳击一样落在他身上，能看出他身体的抖动。小方紧紧抓着鲁小兵的胳膊，好像在帮她堂哥承受。一伙人终于骂完了，纷纷下台了，方小刚疲惫不堪地戳在台上，多少有点东倒西歪的意思。吕步在一旁举着话筒继续激励他：挺起胸来，再挺起来，再挺起来。方小刚硬挺着把自己挺直，让人感觉随时可能像一根木桩倒地。吕步的讲话把主题点明了：就是要这样训练难不倒、骂不倒、打不倒、再累累不倒的伟大营销员！
鲁小兵不想再看，就和小方提前撤退了。方小刚溜过来和他们会了会。小方问他感觉如何？方小刚说：要脱胎换骨，就要受点磨练。又捂着胸口说：就是每次练完，心脏有点难受。鲁小兵开车回来的路上一直想着“脱胎换骨”四个字。想到吕步最后站在台上领着全体高喊着：脱胎换骨，重新做人！那一遍又一遍震耳欲聋的喊声，颇让人觉得这世道太狼太凶狠了。
鲁小兵知道自己面对的吕步是什么样的对手了。
他甚至莫名其妙地冒出一句话：怎么学医的也这么狼呢？
往下的细节可能不是我们想考察的。吕步从方小刚那里得知鲁小兵与小方一起来听训练，便有意无意透露给白京京。白京京对鲁小兵自然又有不是。鲁小兵在这种三角关系的纠缠中，越来越生出对白京京的不满。他已经发现，自己的感情天平倾向小方了。现在没怎么着，白京京就这么事儿。以后真怎么着，还不知如何事儿妈。可是，谁让自己脚踏过她这只船呢？自己现在还没站稳脚跟，不能和她翻脸。偏饭他可以不吃。倒偏饭，他还受不了。
这天下午来了一个痴呆女，要说看上去二十多岁，模样不错，但目光呆滞，神志不清。几个女孩陪她来看病，样子像饭店服务员或发廊洗头妹。过去一看这穷样子的人，鲁小兵肯定手软，现在早已吃透人们的承受力，处起方来并不含糊，再说这类女孩可能还真是钱不少的主儿。痴呆女并不是来看痴呆的，那些亲姊热妹也根本没想到要给她看痴呆，只是因为她腰扭着了，腿也行动不便。虽然一问三不知，但是从她被搀扶着一瘸一拐进来和脸上的疼痛感，就知道是怎么回事。鲁小兵判断对方是腰椎间盘突出，顺手开了核磁共振检查。一同来的女孩似乎也懂点，嗫嚅道，别人说做CT就行。鲁小兵说，现在都做核磁了，核磁是深层的，检查彻底。CT在我们医院使用率已经很低了。几个女孩面面相觑后，还是小心翼翼地说，就做CT吧。鲁小兵心中恼，脸却不露，说，CT就CT吧。心里却一下算了账：核磁共振上千块，CT五百块，价钱差了一半。也可能是心存不满，潜意识就作了祟。本来病人的CT该照腰椎，他却开成了骶骨。那边的医生照完了骶骨，发现单子上写着腰椎间盘，便问陪同的女孩情况。几个女孩当下拿着单子回来，鲁小兵一看，知道自己处方错了，立刻改了，让病人再照。
要战胜狼就要比狼还狼（3）
这让鲁小兵心中稍微惊了一下。
腰椎照成骶骨，怎么说也算一个小小的医疗事故。
幸亏是个痴呆女，换个明白人看病，骶骨被白照了一下，保不住要和自己闹一番呢。放射线可不是随便照着玩儿的。有时就这么一个小小过失，会闹得医生又毁名誉又赔钱，以后该多加小心才是。这时，一条底线像“此处危险”的警示牌一样矗立在眼前，那就是无论如何不能出医疗事故。鲁小兵明白，以前想底线涉及的是道德之类，现在的这条底线涉及的是利害。利害的底线人人都有，有良心没良心都逃不过利害。
痴呆女看病的事显得有些蹊跷。
它居然涉及到鲁小兵的一位表舅，他是法官。
那天下班后，表舅打来电话，问痴呆女的有关情况。说痴呆女的父亲在一个案子里被冤枉了，他当时想帮忙没帮成。小女孩原本好好的，现在痴呆了挺可怜。又叹气道：怜悯之心人皆有之。表舅问女孩的痴呆能不能治好？鲁小兵说，据他的经验看，很难。表舅那里又叹了气，说，听说她早两年也治过，一直没治好。现在痴呆不痴呆先不管她，把她身上这些病治治吧。鲁小兵说，痴呆女看来是腰椎间盘突出，另外很可能还有妇科病，只能往下再说了。表舅似乎还有话想问，但也就咂咂叹气着挂了电话。
鲁小兵并不是觉得表舅这些话有什么蹊跷，而是觉得他说话的声音中那难以灭绝的不自然显出了蹊跷。鲁小兵现在当然没富余神儿去管表舅的蹊跷。他得在第四个月继续往前超。到了月底最后一天，还没拿到工资，他已经给自己算清了账。这个月提成又多拿了一千，一共一万四，加上基本工资月薪一万六。因为到小方那里能够轻车熟路随意敲键盘，他已经###不离十地算清楚自己这个月略超吕步了。
鲁小兵还没来得及庆贺自己夺得方便综合门诊头把交椅的胜利，危机出现了。
有两个老病号，一来看病就点名不要鲁小兵，说他处方开价太没边儿。白京京等不及下班，当时就进诊室对鲁小兵耳语了。鲁小兵没想到，心中遭到一击。这事要是传开可不得了。饭店的客源第一。律师的案源第一。医生的患源要是不行，那就全完。
杀生宰熟扩大发展空间（1）
第五个月鲁小兵琢磨如何给自己聚人气。
鲁小兵也一下明白了，病人的选择是最大的底线。要是信息充分，病人一览无余地知道各医院各医生医术的好坏和处方贵贱，那当医生的全都动不了歪脑筋了，只能琢磨看病看得好又给对方省钱。有了这么一大堆社会###想，鲁小兵也推卸了一些良心不安，这又不单是自己的过渡阶段，是大伙儿都得面对的现实。在这个阶段，医生们要给自己多招揽病人，当然也要看病看得好。看得好鲁小兵打读医学院就开始琢磨，几年来也在努力提高。吃医生这碗饭，艺不能不行。现在有些病例他挺下功夫，不光图挣钱，图的是积累经验。
看病看得好以外，如何聚人气，又要想辙了。
这天，鲁小兵和白京京下班后到一家饺子馆吃饭。这家馆子的饺子好吃又便宜。白京京一边吃一边点评道：店家是用饺子打品牌，其实你看，那些凉菜热菜价格都偏高。言者无心，听者有意。鲁小兵心中一动，这就叫小头儿挣品牌，大头儿挣实惠。又一次，他去修车店洗车，连带问问自己的新宝马一道新划痕怎么处理。这年头手工洗车十元，电脑洗车二十元、三十元、五十元的都有。这家修车店电脑洗车十五元，比哪儿都便宜，来这儿洗车的特别多。鲁小兵立刻明白，洗车不挣钱，为的是聚人气。问到那道划痕，修车店老板看了看说，您这并不显眼，一般情况我建议就不动它了。像您这新手，真要是以后划痕多了，又集中在这块儿，再说。这不挣钱的处方，又让鲁小兵添了对修车店的信任。想到以后保养修车都可以来这儿。他接着移花接木，想到如何聚自己的人气。鲁小兵现在处起方来，不光是病大病小有钱没钱区别对待，里面的讲究多了。对于那些基本上只来一回的过路客，要一次处方处到头，绝不含糊。对于常来看病的老客户，就要有所“优惠”。对他们“不挣饺子钱，只挣菜钱”。在有些人所共知的常规项目上为对方省钱，省出品牌来。在尖端项目上花他的钱。遇到住在附近的大客户，特别是那些嘴巴长能鼓动左邻右舍的主儿，就更优惠了。电脑洗车和手工洗车收一个价。有时你提出打吊瓶，我反而说，你烧不高，用不着打。吊瓶多打，既白花钱，又不一定有什么好处。钱花得不多，病治得不错。这一传十十传百，说他鲁小兵是知人心的好大夫。
这么一来，点名找他看病的病人就一天天多了。
一个医生病人点名不要你，厉害。病人点名要你，也厉害。
新来乍到的生疏病人看见有人点名非要让某大夫看病，就会上去问为什么。问来问去，就成气候了。鲁小兵有天在报上看到老子一句话，欲将取之，必先予之，不禁会心微笑。不管怎么说，每天方便门诊处�
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