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哈佛商魂-12位精英传奇和69条商规评点-第9部分
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运的摆布权握在自己手中。哈佛商规9从最简单的事做起。从基层做起。中国老话说：“集腋成裘，积沙成塔“，就是强调重视基础。一个经理的成功不是一夜之间赚得的，而是一步一步积累的。
薄利多销是商业工作者提倡的经营之道，前些年，哈尔滨市一
家饭店就是本着这一原则，不以利小而不为。
这家饭店地处哈尔滨市一条偏僻的街道，服务对象是普通职工
和进城的农民，价格稳中有降，是他们赢得顾客的法宝。
五香花生米就是一个例子，最初按照脾价卖1。7元一斤，毛利
率30％，每天只能卖30多斤，营业额50多元，毛利15元左右，
经过几次调价后，每斤降到1。5元，毛利率只有28％，可每天能卖
100多斤，营业额150多元，毛利40多元，比过去提高了一倍多。
同等质量的肉馅包子，别的饭店卖1。8元一斤，他们只卖1。4元一
斤。
该饭店不仅价廉，而且物美，二两一个的馒头，他们比别家饭
店的个大，面白，好吃，这是面案师傅们手艺精益求精的成果；同
样一盘莱，他们店要比别的饭店量大，可口，比如1角钱一盘的溜
豆腐，多放些鸡汤并不增加成本，顾客花2角钱，就能吃上一顿美
味的饭菜。
正是因为这家饭店确立了自己的经营宗旨，不以利小而不为，
不以利大而妄为，因而该店在竞争中独占鳌头，荣获哈尔滨市“最
佳饭店“称号。
近年来，他们周围新增了20多家同行，但是来这家饭店就餐的
顾客却有增无减，而且70％是回头客。
真所谓“一分利撑死，十分利饿死。”
凡开店也好，做其也生意也好，都是为了赚钱，多赚钱，赚大钱。按一
般的思维，单位商品售价越高，利润也就越多，赚的钱也就越多。
真的是如此吗？这家哈尔滨饭店的例子给了个相反的解释。他们不嫌利
低，靠薄利而多销，因销多而利丰。对于这家饭店来说，他们的赚钱诀巧在
于重视了不起眼的“一分利”。
是的，有许多事业的基础也是由众多的“一分利”构建的，没有对基本
情况的了解，就没有对大局的充分把握，没有微小的积累，就没有金字塔顶
尖的巍峨与辉煌。
商人不避利，商人不避小利。此是大理。
大卫世家经商，资产雄厚，环境宜人，他家族的人若刚从大学毕业，想
到某家族公司去做个副经理什么的，该不是什么难事。事实上，大卫的几个
兄弟中有两个便是乘家族东风，一步登天的。
大卫与他们有所不同。
二战结束后，大卫回到了洛克菲勒中心。他父亲问他想干点什么，他回
答说：“我还是干点最简单的吧。”
这个观点把大卫安置到了大通银行的海外部—一个不起眼的小部门，
任该部经理。这是最低一级的经理职位。
就是从这个微不足道的海外部经理做起，大卫一步步高升，直至最后成
了这家银行的首脑。
要想明白大卫是如何高升的，还要看一看大卫在大通银行的最“基层”
时做了什么。
在任海外部经理期间，他除了在古巴等中美洲国家开辟业务，设立分行
外，还创办了一份很有影响的金融季刊《拉美要闻》。这不是无关紧要的工作，它为大卫日后建立广泛的海外业务联系打下了必要的基础。即使在大卫担任副董事长期间，他也是深入“基层”，调查研究。他巡视国外部的每一个组，记下了每组的工作任务及组织机构。常言说，站得高，看得远。但如何能“站得高”呢？对自己工作的基本情况不了解，能“站高”吗？如何能“看远”呢？对眼前的时局都把握不准，岂能“看远”！若说时下没做出什么成绩作为必要的铺垫，那么更甭说最终的“走远”了。要打好基础，要从简单的事做起，要重视积累—经验的、教训的、以及资历等。普陆奇是美国籍的意大利人，他是做豆芽这种中国最简单的食品而成为亿万富翁的。一根豆芽值几个钱？但是，上亿、十亿、万亿根豆芽—他的豆芽成为国人餐桌上不可或缺的菜—又值多少钱？ 史东是美国最有钱的人之一，他的公司的股票价值达5亿美元，他号称保险业怪才。他的发迹是从站在街头推销保险开始的，尔后开公司，扩大业务，做起了更大的保险生意。格兰·透纳是个穷人的子弟，曾做过推销员，推销别人的产品，后来跟别人借了五千美元，在短短的三年时间内，就把那五千元变成了一亿多美元。他的暴富是从五千元开始的！ 永远铭记，经验只有从亲历中才能摔打出来，财富只有从积累中才能多起来。哈佛商规10保持敏锐的嗅觉。抓取稍纵即逝的有益信息，深入下去钻研它，从中看到前景。重要的是，采取行动也要迅速。派克钢笔是产于美国的世界名牌笔。派克笔的生产商为了开拓和占领市场，除了不断地改进笔型设计、经常推出新品种新款式吸引顾客外，往往抓住重大历史事件的机会和利用重要人物的活动来扩大派克笔的影响范围，提高知名度。
1943年，正当第二次世界大战处于艰苦对峙的阶段，派克笔生产商赠送给盟军欧洲战区总司令艾森豪威尔将军一支派克金笔，以表扬他在军事上取得的成就，两年后，艾森豪威尔在法国用这支笔签署了第二次世界大战结束的有关条约。
1962年2月20日，美国太空宇航员约翰·格林上校乘坐宇宙飞船成功地在太空绕地球飞行3周，历时4小时55分23秒。为了庆祝和纪念人类航天史上这一重大壮举，生产商用助推火箭的“太空材料”制作一支派克笔，赠送给格林上校。 1972年，美国总统尼克松访华，开创了中美关系的新篇章。当时，尼克松总统赠给毛泽东主席的是一对含有月球尘埃的特制派克笔。
1987年12月，美苏签署“撤除中程导弹协议书”，美国总统
里根和苏共总书记戈尔巴乔夫所使用的笔都是专门用纯银制作的
派克笔。笔身上有两个人的签名，协议签
署后，两人相互交换派克笔作为纪念。这是讲派克笔这种商品如何抓住机遇扬名的，其实，类似的事例还有很多。当年百事可乐为了登上原苏联市场，便抓住一个机会大做文章，使这种饮料在东欧出尽了风头。
1959年美国博览会在莫斯科召开。当时任美国副总统的尼克松与百事可乐的董事长肯特私交甚笃，肯特便利用这种特殊关系，事先要求尼克松“想办法让苏联总理饮一杯百事可乐。“尼克松大概是同赫鲁晓夫打过招呼，因此，在各国记者的照相机前，赫鲁晓夫手拿百事可乐瓶子，做出一副非常满意的表情，任记者拍照。这样一来，百事可乐终于在苏联市场站稳了脚跟。派克笔和百事可乐为扩大产品宣传，走了许多“上层路线”。其实质还是利用特殊的条件推广自己的产品。这种特殊条件无非是由特殊人、特殊时间、特殊地点和特殊事件因素组成。但若让这些条件同时具备，是得费一番脑筋，出手要快，眼光要准。当有关信息表露出某种可能时，要敏锐地发现其中蕴含的商业机会。大卫在外交方面有许多优势，他周游世界，同各国首脑频繁接触，通过这种接触，他捕捉着瞬间即逝的商业机会。美国侵入越南南部时，大卫闻风而动，应美国政府的要求，在南部城市西贡开设一个分行，以处理美国在越南的种种经费问题。 1971年至1972年间，大卫夫妇对东欧进行了旋风式的访问，在匈、南、罗和波四国与政府首脑、国家银行头头就对外贸易的有关问题进行了会谈。因为那时美苏正处于冷战正酣之时，双边的（。tenluo。）贸易量不是太大，金融业务更是少得可怜。而东欧诸国又迫切需求西方的资金，美国商人也想把货物卖到东欧赚大钱。大卫抓住了这个机会，并迅速出击，终于赢得了东欧诸国的信任。 1973年，苏联政府就成功地向大通银行借了一笔8000万美元的款子。紧接着，大通银行在苏联开设了一家分行，这是1929年以来在苏联开设的第一家美国银行。当时有好几家银行与大卫展开竞争，但还是让大卫占先了。因为大卫把工作做在了前面。大卫的同行有些嫉妒地评价大卫：“他的鼻子比猎狗还灵。”在中国，大卫也抓了个头彩。1972年中美关系解冻，1973年大卫就到北京拜访了周恩来总理等中国官员，访问结束后，大通银行成为中国银行在纽约的代理行。
1974年，当中东局势稍趋缓和时，大卫就率先在埃及开罗设立分行，并为埃及的石油管道工程提供了大笔贷款。其实，在1971年3月份的时候，大卫就拜访了埃及新总统，为日后开展业务打下了基础。做生意要讲机会。机会好时，财源广开；机会不好时，困顿难解。抓机会如何抓呢？抓信息。信息会告诉商人，在什么时候，什么地方，将会有什么样的商业机会，赚钱的机会，抓得机会以后，抢在同行之前，把生意做了，胜利与盈利就属于你了。重要的是，要保持敏锐。当今世界处于信息爆炸时代，对于商家来说，不是缺乏信息，而是缺乏敏锐的判断力以找出有价值的信息。
第三章格帝—石油帝国的建造者
保罗·格帝，美国石油大王。从1957年起便成为世界首富，一直持续到 1976年6月6日去世为止，他性格矛盾复杂，令人难解。生意场上，铁腕强无法返回故国。格帝的石油政策最成功之处在于：以充分的信心，制定长远的战略规划。硬，顽强拼搏，冒险神勇，日常生活中却表现出胆小惜命，被恐惧所困扰而个人档案琼·保罗·格帝，1892年12月15日出生于美国加利福尼亚州。1909二十年代，曾专注于购买地皮开采石油。到了三十年代，股票市场崩溃，他以绝妙的收购策略和方法收购石油公司的股权从而达到控制该公司的目的，成为美国的首富。同时，他还着重致力于经营。晚年，致力于北海油田的开发。年6月，毕业于哈佛军事学院，完成了高中教育，后离开美国到牛津上大学。企业家不能仅仅着手于某一项企业，还应拓宽眼界，认准整个社会经济发展的方向，具有超凡的想象力和进取精神，并且有勇气冒大危险，敢于在工商业方面大赌一场。
——格帝
1。冒险神勇出生加州的保罗，童年惨淡，居无定所。13岁前，就迁居二次，流浪者的性格，使他染上欧洲的旅行热，荒废学业四处游玩，奢侈放荡，再三向家中索取巨款。一塌糊涂的学业成绩激怒了他的父亲，他的零用钱被削减，他小时想当作家或外交官的梦幻破灭了，名下身无分文的格帝离家前往俄克拉荷马的塔尔萨，参与了掘油者的竞争。这里云集许多寻财觅富的流浪汉、赌徒、妓女和不屈不挠的掘油者。在这里一夜之间，一些人发了大财，成为巨富；一些人倾家荡产，销声匿迹。在粗暴无情的塔尔萨，22岁的格帝是唯一戴着手表的人，而许多掘油者带的是枪。这里生活艰苦，道路泥泞，住宿简陋，饮食粗劣，更困难的是面临着许多竞争对手。当格帝想在萨尔顿附近的南希·泰勒农租赁时，其他比较富有的独立石油商也很想得到这块租赁地，为此出价可能超过他父亲给他规定的价格极限。于是他想出了一条妙计：他驾车来到马斯科的小县城，说服当地的一个银行高级职员代他去投标。他的推理是很清楚的。一些在这家银行借了钱的独立石油商将不会与他作对，其他人可能以为这家大银行为一家实力雄厚的大石油公司来投标的。这个计谋成功了，格帝公以原价的三分之一的价钱就得到了这块租赁地。格帝说过，做生意足以考验人的才智，并充满了激情和冒险，而且好处多的几乎使人无法想象和处理。当时，俄克拉荷马的人都相信那块叫做红床的地区不可能有石油。地质学家、大石油公司的专家以及到处乱探油井的人都一致认为那个地区干得一滴油都没有。格帝却有自己的看法。他深深觉得，这所谓的一致看法只不过是迷信和瞎猜而已。当格帝知道他们在红床地区所做的探测，根本就是在没计划、没秩序的情况下进行的时，他的信心增强了。于是，他决心要冒一次大险，在那个地区租了一块地，开始钻探。不负辛劳，他果然开拓了一个新的产油地区。勇气和眼光，使他获得成功。
2。顽强拼搏有一块地，位于加州储油最多的西堤，四周林立着油塔，格帝的油田夹在这些油塔之间，每个人都认为这块地没有指望。因为这里的面积只相当于一间小房子的大小，而且唯一到公路的通道是一条几百尺长仅有四尺宽的狭路，很难利用长车从这条狭窄的通道输送供应的工具。即使可能，这块像邮票一样大的土地上，也立不下像平常那样大的钻油塔来。邻近油田的开采权属于一家公司，拒绝格帝通过他们的土地来运输工具，因为格帝钻的井如果出也油，将会影响他们油井的产量—所抽的是同一油矿。 “放弃了吧！”跟他商量的人都忠告他，“他就算花100万年，也不可能钻成那口油井。“格帝顽强地坚持一定能想出个办法来。他求教于钻井工人中最有经验、最值得信任的老手。他们仔细听过后，意见与他一致，赞同老板的决定，决心帮助解决这个很有吸引力、挑战性很强的难题。
“我们一块去看那块地，老板！”一位老钻井工很有信心的说：“一定
有办法，别担心。“他们几个人详细勘察了实地的情况，那位老工人深思熟虑后说：“我想可以搭建一个小型的钻井塔来钻井！”但运输问题怎么解决呢？格帝突然从这位老工人的建议中得到启发：既然能用小型的塔来钻井，为何不能造个小型的铁路来解决运输问题呢？这确实是个完美的方案：用一条窄铁路一两节车厢，运载拆开的小型钻井塔、供应品和其他设备，从公路通到工地。终于，小型的钻井和小型铁轨造好了。他们把塔拆开，由铁路运进工地，再在那块巴拿大的地上安装起来。油井钻成了—这次不寻常的工作又嫌了不小的利润。
3。逆流而上
30年代的美国经济大萧条给格帝创造了一个投资的天然良机，当绝大多数投资家和商人纷纷退缩和躲避的时候，格帝却具有与经济危机逆流而上的洞察力。他相信国家的经济基本上是正常的，虽然在近期内可能会萎缩，但最终会复苏的，并且会比以往任何时候都要兴旺。这次经济危机促使保罗·格帝的商业意识发生了一次质的飞跃。在20 年代，由于石油公司的股票价格高于其账面价值，定价太高，油水不大，因此格帝的目光过多地专注于购买地皮开采石油。到了30年代，股票市场崩溃，格帝便觉得可以根据石油公司的产油情况，以相当于其价值几分之一的价格收购这些公司的股票，完全可以收到事半功倍的效果。 “好的股票，在低价时以投资的目的买进，在价格缓慢变动时继续保有，将来非常可能由于股息及价格的上升而带来高利润。“这是格帝晚年总结出来的投资艺术。他在30年代的石油股票大收购正是他经营心得的明证。 1930年12月，保罗·格帝说服了乔治·格帝公司的董事们，开始购买加利福尼亚两家石油公司的股份。这两家公司是墨西哥潮水公司和太平洋西方石油公司，它们在重要的凯特尔曼山油田拥有宝贵的地皮，格帝拿出250 万美元贷款，从这两家公司购进了300万美元股票。然而，与格帝的愿望相反，股票市场突然萎缩，使格帝刚买来的股份的票面价值一下子损失了100 万美元。乔治�
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