哈佛商魂-12位精英传奇和69条商规评点-第41部分

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传出，公众大哗，公司每天收到无数份抗议信件和1。5万次的抗议电话，有的消费者举行抗议示威，甚至上诉法院。一些经销可口可乐的商店也因销售量降低而拒绝推销新配方可口可乐。百事可乐老板乐不可支，他认为可口可乐公司的这一做法，是美国最大的一次商业失败。于是趁机大做广告，号召消费者转而购买百事可乐的老牌饮料。看着改变可口可乐配方的事已搅得满城风雨，吸引了成千上万的人们的关注，可口可乐公司老板于同年7月悠然宣布，为尊重消费者意见，公司决定恢复老配方可乐的生产；又考虑到消费者的新需要，新配方可口可乐继续生产。闻此消息，全国各地的可乐爱好者为之雀跃，纷纷狂饮老牌可口可乐，同时也争相采购新可口可乐。立刻，市场上掀起了抢购可口可乐的热潮，可口可乐的销售量比上一年同期上升了80％。可口可乐公司的股票每股猛涨了2。57美元，而百事可乐的股票却下跌了0。75美元。可口可乐公司的“声东击西”战术所以能取得巨大胜利，在于它有效地隐瞒了自己的意图，虚张起来的声势把人们的注意力转移，吸引到了“东”　——新配方可口可乐上去了，从而使“西”一旧配方可口可乐，“空虚”起来，真正要击的地方一旦空虚，此时集中兵力，猝然一击，岂有不胜之理。

“声东击西”战术运用的关键有两点：一是声势要大，使对方感到自己

确实受到了压力，他这才有所动作，才会有虚可乘；二是要真，也就是自己

所声的“东”一定要使对方信以为真、要弄假成真。对方才会把你真正要击

的“西”给你空出来。你才有机可乘。利斯就是这么干的。

因为福特二世希望退出法国，利斯就必须找到一家公司，让它兼并或购

买法国福特汽车公司。利斯选准了辛卡汽车公司。在谈判中，利斯就用了“声

东击西“的战术。他私下里已做好了撤退的打算，不会再致力于生产了，但

在谈判桌上，利斯却向辛卡声称说，他们正在开发新车，要以此来提高自己

汽车的产量，扩大市场占有率。这一虚张声势，十分逼真，也把自己吹得十

分强大，辛卡就觉得省己的市场地位受到了威胁，要解除这种威胁，办法只

有一个—把两家公司合而为一。这正是利斯所希望的。

声东击西，利斯又成功了。

在运用“声东击西”战术的过程中，必须注意，一定要对对方情况有足

够的调查、了解，这样才好决定造出多大的声势来。对于“声东”必须有个

基本把握，即不要把声势造得大而无当，把“牛皮”给吹破了，那就会弄巧成拙，“击西”不成还要“蚀把米”。比如可口可乐公司，若要一味“声东”下去，人们怒不可遏时，它再回来“击西”，人们肯定会认为这是欺诈行为，跟它去法庭上对话。凡事都有个“度”的问题，“声东击西”战术的运用，更得注意“声”的度。当我们关于利斯的话题，以及因利斯而引发的话题行将结束时，我们仍会注意到他的成功，以及他成功的原因。很显然，他的成功与他曾就读于哈佛有着密不可分的联系。可以这样说：是哈佛给了利斯翱翔蓝天的双翅，是哈佛给了利斯畅游商海的双浆。哈佛是利斯成功之树的根，是他成功之渠的源头活水。

第十一章兰德—“瞬间就永恒”的企业家
艾德文·兰德，曾任美国宝丽来公司董事长、总裁和研究部主任。他是美国著名的发明家，所获专利达二百多项，曾以其研制的瞬时显像相机而震惊世界。同时他还是世界上最富有成果的著名企业家之一。他有广泛的知识、新颖而富挑战性的思维。他注重创新，善用人才，做事有种不达目的决不罢休的韧劲。个人档案艾德文·兰德，美国人，1909年出生。1926年，入哈佛大学读书。美国著名发明家，曾因研制瞬时显像相机而闻名于世，所获得的专利达二百多项。他还是世界上最富有成果的著名企业家。曾任美国宝丽来公司董事长、总裁和研究部主任。一个企业，不仅要不断地推出新产品，改善人们的生活，给人们带来方便，而且要考虑下一步该怎么办，这样，企业就不会停滞不前，将永远充满活力。

——艾德文·兰德

1。一次拍照引来亿万财富谁也不会想到，一次拍照竟会使人得到了拥有亿万财产的重要机会。1947　年2月的一天，兰德给他的女儿照相，小姑娘不耐烦地问：“爸爸，我什么时候才能看到照片？“兰德颇有耐心地解释说：“不要着急，冲洗照片是需要一段时间的。“解释归解释，女儿的一句话却深深地触动了他。这时，他突然想到，照相术在基本上犯了一个错误—为什么我们要等上好几个小时，甚至好几天才能看到照片呢？如果能当场把照片冲洗出来，这将是照相技术上的一次革命。难题就在于如何在一两分钟之内，就在照相机里把底片冲出来，能适应0℃—100　℃的气温，而且用干燥的方法冲洗底片。兰德必须掌握解决的这些问题的方法。他以令人难以置信的速度开始工作。经过半年时间高效率的研究，他终于发明了瞬时显像相机，取名为“拍立得“相机。它能在60秒内洗出照片，所以又称“60秒相机”。诚如他的一名助理所说：“我敢打赌，即使100个博士，10年间毫不间断地工作，也没有办法重演兰德的成绩。“可以说，这句话并不夸张。但兰德自己无法解释自己所经历的发明过程。他相信人类和其他动物的基本区别，就在于人的创造力。兰德曾经说：“我发现，当我快要找到一个问题的答案时，极重要的是，专心工作一段时间。在这个时候，一种本能的反映似乎就出现了。在你的潜意识里容纳了这么多可变的因素，你不能让它们被打断。否则，你可能要花上一年的时间才能重建这60个小时打下的基础。“　1937年，宝丽来公司刚成立时，销售额为14。2万美元，1941年就达到　100万美元，1947年则达到150万美元，为10年前的10倍。“拍立得相机”投入市场后，使公司销售额从1948年的150万美元猛增至1958年的6500　万美元，10年里增长40倍。“拍立得相机”的诞生，使该公司生产的软片销售量也大大增加。

2。别开生面的推销方法
60秒相机在1947年成功推出后，兰德想尽快把它推到市场去，但如何

宣传和推销这种新式照相机又成了兰德面临的一个重要难题。

怎样推销才能达到理想的目的？兰德和他的助理们没有少动脑筋。他们

请来了哈佛大学商业学院的市场专家，一同研讨对策。有一段时间他所考虑

的都是一些传统的推销方式，甚至还想采用沿门推销的方法。

但在后来，他们经过三番五次的考察论证，倒觉得用一般的销售方式就

行了。紧接着就到推销人选问题。他所首先瞄准了一个声望很高的推销能手，

他就是何拉·布茨。

起初，何拉·布茨不太热衷，显得比较勉强，但当他看到新式相机后立

刻被它吸引了，狂热得要命，仿佛又经看到了推销这种产品的卓越成绩。他

在1948年加入兰德的宝丽来公司，成为其副董事长之一，并身兼部门经理。

布茨不仅为宝丽来公司带来了他响亮的声望，而且在个人推销方面，又一次

显示了其极高的才

布茨几乎没有利用什么推销组织就把相机卖了出去，他花了很少的广告

费，就使新式相机远近闻名，费用少到连在波士顿一个地区做普通广告都不

够。为了使这种新式相机的市场占有率保持越来越高的势头，布茨和他的推销部主任罗勃曼想出了一个妙法：在各大城市选一家百货公司，给他们30　天推销兰德相机的专卖权，条件是百货公司要在报纸上大做广告，兰德公司只是从旁协助，而且要在百货公司里大规模地推销。　1948年11月26日，兰德相机首次在波士顿一家大百货公司上市。这种办法效果确实好，人们纷纷争相购买，以至于忙得透不过气来的售货员，不小心竟把里面没有零件的展览品都卖去了。一段时间，兰德相机出现了供不应求的好势头，宝丽来公司也因此而扩大了生产规模，产量越来越大。相应地，布茨的推销文章也越作越活，他在迈阿密用了个别开生面的推销方法。他想到让那些到阿迈密这样的著名游览区度假的有钱人买照相机，因为他们来自美国各地，等他们回去的时候，无形中就成了兰德照相机的义务宣传员。为了加强效果，布茨在旅游胜地的宣传方式也安排得饶有趣味。他雇佣了一些身材苗条的妙龄女郎，让她们穿上时髦的游泳装，在游泳池或海滨浴场游泳。她们假装溺水，被一些“救生员”求起，使得好奇的人们前来围观，一睹“英雄救美人”的场面。这时“拍立得相机”便大显身手，把一些精彩的镜头抢拍下来，马上把照片送到吃惊未定的游客手中。就这样，瞬时照相机大显神威，许多顾客争相购买，总是供不应求，成了畅销各国的名牌产品。推销活动从一个城市转移到另一个城市。尽管全国多数的照相机推销店冷淡地接受兰德相机，但顾客的反映改变了这种情绪。宝丽来公司1949年的销售额达到668万美元，其中500万美元来自新相机和胶卷。兰德一再要求他的设计人员设计出一种又轻巧又方便的照相机，使得大家都想拥有一部。他预测总有一天，一亿美国人携带兰德相机，就像身上皮夹、腕上的手表一样普通。他相信，等六十秒照相机变得这么方便的时候，每一个拥有相机的人，一天至少就会照一张相，不论做生意、旅行或在家，都会留下美好的瞬间永作纪念。兰德深信，宝丽来的规模将来定会比60年代要大5到10倍。

3。新发明起先会受到嘲笑

新事物总是不能为人们一下子接受的。兰德革命性的发明在最初也毫不

例外地受到所有专家的嘲笑，这些人一向知道为什么某项革命性发明总不容

易获得成功的原因。而美国的每一个卖相机的人，每一个“高明的”业余摄

影者，以及每一个华尔街上的生意人，都可以自以为是精明的行家。

这些专家以及整个照相企业，在1948年所不知道仅仅是照相机离它应拥

有市场还差一大截。在那时，美国约有三分之一的家庭还没有相机，更多的

人虽然拥有照相机，却并没有使用他们。理由很简单，因为所有其他的现代

技术产物，从汽车到电视机，都只需插上电源，或一按开关便万事大吉，而

且这些东西能立即产生效果。而照相机的使用者，要等上好几个小时甚至几

天才能见到结果，喜悦就这样被严重地延迟了。其结果，会只有几百万名嗜

好者玩玩照相机而已，这些人的快乐来自照相机的复杂性大于他们照出来的

相片。

由于兰德的60秒照相机问世，能够很快见到照片，便诱使拥有兰德相机

的人买了相当多胶卷。拥有普通照相机的人，一年也许只买三、四卷胶卷，拥有兰德照相机的人，一年买10卷以上的胶卷的情形是常事。这样，宝丽来公司1958年卖了15万到18万卷胶卷，价值2000万到2500万美元。而到　60年代后期，宝丽来一年所卖的胶卷，价值高达2亿美元。　4。　技术的革新和观念的转变使企业的前景更加广阔兰德是一个专家，他从小就迷上了光。光与空气、水一样，是人们司空见惯的东西，很少有人会对它产生兴趣。然而小兰德却一心琢磨光的产生和对人类的用途，有时甚至到了入迷的程度。他成年之后，就把精力放在光的研究上，为了专心致志地探索这个课题，急于开展自己的事业，他甚至大学没有毕业就离开了学校。虽然他连一张大学文凭都没有，但他的想法和做法竟使自己成为世界上最聪明的科学家之一。假若一名文艺复兴时代的伟人活在今天，他可能会发觉，经营一家美国公司是发挥他那丰富的才干最好的方式。在公司里他可能是一名科学家、艺术家、哲学家、政治家、发明家；而在公司之外，他可以影响国家执政者。他创办的会是一家令人兴奋的公司，它可能不是世界上规模最大的公司—因为单单规模本身不足以打动创办者本人；它甚至可能在初创时一无所有，就像有些人一样，只是到中年以后才大展宏图。这个公司会成为一个特殊的展品，每一个有意义的细节都会受到这个创办者影响，他会创造出全世界都为之倾倒的作品，作为他天才的具体表现。世界上确有这样的人存在，艾德文·兰德便是其中之一。他是一位具有辉煌才华的发明家和科学家，享有超过240项的专利，自从1937年创立公司之后，就一直是生产著名的60秒照相机的宝丽来公司的董事长、总裁和研究部主任。兰德的广博知识、新颖而又有挑战性的理论，还有其多方面的科学才华，吸引了麻省理工学院的研究所请他来担任客座教授，这是许多获得大学文凭的人无法企及的事情，但在兰德身上幸运地降临了。说句客观公正的话，宝丽来公司目前的名气，以及公司96。6　％销售量，都是建立在1947年兰德的发明的60秒照相机上。明显地，宝丽来公司所拥有的230个储备“瞬间照相术专利”，其中120个专利出自兰德本人；不只囊括照相程序，还包含其他实用的照相照材。

1947年，兰德照相机问世的时候，销售额是150万美元，到1958年是　6500万美元。宝丽来的股票，1956年每股12美元，1958年每股100美元，到了60年代的后期，每股增至600美元。宝丽来公司的发展速度惊人，它超过了“贝尔和郝尔公司”，这家公司在1958年销售额是5900万美元。当然，想超过伊士曼·柯达公司是不容易的，它的年销售额是8亿美元，其中67　％是照相器材。而通用安尼莱公司是第二名，1。4亿美元。如果不把安尼莱公司的非照相器材的生意计算在内，宝丽来公司就可以位居第二。

5。解决社会实用的需要而获成功

兰德深信创作和发明的才能并不是仅为少数天才所独有，他觉得这种才

能很普通，只是一般人没有挖掘出来而已。

当宝丽来公司1938年创立的时候，它是当时最令人兴奋的一家冒险的小

公司，并没有人想到它会生产照相机。宝丽来最初的产品是一种透明的塑胶

片，可以偏光，即可以挡住和控制穿过的光线，形成光膜。兰德对偏光的兴趣是一个晚上他在纽约百老汇街闲逛时突然形成的，那时兰德才17岁，还是哈佛大学一年级的学生。他在繁华的街上散步时，不时从面前驶过的汽车灯刺得他眼睛都睁不开。他突然灵机一动：有没有办法既让汽车照亮前面的路，又不刺激行人的眼睛呢？他觉得这是个很有实用价值的课题。他想到了偏光滤片可以减弱灯光，减少夜间开车的危险。说干就干，第二天，他便去学校办了休学手续，专心研究他的偏光车灯。以后，兰德每天都要花8到10小时在纽约公共图书馆阅读所有能找到的有关偏光课题的书籍。晚上，就靠近百老汇的第55号街找了一间房子，租做实验室。为了作进一步的研究，他还常常偷着爬窗进哥伦比亚大学物理实验室做实验。

1928年，兰德的第一块偏光片终于制成了。他匆匆赶去申请专利，不料年，兰德又回到哈佛大学继续读书和研究。三年后，经过改进的偏光片研制等待，也不在乎什么学位，而是退学投入偏光片的生产。由于兰德做出了成绩，专利局终于在1943年把偏光片的专利权给了兰德，