哈佛商魂-12位精英传奇和69条商规评点-第33部分

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弗洛伊德的论著要求他在课后阅读。盖茨确实学了不少的心理学理论。经过

一年学习和心理测试，心理学家告诉玛丽：“你们无能为力，最好的办法是

你们自己要适应现实，打他是没有用的。“尽管玛丽本人也很固执而且聪明，

但最后还是认识到，与儿子争斗是徒劳无益的。

老盖茨说：“他读中学时，人长得小，又生性腼腆，需要保护，他的兴

趣与同龄人迥然不同。“他在学业上的追求和好奇心，公立学校是无从满足

的，因此家里决定送他到私立精英学校就读。读书期间，盖茨曾在彼特·谢

弗的《黑色幽默》剧中扮演主角。他非常喜爱当演员，但真正使他着迷的是

学校的电子计算机终端。

念中学时，刚刚16岁的他便已设计出一套记录西雅图交通状况的电脑软

件。在这个别的孩子仍然处心积虑地为考试忙碌的年龄里，小盖茨已创立了

他的第一个企业—“交通管理资料库。”西雅图郊区有个叫雷克塞德的小

城，盖茨便在这里获取了毕生第一份合同：该市交通信息系统。他用一套自

己设计的记录交通状况的电脑软件分析雷克塞德的交通系统，效果奇特。人

们用赞许的口气和惊讶的表情谈论着这个仍读中学的孩子，神童，简直是个

彻头彻尾的神童，于是“电脑神童”这个特殊而肯定的名字便成了他的称呼。

有人也许叫不上他的真正名字，可是，一提电脑神童谁都知道，不就是那个

16岁就设计出记录西雅图交通状况的电脑软件的中学生吗？中学时代，可以

这样说，他的大部分时间都在电脑旁度过，学习功课却成了他的业余爱好和兴趣。可是，他的学习成绩一直非常优秀，也许是因为他特别的天赋和才气。他与同伴保罗·艾伦一道从操作手册上学会BASIC语言，在8年级时设计了两个程序，一个是用于基础数学，另一个用于游戏。稍后，他阅读有关拿破仑军事战略思想的书，就编写了名为《冒险》的计算机程序，一种以主宰世界为目标的棋盘游戏。盖茨和保罗很快就在当地一家有大型计算机的公司度过晚上时光，在计算机程序错误排除前，他们可以免费使用这台计算机，条件是找出导致机器瘫痪的错误（他们很成功）。老盖茨说：“他对计算机十分痴迷，我们入睡后，他就从地下房间溜出去，大半个夜晚都在那家公司消磨掉了。“心理辅导与计算机方面显示的才干，使他脱胎换骨，成了一位有自信心的年轻商人。正如前边所叙述的一样，他读高中时，就与朋友们一道开办了一家有利可图的公司，帮助市政府分析交通数据，并用曲线表示。“他的自信心增加，他的幽默感增强。他成了故事大王，他能模仿每个人的声音，他和母亲也讲和了。“盖茨在社交方面则显得自信不足。父亲清楚地记得，有一次盖茨想邀请一位女生参加学校舞会，但在此两个星期之前，他就显得焦虑不安，最后还是被人拒绝了。父亲与儿子一样，谈吐之间，总是露齿微笑，脸上同样架着一副模糊不清的眼镜，镜片下也是一双闪烁有神的眼睛。　“上9年级时，我有了一种新的反抗形式，”盖茨一次用餐时回忆说：

“我的学业一直不是优秀，但我决定我将不往家里带一本书，但门门课都要

得优秀。我不上数学课，因为我懂得够多了，我已预习了。在一次全国性能

力倾向测试中，我的成绩排在前10名，这使我增强了独立性，感到无需再反

抗了。“上10年级时，他开始教计算机课，编排课堂程序。在程序设计中，

他偷偷地把自己与喜欢的女生安排在一起。

就这样，盖茨于1973年以优异的成绩考进了美国最著名的哈佛大学，成

了哈佛大学的高材生。在哈佛大学，他的兴趣仍在电脑，他主攻的也是电脑。

他勤奋而执著，聪明而能干，成了那个年级最出色的学生。可是，正当老师

们带着殷切的希望注视着这个虎气生生的学生时，发生了一件意想不到的令

人震惊的事情。

盖茨的好伙伴保罗驱车千里迢迢跑来继续他们的合作，他终于劝盖茨退

了学。1975年，在哈佛苦读两年之后，19岁的盖茨带着对未来电脑的憧憬，

毅然选择了技术与商业相结合的道路，离开了哈佛，辍学创业，从而成为该

校著名的辍学生。

老师和同学被他的举动惊呆了，那么好的成绩与天赋，一流的大学和学

习条件，对于盖茨来说，是多么好的继续发展的机会啊！他却中途结束学业，

创建没有任何保险的小公司，风险太大，弄不好便是鸡飞蛋打。可是，盖茨

从小便是个主观意志特别强烈的人，早慧和掌声使他主观意志强烈的心上又

多了许多自信感和自负感，他渴望拼搏，渴望流汗，渴望拥有一份属于自己

创造的天空。他对当时的社会状况和电脑发展状况有清醒的认识，他明白电

脑是一门实践性非常强的学科，没有了实践，电脑便没有了生命力。他从中

学到大学所学的所有的东西都是为了将来的实践，与其在学校里安静的学

习，不如在缤纷而热闹的世界里创建自己的公司，在实践中发挥自己的电脑

天才。另一方面，她对电脑业的发展状况也有清醒的认识，他认为目前私人

电脑尚处于初步发展阶段，前景无可限量、灿烂辉煌。他确信“将来每个家庭、每张台面都会有电脑。“自己在这方面既有兴趣，又有天分，及早加入电脑业，前途必定比在大学里耽搁几年更光明。因此，他毅然放弃在一流高等学府受教育的机会，顽强而执着地投身于实业和社会实际中。结果证明，他选对了路子，选对了自己奋斗的方向。以后，辉煌的成功更使这艰难的选择发人深思。

2。初试锋芒大获成功盖茨离开哈佛大学，与其少年时代的好友、另一位电脑怪杰保罗·艾伦合作，成立了一家电脑软件公司，取名为“毫微软件”，专门从事电脑软件的开发和销售业务，为第一批个人计算机编写不同版本的BASIC语言。盖茨最初替雅达利设计电脑软件，获得令人满意的成功，很快成为行内颇有名气的人物。当时，私人电脑销路快如火箭飞升，利润丰厚。而“苹果”电脑公司的便携式电脑以迅雷不及掩耳之势占领了市场。恰在这时，盖茨寻求到了一个合作伙伴，不对，应该说，是这家公司主动来敲微软件公司的大门，是来请这位年轻有力、聪明能干的电脑天才出山。这是哪家公司呢？不错，它就是IBM　，国际商机公司。在这里，我们不能不探访一下盖茨的这个财大气粗、声名显赫的合作伙伴的发展轨迹。

“IBM　”，这是全世界企业家和消费者都十分熟悉的三个字母。美国《幸福》杂志早在1983年、1984年所评选的美国10家最佳企业中，IBM公司得分最高，名列榜首。1994年IBM公司的销售额640亿美元，市场价值442亿美元，在美国最有价值的500家大公司的市场价值排行榜中名列第9位。

“IBM　”公司的创始人，被喻为“企业管理天才”的托马斯·沃森在谈到

获得成功的原因时说：“你可以接收我的工厂、烧掉我的厂房，但你只要留

下这些人，我就可以从新建起IBM　。“现任总经理奥培尔说：“公司是人办

的，公司成功的秘决是人，幸运的是IBM拥有一批努力工作，又能在工作中

相互支持的人。“

“IBM”公司获得巨大的成功，有人说，服务是其一项非常大的收益来源。

实际上，要是把IBM服务所产生的收益单独并入一家公司，那么该公司就会

排在《幸福》杂志评出的500家最大公司名录的前100名里面。IBM首创了

“销售和服务（。hushui）是营销功能中不可分离的两部分”这一思想。它成功的优势，

主要得益于它那无懈可击的服务策略。IBM新总裁小托马斯·沃森对于“服

务“曾做了非常贴切的剖析：“随着时间的积累，良好的服务几乎已成为国

际商用机器的象征。。多年以前，我们登了一则广告。用了一目了然的粗体

字写着：‘国际商用机器公司就是最佳服务的象征。’

我始终认为，这是我们有史以来最佳的广告，因为它很清楚地表达出国

际商业机器公司真正的经营理念—我们要提供世界上最好的服务。“

这里我们不防举一个事例，从这里可以发现这位电脑巨子成功的原因。

一位在菲尼斯工作的公司女服务代表正驾车前往顿普，她运送一个小零件，

顾客需用它来恢复一个失灵的数据中心的存储功能。然而，通常是短暂而愉

快的驾驶却变成了一场恶梦。飘泼大雨使盐河成了横冲直撞的急流，通往顿

普的16座桥中仅剩下2座可以行车，汽车头尾相接，交通堵塞，使原来25　

分钟的飞驰变成了4小时的爬行。这位女代表决心不能这样而失去整整一下

午的时间，她想起车厢里有一双旱冰鞋，于是，她抛下汽车，穿上旱冰鞋，一路滑行，为顾客雪中送炭。

IBM几十年如一日的为顾客提供优质服务，奠定了公司繁荣头旺的基

础。IBM拥有40多万雇员、600多亿美元的销售额，年利润超过50亿美无，

在世界上几乎每个国家都设有办事机构，其宏大的规模和显著的成就举世瞩

目。

好了，就是这个电脑界的“宠然大物”却遇到了棘手的难题。面对“苹

果“电脑公司的步步紧逼，开始了冷静的观察与思考，不久，就陷入忧心忡

忡之中。一向只生产大型电脑的巨人开始第一次面临着严峻的挑战，这就是

必须更换新的思维方式和生产方式，把目光移向微型私人电脑，这就要去寻

求新的合作伙伴。

企业要找到可靠的合作伙伴，首先自己应是可信的朋友。《三国演义》

中讲说，刘备“三顾茅庐”求见诸葛亮，终于以诚感动了“躬耕陇亩”的智

慧超群的“卧龙”辅佐皇叔南征北战。

这时，与此类似，IBM公司想到了一个年轻人，一个天才的“电脑神童”。

当“盖茨”这个名字突然出现在公司老板头脑中时，令他们兴奋不已，夜不

能寐，与这位年轻有为、聪明能干的年轻人合作肯定会有一番新天地。1980　

年，IBM主动找上了门，敲开微型软件公司的门，三番五次地游说盖茨与他

们合作，以合约的形式替IBM设计基本作业系统软件。

他们终于合作了。一个是老牌电脑王国，一个是后起的电脑业新星，合

起来的力量必将势不可挡。这在年轻的盖茨一生中具有决定性的意义，使盖

茨踏上创业的坦途，迈出了成功合作的第一步，他与IBM公司合作，IBM购

买了他的MS—DOS系统用于其个人电脑，盖茨因此也获得了巨额财富。

虽然“苹果”电脑公司的便携式电脑拓展了市场，可是，盖茨从电脑的

未来和发展方向的分析入手提出自己的预言：前途属于单机电脑，而所有的

与便携电脑争夺市场的电脑也必将使用便携电脑的语言，这个道理就像电冰

箱一样，牌子可以不同，运转原则却只有一个。因此，他知难而上，勇敢地

和“苹果”公司竞争，占领市场。这个时期，他还不到24岁，便做了一笔特

大生意：为美国国际商业机器公司设计便携式电脑机芯软件，事实证明了盖

茨的预言是正确的，他赢了，他因此获得巨大的成功。全世界除了“苹果”

公司之外的所有电脑厂商都采用了他的MS—DOS程序，他因此坐收巨利。全

球有7000多万台与IBM电脑相容的私人电脑，同时也就有7000万套DOS　（作

业系统软件）来监控每台电脑的一举一动。他的最新产品“窗口”程序已经

售出1000万件。

由于微型软件公司设计生产的DOS　、OS/2和WINDOWS极受欢迎，是多年

来最畅销的软件，雄霸了美国私人电脑作业系统的市场，因而，去年微软公

司的股价暴涨，盖茨的家财也骤升至48亿美元。去年，在《福布斯》杂志的

美国富豪榜上，盖茨的名次已由第16位跃升至第1位。

这一来，不少对手对盖茨的微软件的蓬勃发展感到束手无策。他们决心

破釜沉舟，与盖茨的“毫微软件”决一高低，因此，他们联名起诉盖茨控断

了软件工业。美国联邦贸易委员会因此特别对微型软件公司进行调查，看看

他是否形成托拉斯并蓄意垄断市场。盖茨面对着强大的威胁和敌意，表现出

了格外的自信与冷静。也据理力争，否认自己垄断市场的指控，他振振有辞

地说：“我们成功地设立了工业标准，以合理的价格设计电脑用户真正想要

的产品，因而得到消费者的支持，但却招来别的公司的嫉妒。其实，这些老

公司都没能反省它们的成本结构太不合理，它们的售价太高。“这巧妙而严

密的辩护词恰恰道出了盖茨经营成功的秘决：用户第一，适销对路，勇于探

索创新。这是盖茨留给其他僵硬老朽的企业最好的忠言。如果谁死守几十年

不变的方式，他们必然会成为时代的落伍者。美国联邦贸易委员仔细分析盖

茨的产品和经营方式、销售渠道，终于得到公平合理的结论，这个结论恰恰

与盖茨的辩护词取得了实质性的相同，盖茨又一次胜利了，对手的阴谋破产

了。

这时，盖茨不仅在外部遭到其同行们的嫉妒、控告，而且他遇到了更大

的难题：与他合作多年的IBM　，突然残酷地中断与他的合作，转头跟其“死

敌““苹果”公司合作起来，盖茨只好与IBM分道扬镳。

如果说同行们联合控告电脑软件公司是因为嫉妒和害怕自己被吃掉，那

么IBM的掉头转向也使盖茨在巨大成功里感到恐惧。这次微软公司与IBM决

裂的原因，表面上是由于两家合作发展的OS/2取代DOS的计划实施后市场反

映不理想，于是盖茨全力发展WINDOWS　（视窗），双方因而出现分歧。但是

实际上，是由于IBM担心盖茨那越来越强大的微型软件公司对自己有威胁，

因此，它必须改变自己的斗争策略，寻找新的合作对象，联合与盖茨抗衡。

它突然想起自己的死敌“苹果”公司来了，开始与“苹果”公司联手。要知

道，当今的死敌是盖茨，而不是“苹果”公司。团结一切可以团结的力量，

对付最应该对付的敌人。战场上如此，商场上也是情同此理。面对IBM与“苹

果“公司联盟的威胁，盖茨的风度和态度比对待控诉还要冷静，他那惯有的

自信的笑意又浮现在偏瘦的面孔上：“私人电脑约有90　％是采用DOS和

WINDOWS的，我们占了上风。它们那两家公司的成本都非常高，现在，它们

联手搞新的一套电脑系统标准，与现时盛行的电脑硬件规格又不相容，我倒

要看看他们下一步怎么办！“多么知道自己的特点，又多么知道对方的特点。

对方的缺点被他一语道破，盖茨的头脑是灵活的，他的眼光是敏锐的，也许

正是这种知己知彼的作风，才使他立于百战不殆的境地。他的自信与勇气也

正来源于对自己和对方的彻底认识，用自己的优点对付对方的缺点，才能立

于不败之林。即使再多的风波和挑战，凭借着超人的天才和自信，也能渡过

风雨飘摇的难关。

盖茨与IBM分手后，专心致力于经营微软公司，重点是搞WINDOWS系统

的开发，成为IBM最主要的竞争对手。目