哈佛商魂-12位精英传奇和69条商规评点-第21部分

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同行业中称雄，就是因为他们自觉地研究消费者的需求，对市场进行了有根据的细致划分，即进行了科学因而是可信的市场调查，从而找到了正确的、切实可行的出奇制胜的策略与结果。洛克菲勒的成功离不开市场调查，深得哈佛精华的麦克纳马拉也十分注重市场调查，他通过市场调查而获取成功的例子，莫过于“猎鹰”汽车的推出。从更早些时候起，麦克纳马拉下令进行了14次市场调查，包括外国车买主、经销商和消费者。设计师们访问了成千上万的美国民众，了解他们对汽车的各种意见、要求，从汽缸数目、车身长度、乘客人数到耗油量，他们把这些数据和事实汇报给麦克纳马拉，麦克纳马拉用这些调查结果，说服决策层，批准生产“猎鹰”。

“猎鹰”问世，一炮走红。单是头一年就卖出41。7万辆，每部车获利　209美元。“猎鹰”成为1959年美国三大汽车公司推出的最畅销的车款，从而阻挡住了来势汹汹的进口车的进攻。“猎鹰”的成功，实质上是市场调查的成功，“猎鹰”的胜利就是市场调查的胜利。在市场经济条件下，市场是上帝，如果不听它的指挥，不看它的“脸色”行事，那注定是要赔进血本的。长期以来，由于计划经济体制的制约，使我们不知“市场”为何物，更不知市场调查的无比威力。所以，一旦我们进入了市场经济的领域内，难免要手足无措，不知所为。这并不可怕，只要我们睁开眼来，看看麦克纳马拉们，看看先我们醒悟的上蔡厂之类，我们就会知道该怎么办了。只要我们尊重市场规律，切实做好市场调查，做到有的放矢，我们难道还不能达到自己的目标么？　哈佛商规28发动大众，广开言路，从谏如流。一个人的能力是有限的，要想成功，必须善于借用外力，最好的办法就是让众人指出自己的长处及不足，自己虚心听取，扬长避短。美国化妆品大厂商普罗特克公司千方百计广开言路，寻找谏言。为此，该公司使用了“顾客免费电话”的招谏办法。他们在产品的包装上标明该公司及其分厂的800多个电话号码，欢迎顾客随时就产品质量及使用情况打电话向公司或厂方提出宝贵意见、建议和要求，他们设有专人接待，保证及时答复、处理满意，而且电话费都记在公司的帐上，对有价值的意见和建议还发给相当可观的奖金。结果，仅1989年，公司就收到近20万个顾客电话，公司从中不断受到启发，改进产品质量，不断开发新产品，而且他们讲究信誉，对有价值的意见和建议，立即发给丰厚的奖金。

这种广开“谏”路，从谏如流的做法，使普罗特克公司的生意越做越红火，财富滚滚而来，所获利润比他们支出的电话费和奖金，不知高出了多少倍。日本的西铁城手表公司的从谏如流也相当的到家。该公司想使自己的产品打入澳大利亚，但苦于不知如何做广告。于是张榜招贤。有人献计进谏，该公司择其优者，依计而行。一天，在澳大利亚某广场上空，出现了一架飞机，飞机撒下了大批崭新的日本西铁城手表。许多市民闻讯从四面八方赶来，大饱眼福。那些有幸捡到手表的，喜不自胜，因为表虽从天而降，却都毫发无损，照走不误。西铁城手表迅速在澳大利亚打开了销路。手表的质量好，广告策划更好，但最好的还是西铁城公司从谏如流的胸襟、方法。像西铁城公司和普罗特克公司这样，能够主动听取意见和建议，并且认真对待的做法，是很可贵的。因为功成名就极易使人刚愎自用，听不进逆耳之言。比如麦克纳马拉，当他在福特炙手可热时，他要不顾一切地压低成本，以至于连维持福特汽车基本质量的必要成本也给压掉了。对此，许多人提出异议，进尽忠言，但麦克纳马拉我行我素，拒绝接受。这样，就给福特公司带来了好多麻烦。能够广开言路，从谏如流，是一个人综合素质的表现，也是一个合格的领导者必备的条件。从谏是一种学习，对别人眼光、见识、经历、智慧的学习；从谏又是一种迎接挑战，向自身的不足与缺陷的挑战；从谏还是一种人品、人格的自我完善、提高，能够听进别人对自己的指责、并闻过则改、闻过即喜，其品格不可谓不超绝；招谏更是一种“市场调查”。从中可找到自身的缺陷、不足，从而制定出正确的方略，以便在往后的残酷竞争中立于不败之地。现在，我国的企业普遍实行了厂长、经理负责制，厂长、经理们的权力大多了，活动天地广阔多了，甚至成了一方之“皇帝”。因而，他们必须保持清醒，有了权决不能独断专行，拒谏如仇，而该像普罗特克公司和西铁城公司那样，求谏若渴，从谏如流。这样才能最广泛地发动群众，集思广益。个人的智慧、能力是有限的，群众才是真正的英雄。广开言路，从谏如流，是联系群众，发动群众的最好办法，也是依靠群众的最佳途径。如果我们能够真正地把群众这个最广泛、最永久的英雄发动起来，我们无论做什么事，都会成功。当然，一个人、一家企业，他的成功或许有多种原因，但努力地、不断地学习，敢于迎接挑战，完善自己的品格，注重自身的形象，不断地做好“市场调查“，切实做到从谏如流，这几点，应该是最基本的成功途径。

第六章霍格—永远的救星
克里斯托弗·霍格，曾任英国考陶尔德集团公司总裁。他两度受命于危难之时，以高瞻远瞩的个性化手段扭转了公司的困境。他非常清楚自己充分认识到自己的优点和缺点，要求自己克服弱点，事事做到一视同仁。对于霍格来说，本性上就有某种东西在为他自动地选择最可能成功的机会。个人档案克里斯托弗·霍格，英国人，生于1936年8月2日，任英国考陶尔德集团公司总裁。曾获英国牛津大学特里尼蒂学院文学硕士学位。获哈佛商学院的工商管理硕士学位。霍格是个文武兼备的人，曾服过兵役，参加过1956年的英国和埃及争夺苏伊士运河的战争。他两度使考陶尔德集团公司起死回生，在经营油漆和纺织品上显示出独特的管理才能，被英国誉为纺织工业的救星。我们已经走过了100码中的35码，下一个35码会容易一些，尽管人们达到进行策略性管理的水平，还有一段较长的路要走。经验之路是无捷径的。

——霍格

1。44岁出任董事长，受命于危难之中霍格获得过文学和工商管理双料硕士文凭，又参加过50年代中期苏伊士运河危机的战争，是个文武双全的人。他由自己的亲身经历认识到了正规专业训练的作用。正是在考陶尔德集团公司对经理和员工们进行了正规商业经营训练，他才获得了“英国纺织工业救星”的美誉。他的经营策略可以说是在学校时学到的理论知识和商业实战的有机结合。人们都说，在学院里受过过多熏陶的人，在面对现实时都会有些怯懦，而霍格并不如此。对于中国许多军人出身的企业经理来说，可以从霍格的身上找出我们同样具有的和不具有的品质。在霍格出任考陶尔德集团公司董事长以前，他还有着较复杂的求职和从业经历，他真正的辉煌是从1980年开始的。

1980年，是英国纺织集团公司最不景气的一年。就在这时，霍格被推任为考陶尔德公司的董事长，荣登宝座的日子距他44岁的生日还有整整8个月，他兴高采烈地走马上任。当然，在这个董事长宝座下面是沉重的责任和使命。霍格上任伊始就对公司状况做了详细调查。1981年3月，他拿出了1980　年公司财务报告，报告向人们呈现了一个严峻的现实：公司已由原来的盈利　1。5亿英镑跌落到亏损1。14亿英镑的困境，过去的固定资产从帐面上消失了。在这一年中，为了进行调整，节缩公司开支。考陶尔德集团公司解雇了多达2万的雇员，减去了公司总人数的1/4　。从这次报告上看，霍格已认识到了这一年公司在财务和人力资源上的巨大损失，整顿势在必行。考陶尔德公司的状况代表了80年代初整个英国工业的状况经济，前景十分不乐观。霍格此时出任公司董事长，实乃受命于危难之中。但是，他下决心扭转公司的困境。

2。明知山有虎，偏向虎山行的奇人

霍格的外表足以引人注目。他身材修长，体格健壮，浑身透着俊逸之气。

岁月在他的鬓角上留下了痕迹，一缕白发更透出他的丰富阅历。他的轮廓分

明的脸庞和锐利的目光，使我们知道这是一个处事果断的老人。在平常的时

候，他穿着朴素。他喜欢让别人觉得他举止轻松自然，性格开朗。当然，这

些本来就是他天性中的一部分。在他的天性中，还有更重要的一点，这一点

足以使他成为一个合格甚至优秀的管理者：他非常清楚自己，能充分认识到

自己的优点和缺点，所以，他要求自己克服弱点，事事做到一视同仁。

他受到伦敦商业中心区同仁们的高度推崇，并且授予他处理从银行票据

划算，到英国铁路管理所有事务的优先权。他从来没有缺少过工作机会，工

作的机会，或者说是工作的机遇一直在尾随着他。对于霍格来说，本性上就

有某种东西在为他自动地选择最可能成功的机会。

霍格在青少年时期就很优秀。1954年，当他还没有从牛津大学毕业就已

经是学校里引人注目的人物了。他曾是学校板球队和橄榄球队的队员；还曾

获得过牛津大学的特里尼蒂的一等奖学金，并在那里以优异的成绩取得硕士

学位。他博学多才，英俊潇洒，风度翩翩，聪明而且有远大抱负。很显然这

个年轻人的前程非常美好，无可估量。但是，他没有走他的同学们所走的路，

那些人几乎毫无例外地进入了伦敦商业中心、新闻界和企业界。走自己的路，这是不是霍格本性的一种体现？　从霍格的学生生涯中，我们可以推断，他在牛津大学学习期间，就已经形成了对工业的概念。这概念是他对工业的理解和认识。虽然，他想象的工业并没有实际上那么激烈，但他走出校门后并没怯懦。他感觉到他将能在工业界有所作为，他被这种感觉吸引了过去。从很大程度上来说，这反映出了他性格上的另一面，即“明知山有虎，偏向虎山行。”在军队服役的经历足可看出他的这种性格。

3。在苏伊士运河战争中，他忘不了自己丧失锐气的情景。在还没取得哈佛大学的硕士文凭之前，霍格在军队里服过兵役。在他服兵役期间，正赶上苏伊士运河危机，这或许和他的命运相符—总是出现在危难之中。苏伊士运河位于亚非两大洲交界的埃及境内，是一条早先由英殖民帝国征服埃及时开凿的，用于连接地中海和红海的航运，战略位置非常重要。1956年，埃及人为将苏伊士运河收回，与英国发生了战争。对这个背景的了解并不妨碍我们欣赏霍格在英国军队里的独到表现。虽然他没有被分派到皇家禁卫军，但还是理所当然地到了突击队。其中伞兵队最适合他，因为伞兵队是真正的精英集团。在那里，衡量一个人的标准是看他是否具有坚韧刚毅的品格。一个军官赢得了手下人的敬重也不是靠他的军衔，而是靠他的领导才能。当苏伊士运河危机达到高潮时，霍格所在的第16伞兵大队正在地中海岛国塞浦路斯。他们当时正在塞浦路斯西南部的山区里追捕为塞浦路斯独立而斗争的人。那里灌木丛生，乍看去似乎沟浅坡缓。正当伞兵队渐渐缩小包围圈，把那些人包围到他们的几个坚固据点时，他们的行动却在1956年10月底被突然取消了。霍格所在的第三营接受了在埃及苏伊士运河附近的塞得港口加麦尔机场空降的任务。

11月5日的清晨6点刚过，霍格便在加麦尔机场上空跳离机舱。伞兵们

恰好降落在敌人头顶上。他们用了45分钟才消灭了机场上所有的埃及人。到

了下午1点多钟，伞兵队开始向塞得港口挺进。

通往港口的唯一的一条道路，是夹在一个湖泊和地中海之间的。霍格和

他的战友们遭到了第一次真正的抵抗，埃及士兵躲在一个四周满是污水的芦

苇丛中，用步枪和机关枪向他们射击，就像好莱坞的战斗故事片中的一个场

面，但这个场面却是真实的。英国士兵向前挺进着，埃及士兵的火箭炮从远

处向他们打过来，而配备着反坦克来福枪的伞兵队搬出了苏制SU—100型大

炮奋起还击，同时英国海空陆战队的战士们也用火力扫射着敌人的据点。英

国士兵清除了芦苇，忍着难闻的气味在污水地附近埋伏了一夜，第二天继续

向前推进，去夺取塞得港。

在英国的殖民史上，苏伊士运河危机已成为一个小小的插曲，但它对霍

格却产生了长远的影响。在那种环境下，他很快地认识到了面对死亡时极度

的恐惧是个什么滋味。他忘不了自己那时丧失锐气的情景。通过这件事，他

也认真了解其他人。俗话说，在生命的边缘时得来的人生体验更深刻，这种

体验会深深地影响一个人以后的生活。霍格在年纪很轻的时候就接触到了死

神的威胁，我们可以作个简单的推断，他何尝不会以置人于死地而使自己求

生的战争心态，来面对生意场上的商业竞争？
关于霍格的军旅生活，有一些他本人不愿意讲。比如，他曾讲过这样一段话：“我认为自己是个纪律观念很强的人，但我确实不喜欢军队里这种刻板的制度。我认为，由于军队的任务就是打仗，因而这种制度是非常必要的。当一个人进入军队里去冒生命危险时，他就会自然认识到遵守纪律的重要性。过去的那一段经历，就理解人类全部感情和历史来说是必不可少的。但是相反，在像考陶尔德公司这样纪律涣散的企业里，你不可能像在军队里那样轻而易举地制订一套纪律和行为规范来让别人遵守。我知道，除了像约翰·哈维—琼斯那样后来从事商业的被我称为循规蹈矩的军人之外，没有人会理你那一套。特别是一过了35岁，他们就很难在商业界有什么建树了。“这是他经过战场和商场后的肺腑之言。虽说商场如战场，但商场终究不是战场，它们都有各自的特点。有时用在战场上使用的手段去模拟解决商场上的问题还是行得通的，甚至会取得特别的效果。但也有时候，不正确地运用这种手段，相反会带来危险的后果。对于久经沙场和商场的人来说，以上断言决非危言耸听，也非耳目一新之论。

4。即将步入伦敦商业中心区的大赛场

霍格退役后便申请到工业界去工作。有一家帝国化学工业公司准备接受

他，但他没有应聘，为了避免和约翰·哈维—琼斯成为直接竞争对手，霍格

改行他途。他毅然去了美国哈佛大学商学院深造，而学院的学习也的确上他

受益匪浅。

在霍格进了哈佛大学后，他才意识到他走进了一个生活的转折点。尽管

他受到了尽可能高的英国文化的教育和熏陶，但在所有关键领域里，他的知

识远远不能满足工作需要。这也是他又进哈佛读书的原因之一。他从此进入

了一个非英国文化的环境，并接受了极有效的商业教育。这种教育使他能在

后来的企业生涯里节省了三分之二的学习时间，并且很有竞争力，受益匪浅。

哈佛的毕业生大约有三分之一不是创造企业就是继续经营他们自己原有的企

业。霍格虽然不在美国长大，但他也以美国人的态度想当然地考虑到工业部

门去工作。

霍格的哈佛毕业