哈佛商魂-12位精英传奇和69条商规评点-第16部分

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无限的高峰。

美国当代最伟大的一位推销员，本来是一家报社的职员，他为

自己赢得“世界上最伟大的推销员”的雅号，因此，值得去分析他

借以成名的一套方法。

他本是个胆小而内向的人，他总认为，凡事最好不跟人争先，

偷偷自后门溜进去，坐在最后排。有天晚上他听了一次有关“自信

心“的演讲，令他印象十分深刻，因此，使得他在离开演讲厅时，

下了坚定的决心，要使自己脱离眼前的困境。

他去找报纸的业务经理，要求社方安排他当个业务员，不支薪

水，而按广告费抽取佣金。办公室里的每一个人都认为他一定会失

败。他回到自己的办公室，拟出一份名单，列出他打算前去拜访的

客户类别。在前去拜访这些客户之前，取出这12位客户的名单，把

它念上一百遍，一面对自己说：“在本月底之前，你们将向我购买

广告版面“。结果到了那个月的月底，他和名单上的11个客户达成了交易，只剩下一位还不买他的广告。在第二个月里，他未卖出任何广告，因为他除去继续拜访这位坚决不登他广告的客户之外，并未去拜访任何新的客户。每一天早晨的每一次，当这位商人说“不”时，这位年轻人就假装并未听到，而继续前去拜访。到了那个月的最后一天，对这位努力不懈的年轻人连续说了30天“不”的这位商人说话了，他说：“年轻人，你已经浪费了一个月时间来请求我买你的广告，我想知道这到底是为什么？“这位年轻人回答说：“我并没有浪费我的时间，我等于是在上学，而你一直就是我的老师。我一直在训练自信心。“这位商人说：“年轻人，我也要向你承认，我也等于是在上学，你已教了我坚持到底的一课，这比金钱更有价值，为了表示对你的感谢，我要向你订购一个广告版面，当作是我付给你的学费。“费城《北美日报》的一个最佳广告客户就是这样吸收进来的。同样的，这也代表了这位年轻人良好名誉的开端。最后，并使他成为了百万富翁。这位很不错的小伙子之所以能够成功，重要的是因为他把足够的自信心灌注到自己的脑海中，使得他的思想成为一股无法抗拒的力量。有数以百万计的人相信他们自己“注定”要贫穷和失败，因为他们相信，有一些奇异的力量是无法控制的。其实，他们就是自己“不幸”的创造者，因为他们心中存在着这种消极的信仰，这种信仰被潜意识所接受，然后将它们转变成为事实。不必为生活而奋斗，不仅会削弱了一个人的进取心及意志力，更危险的是，它将使一个人的思想呈现出一种昏睡状态，而导致失去自信心。那些因为不需要生活奋斗而放弃进取的人，实际上等于应用“自我暗示”的法则来破坏自己的信心。这样的人最后将会进入一种心态，而对强迫他不必为生活奋斗的人产生轻视。人类的思想就像电池。它可能是正的，也可能是负的。我们的思想要利用自信心来充电，以及发挥积极功能。亚马尼就真的相信，他总有一天会成功。他抱着“我就要登上巅峰”的心态来从事他的工作，与外商打交道，与名式各样的人谈判，甚至与西方大国展开针锋相对的斗争，并凭着坚强的信心而最终达到目标。与亚马尼相对照的是，每天都有更多的年轻人开始一份新的工作，每一个人都“希望”达到成功，享受随之而来的成功果实。但是他们绝大多数偏偏都不具备必需的信心与决心，因此他们无法达到顶点。也因为他们相信达不到，以致找不着登上巅峰的途径，他们的作为也一直停留在一般人的水准。年轻的朋友们，相信，真正的相信你能够移动一座山，你就一定可以办到。可是，真正相信自己能够移山的人并不多，结果，真正做到人的也不多。心中存疑，就会失败；相信胜利，就必成功。相信自己能够移山岳的人，会成就事业；认为自己不能的人，就没有办法做到。亚马尼是个相信自己的人，也就是个有信心的人，所以，他就成了一个成功的人。

亚马尼刚被任命为石油大臣后，国王授权他与阿美石油公司谈判一项该公司向沙特政府纳税的问题。亚马尼就是靠着这份自信心，对该公司进行了深入细致的了解，连那些细枝末节也不放过，结果令阿美石油公司的官员们目瞪口呆。他最终取得胜利。在与西方工业大国的较量也是如此，一个第三世界国家与世界一流的大国一争高下，不屈不让，该需要何等的胆识与气魄？亚马尼做到了，他相信自己，相信他的人民，相信他一定会成功。结果，他再一次获（。hushui）得胜利。相信，实实在在地相信，就会使你有能力获得成功。相信会有伟大的结果，是所有伟大的书籍、剧本，以及科学新知背后的动力。相信会成功，也是每一种成功的生意与政治机构会成功的主要原因。相信会成功，是那些已经成功的人所拥有的一项基本而绝对必备的要素。我们可以这么说，信心就像自动调温器，根据你设定的程度来调适你的成就。想想那些庸庸碌碌、过一天算一天的人，这些人认为他们做不了什么事，所以他们仅能得到很少的报酬，他们相信他们不能做出伟大的事情，他们就真的不能。他们认为自己很不重要，所以他们所做的每一件事都显示出不重要的特质。久而久之，连他们的言行举止也会表现缺乏自信。而亚马尼永远不是这样的人。他肯定自己有更大的价值，他就能得到很高的报酬。他相信他能处埋艰巨的任务，真的就能做到。亚马尼所做的每一件事情，他的待人接物，他的想法和见解，他的措施和决策，都显示出“他是专家。他是一位不可或缺的重要人物“。要获取成功，就要对自己有信心。要对自己有信心，就要记住以下“自我暗示“的原则：

信心是“永恒的万灵药”，它赋予思想生命、力量及行动。信心是我们获得财富的起点。信心是拥有“奇迹”的基础，也是所有无法以科学法则加以分析的神秘事物的基础。信心是目前唯一已知失败的解药。信心能把人类有限意识所创造出来的普遍思想，转变成为精神力量。哈佛商规21有吸引力的个性对任何人来说，都是一笔极有价值的财富。发展自己吸引别人的个性，扩大自己的社交圈，就会增加成功的机会。美国飞机制造出大名鼎鼎的女董事长欧雷芙·比切是个有主见、有胆识、不受人左右的人。

50年代，她的小型飞机订价都在15000美元以上，同行们为了与她竞争，所设计的同类飞机价格都在13000美元左右，为此，公司的研究人员纷纷向欧雷芙献策：我们也可以制造较廉价的飞机。他们一致认为，如果价格降不下来，在销路上一定会吃亏的，在价格上差2～3千美元，当然是个很显著的数字，但在内部结构上的差异却是很微小的，一般人不宜觉察，所以买便宜货的人也就自然多了。

“那么，我们为什么不能以现在制造的飞机削价求售呢？”欧雷芙笑着明知故问。大家一致说：这可不行，我们讲求利润合理，若将现在的产品减价，公司就没有多少钱可赚了。

“这就是说，一分钱一分货，没有人会做不赚钱的生意，其他公司设计的13000美元的飞机，必定在质量上不如我们，不是吗？“欧雷芙随即作了决定：“既然东西不一样，那就让他们去制造那种便宜货，我们还是照高标准的生产方式作出，我们卖的是飞机，不是玩具，不能靠降低质量来求价格的降低。“　“那么，即使我们不放弃现在制造的飞机，至少也该增加廉价的一种，让消费者有个选择。“　“这更不行！”欧雷芙很直率地说：“这无疑是砸自己的招牌，如果廉价机出了毛病，人们会说比切公司的产品质量不好，这样，我们的好飞机也没有人要了，质量第一是维护信誉的关键所在，希望各位更加自觉地意识到这一点。“由于欧雷芙的坚持，打消了研究人员生产廉价品计划。后来证实，她的决策非常正确，因为买私人飞机的都是大亨，他们重视品质和安全，并不计较那多花的2～3千美元。欧雷芙坚持了自己的观点，靠她的卓识与远见证明了这样一个道理：大多消费者本着选价心理去购买商品，也有许多消费者心目中却是“便宜没好货，好货不便宜”的逆反心理。因此，欧雷芙坚定地认为，对一些高档的价格上下浮动不太大的商品，价格订得高些，销售效果也许反而更好些。这正是迎合了人们的这种逆反心理的缘故。欧雷芙以其胆识与主见，以她的鲜明的个性，独特的领导才能赢得了全体员工的敬佩与好评。什么是迷人的个性？　答案当然是能够吸引人的个性。但是，是什么造成个性能够吸引人？让我们在此发掘其中真相。你的个性是你的特点和外表的总和，这些也就是你和其他人所不同的地方。显然的，你个性中最重要的一部分，就是品格所代表的那一部分，也就是外表上看不出来的那一部分。有吸引力的个性对任何人而言，都是一项极有价值的财富。对于亚马尼来说，最吸引人的个性是什么呢？让一位美国石油商的话来证明。他说：“亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓，他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。“用一句话来概括亚马尼在成功的路上具体他说在谈判桌上最具杀伤力的武器，也就是：对情绪的控制。对情绪的控制也正成为亚马尼吸引人的个性。许多人都曾经说过，人类的情绪控制他的行为。这个说法似乎满有道理。我们一般人受理智引导者少，受情感引导者多。做某事或不做某事，其间的取舍往往是因感觉而定。

我们的确必须为了自己的好处，而尽可能了解这股既能使我们成功又能使我们失败的力量。情感的力量，的确有这么大的作用。鉴于这个有意义的事实，我们应该力求能够控制这股力量，不仅仅在于增加自己个性上的吸引力，尤其在于不要陷入失败及悲惨的境遇。伟大的亚马尼是个成功者，也就包括他在控制情绪方面的成功之处。为了他的事业，为了他的国家和人民，他真正做到了“鞠躬尽瘁”。在与外界繁忙的业务往来中，他培养出了良好的个性，这吸引人的个性促进了他的成功。谈判桌上是看不见硝烟、听不见枪炮声的特殊的战场，从另一个角度来说，谈判桌上的这场战争比真枪实弹更具威力，更能显示其非同寻常，尤其是那些最关键的人物，能左右局势的“王牌者”。亚马尼是一位在谈判桌上手握王牌的“常胜将军”，他最淋漓尽致地发挥了“自制”的功效，真可谓“此时无声胜有声”。一个人除非控制自己，否则无法控制别人，先控制自己才能控制别人。拒绝或忽视自制力的人，实际上是把机会送掉，最糟糕的是，他们并不知道错过了这些机会。研究世界上各伟大人物的生平事迹，你将会发现，他们全都拥有这种自制的美德。例如，你可以研究不朽的林肯总统的美德，他在最危急的时刻中往往表现出耐心、镇静与自制。这些美德，才能使他成为如此伟大的人物。他发现他内成中的某些成员并不忠诚，但是，因为这种不忠诚是针对他个人而来，而这些人拥有其他特点，使他们对国家极有贡献，所以，林肯表现出自制，对他们不予追究。你所认识的人当中，有哪个人能够拥有与林肯相等的自制力量？　比利·山戴在讲坛上以有力的话语宣称：“人们总是喜欢揭人短处，这是极为堕落的做法。“我在想，当山戴说出这两句话时，甚至连“魔鬼”也会大叫：“阿门，老兄，你说得对。”不过，自制之所以在此成为一种重要因素，并不完全是因为缺乏了自制就会对它的受害者产生困难。主要是因为，不实施自制的人，将会失去他们在达成“明确的目标”过程中，所需要的一股强大力量。如果你忽略了实施自制，你不仅会伤害到别人，也一定会伤害到你自己。在控制自己情绪的诸多方法中，对“声调”的控制最具表现力。正如那位美国商人评价亚马尼一样，他总是那样慢气慢声，心平气和，而又总是征服了对方。一个能展现出百分之百有吸引力个性的人，知道如何借着声调，表达他的每一种情绪。亚马尼正是如此，他养成习惯在每一次讲话时都控制他的声音。在绝大多数的情形下，说话是最有机会表达个性的媒介。因此，个人的声调应该彻底控制，使它能够富有色彩，并且经过适当修饰，以便能携带言辞以外的意义。因为不论个人是否能觉察这个事实，声调的确带有一种特别的意义。亚马尼的成功证明了这样的事实；凡是允许思绪控制其行动的人，是弱者；凡是迫使他的行动控制其思绪的人，是强者。我们要达到吸引人的个性，就应该如亚马尼一样，控制自己的情绪。当我们把情绪控制下来的时候，我们就控制住自己的命运了。

我们要做自己的主人。

我们也会如亚马尼一样变得很了不起。

哈佛商规22　

从商战中冲杀过来并获胜的成功者，从他自身来说，都有一种以丰富的文化知识为底蕴的特点，并且，他们注重积极培育公司文化，从而使他们经营的事业长盛不衰。坦德是硅谷一家著名的计算机公司，它是在一系列井井有条的管理信念和实践的基础上建立起来的。公司的哲学强调人的重要性及其文化素养的高低。“坦德公司的成员，创造性的行动和乐趣是其重要的资源。“这一伦理思想人人皆被感染，并写成人人知晓和坚信的标语来加以说明：

“卓越的公司哲学，加倍的工作努力”。“它（指公司哲学）使坦德将人与计算机合二为一“、“务必把工作干成，不管代价如何“、“坦德化，就是要使其转动起来”，这些标语被印在T恤衫上，贴在公共栏中，并通过言谈广为传播。高层管理人员大约要花费一半时间来训练和传达公司的管理哲学和公司的实质。为了坦德新一代的职工，公司领导正在着手把这个哲学思想汇编成册。一位高级管理人员这样说道：“这一哲学就是我们的未来“。

“坦德公司的所作所为正在说明着产品和人员都应该融为一体

的这个道理。这里的所有东西都在一起共同工作，人与人，人与产

品，甚至是产品中的处理器与处理器也是如此。每样东西都在一起

共同工作保持了我们所赢得的地位“。这些话并不是出于坦德的执

行总经理吉姆特雷比格之口，而是来自坦德的一位普通经理人员。

同样的情感，也在各级职工中有着共鸣。

坦德公司的每一位职工都在谈论一个理想的公司，一个大多数

管理者愿竭尽全力来栽培的公司。用大多数人的标准来衡量，坦德

公司的成功是十分出色的。它以每季度25％的速率增长，年收入超

过1亿美元，员工流动率几乎比全美计算机行业平均流动率低三

倍。坦德公司忠诚的职工都喜爱他们的工作和公司的产品，在这种

浓厚的文化氛围中，在充满哲学理念的公司里，他们接受着一些聪

明能干而又富有经验的管理人员的领导。这班人马至今一直能够稳

健地操纵着公司，使其以惊人的速度成长。

美国企业的成功经验受到其他国家的青睐。但究竟能从美国企业借鉴什

么呢？仅仅引进其“硬件”如机械设备、技术资料等是远远不够的，更重要

的是学习他们的企业文化。