只钓金龟婿 作者:无缺(晋江金牌推荐vip2014-08-27完结)-第50部分

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　　　　这句提醒高平江了：“对，那些香港台湾的品牌就用韩料或者台湾玉做，所以不好看。。。。。。子淳，你还有多少料？”

　　　　“料么，戒面大概有那么3…400粒吧，耳坠料不多，1…200粒，平安扣有很多是没磨出来，如果磨出来，几百个还是有的。”张子淳说。平安扣过节时候需求量比较大，所以张子淳经常攒到那个时候统一磨一批出来。

　　　　杜玫在一边小声嘀咕，“边角料平时落下的不多，挺难攒的。用整块料落，又不舍得。怎么办？”

　　　　两个男人惊奇的看着她：“几百颗你还嫌少，珠宝这种东西很难卖的。我们是批发给零售商，才敢上百的做，他们进起来最多也就进几个，几个就够他们卖上一年半载了。”

　　　　杜玫大失所望：“我还以为可以几千个几万个的批出去呢。。。。。。中国有那么多人口，其中一半是女人。”

　　　　高平江看了杜玫一会，忽然一笑：“有野心，胃口真大，我喜欢。”

　　　　高平江拿着设计图兴冲冲地的回去了，三天后，就把样品拿了来，做得非常精致，三人看着都十分满意。高平江又做了20套平安扣和戒指，10套耳坠出来。在王子淳店里摆了一套，剩下的全放在批发市场，结果一周后，零售店里没动，批发店的全部卖完了。

　　　　高平江点头：“说明业内人士都看好这种款式，认为会有市场。”高平江把张子淳手里剩下的料全拿走了。

　　　　但是杜玫心里却有点怪怪的感觉，因为在张子淳店里，平安扣挂件标价1。8万，戒指标价6000，耳坠一对标价8000，但是在批发店里，平安扣批5000，戒指批2000，耳坠一对批2500。

　　　　过了两天，杜玫去高平江在招商处的办公室汇报装修情况，两人说完装修说起了那套首饰。

　　　　杜玫叹气：“批发零售，价差也太大了吧。”

　　　　高平江解释：“批发是走量的，必须给零售商留下足够的利润空间。零售商必须要有3…4倍的利润，否则他们就会退出这个行业。珠宝行业批发的利益能达到10…20％，其他行业一般都在5…7％，因为珠宝业量比别的行业小。你这套，我其实是在试探，批发价那，戒指耳坠我加了25％的利润，平安扣我加了30％。我想看看业内人士对这套的看好程度，这么快批万，看来他们认可度很高。等这一批做出来，我就把价钱降下了，这样就会有更多的店家来进货，会很快走完。”

　　　　杜玫不吭声了，若有所思。

　　　　高平江笑，凑到她耳边：“在想啥？动什么歪脑筋。”

　　　　“你才动歪脑筋呢，离我远点，一股子人渣味，熏死我了。”杜玫一把把高平江推开，但是过了会，说道，“我在想，一个月卖掉一套，就够我一个月工资了。”杜玫心想：说不定一个月还不止卖掉一套呢。

　　　　高平江哈哈大笑：“我早看出来你在想啥了。”高平江性格大大咧咧的，对别人细微的心思一贯没感觉，但是杜玫脑子一根筋，心里想啥，简直跟写在脸上似的。

　　　　笑完后，高平江认真的说：“杜玫，其实你真的完全可以自己开店。珠宝这个行业，这几年来从业人数增长非常迅猛，几乎以每年翻倍的速度增长。这说明，随着中国经济发展，大家对于珠宝的消费需求上来了，这个行业原有的从业人员不够。但是新加进来的人，一般都是从别的零售业转行过来的，你去问问那些现在在卖珠宝的老板，过去是干嘛的，他们会告诉你，他们是卖衣服的，卖鞋的，卖盒饭的。这些人文化程度不高，珠宝专业知识更是缺乏，全凭做生意的经验和珠宝这个行业本身的膨胀在那里挣钱，所以他们的摸索阶段会比较长。”

　　　　杜没嘀咕：“我也没有珠宝专业知识。”

　　　　“你可以学啊，你的文化程度远远超过一般的店家，这说明你学习能力超过他们。而且我和张子淳可以帮你，让你少走弯路。另外就是，你还有设计能力，这点非常重要，因为除非像我和张子淳这样规模的公司，一般的珠宝店都不会养一堆的工匠，更不可能有专业设计师。他们一般都从别人那进现货，最多进了裸石后拿到作坊请师傅们做，这样他们挣钱就完全靠进货的眼光，一句话，他们卖的是做生意的经验——什么能卖掉，什么能快速的卖掉，什么能翻好几倍的卖掉。”

　　　　“但是你就不一样了，你可以自己设计作品，你可以卖你的思维，你店里的东西跟别人是完全不一样的。如果你的设计能对上某一个消费群体的口味，比如跟你同龄的、收入在某个范围内的女孩的喜好，不管这个群体有多小，你都会有自己忠诚的客户，你就绝对比挣工资多了。如果你的作品能迎合比较大的群体的口味，比如从20岁到40岁的女人都喜欢你的设计，那你就可以做批发，财源滚滚。”

　　　　杜玫因为兴奋而脸红了：“嗯，你说得我心砰砰直跳，好像现在天上就掉钞票似的。”

　　　　“不过开店不容易吧。”过了几秒，杜玫说。

　　　　高平江点点头：“对，相当不容易，尤其是开始阶段。最初的两年非常难熬，你可能连续三个月一件货都卖不掉，可能在一年后倒闭。但是如果你能熬过最初的两年，不退出，那么到第三年，你就会有起色——任何行业都这样的，珠宝行业尤其如此，破产的永远比挣到钱的多，能挣到大钱的永远是凤毛麟角。”

　　　　杜玫忙说：“我，没想要挣大钱，我对现在的工资就非常满足。”

　　　　高平江促狭的一笑：“真的？那你干嘛还想开店？”

　　　　杜玫一愣：“是啊，我干嘛还想开店。都是被你挑唆的。”

　　　　高平江稀奇的看着她：“别人都说便秘怪茅坑，你怎么腹泻也怪起茅坑来了。”

　　　　杜玫一时被呛得说不出话来，翻了两个白眼走掉了。

　　　　过了两天，杜玫再去高平江办公室汇报进展，却见他正在大厅里，陪着一对40不到夫妇在看底层的平面图。高平江跟那对夫妻貌似关系极熟，彼此称呼时都不带姓。那对夫妻定下了一楼大厅里一大圈的岛柜，然后三人又站着聊了一会，说了些彼此目前的情况，最后高平江一直把他们送上车才回来。

　　　　杜玫跟在高平江后面进了他的办公室：“你的好朋友？”

　　　　“嗯。男的是我过去在国检的同事，也是做珠宝鉴定的，跟我同一办公室，两人坐面对面。他在国检呆了大概有十年多，一直拿那点死工资，开始是几百，后来涨到2000，最后他终于忍无可忍，6年前，辞职自己开公司了。女的是他老婆，过去在商场的珠宝柜台当销售员，现在是老板娘。”高平江拿起了桌上的一份印刷品，“他们公司自己印刷的广告目录。”

　　　　杜玫拿在手里翻，这是本二十几页的小册子，印刷精美，里面配了大量的文字和图片，有公司的介绍，有公司产品：和田玉雕，翡翠，各色彩宝首饰，后面还有珍珠，玛瑙，珊瑚。。。。。。

　　　　杜玫嘀咕：“他们好像什么都做。”

　　　　高平江不以为然：“他们公司什么都做？做来做去还不都是做珠宝。我的公司才什么都做呢，房地产，娱乐厅。。。。。。。”忽然想到自己副业赔得比挣的多，算了，不提也罢。

　　　　杜玫一笑：“你说他们公司才成立6年？从这册子看，规模不小啊。”

　　　　高平江再次点头：“是的，他们公司资产大概3个亿，比我公司现在的资产还要多些——他们走的稳健，我一会赚一会亏。。。。。”

　　　　这下杜玫吃惊了：“六年功夫3个亿。。。。。。你说那个老公辞职时才挣2000元一个月？他们是父母很有钱，给他们提供了巨额资金？“

　　　　“没有，他们两口子虽然都是北京人，但是父母都是北京工厂里的工人，有个屁钱啊。他们刚开始的时候，都没钱在对面珠宝城里租店面，连大厅里的岛柜都租不起，就在三环里面，业内批发的那条街上，租了个特别小的门面，前面是柜台，后面是办公室，一共就40平米不到。公司就他和他老婆两个人，老公进货，老婆卖，做业内批发。”高平江看了看杜玫，语气转为严肃，“不过他们跟别的半路出家做珠宝的是不一样的，他们是有经验的。”

　　　　“我上次不是跟你说过吗，现在做珠宝这行的绝大部分都是从别的行业转进来的商贩，而且文化程度不高，所以他们摸索的时间比较长。但是这一对，老公是个非常有经验的珠宝鉴定师，赌石赌一次爆涨一次，而且他老公在业内认识很多人，跟很多大师都多少有点交往。他老婆做珠宝销售多年，对市场流行非常敏感。刚起步时，他们去香港广州一带进现货，拿回北京批发，生意爆好，资金回笼非常快。”

　　　　“后来有了点原始积累，他们就开始进原料。老公去新疆进和田玉，到腾冲赌翡翠原石，所以他们手里有非常好的原料。原料开出来后，那个老公去找那些大师，请他们雕，或者设计。”高平江把那本小册子拿过来，指着一幅幅照片给杜玫看，“这些都是大师作品，或者精品。这只翡翠镯子卖了200万，其实这图册上的东西，大部分都早已经卖掉了，他们还拿着在做广告。。。。。。他们起步时虽然资金缺乏，起点却很高。他们走得非常快，非常稳。6年功夫。两夫妻全身心的投入，加上厚积薄发，没走过任何弯路，所以迅速发家了。现在他们拥有两处店面，一个会所，又要来我们这个新珠宝城租柜台，你也看见他们租下的场地规模了。。。。。。”

　　　　杜玫无语，过了会轻轻的叹了口气：“人家是有知识有经验有人脉，厚积薄发，而且起点很高，做得很高端。。。。。。。”

　　　　高平江看着杜玫，杜玫身上穿着沾满了石灰的夹克和牛仔裤，一顶安全帽搁在高平江大班桌上，妩媚的鹅蛋脸上一抹若有所思的神情，长睫毛下的大眼睛朦朦胧胧的。高平江觉得杜玫好像特别对自己口味，忽然凑过去在她嘴唇上亲了一下。

　　　　杜玫猝不及防，吓得跳了起来：“你干什么？找抽啊。”杜玫怒气冲天。

　　　　高平江“嘿嘿”一笑：“世界这么乱，装纯给谁看。”

　　　　杜玫气得有几秒种说不出话来，一把抓起安全帽：“懒得理你。”

　　　　高平江急，忙伸手把杜玫拽住：“哎，别走，先把事情说完。”

　　　　杜玫一愣：“还有什么事情？”

　　　　高平江一笑，把杜玫推回到高背椅上坐下，给她倒茶：“把你脑子里在想的事说出来吧。我想我还是有这个经验帮你分析的。”

　　　　杜玫忽然又一阵脸红：“嗯，高总。。。。。。”

　　　　“平江。”高平江矫正道。

　　　　“嗯，平江。我在子淳这做了不到一年，我没什么经验，所以你别笑话我。”

　　　　“少废话。”

　　　　杜玫不好意思的笑笑：“是这样的，我在子淳那里做，老是觉得他店里的东西实在太贵了，远远超过了正常工薪阶层的消费水平，比如像我这样年轻的女孩，去买他店里的任何一样东西，都是完全不可能的，但是像我这样的女孩，也需要首饰啊，而且还需要不止一件，因为我有不止一件的衣服，需要搭配首饰，甚至不是为了配衣服，就是今天想换换心情，就换一副耳环戴戴。换个挂件挂挂。可是他店里的东西，别说我们这些靠薪水吃饭的女孩，就算比我们有钱的款姐，也不可能几十万，上百万的首饰，买了一套又一套吧。。。。。。”

　　　　高平江点点头：“当然不，他做高档市场，珠宝行业中销量大的还是中档市场，低档市场。”

　　　　“可是，张子淳说，珠宝行业就是要挣有钱人的钱，所谓的三年不开张，开张吃三年。卖中档，低档货，发不了财，还把人累得贼死，根本不值得。”

　　　　高平江好笑：“他是他老爸有几十亿在那里，不需要从小做起。像我们这样白手起家的，三年不开张，早饿死了。”

　　　　“另外，子淳说，珠宝要有增值，至少要有保值功能，才会有人要，而且才有回头客。如果卖几千元的小东西，不能保值，不能增值的话，客户随便看中了，随手买了就走，今后戴腻了，随手一扔，就给忘了。顾客就不会对商家有印象，就不会有回头客。”

　　　　“胡说八道，如果你的东西有特色，顾客喜欢，她买了后不光会下次再来，还会推荐她的朋友都来。”高平江摇摇头，“珠宝这个市场很大，高中低档都有自己的消费群体，只要你认认真真的做，自然能建立自己的信誉，有自己忠实的客户。”

　　　　高平江说，“张子淳卖高端，他的利润率其实不高，也就30％，最多不超过50％，他追求销售总额。如果你想做中低端，你的利润率可以高达300％，只是绝对利润额不如他，所以你要靠销售数量。但是能消费中低端珠宝的人，绝对比能消费高端的人多得多，所以你的消费人群基数比他要大得多，就看你能抓住其中的多少了。反正你只要抓住一小部分，就比你挣薪水多。而且自己创业，给人成就感。”

　　　　杜玫无话了。

　　　　高平江说：“继续说，把你的想法都说出来。”

　　　　“嗯，平江。我一直在想，子淳把珠宝定位得好高啊，也许他说得对，珠宝本来就是富人才能享受的东西。但是是女人都要需要装饰品，如果珠宝的价钱不那么高，如果在工薪阶层的消费范围内，我能不能不把珠宝叫珠宝，就叫它饰品呢？能不能不考虑它的保值功能，只考虑它的美观性，装饰性？比如，施瓦洛士奇的首饰，它是人造水晶做的，就卖2000元人民币左右，它不保值，但是白领女性们都喜欢，也在她们的消费范围之内，她们一个人就会拥有好几件，用来搭配衣服。”

　　　　杜玫吸了一口气：“如果我把珠宝的价格控制在，小件，比如戒指，耳坠，5000元以内，稍微大点的，比如项链，挂件，一两万范围内。你说，我会不会有客户，会不会有可能，一个客户就从我这买几款去搭配衣服？”

　　　　“当然可能，你现在设计的这套首饰，不就是走这个路线嘛。你有自己的思路，有自己的计划和目标人群，这是最难得的，很多人做珠宝，就会人云亦云，跟着流行走，什么火卖什么，他们永远领导不了潮流，所以他们做来做去那一片小店，虽然能挣钱，却大不起来。”高平江说。

　　　　“而你，你的定位非常明晰——中档珠宝，装饰性为主，美观，个性化，时尚。你的目标人群——年轻的白领女性，受过高等教育，中等偏高收入，有一定经济能力和文化素养，有品位，有表现自己审美观的需求。你如果能设计出你目标人群喜爱的产品，你就能成功。”高平江总结道。

　　　　杜玫体内激素水平上来了，两腮泛起了桃红色的红晕，眼睛里光芒闪烁。高平江端详着她，觉得杜玫此刻非常美，全身都笼罩着自信和希望的光芒，但是又带着点轻微的彷徨羞涩。

　　　　高平江鼓励道：“你想试，就去试，反正你这么年轻，跌倒了，也可以从头再来。”

　　　　杜玫脸更红了：“嗯，我如果在你这个新珠宝城租个店面。。。。。我的意思是，租个很小的店面，自己开店，你觉得可行么？”

　　　　“当然可行，除非最后它被证明不可行。最初的两年肯定会比较艰难，但是凡是坚持的，虽然不见得能发财，但是最后都能挣到钱。养家糊口，过过小日子肯定是足够的。”

　　　　高平江想了想：“你这么做。我给你挑个最小的门面，但是在电梯旁边的位置，这样你租金就可以低点，却会有比较多的客流。你呢，不要自己去