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背负阳光1-第18部分
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刘敬注意到他们穿得很少，关心地说：“最近有寒流，这里降到了零下4℃，北风四级，非常冷。你们要当心身体，多穿点。”
解意一贯的不欲多说：“谢谢。”他礼貌地欠欠身。
于明华连忙补充：“不要紧，我们不觉得冷。况且，我们身上这些衣服算是穿得很多的了。在海南，只有最冷的春节那几天，我们才这么穿。”
“是啊是啊。”刘敬连忙附合，给人一种内地企业迎接台湾资本家的味道。“海南的确气候好，不过我们这里就冷了。你们还是要多加小心。尤其是解总，一定要好好保重。你们刚从热带地方来，火气一时还没消，所以抗得住，再过两天就会觉得冷了。”
解意淡淡地笑笑：“不要紧。”
于明华知道他不想多说应酬话，因为这次他们是甲方，无需对他们客气。他立即转开话题，与刘敬讨论起西安这两年的发展形势来。
他们临过来前与飞鹰公司海南分公司的代表刘敬洽谈过数次，并签订了简单的购贷合同，至于详细的规格尺寸需到厂后研究再定。在合同里，刘敬承诺他们在西安期间的一切费用由他们公司负责，而古都酒店则是林思东指定他必须去住的。解意在这种小事上一向不与他争执，况且也不是他掏腰包，自然遵从。
刘敬早已在酒店登记好了房间。解意将箱子拿到18楼他的房间放下，便立刻用内线电话叫于明华到大堂去。
他向刘敬要求立刻到飞鹰公司去，参观他们的生产设备，然后与他们幕墙设计院的行家们研究所需订购的型材的形状与尺寸。
刘敬惊异于他的急迫，为难地看看外面阴沉沉的天空，劝道：“解总，您刚来，现在又有些晚了，厂里也快下班了，不如您与于工休息一下，等下我来接你们一起去吃饭，然后有些余兴节目。”
解总了解地一笑：“刘经理，我并不是做作，可是对我们来说，真的是时间就是金钱。现在既然还不到你们的下班时间，当然我们可以去工作。”
于明华好笑地看着刘敬有些不知所措的样子，上去解围：“刘经理，我们不是来玩的，那些都可以免了。其实您到我们海口来过，那里的KTV的热闹您也见识过，我想你们西安的歌舞厅可能不敢有坐台小姐或者少爷吧？”
刘敬忙道：“那当然，公安局天天查，谁敢？”
“那就是了。海南有的是玩的乐的，我们飞了1000多公里到这里来，是来工作的。现在我们一起去你们公司吧。等这个工程做完了，欢迎刘经理到海口去玩。”
“好吧。”刘敬有些佩服这两个年轻的总经理与工程师，立刻陪着他们往郊外的公司总部驶去。
他热情地一路向他们介绍沿途的街景与部分典故，于明华感兴趣地回应着。
解意比较注意观察那种有着盎然古意的明显是以前留下来的古老建筑的神韵细节。从刚建省五年的海南过来，进入这个千年古城，反差之大，使他感到有些不真实。
汽车驶出郊外，远远的看出去，宛若一片静静的荒野，通向天边。解意还来不及细细品味心中尤然生起的那种苍凉，飞驰的汽车便驶进了飞鹰公司。
公司非常大，除了大门右侧那幢壮观的办公大楼外，便是大片大片的空地与交错矗立在原野上的巨大的生产车间。一条宽阔的河流从工厂中间横过，已进入枯水期，河中央残留的一线水道凝滞不动，仿佛结满了冰凌。整个公司静静的，路上不见一个人影，给人一种沉重压迫感。
刘敬将他们安顿到一楼的会客室，请他们等一会儿，就上去找公司总裁去了。
进进出出的人都只瞄了他们一眼，弄不清这样年轻的两个人的身份，都不向他们打招呼。解意淡漠地起身站到窗前，看着外面远远伸展开去的厂区。生在天府长在江南求学在首都奋斗在椰城深谙寸土寸金的他，此时方深切地感受到北方的辽阔，这无垠的一片旷野让人生出几许欣羡与敬畏。
飞鹰公司总裁陆冲随着刘敬下楼健步往会客室走来。将到门口，透过透明的玻璃门，他一眼看见里面的两个年轻人，立刻十分不满地止住脚步，责问刘敬：“老陈，你有没有搞错？这么两个小青年，会是他们公司的负责人？只怕是一般的业务员。你应付就可以了嘛。”
刘敬忙说：“陆总，那位先生就是新境界公司的法人总经理，另一位先生是他们公司的工程师。我刚到海口的时候，也不相信。可是一接触，看到其他人对他们的态度，就知道这笔业务确实是他们说了算。在海南，有很多年轻老总。那里不像我们这儿，需要论资排辈，还要综合各方面的平衡，才能坐上那个位子。解总有钱，就可以自己开公司。”
“哦哦，这样？”陆冲立即释然。他疾步推门走进去，热情地笑道。“欢迎欢迎。”
于明华忙站起来。解意回过身，大衣下摆划过一道优美的弧线。
陆冲眼前一亮，迅速打量一下这个英俊高挑而又显得精明世故的年轻男子，热情地伸出手去：“我是陆冲。”
刘敬赶忙在一旁介绍：“这是我们公司的总裁。”
解意绽出无隙可击的微笑，伸出手与他轻轻一握：“幸会，我是解意。”
刘敬连忙补充：“这是新境界装饰工程公司的总经理。”
解意的手向一边的于明华一引：“这是我们公司的工程师，于明华。”
陆冲与于明华握握手：“于工，欢迎欢迎，欢迎来我们公司指导。”
于明华急忙谦逊地说：“陆总太客气了，这次来是向你们请教的。”
寒暄毕，四人分宾主落座。公关部的小姐迅疾端上热茶。
陆冲习惯性地掏出烟来，向他们递去。于明华忙说：“我不吸烟。”
“好同志啊。”年已50余岁的陆冲笑呵呵地说，一副老领导的神态，自己往外摸烟。
于明华不着痕迹地说：“如果我吸烟的话，早让我们解总炒掉了。”
“为什么呢？解总这么厉害？”陆冲没听出来。
于明华索性明说：“不是，解总不喜欢别人当他的面抽烟。他闻了烟味就头疼。”反正自己是甲方，怕什么。
解意温和地笑着，并不出言阻止。
陆冲这才猛醒，连忙收起烟：“对不起。”
“没关系。”解意笑笑。“陆总，我们这次来的目的，想必刘经理已经向您汇报了。今天我们是想将合同的细节敲定，明天好上你们幕墙设计院与你们的工程师研究下订单的问题。您看呢？”
“不忙，不忙嘛，解总对工作太热情了，实在是让人钦佩啊。你们今天刚到，不如先看看西安的古都风采，休息休息，轻松一下，明天再谈也不迟嘛。”陆冲不紧不慢地说，确实不习惯他们的急切。
解意正色道：“陆总，您到过海口吗？”
“没有。”
“那到过其他特区吗？”
“也没有，家里工作太忙，再说我们的销售部有专人负责各个地区的业务。”陆冲乐呵呵的，一派大将之风。
“对了。我想陆总有机会可以去海口看看。这次我是很赶时间的，一点都不能耽误。这次千里迢迢到贵公司来，完全是因为贵公司刘经理办事厉害。我是在商言商，其实我们完全可以用深圳的型材，离我们近，运输时间短，损耗小，交货迅速。可是刘经理打通了甲方的副董事长副总经理，指定非用你们的型材，当然我们只好照办。不过，我并不否认贵公司的产品质量的确在国内是顶尖的，所以我并不排斥贵公司。现在既然我们开始合作了，希望贵公司能够严格配合我们的时间安排，使我们能够按期完成工程。”
陆冲这才明白在海南做事的人的脾气，有些窘，随即以一阵朗声大笑遮掩过去：“解总真是快人快语。好吧，我们开始谈吧。”
解意脸上仍然挂着和煦的微笑：“陆总尽管放心，现在还没有下班，我们商谈合同。一到贵公司下班时间，我们立刻就走，决不耽误您的休息时间。”
陆冲不太习惯这种南方人的公私分明就事论事的风格，哈哈笑道：“言重言重，解总尽管谈，下不下班的没关系，就怕把你们饿坏了。”
于明华与刘敬连忙跟着笑，气氛缓和下来。
双方开始就在海口草签的合同对关键性的问题进行讨论。解意首先说：“陆总，我很佩服您的刘经理，诚可谓强将手下无弱兵。关于价格，他竟然与甲方达成协议，订成30000元一吨。我们向国内有关的大型铝型材生产厂家咨询过价格，象我们需要的这种180的型材，国内最高也不过25000一吨，这等于说你们一吨要多赚我们5000块钱。我们总共要订购80吨，也就是说我们要多付你们40万，我觉得这个价格太离谱了。”
刘敬知道陆冲不清楚他在海南将甲方勾兑到什么程度了，所以赶忙答道：“解总，这个价格我们是当着甲方的面共同定下来的。甲方已说了他们认这个价，一定付钱，我想这时候就不用再讨论了吧？”
解意和言悦色但锲而不舍地说：“陆总，刘经理，你们都是行家，应该知道做装修这一行，赚的就是材料钱。如果只靠合同上订的11。7％的利润，交了8％的税，再付其他发生的费用，只可能赔钱。幕墙工程又不比其他装修工程，主要材料就只有型材与玻璃两大类。现在你们将价格订得这么死，又在甲方曝了光，我们等于一分钱赚不到。这个工程其实有一大半是帮你们做了。常言道：要得公道，打个颠倒。你们站在我的立场上想，是不是这个理儿？”
刘敬急道：“解总，大家都是明白人，你们为拿这个工程确实花了不少精力、时间与金钱，可是我也同样花了很多精力时间和金钱啊。你们只要联络甲方，我却既要做你们的工作，又要让甲方认可。我们花了那么多钱，应该打进成本的。您说对不对？”
解意微笑着，淡淡地道：“我可先声明，我和我们公司的人可连刘经理的一顿饭都没有吃过，这个成本可不该由我们承担吧？”
刘敬的神色有些尴尬：“那是那是，不过，那时候咱也不知道到底是哪个公司最后做这个工程，所以一时疏忽，还要请解总原谅。”
陆冲哈哈大笑：“这次解总到了西安，我们一定补上，让解总好好地尝尝我们西安的菜，吃川菜也可以，听说解总是四川人？”
解意欠欠身：“不敢不敢，我对吃一向不挑剔。我开个玩笑，刘经理和陆总千万别放在心上。”
于明华在一边言归正传。他斯文地说：“刘经理，生意我不懂，不过我就技术方面对型材的全部生产流程做了一个核算，180型材的成本只要1万8一吨。从西安运到海口，我不知道你们这里是多少钱每吨公里，不过就算2000块一吨吧，那实际上总成本也只要2万元一吨。你们卖到3万，每吨型材就干赚1万，太黑了吧？”
陆冲不紧不慢地笑着说：“解总，于工，你们别着急。我们公司不像你们特区，只有少数的那么几个员工，没用的就可以解雇。我们一个公司就有好几千退休职工。全公司每年要付出的除了正常费用外，还有职工的医药费、各种福利费、保险费、退休金等等。这都是一笔庞大的开支，相信你们公司是不会有的。所以单从生产流程上说，是不够的。我觉得这个价格很合理。我们保证你们订的货的质量和要求的交货期，怎么样？”
解意笑道：“当然，我们当着甲方的面草签的协议，是具有法律效力的，你们完全可以坚持不改。我也按照合同要求带了102万的汇票过来，明天就可以到银行解付。我既然签了字，就不会赖帐的。不过，我在海南的实力刘经理想必已经看到了，并不是只拿这一个工程就到此为止了。说句大话，就算你们让步，也不过省几万块钱，这点钱我还没放在眼里。但是一分钱都谈不下来，我的确觉得很没面子。大家出来混，面子都是人家给的。如果陆总坚持不给我这个面子，我们也就不谈了。接着谈下面的事情吧。”他的语气时软时硬，配合得恰到好处，让对方心里产生一种一脚踏空的感觉，却又想不出原因。
陆冲被他一激，慨然道：“好，我就给您这个面子，大家交个朋友。这样吧，每吨降到两万八……”
刘敬急了：“陆总……”
陆冲盯他一眼：“你放心。”
刘敬明白他的意思是指给自己的提成虽然减少了，不过会以其他名目补足，便安静下来。
“2万6。”解意干脆地说。
“太低了，不行。”刘敬又急了。“解总，请您体谅我们公司的困难。这么低，确实做不到。你们要的又急，我们要工人们加班，还得发加班费。这里的工人不像你们海南，都是正式工，他要不做，我们也拿他们没办法。是我和你们订的合同，到时候我还得到车间去求他们，请他们吃饭喝酒送点烟什么的都是免不了的。您不能一点也不让我们赚啊。”
解意笑起来：“哦，对了，我老不能习惯内地的办事方法。”
于明华也笑：“我看这样吧，一人让一步，2万7。”
“好吧。”陆冲和解意同时拍板认可。
“下面我们谈谈交货期限吧。”于明华道。
刘敬给他们解释：“你们的货要一批一批地加工，所以只能一批批地发出。”
于明华点头：“这我们清楚。不过，我们要求，第一批货必须在30天内发出，40天内必须交到我们手上。”
刘敬默算了一会儿：“可以。不过，我得去求工人们日夜加班了。”
解意失笑：“你们的工人是怎么回事呢？做得多应该就挣得多，他们怎么会不愿意加班呢？”
刘敬也笑：“嗨，他们会说：我们不要钱，可以吗？”
解意连连点头：“那是没办法。我要遇到不爱钱的，也没辙了。”
关键的问题谈妥，以后的其他条款都好办了。很快，红日西沉，冷冷的冬阳象一个通红的圆球静静地沉落在地平线上，光线很快暗下来。解意这才醒觉天晚了。他合上文件夹，说：“太晚了，我看今天就到这儿吧。麻烦刘经理将我们商量的这些条款整理打印好，我们明天上午九点半到这儿来正式签订。耽误陆总的时间了，真不好意思。”
“哪里？”陆冲跟着他站起来，激赏地握住他的手。“能有机会跟解总合作是我的荣幸，希望以后我们就像一家人一样，常来常往，合作无间。”
“我也如此，很荣幸能够交上陆总和刘经理这样的朋友。”解意跟陆冲与刘敬握了握手，欲告辞。
刘敬忙跟出来：“我在天香楼订了位，请你们吃饭。我们陆总今晚早已有一个饭局，临时不好推，就不能陪解总了。”
“不用陪。我们自己去就行了。您有事也忙去吧。”解意善解人意地说，又恢复了漫不经心的样子。
“不，那怎么行？你们是大客户，我可不敢怠慢。”刘敬半真半假地道。
于明华毫不示弱地反击：“刘经理太客气了，你们才是大店，我们是小主顾，早被您做好套子套进来了。我们才不敢怠慢您呢。”
“客气，客气。过奖，过奖”刘敬掩不住心里的得意。今年他拉到的这笔生意是全公司至关重要的，而且是现款现货。解意身上的那张汇票正好可以赶在二十天后发
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