渠道弈战-第9部分

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　　蒋智扬坐在椅子上，望着显示器，仔细分析着成都四家代理的渠道体系。何俊说得对，这几家代理的渠道有很多重合，这说明两个问题：第一，代理的渠道不稳定，零售商的忠实度很低，完全以价格为主导，四家中谁给的价格低就上哪家提货，造成价格上的恶性竞争。第二，四家代理都早已习惯了这样的经营模式，破罐子破摔，一点也不介意让恒康发现渠道上的问题，否则他们在提供客户资料时会事先沟通好再上报。
　　蒋智扬无奈地摇摇头，三月的第一周过去了，云贵川渝四个区的提货量都很不理想。尤其成都，蒋智扬大概能猜到原因，四家代理都在观望恒康的态度，不愿在这个时候提货，一旦蒋智扬调整渠道的话放出去，他们马上会采取相应的措施。也就是说，如果想让四川的销量恢复到正常状态，蒋智扬必须站出来表态：成都的代理格局不会变，大家可以安心提货。
　　蒋智扬当然不想表态，因为这很明显是此地无银三百两，说明自己之前的确有改变代理现状的想法。他揉了揉太阳穴，索性合上笔记本，将视线转移到左手边的一摞应聘资料上。
　　俗话说：铁打的营盘流水的兵，和所有全国性公司一样，恒康从来没有停止过招人。而招聘的职位以片区销售经理为主，片区销售经理其实就是负责各区渠道的业务。只是安了个好听的名字。
　　蒋智扬一页页翻动着简历，心却想着别的事情。突然，一张很不起眼的简历吸引了他的注意力，简历上“工作经历”一栏填得很简单，只写着读大学时做过兼职促销。字写得不算好看，充其量算工整。吸引蒋智扬的并不是这些等同于白纸的经历，而是贴在简历表格左上角的一张照片，照片里的女孩儿披着一头乌黑顺直的长发，甜美的微笑就像春天般温暖，蒋智扬心头一动，这不就是那天晚上和自己换套餐的女孩儿吗？
　　简历“个人信息”一栏写着杜小娟三个字，八○后，今年刚毕业。要求起薪很低，希望公司能给自己提供一个锻炼的机会。蒋智扬叫进前台，将杜小娟的简历夹在四份简历中间，递给她说：“让这些人明天下午来面试。”
　　“明天什么时候呢？”前台小吴问。
　　“两点吧！”
　　小吴点点头，走了出去，不一会儿，她又回来了：“经理，都通知到了，除了那个叫杜小娟的女孩儿，其他人都会准时到。”
　　“为什么？”蒋智扬皱皱眉头。
　　“她说自己已经找到工作了。”小吴笑着说。
　　成都分公司每天都会收到很多简历，小吴一般会积累三天，再一起交给经理过目。在这三天里，杜小娟应该接到了其他公司的面试通知，她长得漂亮，性格开朗，正规大学本科毕业，起薪要求又不高，找一份工作当然不是难事。
　　蒋智扬不无失望地点点头，然后又摇摇头，点头是示意小吴自己知道这件事了，摇头是为了让自己从遗憾中走出来。之前的几分钟里，他的脑海中一直充斥着小说里的经典桥段：女主角与男主角意外相遇，之后女主角又偏偏跑到男主角所在公司面试，成功进入公司后，两个人经过一番坎坷，终于走到了一起。
　　人之所以爱看小说，就是因为小说给人们提供了丰富的想象空间。大多数人的生活圈子和年龄呈反比，年龄越大，朋友越少。加上现今社会的生存压力越来越大，很多人过着两点一线的生活，到最后能留给自己的一丁点儿时间，也就够读读小说，幻想一下了。

第八章　重心转移（2）
等蒋智扬喝上一口咖啡，再次抬起头时，站在刚才小吴位置上的人已经换成苏志军了：“蒋智扬，我要去重庆，瑞博这几天不好好提货，我担心得很。”
　　“不急！”
　　“什么？”苏志军怕自己听错了，前几天不就是眼前这位经理心急火燎的要重庆扛起西南近一半销量的吗？
　　“明天就是周末了，现在又是春天。叫上大家，我们去近郊玩儿一圈儿。”蒋智扬站起来，让苏志军坐在沙发上，自己则坐在他的身边，“去哪儿好呢？你给推荐个地方吧！”
　　“我一年在成都待的时间不长，推荐的事儿还是交给何丽研吧！过去公司组织活动，都是她组织的。”苏志军笑了笑。他的笑容很自然，也许是因为蒋智扬坐在他身边，缩小了上下级的疏离感。
　　“就叫何丽研推荐吧！”蒋智扬也不起身拿电话，直接憋足一口气，冲着门大喊一声：“何丽研！”
　　何丽研小跑着进了办公室，还以为有什么紧急的事情。
　　“成都什么地方好玩儿啊？”蒋智扬问。
　　“好玩儿？”何丽研愣了愣，“近郊的话，三圣乡不错，那里是成都的花卉基地，附近还有很多农家乐，尤其春天，到处花团簇拥，可漂亮了。”
　　“好，那就三圣乡吧！”蒋智扬很干脆地说，“何丽研，你通知全公司的人，明天大家都起早床，我们去三圣乡玩儿！”
　　“咦？这么突然？”何丽研还没反应过来。
　　“那要不我们再开会讨论讨论？”蒋智扬反问。
　　“不用了，不用了，我这就去安排包车的事情。”何丽研笑着摇摇头，离开了办公室。
　　苏志军也想离开，被蒋智扬叫住：“瑞博不愿多提货，是不是惦记着佳缘的代理资格？”
　　“肯定有这方面的原因，瑞博的老总晏诚轩最近老跟我说宇龙的事，说是这次的形象广告费恒康没给，宇龙答应全包下。所以瑞博这个月无论如何要完成宇龙的任务量。至于我们的任务量，他只说会尽力。”
　　“宇龙全包了？”蒋智扬摇摇头，“他家可真大方啊，甩手一扔就是十四万。你觉得，晏诚轩的话是真的吗？”
　　“不清楚！这是瑞博惯用的招数了，总拿宇龙跟咱们比，其实宇龙连自己的工厂都没有，全部型号都是找代工厂贴牌做的，比起有工厂的我们，成本低了不少。当然可以拿出更多的钱做推广。”苏志军叹了口气，“现在的问题是，宇龙的实力虽然跟恒康没法比，消费者却并不知道这些，谁家的产品曝光度高，形象做得好，大家就选谁的。据我所知，宇龙每年投给《电脑报》和《微型计算机》的广告费用是我们的一倍，在全国三十六个大卖场做了巨幅形象广告。确实有效提高了零售端的点名率。”
　　“宇龙在形象方面的投入确实比恒康高，但你发现没有，他们在活动推广方面并没有我们做得好。广告投入比的是钱多，活动宣传靠的却是人。我在上海的时候就仔细观察过，宇龙的市场活动大都集中在每年的一到三月，九到十月。这些时间段是电脑城传统的旺季。而在平时，宇龙的活动几乎断了档。其实，活动推广的作用并不在于能否直接推动销售，而在于是否能依靠重复的宣传行为刺激消费者的记忆，让这个品牌的名字一年四季都能传到客户的耳朵里，以此提升品牌的知名度。
　　“换句话说，比起一次性大手笔的投入，我更喜欢细水长流。所以，我并不认为宇龙这次对瑞博的广告支持对恒康有多大的威胁。晏诚轩现在需要的是有人投钱扩大瑞博自身的形象宣传，只要拿到了这些广告位，做什么产品的创意就是瑞博说了算。宇龙也不是傻子，不可能一次性把十四万块钱划到瑞博账上。我就让他家付第一笔款，瑞博会用宇龙要挟恒康，当然也会用恒康要挟宇龙，看着吧！瑞博还会来找我们的。”蒋智扬停顿一下，继续说，“我们现在的当务之极是对瑞博的员工进行产品培训，毕竟真正卖产品的人不是老板，而是这群员工，不同的品牌，谁都愿意主推利润高，容易卖的。只要我们把卖点对他们讲透，而且不厌其烦地重复培训，他们的脑子里就只有恒康的产品。

第八章　重心转移（3）
“只要对这群员工洗了脑，晏诚轩就算想纠正，一时半会儿也没办法，毕竟瑞博的摊子太大，又做硬件又做系统集成。而且我认为晏诚轩不会对员工下死命令，毕竟赚钱才是首位的，对这样的公司来说，任务量是用销售额核算的，至于哪个品牌多卖，哪个品牌少卖并不重要。那些命令员工只能卖什么品牌的鬼话，全都是做给上级总代理看的。”
　　苏志军点点头：“明白了，我一去重庆就组织瑞博的员工做培训。”
　　“不，我要亲自给他们做一次培训，下周一，我们一起去重庆，我来成都也有一周了，重庆的销量是西南的重中之重，离成都又不是太远，不去拜访一下说不过去。”
　　苏志军微微一愣，蒋智扬之前不是还说要把重庆全权交给他，自己好专心对付成都的局面吗？怎么又突然要去抓重庆的销售了呢？从蒋智扬的语气中，苏志军不难听出蒋智扬在成都一定遇到了难处。但他不好多问，只是应了一声，转身离开了办公室。
　　苏志军前脚走，何云坤就屁颠儿屁颠儿地走了进来：“那五百片库存有救了！”
　　“哦？”蒋智扬心头一动，这是他来成都后听到的唯一一个好消息，“你联系到行业客户了？”
　　“那倒没有，不过今天佳缘和慧宇就像商量好了似的，每家提了一百五十片主板。还是现款进货。”何云坤的任务一下子就减掉了三百片，心情大好，两只眼睛炯炯有神，似乎能发出光来。
　　和何云坤的心情呈反比，蒋智扬听了，心情却猛地一沉。看样子，佳缘和慧宇的确已经事先商量好，这两家同时订货，订的数量又一样，目的有两个：第一，向恒康表示自己的诚意。这款产品属于淘汰型号，销售上难度很大，这一点恒康当然知道。第二，他们想让蒋智扬知道，佳缘和慧宇已经是同一个战壕的战友了。如果蒋智扬要取缔慧宇的代理资格，佳缘一定会搬出重庆瑞博向恒康施压，而就目前的情况看，蒋智扬不可能去惹瑞博，他没这本钱，也没这时间。
　　蒋智扬皱皱眉头，从这件事不难看出，越智和超行，佳缘和慧宇已经形成了两个独立阵营，彼此划清界限，然后持观望态度。越智看中了超行的销量第一，超行看中了越智的门市资源；而佳缘看中了慧宇老板有郭军翔这个亲戚，慧宇看中佳缘有瑞博这个靠山。
　　如果到月底这四家代理都完不成任务量，那倒霉的只会是蒋智扬和他的成都分公司，因为恒康不可能一口气把四家代理全部换掉的。
　　见蒋智扬一副愁眉不展的样子，何云坤当然想不到这一层，他很奇怪，代理主动愿意销售淘汰型号是好事啊，怎么蒋智扬一点也不高兴？
　　蒋智扬沉默片刻，终于叹了口气，说：“这个月西南各区的市场费用已经定下来了，成都的推广费用平摊给四家代理，你让每家代理上报活动方案吧！”
　　“哦！”何云坤点点头，转身离开了。
　　蒋智扬站起来，又坐下，他突然很怀念自己过去坐沙发的日子，那时候的他只是一个普通业务，虽然每天扛着巨大的工作压力，好歹可以一心一意做渠道，促销售。不像现在，各种各样的问题像座山一样迎面扑来，使他一次次违心地在现实面前低头。经过这几天的思想斗争后，蒋智扬终于向代理妥协了，因为他太需要销量，太需要手下这个团队了。留得青山在，不怕没柴烧。他告诉自己，一定要撑过这两个月，只要撑过这段时间，西南的状况一定会有所改观的。书　包　网　txt小说上传分享

第八章　重心转移（4）
中午，蒋智扬吃了饭，去卖场随意转一圈。他今天接到了很多电话：北京商务部提醒他交三月第一周的渠道分析报告，财务让他预估一季度整个分公司的差旅费预算。郭军翔也打来电话，询问第一周西南销量不好的原因。应付完这些事情，蒋智扬的心情越发糟糕了，他简直一刻钟也不愿待在办公室里，索性出来走走。
　　今天的天气不错，吝啬的阳光终于让人们感受到了些许春意。路边的小巷子里不时传来搓麻的声音。对成都人打麻将这个爱好，蒋智扬一直觉得很纳闷儿，根据统计数据，成都人的平均工作时间在全国排名前列，这些人哪儿来那么多时间耗在麻将桌上呢？不仅周末，就连周一到周五，只要一遇上天气晴好，路边的麻将桌一定坐满了人，老的少的，男人女人，每个人的身边都放着一杯花茶，搓累了就喝上两口，逍遥得很。
　　俗话说：少不入川。来到这里，人的斗志就会逐渐消失，最终被这座休闲城市同化。前几天，蒋智扬让何云坤讲讲对这种现象的看法，何云坤理所当然地说：“成都这种休闲氛围是从老祖宗那里留下来的。其实也没什么不好。成都消费不高，生活节奏也不快，人奋斗一生为了什么？还不是希望将来老了能过几天与世无争，轻松自在的好日子。可眼下呢，不用等到老就能享受真正的生活，比预期提前了好几十年，何乐而不为呢？”
　　蒋智扬被何云坤的一番歪理说得哑口无言，似乎自己这些年的辛苦奔波都是自找的，活该他受累。很明显，他那通努力奋斗，先苦后甜的理论在成都是行不通的。至少在成都分公司那帮员工面前行不通。蒋智扬甚至怀疑，自己那帮手下之所以斗志不高，就是拜成都这种生活氛围所赐。
　　走在卖场拐角的一条小路上，蒋智扬突然听到身后有人大叫一声：“蜡笔小新！”
　　他下意识回过头，一串银铃般的笑声立即传入耳中：“我叫蜡笔小新，你还真回头啊？看来，我以后都这样叫你好了！”
　　杜小娟？蒋智扬心头一动，他左右瞧了瞧，的确只有自己一个人回头，脸颊不禁有些发烫，掩不住内心的尴尬，他转身就走。
　　“别走啊！”杜小娟几步跟上来，“我开玩笑的，对不起啊，别生气嘛！”
　　“我没生气啊，难得你还记得我。”蒋智扬面子上挂不住，却抵不过杜小娟那声“对不起”，只好摆出君子风度，冲女孩儿笑了笑。
　　“你在电脑城上班吗？”杜小娟的声音依旧是那么生机蓬勃，“我也在这里上班，以后说不定能常碰到。”
　　“你在哪家公司，说不定我听说过。”蒋智扬顿时来了兴趣。
　　“说了你也不一定知道，这家公司不在卖场里，是做渠道的。”杜小娟指了指身后那幢楼，“就在那里！”
　　蒋智扬顺着杜小娟手指的方向望去，她似乎指着十二楼，又像是指着十三楼，但不管是十二楼还是十三楼，这里只有一家做渠道的公司：“说出来听听，我也认识一些渠道商。”
　　“宇龙！”杜小娟毫不犹豫地回答。
　　蒋智扬心里一沉，他的预感应验了，杜小娟去了恒康的死对头……宇龙。
　　他不禁感慨天意弄人，也许只需早一天，杜小娟就会成为自己的下属，可现在，她偏偏去了宇龙。蒋智扬苦笑一声，下意识用理智压制住自己对杜小娟的好感：“原来是宇龙啊，我听说过。”
　　“那你认识宇龙的人吗？我今天第一天上班，什么都不懂。”杜小娟不无忐忑地说。
　　“不认识，只是听说过有这么一家公司。对了，你是什么职务？”
　　“销售经理，呵呵！”杜小娟笑得很不好意思，“听说，去宇龙做销售的人都这职务，我刚去，没给安排区域，要先在成都学习一段时间。”
　　“原来是这样！”蒋智扬不想再聊下去，他借口公司要开会，转身朝鑫海电脑城走去。见他赶时间，杜小娟也不好再说什么。就在蒋智扬走出快三十米的时候，杜小娟突然冲他大声喊：“蜡笔小新，我叫杜小娟！”
　　街上很多人都向蒋智扬投去诧异的目光，蒋智扬就当没听见，他快步走上