渠道弈战-第4部分

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　　“只要他家肯踏踏实实做，就没问题。”
　　“如果这家公司安心做我们的产品，完成任务应该没多大问题吧？”
　　“别说任务，比现在的任务量更高都能完成。”说出这些话时，苏志军却没有一丝的高兴。
　　“真的吗？”蒋智扬的眼中闪过一丝希望；“苏志军，你我今天第一次见面，我对你也并不了解，但我必须老实告诉你，现在是分公司的关键时期，重庆的GDP远远落后于四川，而且负担着长江沿岸几个贫困的二级县市，可销量竟然月月超过四川，我觉得很惊讶，看来重庆是西南销量的龙头，我对你的期望很高。

第三章　上任礼物（4）
“您说这话，什么意思？”苏志军微微一愣，其实他已经多少猜到了蒋智扬的心思，这是多年和代理商周旋锻炼出的技能，但他还是下意识地问了一句，因为他不想在一个自己并不了解也并不喜欢的人面前表现得很聪明。
　　“你过来！”蒋智扬让苏志军走到自己身边，然后把笔记本往他的方向挪了挪，好让苏志军看清楚任务表上的销量。
　　“什么？重庆的任务量增加了百分之八十！”苏志军叫了起来，“虽说三月份是旺季，但这个量也太离谱了！整个西南不是才增加百分之五十吗？”
　　“那你希望我把云南和贵阳的任务增加百分之五十吗？”蒋智扬叹了口气，“我刚才说了，分公司现在处于关键时期，要协助你们解决问题，我需要时间，但我首先必须保住各位目前的收入。明天就是三月了，云南现在销售垫底儿，贵州一直没有起色，四川的问题也很多，我不指望重庆，还能指望谁呢？”
　　“重庆瑞博确实有扛量的实力，但我刚才在会上说了，这家公司不是省油的灯，重庆的IT格局和四川不一样，有几家规模很大的公司占据了重庆IT市场百分之七十的份额，我们的代理瑞博也是其中一家。瑞博财大气粗，是重庆区的独家总代理，俗话说：店大欺客，由于他一家独大，经常会提出一些苛刻的要求，动辄越级直接去找大区经理和郭总，弄得我很被动。”
　　蒋智扬皱皱眉头，分公司业务在代理的销售过程中起到辅助和协调作用，而总代理被地区代理牵着鼻子走，无疑是渠道维护工作的大忌：“我们和代理谈的时候一定要把握住原则性的东西，双方是互相依存，相互平等的关系，不能被代理牵着鼻子走。”
　　“我也不想啊！不过，我的苦处连郭总都清楚。表面上看，重庆区的销量西南第一，但正因为这个第一助长了瑞博的傲气。我们稍有闪失，瑞博就要向北京总部投诉，成都分公司对他家来说简直形同虚设。”
　　蒋智扬喝了一口茶。老实说，重庆的问题是非常严重的，但眼下最要紧的还是销量：“我明白眼下的问题，你打算怎么做？或者说，你希望我能帮你做些什么？”
　　“我需要支持。”苏志军面色凝重地说。
　　“你要多大支持？”蒋智扬问，“市场部的预算还没有下来，我拨八成给你行吗？”
　　“单推广费用不够，我还要特价支持！”
　　“行！”
　　“还有额度，账期可以不延长，但额度要增加。”
　　“你想让瑞博吃货？”
　　“放心，他家吃不死，充其量消化不良。”苏志军笑了笑。
　　“好，额度我向总公司申请。”蒋智扬点点头，“三月，我把重庆交给你，我要把主要精力放在四川，成都是分公司所在地，目前的销量也太丢脸了。”
　　“那何云坤呢？”苏志军愣了愣。
　　“他有自己的事要做！”蒋智扬苦笑着说，“只要能在这个月内把那五百片滞销板卖出去，他就算完成任务了。不过，你也得帮他！让瑞博进一些。”
　　“我尽力吧！”苏志军站起来，“那我现在就去安排了。”
　　蒋智扬点点头，苏志军走到门口，无意中撞上走进来的何俊，见苏志军的面色有些不对，他走到蒋智扬身边，奇怪地问：“怎么了？”
　　蒋智扬也不说话，直接把笔记本转过去给他看。
　　“怎么西南这个月被特殊照顾了？”何俊不禁感慨一声，“郭总可真是个人精啊！”书　包　网　txt小说上传分享

第三章　上任礼物（5）
“这话怎么说？”
　　“这个月，总部一口气对西南进行了两次人事调整，无论是我的调任还是你的升职，都是恒康绝无仅有的事情。郭总这样做，看来是有心要对西南做一次大的整改。”
　　“大的整改？”蒋智扬不禁有些吃惊。
　　“是啊！”何俊点点头，“借着这次业绩考核制度的变更，对西南的各个区域进行一次调整。重庆瑞博经常越级投诉，郭总也很头疼，现在分公司的考核制度一变，他知道你为了保销量，一定会把重庆的任务量大幅提高，瑞博的人也不傻，如果要扛销量，他们肯定会要大量的市场支持。而眼下负责审批市场费用的人是谁？”
　　“你啊！”蒋智扬恍然大悟，“你是新任市场总监，很清楚西南的情况，所以在批审市场预算时，会有意向重庆倾斜，方便瑞博拿到推广费用，有利销售。正因为郭总知道这一点，所以有意大幅提高了西南的任务量。”
　　“明白了吧？郭总这个任务量不是随便加的。不过，我的因素只是其一。我刚才说了，郭总迫切希望西南的销售有所改观，而瑞博一家独大的情况已经非常严重了，所以他希望你能借这次多批市场费用的机会，逼瑞博提高任务量。他能完成最好，如果完不成，你就有了新增代理的借口。
　　“第二，四川有四家代理，各自都在算计对方，谁都不愿意将心思放在提升销量上，这个问题同样很严重，要想西南的整体销量得到提升，单靠重庆肯定是不行的，四川是重中之重，所以这四家代理你必须得动，而且必须在两个月内完成，否则西南区很可能有垫底的危险。郭总给你规定了量和时间，至于怎么动，应该动谁，那就是你的问题了。
　　“四家代理中，超行和越智的销量最好，而佳缘和慧宇每月只能提够代理规定的最低任务量。单从销量上看，该留谁，该取缔谁，那是再明显不过的事情。不过，佳缘是重庆瑞博在成都开的分公司，而慧宇的老板郭军翼是郭总的亲戚，这两家都有了不得的靠山，要想取消他们的代理资格，难度非常大。
　　“现在知道了吧？两次人事变动加上任务量的调整，郭总这回对西南下猛药了。”何俊慢条斯理地替蒋智扬理清了思路。
　　何俊不愧是个观察力极为细致的人，他的一番话令蒋智扬茅塞顿开。蒋智扬这才知道，原来郭军翔在安排人事调动前，就已经想好了蒋智扬将要走什么棋，这才大幅增加了西南的任务量。不可否认，这剂药的确下得很猛，但蒋智扬在同意任命的那一天起，就必须喝下这剂药。
　　不管他愿不愿意，郭军翔已经替他摆好了一个难解的棋局，他必须在对局部做细致解析的同时纵观全局。这有关他的未来，也有关整个西南区的未来。
　　见蒋智扬低头不语，何俊接着说：“当然了，这中间还有些其他的原因，公司大了，总会有这样那样的问题，我们在地方上，做好自己的事情就行了。”
　　“你这话什么意思？”蒋智扬不明白。
　　何俊压低声音，故作神秘地说：“我也只是听说：郭总和鲁毅的关系不太好。”
　　“是吗？”蒋智扬微微一愣，这件事他从来没有听说过，“我之所以能来西南，就是因为鲁毅的大力推荐，而郭总也同意了，他们之间，有什么问题吗？”
　　“老弟，你我虽然来恒康也有四五年了，但比起郭总和鲁毅，只能算是后辈，有些事情不清楚也很正常，不要问太多了。”何俊笑着拍拍他的肩膀。
　　蒋智扬点点头，眼下最重要的是在短时间内提升销量。虽然他也想从根本上解决西南的问题，但他必须为自己争取时间，有时间才能改革，才能一步步将西南从困境中解救出来。
　　他目前计划采用的方式就是：让重庆瑞博扛起比上月高出百分之八十的销量，将四川的四家代理减为两家，规范价格体系。理论上看，这是他现阶段能找到的最好办法，但这个理论是建立在分公司内忧外患基础上的，所以就像一件破得不能再破的衣裳……漏洞百出。
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第四章　初次接触（1）
第四章　初次接触
　　第二天，也就是三月一日，业务们上班的第一件事就是打开电脑，当看到自己的任务量时，除了事先已经知道的苏志军，其余三人都大呼郁闷。昆明的任务量和二月持平，成都和贵州的任务量却各自增加了百分之四十，贵州业务方忠和正想抱怨，突然瞥见苏志军的任务量，他顿时乐了：“老苏啊，是不是打算抱着主机板上菜市场去卖啊？”
　　“要你管！”苏志军没好气地回了一句，蒋智扬的用意他很清楚，总部早就希望在重庆增加一个代理，只是瑞博多次阻挠，还威胁说如果新增代理就放弃恒康的产品，所以始终没有行动，这次大幅度增加任务量，明摆着就是蒋智扬打算新增代理的借口。和何云坤的小聪明不同，苏志军能看穿领导的心思，但最令他痛苦的正是这一点，因为他即便看穿了也不能做什么，还不如不知道。
　　“我看这个月西南要垫底了！”何云坤看了一眼苏志军，“你们有没有跟我一样的感觉，咱们那位蒋总是不是把总部哪位高层给得罪了？他这才刚上任，屁事没做一件，任务量倒在飙升。”
　　“这种事总部怎么会告诉我们？”苏志军摇摇头，“再说了，你们也别郁闷，看看那边！”他手指着维修部的方向，透过大门，何云坤看到维修部的几个技术员正对着演示器发呆。财务小昆走出来，虽然面无表情，从走廊经过时却忍不住往这边瞧了又瞧。
　　“这回好了，分公司销量要是垫底，后勤跟着遭殃！”何云坤无奈地叹了口气。
　　“不过蒋智扬也不是吃闲饭的主，他在华东的时候，能把上海的销量做到全国第一，赶超北京整整三十个点，一定有他的过人之处。再说了，上海人的时间观念比成都人强多了，他应该明白，如果自己一上任就连手下弟兄的饭碗都保不住，他还有什么颜面做这个大区经理？”苏志军淡淡地说。
　　“他要让重庆扛起主要任务量，这我们都看到了，那接下来他准备怎么做呢？”何云坤望着苏志军，在对领导心思的揣摩方面，他甘拜下风。
　　“稳住重庆，当然是为了动成都，他让你这个月做什么？”苏志军问。
　　“想办法处理超行退回来那五百片板子啊！”
　　“这不就对了吗？蒋智扬把你支开，是因为你和代理关系熟，不想让你唱黑脸。他这次要在成都动大手术喽！”苏志军若有深意地望着何云坤。后者顿时醒悟过来，眼中闪过一丝惊讶。
　　四川一共有四家代理：越智、超行、佳缘和慧宇。四家代理中越智和超行的销量最大。其中越智在五大卖场里均有店面，对提升产品曝光率有很大帮助，这家公司主做零售，批发能力一般，但自耗能力很强。超行只有一家门市，但在每个卖场都设有批发部，在绵阳等二级市场拥有一批稳定的经销商。佳缘和慧宇的销量相差不多，占总量的销售比例并不大，但这两家都有惹不起的后台。
　　慧宇老板是郭总的亲戚，当年授予他家代理权是郭总主动开口的。佳缘也是有来头的，它是重庆瑞博在成都开的分公司。瑞博是重庆区独家总代理，就算是恒康的库管都知道，这家公司得罪不起。
　　一个区域出现四家代理，这在恒康公司是绝无仅有的。代理多，问题自然就多：代理之间的利益冲突自然就多，四家为了完成任务量，都或多或少存在低于代理价销售的情况，严重扰乱价格体系。严重影响四川的渠道健康。关于这个问题，蒋智扬问过何云坤：总部明知道问题严重，为什么不及时调整。何云坤支支吾吾地回答：其实谁该取缔，谁该保留是明摆着的事，但就是因为太明显，所以总部才一直不开这个口。　。。

第四章　初次接触（2）
对于何云坤的回答，蒋智扬一时没反应过来。后来细想才明白：按照销量来说：超行排在第一，肯定是要保留的。而越智有门面上的曝光优势，变相为恒康省下了一大笔形象广告费，所以也应该保留代理资格。可另外两家佳缘和慧宇就不同了：这两家的销量不算好，几乎每个月都不能完成任务，还存在低价扰乱价格的违规行为，应该坚决取缔，形势非常明显。可就因为取缔对象被所有人锁定在了这两家，不管重庆瑞博还是郭总，都是所有人都惹不起的角色。所以总部也好，何俊也好，都选择将问题搁置下来，等着有一天来一个傻兮兮的出头鸟。
　　蒋智扬原本就是个急性子，他还就真动了当出头鸟的念头。
　　当天下午，蒋智扬叫上何云坤，一起去拜访成都的代理。两人首先来到越智，这家公司以零售为主，在成都五大卖场都有口岸很好的店面，来到新世界电脑城，老远就能看见恒康产品的大幅创意。蒋智扬对这样的形象宣传很满意，他一直在建议总部推广专卖店计划，只要一个卖场有三到四家相同装修的店面，产品的曝光度就会大大增加，而且形象整齐，这可比在卖场外墙做一个大幅广告强多了。
　　越智的老板名叫吴强，听说恒康新任的大区经理今天要来，他一早就赶来了门市。还特意让人买了上等的铁观音。
　　蒋智扬和吴强寒暄了几句，随意选了个凳子坐下：“地震以后，生意不好做吧？”
　　“那可不！”吴强赶忙回答，“现在的卖场多了，僧多粥少，大家都要混饭吃不是？‘5·12’过去快一年了，可现在还是余震不断。加上金融危机对供应商的影响，卖场的生意多多少少都受到了冲击。”
　　“可我看周末人还是不少啊！”蒋智扬抿了口茶。
　　“是不少，但真心买主并不多。”吴强报出了二月份新世界门市的销售额。
　　“不止吧？”蒋智扬摇摇头。
　　“我就知道你不信，我们门市在新世界卖场算是生意好的了。其实我也想靠批发冲量，但你也知道，成都现在有四家代理，商家提货几乎要把这四家的价格全都问遍，最后还讨价还价。四家代理都有任务量，谁也不想让着谁，只好互相杀价，有的型号甚至平着代理价出。一分钱不赚，就为了得返点。你说我们这日子还怎么过啊？”
　　蒋智扬点点头，没有说话。
　　“听说这个月四川的任务涨了？”吴强试探着问，“越智涨了多少？”
　　“比上个月多了百分之五十”。蒋智扬回答道，“整个四川这个月比上个月多了百分之五十的任务，大家是按比例加的。”
　　一旁的何云坤愣住了，四川不是只加了百分之四十吗，怎么到蒋智扬口里就变成百分之五十？他心里纳闷儿，嘴上却不敢说。
　　吴强一听，无奈地摇摇头：“这个任务量是不是你们总部的人坐在办公室里拍脑袋拍出来的啊？让他们到成都来看看，就眼下这个局面，怎么可能完成！除非把那些扰乱价格的代理给取消了！”他说这话的时候理直气壮，似乎扰乱价格和越智无关，但何云坤心里清楚，就连蒋智扬也能猜到，这是不可能的。
　　蒋智扬有片刻的沉默，他知道吴强的话是在试探自己，看他这个新来的经理有没有动代理的魄力。因为无论他想取缔谁，都是牵一发而动全身的事。
　　“三月是旺季，增加任务量是应该的。你放心，我们会有市场端的