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渠道弈战-第3部分
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掌声停止后，蒋智扬没有说话，何俊坐下来，打开记事本，面色严肃地说：“那么，我们现在开会，蒋经理今天第一天上班，对西南的情况不了解，大家都是踩熟了地头的人，现在轮流介绍一下各自区域的情况。谁先来？”txt电子书分享平台
第二章 业务会议（3）
蒋智扬轻咳两声，也打开了记事本，做好记录的准备。
四个区的业务分别介绍了各自的情况。每个区都存在很多问题：从成都四家代理的窝里斗到重庆代理的一家独大，从贵阳的窜货问题到云南由于假货充斥导致被当地经销商集体排斥。整个会议过程，蒋智扬的眉头就没有舒展过。他不时做着笔记，还在重点字句上用红笔画了圈。
川渝是西南的重中之重，这两个区域的表现直接决定了整个西南的销量。云贵虽然也有问题，但两个区的市场原本就不大，所以蒋智扬打算把工作重心放在川渝。
“各区的问题都讲完了，接下来，我们来谈一谈三月份的任务制定吧！”这是每月业务会议最敏感的部分。尤其这个月，因为大家都已经收到邮件，总部将各分公司的考核办法做了大的调整。
“二月马上就要结束了，从三月起，公司调整了业务的考核办法。相信大家都已经大概了解了，过去公司采用的是末位淘汰制，将连续三个月任务完成比例最低的业务调离或辞退。但后来郭总觉得不太合理，一个业务的业绩垫底不单是他个人的问题，还和分公司的各个部门有关：比如marketing的推广支持跟不上，返修问题迟迟得不到解决，商务的失误，还有大区经理没有帮到位等等。基于以上考虑，总公司取消了末位淘汰制度，改为分公司集体薪酬调整制，凡是连续两个月任务完成总比例最低的区域，从大区经理、后勤到业务，全部降一级工资，基数为各位现有工资的百分之二十。如果还是垫底，那两个月之后还会降，一直降到分公司所有人没有工资可拿。
“而连续两个月任务完成总比例排名第一的分公司将全部上调一级工资，基数同样为现有工资的百分之二十。
“总部制定这个政策的意图很明显，就是要将每个分公司捆成一个整体，一荣俱荣，一损俱损。所以，我们以后在决定月任务量时，都会在第一时间通知后勤部门和marketing，大家也要充分利用这些资源，业务的主要职责就是往前冲，而后勤必须提供相应的支持，如果有哪一部分做得不好，你们可以告诉我。”紧接着，蒋智扬将上月的数据做了总结，然后要求业务一一报出下月预估的任务量。
“我的任务还是和二月份一样吧！”何云坤率先表态，“二月份，四川完成了总任务的百分之六十，在全国排名第二十六位。三月份争取有所提升。”
“我的任务也和二月一样吧！”苏志军犹豫一下，接着说，“二月份，重庆完成了总任务的百分之八十九，在全国排名第十位，三月份的实际销量应该会比二月高一些。第一，二月份有个春节，耽误了些时间。第二，三月是传统的旺季。第三，三月比二月多了三天时间。我知道云贵的完成百分比向来垫底，所以想用重庆的量拉动分公司的销售总排名。”
蒋智扬若有所思地点点头，“你们的任务期许量就是这些了吧？基本和上月持平？”蒋智扬一边低头记着什么，一边说，“你们也知道三月份是旺季，任务量和二月持平或略低，你们觉得上头能通得过吗？”
他的语气很平淡，在座几个业务听了却立即觉得脸颊发烫。精明的管理者就是这样，总会用聊家常的语气讲出让人感觉泰山压顶的话。
“好吧！”蒋智扬把记事本合上，目光从几个业务身上一一扫过。就在大家都以为他要接着说点儿什么时，他却突然站起来：“今天的业务会就到这儿了，三月各区的任务量今天下午就会出来，明天早上等着收邮件吧！还有，以后的业务会议不准抽烟，大家的头脑清醒一些，对分析问题会有帮助。不光会议室，办公室也不能抽烟，想抽烟的都去走廊。这是我上任后定的第一条规定。”说完，他头也不回地走出了会议室。
会议室里出现了片刻的沉默，四个业务都盘算着自己区域的那本账。突然，“啪”的一声轻响，何云坤合上笔记本的声音将大家的思绪拉了回来。
四个人同时看了看准备离开的何俊，这才觉得还有什么事儿没做：“何总，你也太不够意思了！临到走了才告诉我们。”何云坤向来是业务中的活跃分子，四人当中，他和何俊关系最好。
“得得得，离别的话咱也不多说了，反正还在一家公司共事不是？今天晚上去吃鸭唇，我请客。”何俊虽然来成都时间不长，却学得了蜀式沟通技巧的精髓。
几个业务听了，全都沉默不语。对他们来说，何俊是个不错的领导，有的人做人，里外不是人，有人却做得里外都是人，何俊就属于后者。在下属眼里，他为人随和，观察细腻，对问题的思考也很全面，不像这位新来的，初来乍到就锋芒太露了。
第三章 上任礼物（1）
第三章 上任礼物
关于业务对自己的看法，蒋智扬没有注意，也不想注意。他在极力将刚才会议的内容理清头绪的同时，还必须立即着手了解后勤的状况，后勤是业务的保障部门，在销售工作中起到重要作用。俗话说：现今的时代是服务的时代，服务决定效益，服务决定成败。
他没有多余的时间去考虑业务们的感受，就像总公司没有时间考虑他的感受一样，郭军翔虽然没有明说，但蒋智扬非常清楚：总部对他这个新任的大区经理并不信任，只是西南确实找不到合适的人，恒康又受到竞争对手的节节紧逼，短短两年内就被挤掉三成的市场份额，所以在万般无奈的情况下，总部只能破格提拔。另外，华东区大区经理鲁毅对蒋智扬的极力推荐也是原因之一。鲁毅是蒋智扬的老上级，对他非常了解，私下里，两个人就像朋友一样。
总部这个格不是白破的，蒋智扬在同意升任这个职务的同时，也扛起了巨大的压力。郭军翔口口声声说对他的期望值很高，其实话中的意思很明显：如果蒋智扬不能在短时间内让西南的市场有所改观，总部就会对他失望，失望的后果很严重，因为公司从来没有大区经理被打回原形做业务的先例。也就是说：一旦离开这个职务，结局只能是辞职，和蒋智扬的破格提升一样，何俊的调任也是破格的，是不可复制的。
蒋智扬满怀心事地来到维修部，一眼就看到堆在墙角的一批新货，他目测了一下，大概有近两百片主机板。这批货他很熟悉，这个型号在半年前就停了产，三个月前，工厂将这最后一批货强压给了恒康，数量大约两千片，虽说给出的价格不错，但毕竟是已经停产的型号，公司销售有很大困难，为此，总公司给出了特价政策，要求各区业务群策群力，尽快把这批货卖出去。
一月份，成都突然接到一个单，一口气进了五百片，总部为这件事还特意表扬了西南区。
“这是怎么回事？”一看到这批货，蒋智扬的心中立即涌出一种不祥的预感。
“这是今天一早刚退回来的货。”维修部主管谢诚赶忙回答。
“从哪儿退回来的？”
“资阳。”
“退了多少？”
“五百片，我这里有两百，还有三百堆在库房里面。”谢诚如实回答。资阳是四川省的二级市，离成都不远。
“什么？”蒋智扬心头一沉，赶忙掏出手机，拨通了何云坤的号码。其实何云坤就在隔壁会议室，蒋智扬知道，但因为太过气愤，不想过去叫他。
见是领导的电话，何云坤第一时间冲出了会议室：“蒋总，什么事？”
蒋智扬指着那批货问：“这是怎么回事？你不是上报总部说卖了吗？”
“是卖了，又给退回来了。”何云坤不好意思地说，“是这样的，资阳一家电脑公司接了个学校的单：先后共五百台电脑的升级换代。超行和这家公司关系不错，就向他推荐了我们这款主机板，公司同意了，一口气进了五百片。月初的时候，这家公司和学校负责采购的人在回扣问题上没谈妥，采购的人一气之下把货全退了。公司没办法，只能把货退给超行，超行又退给我们。”
“有些包装都拆了，他就不能留着自己卖？”蒋智扬的心情原本就没有平复，现在更是火上浇油，这脾气一上来，嗓门儿跟着就大了。
“他卖不了。”何云坤低声说，“二级城市那些公司没几家实力强的，全靠账期周转资金，说白了，就是专门做‘空手道’生意的公司。”
第三章 上任礼物（2）
“空手道？”蒋智扬没明白过来。
“就是自己没有足够的现金，所以先跟买主签订意向性协议，买家付了定金，公司再拿着定金去上家提货，然后谈好账期，先预付一部分，等拿到尾款后再付余下部分。说来说去，就是拿着买主的钱给上家，从上家提了货，再卖给买主，他自己的钱一分都没动，完全用这家的钱去赚那家的钱，用时间差去争取利润。这种生意听起来很玄，其实在西南非常普遍。”何云坤耐心地解释。
听到最后一句话，蒋智扬不禁皱了皱眉头，何云坤这样讲明显是在为自己开脱，将他监管不力导致积压的责任转换为市场上的一种潜规则。他是个很聪明的人，这一点在蒋智扬第一眼看到他时就知道了，但何云坤的聪明是小聪明，而小聪明和公司利益向来是无关的。
“那超行就这样把货退给我们了？”蒋智扬语气沉闷地问。
“超行负责返回的运费，维修部正在对退回的产品进行检测，但有部分包装已经破损了，只能我们自己想办法。”何云坤的声音明显底气不足。
“你认为，已经停了产的型号，总部会给我解决包装问题吗？”蒋智扬皱着眉头问。
“不能。”
“那你想怎么处理这批货？”
何云坤犹豫一下，几乎是从牙缝儿中挤出了几个字：“做行业单！”
“要尽快，我给你一个月时间。”蒋智扬无奈地点点头，转身离开了维修部。如果说，刚才的业务会议让蒋智扬吃惊不小，那现在这批突然出现的积压货无疑是他上任后收到的第一份礼物。已经淘汰的产品不可能再在零售市场上销售，只能依靠优越的性价比硬攻行业单，但这样做的难度可想而知：恒康是一家经营IT渠道的公司，对行业客户并不熟悉，所以只能从代理处入手，而要想做通代理的思想工作，让他们向行业客户推荐一批已经过时的型号，必须花费比平时多很多的力气。
五百片的库存并不算大，但对一款滞销型号来说，这样的积压不光对总部无法交代，还会使原本经营形势就不好的成都分公司雪上加霜。
蒋智扬突然觉得自己的步伐有些沉重，太多的问题积淀在脑海中，他终于能理解临行前郭军翔对自己说那番话的用意了，可问题还得解决，而且必须快，因为总部留给自己的时间并不多。
走进办公室，他听见角落里传来一个略带焦急的女声：“不对不对，我们的LOGO不是柠檬黄，是鹅黄色，你知道什么叫鹅黄色吗？……不是，两种颜色的区别明明很大啊，你们那儿的显示器一定有色差，但也不至于把产品LOGO的颜色弄错吧！……不行，颜色都不对，这个广告背板的钱不能报销，我不批！……找经理投诉？随便你，反正制作不合格，这钱我不能给你们报！”
说完，女孩儿很利落地挂了电话。不用猜，蒋智扬立即知道，这个女孩儿就是负责市场推广的何丽研，今天早上开业务会前，他和何丽研打过照面，听了她的电话，蒋智扬心里原本装着的一堆心事立即让位给了鹅黄和柠檬黄的区别，他也不知道，这两种颜色到底有什么不同。
看到分公司好歹还有一个稍微专业点儿的人，蒋智扬稍稍有点儿欣慰，他踱进自己的办公室，头一抬，立即对上办公桌上的一尊关公铜像。关公坐在虎皮椅上，一手握着青龙偃月刀，一手捏着一卷书，铜像略微低着头，像是在读书，眼睛却是闭上的。也许关老爷读书读累了，在打瞌睡吧！蒋智扬想。 。。
第三章 上任礼物（3）
企业历来喜欢供财神和金钱龟，这里却供着关公像，蒋智扬对此百思不得其解，但他很快就会明白，在这里供这种非主流的铜像，实在是再合适不过了。
他坐下来，打开记事本，将刚才的会议笔记又温习了一遍，目光从刚才画圈的词语上一一扫过：四川有四家代理，代理过多直接导致恶性杀价，严重扰乱了价格体系；重庆正相反，只有瑞博一家代理，却因此一家独大，用销量牵制恒康，还时常提出一些不合理的要求。
这些问题无疑使西南区的渠道健康受到严重影响。如果得不到有效控制，西南区的市场会很快被竞争对手蚕食。宇龙、骏达这些公司都是后起之秀，为了挤掉恒康的市场份额，他们给代理商比恒康更加优厚的条件，迫使恒康一次次陷于被动的局面。
蒋智扬把现存的问题大概整理了一下，然后打开笔记本，一封来自总部的邮件跃入眼帘，这是一封关于三月份各大区任务分配的邮件，蒋智扬盯着上面给西南区规定的任务量，不禁倒吸了一口凉气。
西南分公司的任务量比二月提高了百分之五十。也就是说，在三月这个旺季里，云贵川渝每个区的任务都必须比二月增加一半，他再看其他区域，华东、华南都只增加了百分之二十，而西北根本没有增加。郭军翔的铁腕手段蒋智扬在华东的时候就领教过，他的管理虽说也延续了别人萝卜加大棒的传统模式，但从他手里扔出去的萝卜永远那么少，挥出的大棒却是又重又狠，就像现在，郭军翔在破格提升蒋智扬的同时，也给他安排了比其他任何区都更重的任务。
看到任务分配表，蒋智扬的脑海里立即浮现出业务们一个个焦头烂额的样子。这帮家伙会整天盼着总部降低任务量，所以总是在会议上大谈各自遇到的困难。可蒋智扬想听到的并不是这些，而是这帮业务在面对困难时各自的想法和对策。
很明显，人的问题是公司业绩不好的根源。俗话说：齐家治国平天下，要想平天下，就得先齐家。蒋智扬大概估算了一下，要想按照传统的员工培养办法：培训后考核，考核后再培训，他需要的时间绝对不止一个月。而总部明显没有留给他这么多的时间。任务量一公布，分公司一定会人心浮动。所以，从现在的情况来看，如何稳定住大家的情绪尤其重要。
蒋智扬深吸一口气，开始按比例分配下月各区的任务。当输入重庆的任务量时，他的手指在键盘上停住了。重庆是西南销量最好的地区，每月的任务完成率都能排在全国的前十名，看来这次也只能让重庆多扛些量了。蒋智扬想了想，拨通重庆业务苏志军的手机号码。
苏志军很快赶到办公室，他正在和商务协调一些订货问题，准备过两天就去重庆蹲点。
“找我有事吗，蒋总？”
“不要叫蒋总，就叫我蒋智扬吧，还是那句话，大家都是做事的人，直接叫名字更方便。”蒋智扬笑着说，“你对重庆瑞博有信心吗？”
“只要他家肯踏踏实实做，就没问题。”
“如果这家公司安心做我们的产品，完成任务应该没多大问题吧？”
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