渠道弈战-第2部分

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　　“没想到您就是恒康新来的大区经理，真是不好意思，在我们卖场出现这种事。您放心，我一定会严肃处理的。”见危机解除，楼管立即松了口气。
　　“不用了！”蒋智扬笑着摆摆手。
　　“不用？”年轻人怀疑自己有没有听错。这个人刚才不还振振有词地要卖场处理这批假货嘛！
　　“等你们拿着确凿证据赶过去，他早就把假货全都撤走了。就算还有，他也可以谎称自己也是受害者，并不知道货是假的，他会马上拿去退货。到时候商场怎么回答？”蒋智扬叹了口气，继续说，“商家是卖场的衣食父母，也是我们渠道商的衣食父母，能在成都科技一条街立稳脚的公司在圈子里都有不错的关系网。如果可以好好协调，让他家以后从我们公司的下级代理提正品，那才是解决问题的办法。我相信，经过今天的教训，这个老板不会再卖假货了，就算卖，至少不会明目张胆。我们会严密监视，以观后效。另外，我会让成都区的代理商尽快和这家公司谈判，软硬兼施，相信这样处理比直接扔掉那批假货要好一些。”
　　“原来是这样！”楼管无比佩服地点点头，蒋智扬的处理办法，无疑为卖场解决了一个难题。
　　“恒康公司是渠道供应商，必须仰仗渠道生存，所以凡事都会给自己留有余地，不会把事情做绝。”蒋智扬继续说。
　　“对对对！不过，这件事卖场还是会处理，跟恒康没关系，完全是鑫海电脑城的职责所在。”说出这些话时，楼管的语气明显轻松许多。
　　“呵呵，既然是卖场的规定，我也没有办法了。”蒋智扬笑了笑，起身告辞，走到门口，他突然看见年轻人还坐在沙发上发愣，不禁有些无奈，“想等人家请客吃晚饭吗？”
　　年轻人这才反应过来，立即跟过去，两人一前一后下了楼。
　　“你叫什么名字？”蒋智扬把眼前这个血气方刚的年轻人仔细打量了一遍。
　　“我叫何云坤，经理。”年轻人的声音听上去非常忐忑。
　　“你是负责哪个区域的业务？”
　　“四川。”
　　“刚才那家公司每月假货的销售量是多少？”
　　“不清楚！这家公司一直在卖假货，之前还藏在库房里，现在居然明目张胆地摆在铺面上卖，我看不过，所以……”
　　“我没问你这些。”蒋智扬叹了口气，“我再问你，他卖假货，对成都地区的销量影响有多大？我要一个具体的数字。还有，我们的代理有没有找他们谈判过？”
　　“影响应该是有的，至于多大，现在还没法量化，代理商那边我也还没去问。我现在马上打电话！”说完，何云坤立即掏出手机。
　　“不用了！”蒋智扬努力按下心头的怒火，他不希望自己上任的第一件事就是骂人，更何况今天是周末，他还不算上任，“你一问三不知，就这样跑到人家铺面上去大吵大闹，你认为这样做就能解决问题吗？”书　包　网　txt小说上传分享

第一章　初来乍到（6）
“我……”何云坤知道理亏，低头不语，就像个做错了事的孩子，和刚才那个大吵大闹的他完全判若两人。
　　“做错了事就低头不说话了？”蒋智扬问，“何云坤，你是一个负责渠道建设和维护的业务，你的对口下家应该是地区代理，而不是零售端的经销商。你这样处理，有和地区代理商量过吗？”
　　“没有。”何云坤的声音小得只有他自己能听见。
　　蒋智扬不禁摇摇头：“刚才问的那些问题，就是我交给你的第一项工作。周一的业务会议上你必须告诉我答案，你还有一天的时间。”说完，他带着何云坤回到二楼DIY馆，在刚才吵架的那家商铺门口停了下来。不出所料，这才半个小时不到的工夫，刚才摆放在铺面上的那些假货全都不见了。
　　“干什么？”何云坤不解地问。
　　“道歉！”
　　“道歉，我凭什么要道歉？”一想起刚才的情景，何云坤就气不打一处来。
　　“就凭你打人在先！”蒋智扬淡淡地说，“不管商家做了什么，打人就是不对，这是幼儿园小孩儿都知道的道理。”说完，蒋智扬冲何云坤使了个眼色，把他推了进去。
　　何云坤深吸一口气，无奈地走到老板面前，后者见到他，不禁皱皱眉头，心里明明一肚子气，却又因为心虚不敢当场发火。只能没好气儿地盯着何云坤，两个人都阴沉着脸，沉默许久，何云坤终于闷闷地说了声：“对不起！”
　　“知道对不起，以后就要注意态度，你以后要是再这样，就不是一句对不起能完事的了！”老板赶紧借坡下驴，这件事可大可小，他不想拿自家的生意开玩笑。
　　何云坤“嗯”了一声，转身就走。蒋智扬却把他又推了回去，自己则走进去，随意看了看店铺的布置，一边还说：“没想到成都电脑城的生意这么好，我刚才差点儿被挤到厕所里去。”
　　“你那算什么，赶上周末，卖场的广播里经常播放寻人启事。”老板随口回答，两个人相视一笑，就像刚才的矛盾从来没有发生过。老板知道蒋智扬是个大区经理，自然不好怠慢，碍于情面，只好请他坐下。蒋智扬也不推辞，顺势坐下，还将何云坤拉到身边，和老板聊起天来，从成都电脑城的销售现状到门市经营上的困难，话题谈开了，老板其实也是个话匣子，他告诉蒋智扬很多终端市场的一手信息，蒋智扬将这些话一一记下，还不时虚心请教些问题。两人一聊就是两个小时，眼看着卖场就要关门了，蒋智扬才带着何云坤与老板道别。
　　傍晚的科技一条街褪去了白日的繁华，显出宁静谦和的本色，初春的气温很低，走出电脑城，蒋智扬有些不适应内外的温差，下意识裹了裹衣服，忍不住打了个喷嚏。他发觉自己初来乍到就犯了两个错误：低估了卖场的人气，高估了成都的气温。
　　一路上，何云坤始终一言不发地跟在他身后，蒋智扬转身问他：“是不是还咽不下这口气？”
　　何云坤没有说话。
　　“你不说话就是默认了。”蒋智扬拍拍何云坤的肩膀，“教你一个做渠道的秘诀吧！水至清则无鱼，人至察则无徒。我知道忍字头上一把刀，做业务不容易。但我们必须时时刻刻将公司的利益放在首位，从个人情绪中跳出来，站在客观的立场上去看问题。拿刚才这件事来说：就你个人而言，肯定巴不得和那个老板老死不相往来。但你别忘了，他家卖的，可是恒康旗下一个重要品牌的假货，正因为这样，我们必须仔细调查他，而调查的前提就是良好的沟通，如果两家一辈子不说话，怎么调查？数字又从何而来？”
　　“我也没说一辈子不跟他家说话，不过用不着亲自嘛，找地区代理去问也是一样的。”何云坤低声说。
　　“一样吗？我不觉得。”蒋智扬摇摇头，“代理的话永远是二手信息，要想获得一手资料，亲力亲为是非常重要的。我刚才说人至察则无徒，我们可以不把一件事追问到底，但这并不代表我们不知道，正相反，只有自己清楚了情况，做到心中有数，才知道什么应该放水，什么不能。所谓的松紧有度就是这个道理。”
　　何云坤点点头，蒋智扬的话的确有道理，听了这位新任领导的话，他心里的结舒展不少：“明白了，我明天就再去找他们，再拉上成都的代理，想办法让他专卖我们的正品。”
　　“这就对了！”蒋智扬笑着说，“商家是需要引导的。商场上没有永远的敌人，也没有永远的朋友，我们的产品之所以能在中国市场立住脚，靠的是什么，知道吗？”
　　“知道，渠道的良性发展和产品一流的性价比。”何云坤想也不想就回答，一说起恒康公司的状况和优势，他可以对答如流。
　　“对，渠道的良性发展意味着我们良好的信誉度和公共关系；一流的性价比意味着我们的产品可以为经销商创造相对轻松稳定的利润。有了这两点，还怕他会一直担惊受怕地卖假货吗？”
　　“是啊！听您这么一说，我觉得自己刚才真是昏了头。”何云坤拍拍脑袋，“我以后做事一定不会这么鲁莽了。”
　　蒋智扬笑着点点头：“天色不早了，一起吃个饭吧！听说成都是个来了就不想走的城市，吃的东西尤其出名，你给推荐个地方吧！”
　　“好吃的东西满大街都是啊！”何云坤肚子正饿，一提到吃，他立即来了劲儿，“这样，有一样东西你们上海肯定没有！”
　　“什么？”
　　“兔头啊！”何云坤笑着说，“成都的双流老妈兔头可是全国闻名的。不过你能吃辣的吗？”
　　“能吃一点，既然是全国闻名，不能吃我也要试试！”蒋智扬说。何云坤立即伸手叫了辆出租车，两人有说有笑地上了车。
　　

第二章　业务会议（1）
第二章　业务会议
　　周一，恒康公司位于鑫海电脑城附楼十九楼的会议室里。
　　四个年轻男子惴惴不安地坐在会议桌旁，不时聊上两句。他们就是恒康公司负责云、贵、川、渝四个区的业务。今天一早，现任大区经理通知业务开会，说是要公布重大事情。至于是什么事，几个人心里都很清楚，因为何云坤昨天就已经给大家去了电话：新任大区经理已经到了，是个很厉害的角色。
　　“这回这位，不会比上一位弱！”何云坤对身旁的苏志军小声说道。
　　“还能怎么强？新官上任三把火呗！”苏志军冷冷地说。他负责重庆区业务，一年大半时间都在重庆，进公司刚两年，过去负责云南，后来又被调去重庆，和成都的老婆长期分居，用他的话讲：自己就是革命的一块砖，哪里需要往哪儿搬。
　　何云坤感慨着摇摇头：“咱们的领导怎么就跟走马灯似的，我来才多久，大区经理就换三个了。”说完，他从衣兜里摸出烟，给身边两人各扔了一支，然后自顾自地点上。
　　几个人都沉默了，他们坐成一排，一边埋头抽着烟，一边想着各自的心事。这样的状态维持到三分钟后。当蒋智扬走进来时，第一眼并没有注意到这三个人，而是注意到了三个人手指间夹着的烟，从侧面看过去的，那三支烟整齐地排成一排，一头闪着微弱的火星，烟雾肆无忌惮地向四面八方弥漫开来，不到三十平方米的会议室早就变得一片朦胧了。
　　现任经理名叫何俊，见到这种状况，他尴尬地轻咳两声说：“都把烟灭了，这里是会议室，不准抽烟！”
　　业务们一听，赶忙把手中的烟杵灭，眼睛紧紧盯着何俊身后的高个男子，男子一米八的个头，穿着黑色紧身风衣，平头，晃眼看去有点像《黑客帝国》里的里奥。只是他没戴墨镜，目光中透着精明和睿智，一副IT精英的样子。
　　苏志军并不欣赏这样的男人，他是个内敛的人，也喜欢跟内敛的人交朋友。而眼前这个人给他的第一印象就是讲究穿着，爱显摆。
　　何俊和男子一前一后走进会议室。
　　“想必大家都知道了，这位就是西南区新任大区经理蒋智扬。大家欢迎！”何俊带头鼓掌，几个业务却面面相觑，然后面无表情地望着他，何俊有些尴尬，他轻咳两声，对蒋智扬做了个“请”的动作。
　　蒋智扬倒也不介意，毕竟大家第一次见面，鼓掌这种做作的事他也不喜欢。相反，如果刚才何俊话音刚落，大家就立即使劲鼓掌，他会觉得不知道该说什么。蒋智扬没有立即坐下，他掏出名片，给每个人发了一张：“我的新名片还没印出来，大家先将就着看，上面的电话是我在上海的号码，我会一直用。”
　　苏志军看了看名片，当看到名片上的职务栏和自己的一样，写着“业务”二字时，他忍不住撇了撇嘴。
　　他的小动作没有逃过何俊的眼睛，何俊是个特别注重细节的人，来分公司时间不长，销售方面没见起色，他倒是把后勤管理得井井有条：“大家是不是想，新任经理原本也和你们一样是业务，让这样的人管理西南区，是不是不太妥当？我要明确告诉各位，蒋智扬在华东区的表现非常突出，在短短一年里就将上海区的销量做到全国第一，是名副其实的业务尖子，由于业务能力突出，总经理破例提拔他为大区经理。我相信，他一定可以带领大家把西南的销量冲向新的高峰。”

第二章　业务会议（2）
说完，何俊的目光投向正对面的业绩板，业绩板上贴着公司每个月的销量以及与去年同期相比的完成情况。销量表旁有一个坐标图，图上清晰画着一青一红两条线，两条线弯弯曲曲地画了个叉，绿线上扬，红线下挫。晃眼看去，会让人以为是小孩子随意的涂鸦。
　　红绿两条线代表的并不是销量，而是代理商的幸福指数和成都分公司的痛苦指数。红线代表的幸福指数表示代理商对恒康这家全国独家总代理的满意度，绿线代表的痛苦指数则说明恒康员工的精神状态以及工作进展的顺利程度。
　　表面上看，这两个指标中主观因素占重要部分，很难量化。但事实上，这两个指数结果的公布来源于很多具体的数据，主要包括当月总销量与去年同期总销量的百分比、业务任务完成百分比、当月代理商返点与去年同期返点百分比、当月代理投诉次数与上月投诉次数百分比、当月后勤失误率与上月失误率百分比等定量指标。
　　说起来，这个坐标图是总经理郭军翔的杰作，因为单凭销量不能说明公司内部存在的全部问题，所以他提出了痛苦指数与幸福指数的概念，要求每个分公司将这两项指标具体量化，作为当月员工考核与总结的重要标准。
　　蒋智扬顺着何俊的眼光望去，不禁皱了皱眉头。有了这两条似乎很简单的线，即便是个外行也能一眼看出分公司的经营形势不妙：代表痛苦指数的绿线近乎直线上扬，而代表幸福指数的红线却在下降。来成都以前，蒋智扬就听说过西南不好做，他也仔细看过这个区的历史销量，但销量表上反应不出分公司存在的全部问题。所以他对自己需要面对的困难还缺乏一个概念性的东西。现在，他看到了这张象征分公司经营状况的坐标图，心中忍不住一沉。
　　比起他来，何俊的表情要轻松许多，他马上就要调到北京总部做市场总监，属于平级调动。虽说市场策划和销售紧密相关，好歹他也算离开了吃力不讨好的最前线，而市场策划又是他强项，所以，这次调任无论对他，还是对被破格提升的蒋智扬来说，都是皆大欢喜的事情。
　　“行了，都是做事的人，台面上的话我们就不多说了。”听了何俊的话，蒋智扬谦虚地摆摆手。要说面子功夫，恒康没有人比得过何俊，这也是他被调去市场部的原因之一。可这些恭维话在蒋智扬面前却并不受用，他现在急切地需要知道西南分公司到底出了什么问题。
　　“好，好，不多说了！那在业务会议正式开始以前，我再说一句话：我明天就要走了，感谢大家这一年来对何俊的支持！”何俊说完，对几个业务露出了感激的笑容。大家望着他，眼中的神情都有些复杂，几秒钟的沉默后，何云坤率先站起来鼓掌，掌声强劲有力，紧接着，其他业务也站起来，跟着何云坤鼓掌。掌声持续了整整一分钟，虽然总共只有四个人鼓掌，但在如此狭小而密闭的空间里，这样的掌声足够震耳欲聋。
　　蒋智扬突然觉得有些尴尬，他只顾着自己的事情，完全忽略了何俊的感受，虽说这次调任做市场总监是何俊争取已久的职位，但他毕竟在成都待了一年，对这个地方、这里的业务是有感情的。人家明天都要走了，让他多说