渠道弈战-第19部分

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　　“只要鲁毅把这些问题向大老板讲透，相信大老板会责令郭军翔收回广告外包的想法。到那时候，你再找一个合适的人，在合适的时候告诉大老板，外包公司和郭军翔之间的关系，相信大老板一定会对郭军翔‘另眼相看’的。不过，这些都是后话，现在郭军翔是大老板的红人，我也好，鲁毅也好，都处在弱势。所以只能拿销量说话。提升销量才是硬道理不是吗？所以啊，你得帮我。”
　　“你是说，让我多给西南批点儿广告费？”何俊立即明白过来，虽然广告部分被外包出去，但市场部还有审批活动费用的权力，“可市场费用是按照各区销售额在全国所占百分比来核算的，这是基本的依据，我怎么改？”
　　“你不需要改。据我所知，市场部每年的费用预算中都会有一笔‘不可预估费用’，这笔钱专门用来应付一些突发事件，比如公共关系危机需要打点，市场活动出现意外状况需要经费等情况。我希望你把这笔钱拨给西南。”蒋智扬点出了用意。
　　“我也想啊！西南现在四处起火，市场费用又捉襟见肘，你打这笔钱的主意也情有可原。不过这笔钱不是随便能动的，就算我给你批，可你也得找一个合适的名目才行啊！”何俊有些为难。市场部的“不可预估费用”专门用来应付一些突发的危机事件，出手一次金额不小，正因为这样，总部在动用这笔款项时，除了市场总监，还得经过总经理和大老板签字。
　　“我知道，这个我来想办法！”蒋智扬停顿一下，突然说，“老何，我刚才跟你说这些，也不全是因为我盯上了那笔款项。因为我真的不想你走！尤其在你跟我说了那么多内幕之后，我蒋智扬可以因为很多理由离开公司，但唯独不能因为销量垫底被开除出局，如果要我走得这么窝囊，我会比你更不甘心的！”
　　电话那头出现了片刻沉默，何俊显然被蒋智扬的话给触动了。他叹了口气，慢慢说：“好吧！我就先赖在恒康！就算要走，我也要先想一个好的由头，帮你把这笔款给调出来。也算尽一份力吧！”
　　“老何，谢谢了！”蒋智扬笑着说。
　　“谢什么，我是为了出这口气，不全是为了帮你。”何俊的声音有些无奈，“那就这样吧！不过，你也不能指望我一个人，因为现在盯着我的人很多，明白我意思吗？”
　　“明白！”蒋智扬点点头。
　　挂断电话，蒋智扬这才发觉自己的心比之前沉了许多。他拿起手机，翻出鲁毅的电话号码，手指却在拨出键上停了下来。鲁毅没有主动来找自己，不正说明他的良苦用心吗？两人虽然过去是上下级，但现在已经是平级了，鲁毅不想让蒋智扬认为他还在指手画脚，远程遥控，毕竟人总有必须独立面对的一天。鲁毅从来就是这样的人，为他人考虑太多，为自己考虑太少。
　　不过，蒋智扬认为鲁毅的聪明才智绝对不输给郭军翔，他在推荐自己时，真的没看出这是一个圈套吗？
　　这个想法在蒋智扬的脑海中一晃而过，这不是他考虑的重点。鲁毅一直把他当兄弟对待，还不避嫌地推荐他做了西南的大区经理。如果蒋智扬连这样的人都要怀疑，就真不知道该信谁了。
　　

第十九章　公关危机（1）
第十九章　公关危机
　　蒋智扬“期待”的突发事件很快就来了。不光来了，而且还闹得轰轰烈烈。
　　危机的起因正是重庆瑞博那个五百片的网单。网吧老板在重庆闹市区开了一个号称一千台的网城，他四处宣扬，这个网城中使用的配置全部采用名牌高端。可事实上，他的预算有限，打点媒体又花了些钱。所以在购买了五百片恒康的主机板后，他又买了五百片假货充数。
　　网城开业那天热闹非凡，老板不仅请来美女开道，还邀请了市里几支有名的CS游戏战队举行现场比赛。媒体纷纷前来捧场，近千个座位全部客满。就在老板忙得不可开交的时候，两台电脑突然出了问题。
　　技术员在现场进行了检查，发现主板的电容爆浆了。现场媒体很多，这件事就被逮了个正着，之前老板宣称全部主机板都采用了恒康公司的产品，所以当媒体询问起主板的品牌时，老板只好硬着头皮，坚持说这一千片主板全部用了正品，绝无虚假。
　　假货和正品上都有相同的产品LOGO；技术员是老板雇的，当然不能说实话；加上现场人多嘴杂，媒体不可能进行详细的检查。于是，这两块有问题的假货就算到了恒康的脑袋上。由于这个品牌的主机板是业内名牌，恒康又是知名硬件渠道供应商。消息一发布，马上就被各大网站转载，平媒也做了跟踪报道。一时间，各种有关恒康公司的负面新闻四处散播开来，恒康产品的销量急剧下滑。
　　虽然这件事的影响波及全国，但西南处于消息散播的中心，自然成了重灾区，这对原本就举步维艰的成都分公司来说，无疑是一件雪上加霜的事。
　　消息是媒体散播出去的，最后当然还得请媒体出面澄清。要澄清自然需要打点，所谓的打点就是广告费。蒋智扬终于找到了向总部申请“不可预估费用”的理由，只是这样的理由让他付出了惨重的代价。
　　俗话说：好事不出门，坏事传千里。西南的生意本来就不好，现在又受到负面消息的影响，生意更是雪上加霜。尤其是瑞博，这件事出在重庆，晏诚轩又是根墙头草，既然恒康的产品不好卖，他正好大力推广宇龙的产品，顺便还了许勇投入广告费的人情。就这样，蒋智扬去重庆费尽苦心争取来的销量又变成停滞状态。今天已经二十号了，瑞博只向恒康提了三次货，只完成了总任务的百分之四十。
　　成都比重庆稍微好些，但销量依旧不理想。以门市销售为主的越智几乎天天都要接待媒体，因为每个门市都有恒康的展柜，方便媒体拍照。
　　事情发生后，蒋智扬在第一时间将真相通报了代理，让大家尽力想办法辟谣。何丽研停止了一半的活动费用，改为产品真假区别的知识普及上，一会儿做POP，一会儿又请媒体上软文，忙得不亦乐乎。
　　蒋智扬在出事当天就上报了“不可预估费用”申请，何俊也没耽搁，当时就在申请上签了字，然后交给郭军翔，同时，何俊还将申请的电子档用邮件发给了郭军翔一份，同时抄送给大老板关予淳。
　　这样做看似重复，其实何俊有他的用意。公关危机向来都是非常紧急的事件，但如果郭军翔一心想着报私怨，同样有可能将申请搁置。可如果在将纸面申请交给他的同时，又通过邮件发给他和大老板，郭军翔一眼就会发现，大老板会和自己同时收到费用申请。所以，这笔费用不可能耽误，不仅不能耽误，还必须马上签。否则，大老板很可能责怪郭军翔办事拖沓，效率低。

第十九章　公关危机（2）
至于为什么收件人是郭军翔，而抄送人反而是大老板？何俊也为此费了一点苦心。因为按照常规，费用申请应该从市场总监到总经理再到大老板，一般来说，越级呈报是不允许的，更何况现在是非常时期，何俊稍有不慎就有被扫地出门的危险。所以邮件的收件人只能写郭军翔。然后抄送给大老板，这样显得很自然，既没有越级，又保证了信息的及时性。
　　何俊是个非常细致的人，在这方面，他和大老板关予淳还真不相上下。只是两人地位不同，处事方式当然也就不一样。关予淳的细致用在任人上，而何俊的细致则用在做人上。
　　郭军翔果然很快就批下了这笔钱，反倒是关予淳望着费用申请单端详了许久，仿佛要从这张纸上瞧出点儿别的什么来。申请表格的“理由”一栏写着：重庆？？网城将一批假货主板冒充正品混入组装机中，之后假货主板电容爆浆，媒体误将假货当成了我公司的正品，导致报道失实，谣言四散，希望总部批示部分费用，用以媒体方面的广告投入及相关市场活动，以协调媒体关系。
　　何俊和郭军翔坐在大老板对面的沙发上，他们是被关予淳叫进去的，两人进去时，关予淳依旧紧皱起眉毛，一脸凝重地望着申请单。何俊心里直犯嘀咕，这张纸上通共就那么点儿字，犯得着看那么久吗？
　　“从这张申请单上，我看出了三个问题。所以签字前想和你们聊聊。”许久，关予淳终于发话了，“第一个问题：我们的假货问题是不是真的很严重，严重到可以以假乱真，可以被媒体当成正品大肆宣传？第二个问题：这笔钱批下来后，你们打算投给哪些媒体，我们每年都有用于媒体投放的专项费用，现在又要给，那这回每家又该给多少，能不能不给或少给，你们有没有一个详细的预算？第三个问题：负面新闻的传播速度固然很快，但这家网吧既然能号称网城，规模一定不小，按常理，树大招风就更应该小心谨慎，可他家居然敢堂而皇之地用假货充数，这样的客户我们以后有可能还会遇到，你们有没有针对这一行为的预防办法？如果没有，下一次我们遇到同样的情况，又该怎么办？继续申请费用吗？”
　　听了这一连串的问题，何俊突然觉得有些蒙。公司需要大老板亲自审阅签字的款项并不多，而他又是个极细致的人，所以一遇到这样的申请，就一定会问个彻底。还好郭军翔反应快，立即回答道：“我主管销售，第一和第三个问题我来回答吧！我们的产品在业内是数一数二的大品牌，所谓树大招风，假货问题一直都存在。其实不光我们，宇龙和骏达也是一样的。
　　“我采取了很多措施，假货问题在全国大多数地区都已经得到了很好的控制。可西南的情况比较复杂。比如这次：不管我们再怎么控制，但这家网吧老板从一开始就打算用假货充数，所以通过很多途径去找。现在的信息这么发达，要找到假货并不难。即便重庆没有，其他地区也是能买到的。遇到这种情况，我们真的很难控制。但这是极少数的例子，不会影响我们整体的销售。
　　“至于第三个问题：以后再遇到类似问题应该如何预防？我想我们应该分开来看：首先，如果商家有意欺骗消费者，推销了假货，那我们可以通过普及一系列真假货差异的知识让大众学会辨认，还可以搞有奖举报，总之方法多得很，恒康有的是经验。但如果是客户有意要图便宜，买假货，然后混在正品中充数。那我们就只能在交货时和客户确认好每一片板，然后将所有主机板的序号抄下来，最后双方签字确认。假货不管外观做得再好，序号和防伪也不可能和我们的正品相同。如果有假货出了问题，只需要当场取出序号比对就可以了。我认为，这是最快捷方便的方法，可以有效避免媒体误传。”　txt小说上传分享

第十九章　公关危机（3）
“嗯，你说得有道理。”关予淳若有所思地点点头，“要想从源头上控制假货很难，关键是做好知识普及，加强防范意识。那么，关于第二个问题，何俊，你来回答吗？”
　　“是。”何俊当然不能让郭军翔一个人抢完风头，更何况他是市场总监，没有人比他更清楚广告投放的情况，“我们的确有批给媒体的广告预算。这笔钱中的五成来自厂家，另外五成是恒康自己出的。恒康接下全国独家总代理时和厂家有约定，双方会在年底拿出各自该给的那一部分，成立市场费用专项基金。媒体广告和户外形象广告的费用全部从基金里提取。可是近两年来，恒康和厂家的合作出现了一些问题，致使厂家投入基金中的钱一再缩减。今年，他们只存进来承诺金额的百分之五十，将另外一半留下来，自己选择媒体投入。据厂方的人说，他们这样做是因为对中国市场的重视。众所周知，今年的经济危机导致厂方在欧美市场的占有份额大幅缩水，但中国市场还能基本稳住去年的水平，抗风险能力可见一斑。所以厂方打算加大中国市场的关注度，也会投入更多的市场费用，只不过，这笔钱他们想自己来操作。
　　“厂方口口声声说要观察，一分钱也没有动过。因为这个原因，我们今年的广告投入比去年缩水了不少。媒体当然会不满，就在当口上，恒康出了这么一件事。媒体当然会拿出来大肆渲染，不光上了醒目位置，还搞了一系列跟踪报道。当然，这件事本来属于误传，只要我们好好沟通，拿出证据，媒体还是会撰文辟谣的，但那样的版位很可能只是一个小豆腐块，比起最初曝光时用的首页位置，那是天壤之别。别说读者不容易看见，就连我们要特意去找，也得找上好一会儿。”
　　“说穿了，就是嫌我们的钱越给越少啊！”关予淳长叹了一口气。一提起和厂家的合作，他的心里就有一个说不出的结。
　　“所以我想申请动用这笔款项，打一场翻身仗。虽然我们这次出了负面新闻，但这件事也增加了恒康产品的曝光度和关注度，只要我们接下来和媒体好好合作，在醒目位置打出真相，再进一步申明正品的质量优势，这次的公关危机其实也可看成是一次炒作机会。”何俊接着说。他报出了广告投放的费用预估，然后表示会呈报书面数据。自然，事情出在西南，所以西南的费用预算最多。
　　听完何俊的汇报，关予淳终于签了字，将申请表递给郭军翔：“对了，这次的事情是个教训，我觉得，我们过去对假货的危害认识还是不够。一定要加强这方面的管理和监督，可以请各地方的卖场协助嘛！”
　　“是，我会给各大区发邮件通报这件事的。”郭军翔立即回答。
　　这件事对西南的影响不小，但也不全是负面的。蒋智扬终于拿到了一笔金额不小的市场费用。另外，通过这次的假货事件，总部开始史无前例地关注假货问题。
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第二十章　帮忙（1）
第二十章　帮忙
　　手上有了钱，蒋智扬说话就多了些底气。他将钱分成了两部分，一部分用于媒体的投放，让媒体多在显着位置上进行正面报道，虽然没有彻底消除这次突发危机造成的负面影响，但由于这次媒体关注度高，关注时间长（很多媒体做了跟踪报道），使得恒康产品的曝光度大大提升，之后的正面报道一出来，产品在卖场内的点名率反而迎来了一个小高潮。也算是因祸得福。
　　另外一部分钱，蒋智扬在云贵川渝四省做了一个针对经销商的销售竞赛，各区销售排名在前五位的经销商将获得相应的奖品。奖品小到硬盘，大到家电，对刺激销售起到了一定作用。可依旧解决不了重庆瑞博店大欺客，成都四家代理恶性竞争的格局。在方忠和的一再努力下，贵州晓通终于订货了，前提是这次销售竞赛活动的前五名必须全是晓通管辖下的经销商。
　　云南依旧是个老大难地区，段小豪谈下来的代理虽然也有提货，但由于代理本身实力有限，进货量不大，根本完成不了任务量，蒋智扬决定亲自去一趟昆明。
　　这天下班后，蒋智扬忙完一天的工作，准备下班。他突然看见办公室里一个熟悉的身影依旧在座位上忙碌。蒋智扬走过去，笑着说：“这么晚了，怎么还不回去？”
　　“事情多啊！”何丽研无奈地撇撇嘴，“这次的突发事件把我害惨了。要是遇到那个网吧老板，我一定让他付我加班费！”
　　“可惜他根本就不认识你。”蒋智扬说，“不过，你的辛苦全公司都看得到，走吧！我请你吃饭。”
　　“不了，家里已经做好饭了。”何丽研的表情十二分的甜蜜。
　　蒋智扬立即明白过来：“那好吧！早点回家。”