渠道弈战-第17部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


　　“你想转做业务？”蒋智扬沉默片刻，他回忆着最后一次和方忠和谈话的内容，方忠和应该没有跟他提到小张希望做业务的事情。也许小张之前有拜托方忠和让他帮忙跟经理说一声，只是方忠和一心想着自己的事，把小张的托付给忘了。
　　小张羞怯地点点头。
　　“你为什么想做业务呢？”蒋智扬很快反应过来。
　　“因为我想帮他们提高销量。”小张用渴望的眼神望着蒋智扬，他口中的“他们”指的就是方忠和那些业务。
　　“那你想怎么帮他们呢？”蒋智扬反问。
　　“我可以多找客户聊，多介绍产品，多做活动。”小张一口气说了三个“多”字，他这句话说得很顺，看样子是早有准备的。
　　“我很欣赏你的‘三多’方案，至少证明你的态度是积极的。不过，渠道销售工作远远不像你说的这么简单，你过去做过业务吗？”
　　“没有！”小张怯怯地回答。
　　“业务必须经常给代理做培训，还要身体力行地指导他们。你连销售基础都没有，让你做业务，恐怕代理还得培训你。”
　　“没有人生下来就会做业务的，我想请蒋经理给我一个机会。”小张言辞恳切地说，“现在公司实行集体薪酬调整制，看到现在的销量，我心里着急。”
　　“如果着急，就更应该做好你的本职工作。”蒋智扬正色道，“这样吧，库房不忙的时候，你可以去代理的门市上观摩，不过不能影响送货。过一段时间，如果你还是对销售职务感兴趣，我们再谈这件事。”
　　“好吧！”小张有些失望，他原本希望蒋智扬至少让他跟着某位业务学习一段时间，看来是不可能了。正想转身离开，蒋智扬又把他叫住，言辞恳切地说：“还有，要对自己的同事有信心，我们是一个团队。”

第十六章　讨论会（2）
小张点点头，出去时正好撞见张耀晨和何云坤。张耀晨听到了最后那句话，不禁有些想笑。他拉住何云坤，凑到他耳边，小声说：“老大是不是想说：我们是个团队，所以要死也要抱着一起死？”
　　张耀晨是个性格开朗的大男孩儿，他的亲和力强，嘴也很甜，总喜欢跟在何云坤后面“何哥何哥”地叫，哄得何云坤心里挺舒服。两人相处时间不长，关系却好得像兄弟。
　　“你们两个在说什么？”蒋智扬见两人神神秘秘的，忍不住问。
　　“没什么。”何云坤忍住笑，走到蒋智扬面前，将两张门市销售报表递给他，“老大，这是我和张耀晨在门市上的销售情况。”
　　蒋智扬看了看报表，目光顿时在何云坤的销售数据上停了下来：“不错嘛！没想到你去门市没几天，就有这么好的销售成绩。”
　　“我也是运气好，碰上两个学校的小单。其实这两个单不是我一个人谈下来的，越智门市上的人也帮了不少，对了，还有张耀晨，因为有他们的帮忙，我才能顺利拿下这两笔生意。”何云坤第一次被蒋智扬表扬，有些不好意思。因为蒋智扬并不是个擅长表扬别人的人，从他嘴里说出的赞美之词总让人觉得挺别扭。
　　“是吗？”蒋智扬颇为满意地点点头。何云坤此时的精神状态比几天前好了许多，抱怨没有了，嘴上总是挂记着别人的好处。“你改变的速度比我想象中还要快！”
　　“改变？”何云坤不禁一愣。
　　“对，知道我为什么要让你去门市吗？”蒋智扬问。
　　“不知道。”何云坤摇摇头。
　　“恒康要求每一个员工都能独当一面，我知道你也希望把四川的销售做起来，可成都的问题已经成了顽疾，你的工作长期不见起色，却被时间磨光了全部激情，自我意识变得前所未有的强，我认为，这就是你爱抱怨的原因之一。门市就不同了，一个人什么事也做不成。就算你业务能力再强，可取货得靠库管，装机得靠技术，他们整天都在你身边，大家可以面对面地沟通，合作机会相当多，可以让你重新回忆起人与人交流的重要性，重塑团队意识。
　　“另外，恒康以渠道销售为主，整天和代理打交道，过手的不是报表就是订单。时间一长，钱变成干巴巴的数字。可在门市上，生意全都是现金或支票过手，双方讨价还价，比对性能，最后才能做成一笔生意，这种做买卖最初的乐趣，在恒康是体会不到的。而这种乐趣，正是你现在最需要的。
　　“说白了，像你这种成天爱抱怨的人，门市就是一帖对症的药。”蒋智扬耐心解释道。
　　“原来是这样！”何云坤终于明白过来，为什么蒋智扬会在时间如此紧迫的情况下让他去门市。
　　“不管我心里再着急，生意也是急不来的。但你们是我的兵，是我最宝贵的资源，所以我权衡再三，想先让你调整好情绪再开始工作。看来，我的苦心没有白费。”蒋智扬笑着说，“之前我没跟你讲清楚，因为一旦说清楚了，这帖药就不灵了。”
　　“药是灵了，可成都这个月的销售还是很差。”何云坤不无焦虑地说，“我看，代理们八成还在顾虑渠道调整的事。”
　　“反正我接手时，这个摊子就已经四面起火了。不管代理闹出什么动静我也不会觉得奇怪。”蒋智扬轻叹一声，“我知道超行和越智、佳缘和慧宇已经形成了两个阵营，说说你的看法吧！”
　　“不管他们摆出什么阵营，渠道必须调整。”何云坤毫不犹豫地回答，“代理们表面上一团和气，其实家家有本难念的经，比如佳缘，齐康虽然是佳缘的经理，也是法人，却处处受制于晏诚轩，已经不满了很久。还有慧宇，虽然背后有郭总这棵大树，可在资金方面，郭总似乎并没有帮到慧宇很多，全靠老板郭军翼艰难支撑，每个月也仅能完成代理规定的最低任务量，所以，佳缘和慧宇还是有漏洞可钻。”书　包　网　txt小说上传分享

第十六章　讨论会（3）
“说得有道理！”蒋智扬点点头，“可我们现在缺乏一个合适的切入点，利用矛盾，也要讲究方法和时机，我只担心，我们没有时间等待时机成熟。”
　　“那还能怎么办呢？”何云坤扬扬眉毛，“现在西南已经垫底了，整个分公司的人都看着我们这几个业务，形势严峻啊！”
　　“再等等吧，总会有办法的。”蒋智扬说，“有的时候，沉住气本身也是需要魄力的。”
　　“那你打算怎么办？就这样一直按兵不动吗？”何云坤问。
　　“当然不是，我在等一个时机，但有些问题我还没想明白。在这之前，我们不能轻举妄动。你明天就去四家代理那儿转转！先想办法稳住他们的情绪。”
　　“好吧！”何云坤点点头：“不过，老大，你可一定要想出办法来啊，不然西南早晚会变成一潭死水。”说完，他转身离开了。
　　何云坤的最后一句话让蒋智扬暗自一震。“死水”这个词曾被用来形容乱世时期的成都，虽然大批川军在外地战死，成都本土人却依旧偏好安逸，不思进取。李劼人的名作《死水微澜》正是以这种市民阶层的心态为蓝本，“死水”这个词还曾一度成为成都人的写照，虽然这个词已经不适合现在的成都了，用来形容眼下西南停滞不前的销售进度却非常合适。
　　经过这趟重庆之行，瑞博终于订货了，虽然量不多，好歹算是有了一个开端。成都的四家代理也有订货，但从销量上看，几家还对代理调整的问题仍持观望态度。从重庆回来后，代理们又开始打电话请他吃饭了，蒋智扬不想看到成都渠道再出现不应有的波动，干脆来者不拒，全都答应下来。
　　当天晚上，蒋智扬应邀去了超行老板徐玉宽的饭局，他特意带上了何云坤，徐玉宽则叫上了自己的得力干将萧季彬。
　　吃饭就离不了喝酒，并不是所有老板都像晏诚轩那样，喝点儿红酒表示一下就算了。蒋智扬对这一点缺乏充分的思想准备。在他的印象里，能当老板的人，一定会比手下更加爱惜自己的身体，所以徐玉宽不会使劲儿劝他喝酒。蒋智扬猜对了一半：徐玉宽的确没怎么劝他喝酒，可萧季彬就不同了，他是超行的销售经理，不光业务在行，喝酒也是把好手，何云坤根本就不是萧季彬的对手，但他还是拿出了难得的敬业精神，硬是替领导挡了不少酒。
　　其实劝酒比喝酒更需要学问，要想临时增强酒量的方法很多，比如饭前喝上一瓶海王金樽，虽然喝完酒后会因为吐不出来觉得难受，但酒桌上绝对不会现场直播，这种药让很多酒量不大的人保住了面子，将痛苦留到离开酒店之后，醉到第二天都值。再比如饭前吃上一个生鸡蛋，对一部分人也很有效果。可劝酒就不同了，劝的人不仅自己酒量不能小，而且必须全程保持清醒，搜肠刮肚地寻找由头，让被劝的人喝酒。
　　在这方面，萧季彬绝对是行家里手，蒋智扬终于明白，为什么徐玉宽吃饭要带上他。他不光能喝，还能活跃气氛。酒桌原本就是商场的一部分，同样需要智慧和勇气，酒话一定要趁着酒劲儿说，用什么语气不重要。
　　这晚的饭局，双方虽然客套话不少，其实并没有谈生意，徐玉宽对一些敏感问题更是只字不提；反倒是萧季彬，趁着酒劲开了几个小玩笑：说代理们今后要跟着蒋智扬混，大家都是恒康的人，有什么事儿吱声就是了！
　　蒋智扬笑而不答，既然萧季彬说的是酒话，自然要当成酒话听。酒桌上说话痛快，但全都不算数，第二天醒来，签合同改订单，该怎么做还怎么做。

第十六章　讨论会（4）
饭局最后，何云坤拿出了酒桌上舍身护主的精神，把剩下的红酒全倒进了自己的杯子里。托他的福，蒋智扬终于可以靠自己的两条腿走着回去。
　　第二天上班，蒋智扬的精神还算好，何云坤却大呼头晕，向公司请了半天假。
　　这天下午，蒋智扬收到了总部关于代理二线品牌的邮件。他看了好一会儿，最后长长地叹了口气。
　　苏志军和段小豪打来了电话，询问这个二线品牌的事。业务们一眼就能看出来，二线品牌和原有品牌的产品型号是相冲突的。不光价位相差无几，性能参数也非常接近，没有太多特色。引入这样的产品，无疑会影响到恒康原有产品的销售。
　　蒋智扬能大致猜到：总部会做出这样的决定，一定和厂家有关。但他不能这样告诉手下的业务，只说这是公司新的利润增长点。既然决定代理新产品，总部就一定会拿出有效的办法。
　　办法是人想出来的。而想办法的人除了总经理和大老板，就是各大区的经理。快下班的时候，产品经理打电话来，说要召开电话会议。会议议题自然是如何销售这个二线品牌。
　　会议刚开始，一群人就在电话里炸开了锅，除了事先就知情的华东区大区经理鲁毅，其他各区不是说新产品的价位不好，就是说新品的参数老套过时，牢骚发了半个小时，也没有一个人说点儿有建设性的提议。
　　郭军翔火了，大声说：“我们讨论的不是要不要卖这个品牌的问题，而是怎么卖。公司卖的就是这堆破玩意儿，你们就说卖不卖吧！”
　　大区经理们都见识过郭军翔的铁腕手段。他话音刚落，众人顿时没了声。总经理的画外音很明显：接下这个品牌是铁板钉钉的事，不容商量。大区经理本身也是业务，当然应该身先士卒，如果连这帮人都要发牢骚，那就是绝对的态度问题。对一个企业来说，态度问题是一个很严重的定性，仅次于业务能力不够。
　　半分钟的沉默后，蒋智扬首先提出自己的看法：“既然两个品牌在从价位和参数上不好区分，我们可以从市场定位上做文章：比如说，将原有品牌定位为家用DIY型，将二线品牌定位为商用型，专攻行业单。”
　　“也可以成立一个子公司，从恒康内部分出一部分人，专门销售这个二线品牌，重新找代理。”另一个经理说。
　　“我觉得从市场定位方面做区分的方法可行。将两个品牌定性为商用和家用，可以在一定程度上规避竞争。”鲁毅力挺蒋智扬。
　　郭军翔没有说话，他没有想到，蒋智扬负责的西南区现在销售业绩很差，处于垫底位置。都这个时候了，鲁毅居然还要站在蒋智扬一边，丝毫没有避嫌的意思。
　　讨论还在继续，由于两个大区经理同时支持一个方案，其他经理在想不出更好的办法前纷纷附和。所以这次会议的结论暂时就以蒋智扬版为主。不过，这个办法依旧差强人意。所以郭军翔要求每个大区经理以书面形式上报一个建议方案。
　　前台送来一份请帖，请帖昨天就送到分公司了，只是今天才到他手上。这是Intel公司的一个新品推介会，邀请恒康公司西南区大区经理参加。类似的邀请函，蒋智扬经常能收到，但他很少参加，一来公事缠身，二来不想和那些竞争对手碰面：如果只是点头打招呼倒没什么，但要是碰上喜欢套话的人，不知要死多少脑细胞才能够应付。
　　可明天的会蒋智扬必须参加。因为前几天PM（产品经理）给各大区发了邮件：Intel芯片组是硬通货，几乎所有主板厂商都会用到，这次人家发布新品，大区经理理应重视。
　　

第十七章　保持距离
第十七章　保持距离
　　三月十三日，Intel新品推介会会场
　　蒋智扬提前四个小时就出发赶往会场了，他原本有足够时间完成每周的工作总结。打开Word文档，他却不知道该写点儿什么：例行的内容被领导说成敷衍，采取积极的行动又被认为太激进。他左思右想，索性关了电脑，出发赶往会场。
　　赶到会场时，离开会还有三个小时。会场还没有完全布置好，他有些无聊，随便找了一张椅子坐下，一旁的工作人员立即冲他嚷嚷：“这里要开会，闲人免入啊！”
　　那人把蒋智扬当成了闲人，也难怪。成都商家开会从来只有迟到的，除了和主办方相关的公司，几乎没人会提前到，更何况提前了三个小时。
　　蒋智扬站起来，突然看见一个女孩子急匆匆地跑到刚才那人面前：“对不起，我来晚了，我是宇龙公司的人，许经理让先来，看有没有什么需要帮忙的。”
　　杜小娟？蒋智扬微微一愣。这个世界真是太小了，更何况两家公司是对头，碰面的机会当然不会少。蒋智扬下意识转身想走，就在他悄悄溜到门口的一瞬间，杜小娟喊出了他最不想听到的四个字：“蜡笔小新！”
　　这一次，蒋智扬没有回头。周围还有很多人，他这时候回头铁定丢人，更何况，他决定和杜小娟划清界限。
　　还好，杜小娟只叫了这一声。走出大门没几步，蒋智扬突然感觉有人从身后拍了他一下。回头一看，杜小娟已经站在他的面前：“好巧，又碰到你了！”
　　女孩儿的笑容一如既往的灿烂，这样的笑容反倒让蒋智扬觉得不好意思，他指着会议室问：“你是来帮忙布置会场的吗？”
　　“嗯，我本来就是打杂的嘛！”她举了举手上的纸口袋，口袋很沉，里面装满了资料。
　　“这些都是你们公司的？”蒋智扬问。
　　“对啊，了解一下吧！我们的产品系列很齐全的。”杜小娟一边说，一边颇为自豪地从纸袋中抽出一张彩页，递给蒋智扬。
　　蒋智扬有些哭笑不得，宇龙的产品本来就是恒康产品的翻版，只不过换了名字，有什么好看的？他不想让杜小娟继续误会下去，取出自己的名片递上去：“见过几次面了，还没自我介绍，我是恒康的蒋智扬。”
　　“恒康？”杜小娟微微一愣，她接过名片，眼睛睁得老大，“你是大区经理？