渠道弈战-第13部分

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晏诚轩把一块毛肚放进嘴里，慢慢嚼了两下，然后夹起另一块放进蒋智扬的碗里：“来来来，别光顾着说话，尝尝这里有名的毛肚。”
　　蒋智扬之前在成都被麻辣兔头害得不浅，原本不打算吃毛肚，但又碍于晏诚轩的面子，只好把碗里的毛肚放进嘴里，嚼巴嚼巴，他突然发觉毛肚香滑可口，虽然有微微的辣味，却并不像普通火锅那样劲爆十足，反而提升了毛肚鲜香的口感。他感觉不错，赶紧又涮了一块。
　　“怎么样？名不虚传吧？虽说毛肚是火锅里常备的菜，走到哪里都能吃到，但这里的毛肚用了不一样的烹饪方式和调料，所以味道特别鲜香。”晏诚轩笑着说，“所以啊，火锅店竞争的并不是食材，而是烹饪火锅的配方。就好比一个产品，不管有再好的性价比，如果少了包装和宣传，那就跟菜市场上卖的毛肚一样，几块钱一斤，而不是现在的二十块钱一份。”
　　“说得没错，不过包装和宣传也是人做出来的，这是一整套的推广思路，广告能提升形象和知名度，但之后呢？要将形象提升转换为销量的提升，需要一系列活动的跟进。之前的一年里，恒康的产品活动从来没有断过，不管我用了什么方法，但只要我能切实帮助你们提高销量，为你们争取更多的返点，那我的活动效果就不比做了十几万的形象广告差。
　　“当然，我知道晏经理心里的结并不在这里。我已经向总部申请增加了瑞博的额度。另外，我可以把市场费直接折算成货款给你，销量和费用呈正比，我就算其他三个区一分钱不给，也会先保证瑞博的钱，这是我眼下能许诺的东西。
　　“还有你这次提到的形象广告费用，我为什么没批？现在西南处在非常时期，销量直线下滑，我如果一次性申请十几万的广告费，不光批不下来，还会给总部留下不好的印象，以后我想要再申请这样的费用就更难了。你看这样行不行：我每个月从西南区的市场费用里划五千给你，用作广告位的支持。这笔钱，不管你能不能完成销量我都给，给够一年，一共六万。这是我这个大区经理能支配的钱，不用向上申请。你一共租用了五个广告位，留一个给我就行了，剩下的钱怎么花随便你。等销售有了好转，我再帮你们争取更多的费用，你看行吗？”
　　听了蒋智扬的话，晏诚轩暗自一惊，他没想到眼前这个不过三十出头的年轻人能考虑得这么全面。于公，蒋智扬能提出一系列的推广方案并且落到实处，这一点晏诚轩毫不怀疑，因为恒康一直就是这样做的。于私，蒋智扬也能考虑到晏诚轩的实际利益。抛开虚假承诺的水分，将自己能做到的事一一陈列出来。这样的人，正是晏诚轩所欣赏的类型。
　　蒋智扬没有像何俊一样抛出五十万的诺言，但比起何俊来，晏诚轩认为蒋智扬要务实许多。说心里话，晏诚轩并不喜欢用钱砸市场的许勇，虽说资金在商战中至关重要，但如果缺乏统一规范的部署，钱多反而只会换来一堆麻痹神经的鸦片。就像许勇，这个人同意了晏诚轩提出的一切条件，但他唯独没有告诉晏诚轩：他打算给出什么样的计划协助瑞博达成销量。换句话说，他认为钱能换来一切，有没有统一的市场活动，有没有培训和后续跟进的人员协助全都不重要。他只知道用钱压榨出自己希望的销量。而这样的销量，注定是不能长久的。书　包　网　txt小说上传分享

第十二章　火锅（4）
另外，宇龙付给瑞博的首期广告费是七万，现在蒋智扬又向他承诺了六万，加在一起十三万，就算宇龙之后变卦不给尾款，晏诚轩需要自己承担的钱也只有一万。也就是说，他已经完全不用担心这笔广告款了。
　　当然，晏诚轩心里这样想，嘴上却不能这样说：“蒋经理说得也有道理，不过这个月宇龙派给我们的销售压力很大啊！你也知道，瑞博在重庆IT市场虽然排得上前三，市场的消化量却很难预估，所以，我完成上个月的任务量应该不成问题，但如果要给我加百分之八十，估计悬！”
　　“那好办啊！我也不为难晏哥，我和宇龙公平竞争，瑞博的业务想卖谁的就卖谁的。这样行吗？”蒋智扬听出晏诚轩的口气有些松动，料想自己预先的估计不错。所以他选了这时候将“晏经理”这个称呼换成了“晏哥”，以拉近和晏诚轩之间的距离。
　　听到蒋智扬突然改变了称呼，晏诚轩不禁扬扬眉毛，其实他和蒋智扬一样，不喜欢把“经理”啊，“总”啊挂在嘴上，见蒋智扬主动和他套近乎，他当然就顺着竿儿往上爬了：“那我以后还是叫你智扬吧，你我都去掉那些无谓的称呼，兄弟相称，才显得亲切啊！”说完，他指着用陶瓷煲装盛的汤说，“尝尝这个汤，虽说广东人最喜欢煲汤，但这里的汤却是一绝啊，来来，试试！”说完，他盛了一碗，放在蒋智扬面前。
　　“当年恒康起家的时候，通共只有四个人，郭总就是其中之一。”晏诚轩话题一转，突然谈起这段历史来，以表示自己对恒康的感情，“他们接了一个品牌的全国总代理，决定靠着这个产品闯出一条路来。你别看瑞博现在的规模这么大，什么批发部、门市部、大客户部、系统集成部全都有。可在七年前，瑞博不过是个只有四五个人的小铺子。不过你还别说，那时IT圈的钱好赚啊！客户愿意花两千块钱请你去做一个虚拟光驱，1G的大脚硬盘能卖到一千多块钱一个。利润可想而知，当时郭总找到我，让我接他的产品来做，我想都没想就答应了，为什么？因为那时我正好遇到一个行业单，需要一个型号的集成板，而郭总提供的产品里正好就有这种型号。我当时做梦也想不到啊，就因为那一个单，我跟了恒康整整七年！”蒋智扬没有说话，他喝了一口用蕨根粉和肉丸子煲成的汤，味道确实不错，入口鲜美，唇齿留香，品着这样的美味，蒋智扬的脸上流露出幸福的笑容。他知道，自己刚才先入为主说的一通话终于起了作用，晏诚轩马上就要进入正题了。
　　果然，晏诚轩将一盘虾饺倒进翻滚的锅里。突然叹了口气：“公平竞争当然要有公平的支持，恒康和宇龙给我的支持不一样，所以我必须有所倾斜，不然就真的有违公平原则了。”
　　“不见得吧！”蒋智扬也不再掖着藏着，“支持是一方面，但你我做生意最看重并不是那点儿市场费用，而是接手的产品能不能赚到钱，能赚多少钱。恒康代理的所有产品都有自己的工厂，有一整套完备的产品规划，新品推出速度在业内也是数一数二的。这些优势宇龙都没有。比如这个月是传统旺季，我们已经上了两款新型号，性价比都很不错，只不过瑞博这个月到现在还没提货，所以不清楚罢了。”
　　“我们这个月还没提货吗？”晏诚轩假装惊讶地问，“不会吧！前天开会时我还让商务部的人订货呢，这帮人效率也太低了！你放心，明天，明天我一定提货！”
　　蒋智扬不置可否地笑了笑，他知道，自己该说的话已经说到了。剩下的事，就要看晏诚轩的表现了。
　　

第十三章　借题发挥（1）
第十三章　借题发挥
　　杜小娟忐忑不安地走进经理办公室，来宇龙上班已经三天了，她却连公司里的人都还认不全。负责带她的李遥整天当着她的面发牢骚，说许总这是怎么了，招这么一个笨丫头进公司。
　　其实，许勇只见过杜小娟一面。他当时的初步想法并不是让这个女孩儿做业务，而是想给自己找一个秘书，他堂堂一个大区经理，出入带个漂亮秘书才有面子啊！可惜总公司没有给大区经理配秘书的先例，所以他只能先让杜小娟在业务部实习。等过一段时间西南的销量好了，他再向上级申请给西南特设一个秘书的职务，把杜小娟给转过来。
　　许勇让人事通知杜小娟上班的当天就去重庆出差了，所以今天是杜小娟第一次和许勇正式打照面。走进办公室，她把双手背在背后，手心已经微微出汗。
　　“小杜来了？坐！坐！”许勇招呼杜小娟坐下，他依旧穿着黑色西装，脖子上系着一条黑白相间的领带，只不过昨天系的是竖条黑白色，今天是斜条黑白色。
　　“许经理，找我有什么事吗？”杜小娟坐下来，却没有靠着沙发上，而是挺直了脊背，双腿闭拢，腿和上半身呈九十度直角，显得非常拘束。
　　“没什么，就是想问问你在工作上有没有遇到什么困难？”
　　“没有，挺好的！”杜小娟犹豫一下，还是决定不把李遥的抱怨说出来，大家毕竟在一家公司共事，她又是个新人，如果在这个时候打小报告，今后就很难相处了。
　　“哦，李遥对你还好吗？”许勇试探性地问。
　　“好，挺好的！”杜小娟挤出一丝微笑。
　　许勇点点头：“李遥是分公司的老员工，也是我带进宇龙的，他哥哥跟我是大学同学，性格倔得很，李遥也沾染了些兄长的脾性，你说他对你挺好的，那这些天他都教了你些什么？”
　　“啊？”杜小娟没想到许勇会这样问，不禁愣住了。
　　“我去重庆前，让李遥带你一段时间，你来公司已经三天了，他都教了你些什么？”许勇又重复了一遍自己的问题。
　　“教？教了很多啊！”杜小娟当然不能装作听不懂，只好硬着头皮说，“他给我看了代理商的名片，还给了我公司产品的资料，让我熟悉。”
　　“那你现在熟悉多少了？”
　　杜小娟立即报出了几个型号，这是她三天来唯一的收获。
　　“这些型号的参数和卖点都知道吗？”许勇对杜小娟的回答并不满意。
　　“还不知道！”杜小娟小声说。
　　许勇叹了口气，又问：“你知道宇龙是做什么的吗？”
　　“知道，是做渠道的！”
　　“什么叫渠道？”
　　杜小娟犹豫一下，说：“就是跟代理打交道呗！代理提我们的货，我们给他们规定任务量。”
　　“代理就是一个地区的渠道商，他们可以选择代理的产品很多，可以是我们的，也可以是别人的。所以，我们要想建立一个成熟稳定的渠道很不容易，业务需要应对各式各样的问题。这些，李遥都告诉你了吗？”
　　“没有！”杜小娟的声音只有自己能听见。
　　“那我们公司的人事构架呢？”
　　“没有！”
　　“业务员的考核办法呢？”
　　“没有！”
　　“西南区的代理体系呢？”
　　“没有！”
　　“他什么都没告诉过你，你怎么会觉得他挺好呢？”许勇的声音有些愠怒。
　　“他整天忙着自己的事情，哪有机会告诉我？”杜小娟终于沉不住气了。她抬头望着许勇，俏脸变成红苹果。
　　谁知许勇听了并没有生气，反而笑着说：“你终于跟我说实话了！”。　最好的txt下载网

第十三章　借题发挥（2）
“经理！”
　　“我刚才已经暗示过你了，李遥是我带进宇龙的，他的脾气我最清楚。所以我早就猜到他不会真正教你什么，但我希望自己的员工都是诚实可靠的，所以想让你亲口告诉我。”
　　“我！”杜小娟没想到刚才许勇的一连串问题完全是在试探她，不禁羞愧万分。
　　“你来宇龙已经三天了，却连很多基础的东西都还不知道。想和同事处好关系的初衷是好的，但如果因此影响到了工作，那只会得不偿失，知道吗？”望着杜小娟娇羞俏丽的脸，许勇的心突然没来由地颤了一下。
　　“知道了！”杜小娟小声回答，“不过，我有个问题。”
　　“你说。”
　　“既然你知道李遥什么都不会教我，为什么要让他带我呢？”
　　“因为他虽然是成都分公司最出色的业务，却恃才骄纵。我觉得，是时候给他上一课了。”说完，许勇拨通李遥的手机号码，让他来办公室一趟。
　　许勇的话，杜小娟完全听不明白，她迷惑地冲自己的经理眨巴眨巴眼睛，一个字也说不出来。
　　李遥进了办公室，没待许勇打招呼就挨着杜小娟坐下。
　　“李遥，最近在忙些什么？”李遥的态度，许勇早就司空见惯了。
　　“当然是忙着盯代理提货啊！”李遥理直气壮地回答。
　　“我让杜小娟跟着你学习，你都教了她什么？”
　　“我给了她产品资料，让她自己学去，三月是旺季，那帮代理滑头得很，不盯可不行！对了，成都的代理不知道从哪儿得到的消息，说我们把这个月的全部支持都给了重庆瑞博，是不是真的？”
　　“你不要岔开话题，我们谈的是杜小娟的事！”许勇正色道，“我知道你整天忙着代理的事，不过我们是一个团队，单打独斗冲不出好汉来，反而只会让对手有可乘之机。明着说吧！我这次是故意把杜小娟交给你带的，目的就是想看看你有没有这份责任心，有没有把杜小娟当成宇龙公司的员工。结果很明显，你连一个人都带不好，又怎么能管理好一个区域的代理呢？”
　　李遥愣住了，他没想到许勇会用这么件小事借题发挥：“我当然会教她的，只不过想等忙完了这几天……”
　　“你忙得完吗？”许勇打断了他的话，“从代理商的订货问题到总部安排那些没完没了的培训，再加上一个月紧逼着一个月的销售任务。你忙得完吗？我忙得完吗？”
　　李遥顿时哑口无言，许勇是他哥哥的同学，也相当于他的兄长，几年来，他跟着许勇在宇龙披荆斩棘，不知经历了多少挫折，才把许勇供上了大区经理这个位子。在他的概念里，许勇和他是自己人，自己人就不该分彼此，所以他在言谈中从不给许勇留面子，总是想说什么就说什么。可他今天突然发现：自己本该早已熟悉的许勇似乎变得不那么熟悉了，他居然给他下了一个可大可小的套。
　　说大，因为现在的企业无论大小，最讲究的就是团队意识，没有团队意识会被视为缺乏全局观念，缺乏全局观念则变相说明这个人无法适应企业文化，一个无法适应企业文化的员工是不可能留下来的。
　　说小，因为杜小娟不过是个来宇龙仅三天的新人，不管是业务知识还是处世经验，她全都没有，她甚至没有勇气将心里的不满告诉别人，只会憋屈着自己。像这样一个人，在公司注定只是一个可有可无的小人物。而李遥是个大忙人，他因为工作忽略了一个小人物根本就算不上个事儿，更何况他只忽略了三天。

第十三章　借题发挥（3）
就是这样一件可大可小的事，突然拉开了李遥和许勇之间的距离，短短几分钟的时间，许勇由李遥的兄长一跃而成了他的顶头上司，而且是个铁面无私的顶头上司。李遥用脚指头听都能听明白，许勇的话是往“大”处讲的。因为他张口就用了“团队精神”“责任心”这样的字眼儿。李遥震惊之余，突然觉得心里凉了一大截。
　　见李遥不说话，许勇认为李遥的抵触情绪上来了，居然在新人面前跟自己斗气。他深呼吸一口气，压制住心头的怒火：“李遥，你是宇龙成都分公司的老员工了，怎么思考问题还那么不成熟呢？杜小娟是个新人，你即便每天只花上一个小时，给她传授一点工作上的经验，她今天也不至于一问三不知。我就不信，你每天忙得连一个小时的时间都抽不出来？”
　　李遥撇撇嘴，距离感带来的不适让他的大脑不像平日那么灵光了，因为他现在需要绞尽脑汁寻找适当的词汇应对这位昔日的兄长：“我，我尽力抽时间吧！”
　　“尽力？也就是说，不管我刚才说了什么，你都只会按照自己的步骤工作？”许