渠道弈战-第12部分

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　　“学习？”何云坤愣了愣。自己在恒康好歹待了四年，一向只跟代理商打交道，现在却被蒋智扬叫到门市上来做零售，而且是代理商的门市，他当然觉得放不下脸面：“我在你这里待几天，大家互相学习吧！”他的表情有些尴尬。
　　与何云坤不同，张耀晨却对门市上的一切感到新奇。他看着两旁点缀着彩灯的展柜和产品，不禁又想起前几天和蒋智扬的那场模拟商战。虽然大家都是纸上谈兵，而且剔除了大量客观存在的因素，但蒋智扬的经营方法已经足够令张耀晨心服口服了。其实，就算蒋智扬不说，他也很想来门市上历练历练，只是苦于恒康没有门市，何云坤又总有忙不完的事情。现在蒋智扬为他提供了这样一个难得的机会，他心中的激动不言而喻。
　　门市库管小刘开始点库，张耀晨立即过去帮忙，还不时把产品从包装盒里取出来，询问一些技术上的问题。这个门市有一堵恒康产品的形象墙，整面墙就是一个高大的黄色展柜，展柜最上排有恒康的LOGO，每一格安装了五彩射灯，看上去华丽却不失庄重。
　　今天是周一，卖场人不多，何云坤有些无聊，坐在凳子上翻看当天的《即时咨询》，这是一份专门在卖场内部发放的报纸，上面全是商家广告，从品牌机、笔记本，到兼容配件、打印机和耗材，应有尽有。可以说，手上有这样一份报纸，就算掌握了电脑城一部分的商家资讯。《即时咨询》每周一到周五发放，DIY馆的商家几乎人手一份。
　　何云坤望着报纸，眼神却没有聚焦，他还在想蒋智扬葫芦里卖的是些什么药。就在这时，一个客户来到门市，想买一台绘图用的电脑。张耀晨很热心地接待客户，认真记下他对配置的要求，然后把空白的报价单递给宋可凡，宋可凡接过报价单，坐到客户对面，突然瞥见张耀晨冲他伸了伸舌头。何云坤赶忙拉了拉张耀晨的衣服，张耀晨转过头来，一脸的无奈，他对配件型号和价格一窍不通，觉得自己很没用。
　　“型号和价格都很容易记下来的。”小刘走过来，笑着说，“告诉你一个诀窍吧，产品型号一般都和参数挂钩的，你只需要记住参数，然后对应型号，很快就能记下来了。”
　　“真的吗？”张耀晨听了，立即来了精神。
　　小刘取出一块主板，向张耀晨认真解释起来，何云坤对恒康产品的型号和参数非常了解，当然不用再听这些介绍。只是他对门市销售怎么也提不起兴趣，心中反倒牵挂着成都的四家代理。今天已经九号了，也许是受了胡乱猜测的影响，四家代理的提货量都不理想。前几天，佳缘老板齐康还特意问他关于蒋智扬调整代理构架的事情，他还希望何云坤随时把蒋智扬的计划和想法告诉自己，作为交换，齐康进了一百五十片包装不全的过时型号，虽然他也知道这批货很难卖，但为了能给蒋智扬留下一个好印象，还能从何云坤那里得到一些及时的信息，他还是硬着头皮进了这批货。
　　齐康的意思，何云坤当然清楚。不知不觉中，他觉得围绕在自己四周的气氛已不像过去那么轻松，他能感觉到风雨欲来前空气中的躁动，也能感受到代理们内心的忧虑和不安。

第十一章　另类的门市销售员（2）
何云坤完全沉浸在自己的顾虑中时，身边突然传来一个陌生的声音：“你们这里有卖笔记本光驱吗？”
　　“有啊！”宋可凡赶忙回答，紧接着，他看了看表情有些木讷的何云坤；“何哥，麻烦你一下哈！”
　　“哦！”何云坤足足愣了三秒钟才应了一声，他站起来，从柜台里取出一个笔记本光驱，递给顾客：“就是这个。”
　　“读盘性能好不好啊？现在的盗版碟多，质量都不好的，光驱的读盘性能不好可不行。”顾客接过光驱，仔细地瞧了瞧，“还有啊，这个光驱是不是钢芯的？”
　　“现在上哪儿找钢芯的光驱去？”何云坤下意识地回了一句，他马上意识到口气不对，赶忙改口说，“笔记本对重量都有严格要求，钢芯太重，所以现在都用塑料芯的了，不过你放心，读盘性能很好的。”
　　“那怎么证明很好呢？你找张烂碟试一下吧！”客户要求。
　　何云坤有些不耐烦。心想，不就是个几百块钱的光驱吗，犯得着那么麻烦？“不用试了，产品出厂前都有严格检测的，这只光驱上还附了质量检测证书。”
　　“我的家离电脑城很远的，如果出了问题再来换，来回得用我一天的时间。我不过让你试一试，又用不了多长时间！”客户的语气明显不太高兴。
　　何云坤皱皱眉头，他简直不想和这个客户继续说下去。宋可凡一见要闹僵，赶忙走过来：“对不起，对不起，我马上给你试！”
　　客户青着脸，一言不发地跟着宋可凡来到装机台。宋可凡把光驱接上线，突然瞅见客户手提的口袋里有一张ROLLING　STONES的专辑碟片。他淡淡一笑，从光碟包里取出一张GUNSN’ROSES的碟片，把早已被磨花的反面给客户看看，然后迅速将碟片放进光驱。随着音箱里响起舒缓的音乐，流畅的画面出现在显示器上。客户一下子被屏幕吸引住了，脸上的不快淡去许多。
　　“这是GUNSN’ROSES最具影响力的曲目‘Don’t　Cry’，‘Don’t　Cry’在Bill　board排行榜上停留将近三年，创下摇滚乐的神话。在这首歌中，GUNSN’ROSES一改从前的愤怒激烈，主唱用沧桑哀婉的声音唱出一段令人荡气回肠的柔情曲，而歌曲表达出的无奈和失意正是愤怒的极致。不止在歌收尾的地方，在歌起时就有淡淡的呻吟声，而且在整首歌里拖长的音非常多，通过加长的低鸣来表达一种撕心裂肺的心痛。”
　　宋可凡细致讲解着这首MTV：“在这个版本中，两位主唱的女友皆因他们的不够珍惜而伤心离去，甚至香销玉殒。MTV用很长的篇幅来追忆从前的美好时光，悔恨的心痛表达得淋漓尽致。值得注意的是，在结尾中，主唱迎着从窗顶透射进的光尘颤抖双手，倏地一只美丽的白鸽振翅而去，或许这还隐藏着再续前缘的一种奢望。”
　　客户完全沉浸在宋可凡的讲解中，他被歌手苍凉却极富磁性的声音深深感动了，眼中透出淡淡的悲伤。随着歌曲缓缓落幕，客户沉默几秒钟后，轻轻点了点头，让宋可凡把光驱装好，然后转身付款去了。
　　和客户一样，何云坤也被宋可凡的话打动了，只是他注意的并不是歌曲本身，而是宋可凡那极富艺术气质的销售方式。从始至终，宋可凡没有就光驱的质量对客户提到一个字，却能让一个刚才还差点翻脸的人仅在一曲歌毕就改了主意。他不光买了光驱，还绝口不提刚才的不快。也许他认为，在听完如此美妙的歌曲后再谈那些琐碎的事是完全没有必要的。
　　这就是销售，宋可凡刚才无意中发现客户买了一张朋克摇滚的碟片，所以认为这个人也许偏好摇滚，正好他很熟悉“Don’t　Cry”这首歌，所以就顺势放了这首歌。当客户被歌声打动的时候，他就已经成功了。比起刚才何云坤一再强调光驱读盘性能好的推销方式，宋可凡的整个销售过程堪称完美。
　　这样的事每天都会发生很多，但就是这样一件小事，突然触动了何云坤内心深处的一根弦儿，一根久未动过，几乎已经生了锈的弦儿。
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第十二章　火锅（1）
第十二章　火锅
　　傍晚六点，蒋智扬和苏志军来到瑞博位于慧鑫大厦的写字间。现在是下班时间，办公室里的人都忙着收拾东西，晏诚轩在门口将两人迎进去，一边亲自倒茶，一边说：“对不起二位，公司里事情太多，我没来得及去车站迎接你们。”
　　“没关系，工作要紧嘛！”蒋智扬笑着说。
　　倒完茶后，晏诚轩坐到电脑旁忙碌起来：“二位稍等一下，我还有些事情没处理完。”
　　“好，你忙你的！”蒋智扬四下打量着办公室，突然在晏诚轩的办公桌上发现一尊青铜关公像。铜像的模样竟然和自己办公室里那尊一模一样。蒋智扬皱皱眉头，忍不住问：“你这里也有一尊关公像啊？”
　　“对啊，看着是不是特眼熟？”晏诚轩笑着说，“这是我从外地买来的，当时总共买了两个，后来恒康成都分公司搬了办公地址，我就送了一个过去，表示庆贺。说起来，这好像是几年前的事了。到底五年前还是六年前呢？我都忘了！”
　　“应该是五年以前吧！”苏志军说，“我进恒康的时候，当时的经理对我说过那尊关公像的来历。”
　　“哦！对对对！那就是五年前了，时间过得真快啊，一转眼，我做恒康代理已经七个年头了！”晏诚轩感慨着说。他记不清恒康最后一次搬办公室是在什么时候，却记得自己做了多久代理。
　　蒋智扬抿了一口茶，五年前，他刚进恒康，还是个什么都不懂的新兵。而那时的瑞博已经跟着恒康度过了最艰难的一段时间。算起来，两家公司虽然是上下级代理关系，蒋智扬在晏诚轩面前却只算个后辈。晏诚轩这样说，一是为了炫耀自己的资格老。二是给蒋智扬一个下马威，提醒他，瑞博七年前跟着恒康闯市场的时候，他蒋智扬不过是个小屁孩儿。
　　“郭总早就跟我说过，瑞博和恒康一直合作得非常愉快，也为我们公司在西南的渠道建设立下了汗马功劳。”蒋智扬露出不卑不亢的笑容，他早就知道晏诚轩不会把自己放在眼里。
　　晏诚轩回了一个微笑以示默认，然后继续埋头工作。
　　大约半个小时，晏诚轩终于关上了电脑，他抬起头来，略带歉意地冲蒋智扬笑笑：“久等了，久等了！我们这就出发吧！”
　　蒋智扬点点头，和晏诚轩一起下了楼。苏志军跟在后面，他其实很不想跟着去吃这顿饭，因为上次何俊对晏诚轩许诺的时候，他也在场，所以晏诚轩在谈及这件事时，少不了会向他求证。苏志军当然不想让蒋智扬难堪，但他现在想说不去已经来不及了，蒋智扬和晏诚轩走得很快，两个人有说有笑，根本就没有他插嘴的机会。
　　三人上了晏诚轩的车，来到离电脑城最近的一家德庄火锅店。火锅店装点得古色古香。礼仪小姐穿着大红镶金边的高衩旗袍，用很嗲的声音欢迎宾客的到来。三人随意找了一处包间。一个约莫二十来岁的小伙子立即提着一个红铜茶壶走进来，茶壶嘴足有一米长，他站在客人背后，将茶壶中的水准确倒进各自的茶杯中。
　　晏诚轩很快点好了菜，末了，他问蒋智扬：“两位来点儿什么酒？”
　　“这两天肠胃不太好，就不喝酒了吧？”蒋智扬回答。
　　“也好，尝尝这里的汤不错！德庄有三宝：汤、酒和毛肚。”晏诚轩笑着说，“怎么蒋经理不习惯成都的饮食？”
　　“也说不上不习惯，可能有些水土不服吧！”蒋智扬摇摇头，“成都人对吃很讲究，花样也多，很多菜品我在上海连听都没听说过。”

第十二章　火锅（2）
“是啊！有一次，我在火车上遇到一个老头，他嘲笑成都人吃兔头，说东北那边运送兔头的包装上都会写明：本品不适宜人类食用。”苏志军接过话题，“我告诉他，如果他来成都，会发现兔头是每家超市都能买到的凉菜，其中一部分还做成真空包装，销售到周边的省份，成都人爱吃兔头，就像东北人爱吃猪肉炖粉条子一样。”
　　“不会吧，猪肉炖粉条在东北可是家常菜！”蒋智扬说，“兔头在成都充其量就算道小吃罢了。”
　　“我也就是这么一说，谁知道老爷子还真信了。”苏志军笑着说，“他还说要找人从四川带些兔头给他吃呢。”
　　服务生端来一口铁锅，锅被做成圆鼎式样，四周还雕铸了一些篆体字。
　　“这些锅是专门定做的吧？”蒋智扬问。
　　“当然是了，我们这里的锅都是分批制造的，上面还有标记。”服务生指了指铁锅一侧的圆形标志，标记的外圈有些模糊，晃眼一看还以为是铸造上的问题。见蒋智扬没看懂，服务生递给他一张介绍资料，指了指上面一个红色的标记，说：“就是这个。”
　　蒋智扬一看就明白了，原来外围那圈模糊的东西象征着一圈熊熊燃烧的火，火围着又一个圈，圈里画着类似锅碗一类的食具，正中则是一个古体“德”字。
　　“不错啊！”蒋智扬笑着说，“看上去就像一圈烧着旺火的火锅。”
　　服务生点上火，另一个人推进来一个菜品陈列车，上面摆放着刚才晏诚轩点好的菜。
　　“一会儿试试毛肚吧！”晏诚轩将一盘毛肚放在蒋智扬面前，“上次何经理来，对这道菜的印象最深刻。也不知道他什么时候再来重庆了。”
　　“他现在被调回总部了，暂时不会过来。”苏志军回答道，“不过，总有机会的。”
　　“好！好！”晏诚轩连说了两个“好”字，也不知道是因为何俊被调回了总部，还是因为苏志军说何俊可能还会来重庆。
　　“对了，我听苏志军说，何俊去年来重庆的时候，好像和晏经理谈了些事情？”蒋智扬知道这件事糊弄不过去，索性主动提起。
　　“是啊，他承诺给我五十万广告费。”晏诚轩有些不悦，“可现在马上就一年了，恒康批给我的钱还不到零头。”
　　“其实，何俊的确有向郭总申请过这笔费用。”蒋智扬有意放慢了语速，“不过你也知道，去年西南出了些大事情，汶川地震、水灾旱灾，导致整体销量直线下滑，全国各区的广告费又是按照各区销售比例来划拨的，总部一核算，能拨给西南的市场费用，全年都没有五十万。”
　　“是啊，我知道，托蒋经理的福，恒康上海去年抢了大风头啊！”晏诚轩的语气酸溜溜的，“不知道你今年能不能让西南也打一场漂亮的翻身仗，把去年许诺给我的五十万广告费争取下来呢？”
　　“我当然会尽力！”蒋智扬笑着说，“不过，光我一个人不行啊，还得靠我的团队和各位代理多多支持，你们的市场费用也是自己争取来的。我刚才在车上大致估算了一下，如果要总部批下这五十万，西南今年的销量至少要比去年翻一番才行。”
　　“翻一番？”晏诚轩皱起眉头，“怎么翻？又要马儿跑得快，又要马儿不吃草，就凭你们拨给我那点儿捉襟见肘的市场费用，根本就不够！”
　　“不够也只能暂时克服了，如果我们的销售额继续下滑，市场费用只会越来越少，费用少了，市场促销和形象广告只能跟着减少，对销售也会越来越不利，形成恶性循环。晏经理，我既然做了西南区的大区经理，就绝不会眼看着西南垮掉。但是，你得支持我！”蒋智扬面色凝重地说，“我也想给你兑现何俊的承诺，我也想马上拿出五十万摆在饭桌上，可就西南现在的情况，你可以骂恒康没信用，也可以骂我蒋智扬没本事，但我的确拿不出这笔钱。所以我不会空口白牙的画张饼让你去啃，那样没意思，也违背我做生意的原则。恒康从来就不是靠钱多打天下的，我们的优势你也知道，公司能发展到今天，是因为我们有一批能把好点子落到实处的人。我有别人给不了你的资源，我可以用自己的方法帮你们提高销量，我可以用并不多的钱做到最好的活动效果，而这些，你都看到过。”　。　想看书来

第十二章　火锅（3）
晏诚轩把一块毛肚放进嘴里，慢慢嚼了两下，然后夹起另一块放进蒋智扬的碗里：“来来来，别光顾着说话，尝尝这里有名的毛肚。”
　　蒋智扬之前在成都被麻辣兔头害得不浅，原本不打算吃毛肚，但又