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渠道弈战-第11部分
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“原来是这样！”何云坤点点头，“我对重庆没有你了解，想不到这些。”
“你是被成都那帮代理给转晕头了吧？”苏志军笑着说，“老实说，这两天四家代理是不是把你的晚饭给管了？”
“哪有啊？”何云坤不无感慨地说，“越是这个节骨眼儿上，这四家代理越会和恒康保持距离，自从上次超行的徐玉宽请蒋智扬吃饭被拒绝后，就再也没有代理主动找恒康的任何一个人。我去过他们公司，四家似乎都在有意回避我。直到周五，我告诉他们这个月的市场费用四家平摊后，他们的表现才算恢复正常。”
“那他们现在提货积极吗？”苏志军关心的是四川的销量，至于代理如何表现，他一点也不在意。
“开始提货了，不过现在提得都不多，大概还等着蒋智扬给他们上课吧？”
苏志军无奈地摇摇头：“西南现在真是四处起火啊！”
何云坤若有所思地“嗯”了一声，突然看见负责贵阳的业务方忠和跟库房送货员小张聊得热火朝天。何云坤好生奇怪，在他的印象里，方忠和跟小张对彼此的了解应该仅限于知道对方是自己的同事。小张是成都分公司的送货员，方忠和又长期在贵阳蹲点。按理关系不该这么好啊？
他凑过去，正好听见小张异常激动的声音：“老方，我知道你在分公司待的时间长。帮我给蒋经理说说吧！调我去做业务，业务助理也行。如果让我待在库房等着降工资，那我肯定不服气。我只是个送货的，收入本来就不高，如果再降百分之二十，那只有辞职不干了。现在找份工作不容易，我想至少凭自己的实力争取一下吧，那样一来，即便最后还是得降薪，我也有个想头。” txt小说上传分享
第十章 意外的任务（2）
“你怎么知道西南分公司一定会集体降薪呢？今天才九号，这还有二十来天呢！”方忠和有些不耐烦。
“就是因为今天九号，三月已经过去三分之一了。所以我着急啊！待在库房别的好处没有，就是能看到每天的出货情况。成都代理提了多少货我都知道，还不及上个月！”小张的情绪显得非常亢奋。
“不要这么快就下结论好不好？说穿了，你就是信不过我们这帮业务。好吧！我帮你跟老大提一下，不过他对你不了解，估计悬！”方忠和停顿一下，继续说，“对了，别一看到销量不好就到处瞎嚷嚷，想扰乱军心啊？”他故意瞅瞅维修部，又看了看另一边的财务室。
方忠和最后那一句话直接把小张接下来想说的话给堵了回去。小张叹了口气：“那你记着啊，不管蒋总会不会调我做业务，回头我请你吃饭！”说完，他一步三回头地回库房去了。
方忠和真是哭笑不得，自己这顿饭肯定是吃不上了。因为蒋智扬不可能让一个毫无经验的送货员去和人精般的代理们周旋。更因为他过几天就要回贵阳了，这一待估计又是大半年。等他年底再回来的时候，小张在不在分公司都还是个问题。
何云坤也乐了，他知道郭军翔是个厉害的角色，可他没想到，这次薪酬改革的效果居然显着到连一个送货员都摩拳擦掌想去做业务。
“怎么样？知道我们任重道远了吧？”一旁的苏志军说，“业务在前头冲，后面的商务、财务、维修、库房全都跟在咱们屁股后头抽鞭子，想不使劲儿都不行。”
何云坤摇摇头，正要说什么，蒋智扬已经拉着箱子走进了写字间，他的眼睛有点肿，想必昨天没有休息好。
“酒量这么差的人想在西南混，够戗啊！”苏志军小声说。
何云坤突然站起来，忐忑不安地叫了一声“老大”。
蒋智扬冲他点点头，走进办公室。何云坤立即跟了进去。
“老大，找我有事儿吗？”何云坤低声问。
蒋智扬让何云坤坐下：“想让你去越智的门市待两天，我已经跟吴强打过招呼了，越智在五大卖场的门市随你挑。”
“门市？我去门市干吗啊？”何云坤睁大了眼睛。
“你以前做过零售吗？”蒋智扬反问。
“做过，刚毕业那会儿，在一家小铺里卖过保健品。”何云坤有些不好意思。
“做过就行，哪一行不重要。”蒋智扬笑着说，“我去重庆这几天，你就待在越智的门市上卖电脑，就像他们的门市销售员一样。人家怎么做，你就怎么做。”
何云坤愣住了：“我一直在做渠道，IT零售我没接触过啊？”
“正因为没接触过，才更应该尝试一下啊！”蒋智扬一副理所应当的样子，“如果卖得好，吴强还会给你额外的提成。这笔钱归你，不过，既然让你做门市销售员，当然要打考勤，也有量的要求。”说到这里，蒋智扬报出一个任务量。
“那么多啊！”何云坤叫了起来。
他正想抱怨，却见蒋智扬冲他摆摆手：“销售需要能力和技巧，我相信，你可以长期和代理商打交道，做门市零售就更应该不在话下了。”
何云坤顿时语塞。
“对了，那个新来实习的张耀晨，我叫他跟你一起去。”蒋智扬继续说，“好好带带他。”
“哦，好！”听了蒋智扬的一番话，何云坤找不出拒绝的理由，只好答应。只是他心里很纳闷儿，蒋智扬不追究他前天出言不逊的问题，反而让他去代理的门市干吗？
第十章 意外的任务（3）
重庆瑞博公司位于慧鑫大厦二楼的茶水吧
茶水吧里，晏诚轩正和一个高瘦男子聊着天，男子大概三十多岁，话语中带着很重的广东口音。他身穿黑色的西装，配了一条黑白相间竖条纹的领带，雪白的衬衣在西装的映衬下散发出微弱的光泽。他就是宇龙西南区大区经理许勇。
“晏总，这次宇龙对瑞博可是全力支持啦，你们的账期和额度都已经延长了，几款热销型号的返点也都做了调整，还有特批的广告费用，总部说了，我们今年一共给你做了五十万的推广预算，这些都是我向上头极力争取来的。”许勇数落着自己对瑞博的好，他不但把能申请到的支持全都申请到了，还为瑞博画了一个五十万的饼，用意很明显：他已经仁至义尽了，至于晏诚轩能不能吃到这块饼，就要拿销量来说话。
“明白明白，许经理放心，我已经告诉公司所有部门了，这个月先把恒康的货放一放，全力去卖宇龙的产品。”晏诚轩拍着胸口表态，“宇龙给瑞博的支持力度很大啊，恒康根本就没法比，过几个月，我打算把恒康的货都退了，把四个门市中的三个装修成宇龙产品的形象店，然后通知系统集成部和大客户部，全部用宇龙的产品做行业客户。”
晏诚轩四十出头，身材微胖，虽然已到不惑之年，却依旧红光满面，保养得很不错。他冲许勇笑了笑，笑得很憨。正应了那句话：真正精明的人不会把“精明”两个字写在脸上，而是盛在心里，经过心肝肠子消化一圈儿后，变成谦卑和礼貌，以换来对方的疏忽大意。
表面上看，晏诚轩对这次许勇给出的优惠条件甚为惊喜。但事实上：他早就料到宇龙会为了击垮恒康给自己大力支持。如果没有十足把握，他当时也不会提出这样的要求。坐在许勇对面，晏诚轩又拿出了自己一贯的装傻套路：让许勇觉得自己给瑞博的支持足够让晏诚轩感激涕零，从而对自己的失败毫无察觉。
“还要等几个月啊？”许勇下意识摸了摸领带，有些不满地说，“宇龙能给的支持恒康都给不了，而且恒康的产品不比我们好。晏经理，我们这次可是拿出了诚意的。如果你还不能放弃两头制衡的想法，那很可能两头都顾不着哦！”
“怎么会呢？”晏诚轩赶忙拿出自己的诚意，“我是个重交情的人，宇龙这样对我，也就是诚心想交我晏诚轩这个朋友。您放心，我是真的会尽全力。当然，我不会空口白牙，只说不练。明天我就会把具体奖励政策通知给公司所有人，凡是能完成宇龙产品销售额的门市或个人，公司会给予奖励。这笔费用完全是我自掏腰包。还有，我让市场部尽快制定出这几个月的活动方案，具体会以校园行和门市活动为主，利用瑞博的一切资源做推广。”
言毕，两个人同时相视一笑，就像多年的老友。
“不过。”晏诚轩话题一转，“我毕竟做了近十年恒康的产品，就算现在不做了，遗留下来的历史问题还是很多。您也是做这行的，应该知道：什么返修、保证金一类乱七八糟的东西。虽说不是大问题，但也让人头疼得很。在这些问题彻底解决以前，我不能马上把恒康的产品砍掉。”
许勇撇撇嘴，他原本希望借这次的大力支持一举挤掉恒康在重庆的市场份额。但晏诚轩说的话也不无道理，许勇在遗憾之余，不禁又心生庆幸，他庆幸自己找了瑞博这样一家有始有终的代理。如果瑞博一看到宇龙的好处就立即退掉恒康的货，许勇反而会对这家代理心生顾虑。
第十章 意外的任务（4）
见许勇不说话，晏诚轩赶忙说：“其实，只要我把主要精力放在宇龙，你就不用担心恒康的竞争。毕竟瑞博是恒康重庆区的独家代理，只要我不上心，宇龙的目的也就达到了，不是吗？”
许勇露出会心的微笑：“那倒也是！”
晏诚轩点点头，正想邀请许勇一同吃晚饭，他的手机突然响了，晏诚轩按下接听键，电话那头立即传出苏志军的声音：“晏总，我和蒋经理已经在来的路上了，大概下午晚点儿能到重庆。”
“哦，那好啊！”晏诚轩也不回避，“我正想着什么时候去成都拜访一下蒋经理呢！”
许勇只知道恒康换了大区经理，却对这个人一点也不了解。他低头品着茶，全然没有察觉这通电话是自己的死对头打来的。
“好，好，好！那今天晚上，大家一起吃个饭吧！”晏诚轩对着电话大声说，“就去德庄怎么样？”德庄是重庆四大火锅品牌之一，上次晏诚轩还请何俊去那里吃过饭，苏志军也去陪吃，何俊对德庄的火锅赞不绝口，还说以后有机会还要来这里吃火锅。
一想起何俊，苏志军不禁眉头一皱，他想起之前何俊对瑞博许下的一些承诺，可惜承诺还没实现，他人倒是先被调走了。很明显，晏诚轩在电话里说到德庄，是在有意提醒苏志军。
“怎么样了？”见苏志军神色有些不对，坐在他旁边的蒋智扬不禁问。
“没什么，晏总请您今天晚上一起吃个饭，是火锅。”苏志军回答。
“好啊，我早就想尝尝天下一绝的重庆火锅了！代我向晏总说声谢谢了。”蒋智扬笑了笑。
苏志军点点头，对着手机说：“蒋经理说他也想尽快见到您。”
“好啊，好啊，那就待会儿见了！”晏诚轩挂了电话。
“这样的电话真别扭，什么晏总，蒋经理，您，待会儿见面我一定要让他改过来。”蒋智扬皱着眉头说。
“这是你第一次来重庆，多注意礼节总是好的。”苏志军说，“对了，晏诚轩约我们去德庄吃火锅。”
“德庄？在城里还是郊区？”
“德庄不是地点，而是一个火锅品牌，不光在重庆出名，在成都的名气也很响的。”说起火锅，苏志军的话一下就多了，“成都火锅的特色是香，重庆火锅则是辣，各有各的特色，在美食界的地位可谓是平起平坐，可后来，成都火锅因为经营不善，几个老字号垮掉了，成都火锅市场一度被重庆占领，前几年，重庆的四大火锅：德庄、秦妈、小天鹅和刘一手，全部在成都开了分店，而且不止一家。而成都本地的火锅几乎快绝了迹，不过这两年，成都火锅又打了回来，开始是推出一些小巧精致的私房火锅，目的是在特色上和重庆火锅区分开，接着又在装修和名号上下了不少工夫，终于夺回了一片市场。别的地方不说，科技一条街附近的大部分火锅店现在都是成都火锅了。”
“私房火锅？只有成都人才想得出这些名字。”蒋智扬笑着说，“不过，川渝两地的火锅之争倒有不少可以借鉴的地方。比如说，要想杀回马枪，就一定要打出自己的特色。单拼价格是不行的。”
“是啊，恒康和宇龙之所以想互相抵死对方，就是因为产品的同质化太严重。虽然工厂时常推出新品，但宇龙就像个剽窃高手，安了心要跟恒康作对。”苏志军叹了口气，“如果我们能推出宇龙无法跟进的型号，就不用去谈什么账期和支持了。”
“是啊，硬件的同质化越来越严重，要不怎么大家都想去做系统集成呢？不过，这并不等于硬件没有做头了。硬件的更新是由软件推动的，新的软件推出后，老旧的硬件指标无法支持，这就有了我们所说的更新换代。也就是说，硬件的更新速度并不比软件慢。IT产品的市场就体现在更新的速度上，速度越快，我们的市场潜力越大。相反，如果IT产品就像雷锋同志的袜子：新三年，旧三年，缝缝补补又三年，那你我早就转行了。”
蒋智扬感慨着说：“IT商战其实就是一场比拼速度的战争。新品推出，总会有别的品牌模仿，但比起我们，模仿品永远要滞后一步。而我们必须依靠先跨出的一步赚取利润和名声。从去年十月到现在，我们的工厂先后推出了六款新品，这六款不仅功能新颖，而且能从规格上拉出两个系列，这个速度已经很快了。再看看宇龙，同样的时间，它只推出了三款新品，如果我们把竞争简化为数字，那剩下这三款就应该是我们的利润。别小看三款型号，这样的利润率已经有百分之五十了。”
苏志军点点头，虽然他总觉得蒋智扬这个比喻犯了逻辑上的错误，但苏志军又不得不承认他的话有道理：“我们还是先把利润问题放一放吧！刚才一提到德庄，我的话题就扯远了，其实，我刚才想说的是：晏诚轩也请何俊去德庄吃过饭。”
蒋智扬微微一愣，他马上能猜到苏志军接下来要说的话：“何俊对他承诺什么了？”
苏志军摇摇头：“你不会想要知道的！”
“可我现在必须知道。”蒋智扬的心中生出不祥的预感。
“何俊承诺，五年内，恒康绝不会在重庆开发第二家代理。”苏志军叹了口气，“还有，何俊当时听说宇龙向瑞博承诺了五十万的年推广费用，也许下了同样的金额。”
“五十万？”
“对，五十万。”
“什么时候的事？”
“去年四月。”
蒋智扬愣住了：画饼充饥的事谁都做过，也谁都会做。从去年四月到今年三月，还有一个月就到一年了。很明显，何俊并没有兑现自己的诺言，不仅没兑现，他在匆匆离开时根本就没把这件事告诉蒋智扬。虽然这只是口头承诺，而且是在饭桌上许下的，但晏诚轩肯定没有忘记何俊的诺言。
蒋智扬叹了口气，来成都不过十天，他的心却已经被搅成了一团麻。车窗外是一片绿意盎然的庄稼地，蒋智扬的世界却已经越过春和夏，直接步入了秋天。一大堆的困难和问题堆成了巨大的麦垛，供他躺在上面直哆嗦。
第十一章 另类的门市销售员（1）
第十一章 另类的门市销售员
就在蒋智扬和苏志军赶往重庆的同时，何云坤已经领着张耀晨来到越智位于鑫海电脑城的门市。见到这两人，门市经理宋可凡立即笑着说：“今天吴经理说你们会来门市学习，我还猜会不会来我这个门市呢，没想到猜中了！”
“学习？”何云坤愣了愣。自己在恒康好歹待了四年，一向只跟代理商打交道，现在却被蒋智扬叫到门市�
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