渠道弈战-第1部分

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第一章　初来乍到（1）
这是一个信息高速发展的时代，人们足不出户就能尽晓天下事；这是一个信息严重滞后的时代，很多人在一败涂地很久以后，还不知道自己究竟输在哪里……
　　引　子
　　做渠道难，做总代理更难，上有厂商，下有分销，总代理就像三明治中的那层果酱，看着好吃，谁都想咬一口，但个中的苦，只有渠道商自己心里明白。
　　这是一个关于渠道商的故事，故事发生在中国西南的IT圈。做生意难，难不过西南，这里的客户口味最刁，商家也最难对付。西南没有北京上海的快节奏和高效率，却有着更加复杂的商场环境：硝烟味里混杂着火锅的浓香，麻将桌旁摆放着决定企业生死的合同；这里的人早就习惯了在输赢面前面不改色，早就适应了在吃喝玩乐中挣扎着生存。
　　有人说：中国最聪明的人都跑去做IT了，所以把这个圈子搅得一塌糊涂。在这种混乱的局面下，我们的故事拉开了帷幕……
　　第一章　初来乍到
　　初春的周末，天气晴朗，成都科技一条街迎来了久违的阳光，热闹的路演在各大电脑城门口开锣上演，这边刚介绍完产品，那边就开始歌舞登场，不怕声音吵，就怕没人气，铺着大红地毯的临时舞台虽然简陋，却足够醒目。电脑城里人头攒动，商家和顾客都在狭窄的过道上走来走去。初来乍到的人很容易被人流拥到自己并不想去的角落，蒋智扬就是其中之一，他低估了周末成都电脑城的热闹程度。因为这样的景致在上海并不多见。
　　虽然卖场里的看客多过买家，却很容易给人造成生意火暴的假象，变相帮了商家的忙。正因为此，各卖场都会想尽办法促销，以此提高人气，鑫海电脑城提前一周就开始派发传单：凡是当月在卖场购买电脑的客户，凭有效购机凭据可以免费获赠256M　U盘一个。于是，今天一早，等着领U盘的人就已经排到了电脑城转角的那家豆浆店门口。鑫海电脑城离川大很近，排队的人多半是学生，大家都是校友，所以彼此很照顾，前面的人把钱往后传，后面的人负责买豆浆，然后往前面递，为了赶早，很多人都没来得及吃早饭。大家合作还算愉快，并没有出现拥挤不通的情况。
　　蒋智扬好不容易挤到了电脑城门口，一扭头就看见几个衣着暴露的女孩儿在临时舞台上跳热舞，围观的人很多，挤在最前面的却全是些四五岁的孩子，其中一些每周都会来，因为路演间隙有很多活动，比如主持人会在人气惨淡的时候邀请小朋友上台转圈圈，谁最后倒下就有礼品送，有时是钥匙扣，有时是零钱袋，不管什么，小孩子都会冲在最前面，因为他们比大人更喜欢凑热闹。
　　一阵风吹过，蒋智扬忍不住一哆嗦，现在是初春，他早已换下了厚重的羽绒服，虽然现在艳阳高照，气温却很低。蒋智扬看了看那些只用几片布当衣服的女孩儿，不禁感慨着世风日下，卖场的市场部也太利欲熏心了，就为了多那么点儿人气，至于吗？大人倒没什么，要是教坏了小孩子多不好，说不定那帮小屁孩儿在家一吃奶就想往电脑城跑。
　　蒋智扬是恒康公司新派驻西南片区的大区经理，恒康公司经营电脑板卡类产品多年，是全国有名的IT硬件产品渠道供应商，以扎实的渠道根基和稳固的渠道客户资源着称，是多个国际品牌板卡的中国区总代理。
　　为了赶上周一的业务会议，他故意选在周六动身，一下飞机就赶着来卖场，想趁自己上任前好好走访一下这里的商家，踩踩地头，做到心中有数，周一开会的时候才不会被业务们给唬住。谁知周末的电脑城人山人海，别说走访，走路都困难。从卖场里出来后，他长长舒了一口气，这才拖着行李箱，往公司事先为自己租的房子走去。书　包　网　txt小说上传分享

第一章　初来乍到（2）
房子就在鑫海电脑城背后，来之前，成都分公司的前台还专门征求过蒋智扬的意见，他回答说没关系，离卖场近就行。不过现在他有些后悔了，就这环境，平时还好，一到了周末想睡懒觉的时候，就会听到外面耍猴戏般的嘈杂声。不过现在想换也来不及了，他只能随遇而安，好在房子还算干净，他只需简单打扫一下就行。收拾妥当，蒋智扬躺在床上休息，耳旁又响起临出发前总经理郭军翔的话：“俗话说：做生意难，难不过西南，这里的商家最难对付，客户也最刁钻。你在上海虽然是个业务尖子，却缺乏管理经验。智扬啊，西南不比华东好做，你要有这个思想准备……”
　　当郭军翔语重心长地对蒋智扬说出这番话时，蒋智扬就有些不祥的预感，总经理是个使用铁腕手段的人，他会这样说话，足见自己任务艰巨。好在蒋智扬也是有备而来，他怀揣着几年来在上海打拼的经验和一大堆前人总结、后人推新的理论，准备在成都大干一番。
　　简单吃了点东西，蒋智扬又转回卖场，现在是下午四点，路演基本结束了，电脑城里却还是一副繁忙景象，不少客户在卖场转悠了大半天，这时候基本都能定下来在哪家买电脑。看客少了，真买主多了。比起之前华而不实的人气，现在的卖场要务实许多。
　　成都一共有五个大卖场，其中四个是近五年内陆续开起来的。IT是科技界的领军行业，这不仅反映在技术发展上，还体现在卖场的换代速度上。新卖场动辄六七层，后面还有二十几层高的附楼。一扫过去和“高科技”极不相符的简陋环境。不过，卖场虽然多了，商家竞争的激烈程度也随之加大。在过去：一个二十平方米不到的小铺面，没有任何装修，就几个展柜加一堆配件，一年能做上千万的生意。这在现在根本就是无法想象的事，很多人都看到了今日商家的辉煌，却很少有人知道，这些商家就是从小铺子起家的。即使到了现在，很多老板还能如数家珍地回忆起一连串早被扔进博物馆的东西。他们都是在科技一条街经营多年的地头蛇，其中也有恒康的下级代理。
　　鑫海电脑城是成都五大电脑城中规模最大的一个，蒋智扬直接来到二楼的DIY馆。商家都是一派繁忙景象，他皱皱眉头，犹豫着应不应该在这个时候去打扰人家，左侧一家商铺里突然传来一阵嘈杂的打骂声。
　　人在走上楼梯后，视线大都会习惯性地转向左方，所以蒋智扬在第一时间注意到了那家发生争执的店铺。
　　围观的人立即从四面八方拥过来，蒋智扬走过去，立即被挤到一个角落里。还好他在上海挤公交车时也算练就了一身挤不垮冲不走的功夫，所以勉强保住了前排的位置。站定后，一排熟悉的包装立即映入他的眼帘，这是恒康旗下一款主机板的外包装盒，蒋智扬做梦都经常梦见。现在，他的“梦中情人”正被一个身材高瘦的年轻男子握在手中，他一边敲着包装盒，一边扯开嗓门大声喊：“你们卖假货，我要告诉卖场管理办！”
　　“你凭什么说我们卖假货？”商铺的老板理直气壮地问。
　　“就凭这个。”年轻人指了指主机板上的一排序列号，“这个牌子的主机板没有NE9打头的，我的公司就是这个品牌的中国区总代理！还有这里。”他又指了指主板上的电容，“我们主板的电容用的是全日系，你这一看就是国产的杂牌。”书　包　网　txt小说上传分享

第一章　初来乍到（3）
“我知道你是恒康的人，恒康了不起吗？”老板急红了眼，年轻人在这个时候起哄，明摆着败他的生意，几个顾客原本定下来要在他那里买电脑，一见这阵势，全都悄悄溜了出去。
　　蒋智扬愣了愣，脸上立即浮现出一层难以察觉的尴尬。他初来乍到，和自己手下的业务还没打过照面，虽然他并不认识眼前这个年轻人，但见他那么熟悉这个品牌主板的编号和电容，又自称是恒康的人，看来是自己的手下没错。
　　想到这里，蒋智扬不禁皱皱眉头，虽然他不了解西南区的状况，但作为一名恒康公司的员工，还是负责一个片区的大区经理，他实在不能在假货面前坐视不理。蒋智扬轻咳两声，正要站出去，商铺老板已经一个箭步冲到年轻人面前，抢过他手中的主机板。年轻人当然不甘示弱，一拳头砸过去，正砸在商铺老板的颧骨上，老板的眼镜立即掉到地上。他的员工们一见老板吃了亏，马上一拥而上，眼看年轻人处于以一敌众的不利局面，卖场的保安终于姗姗来迟。很快，年轻人和店铺老板就被带去了楼上管理办。
　　蒋智扬无奈地叹了口气，只好悄悄跟在后面。
　　一行人被带到六楼的协调科，很快，DIY馆的楼层管理员也赶了过来，卖场出了打架斗殴的事，他刚才竟然不在场协助解决，所以现在匆忙赶来将功补过。于是，年轻人、商铺老板再加上楼管，三方各怀心事地出现在协调科的办公室里。
　　其实最紧张的人并不是那个刚才处于弱势的年轻人，而是楼管，二楼是他的管辖范围，他没有在第一时间出面协调，铁定会挨骂。现在，为了弥补刚才的失误，他开始异常活跃地游走于当事人中间。
　　他先将年轻人打量一番，然后用尽量平和的语气说：“你刚才为什么要出手打人？”
　　“因为他抢我手上的证据。”年轻人指指商铺老板。
　　“什么证据？”
　　“他卖假货的证据！”
　　“他卖假货你可以向卖场投诉，卖场肯定会出面处理，不管你再有理，也不该出手打人啊！”楼管语重心长地说。
　　“处理？他家进驻鑫海整整一年，假货就卖了一年，我不是没投诉过，有效果吗？”年轻人的口气一点也不弱。
　　“我们现在探讨的不是卖场干预有没有效果的问题，而是你打人的问题。不要岔开话题好不好？”
　　“我打人我赔礼，但他也不应该抢我手上的东西，那可是证据，他也要向我道歉！”
　　楼管见年轻人的语气那么强硬，只好转向商铺老板：“他愿意就刚才打人的事道歉，但他也有确凿证据证明你卖了假货。大家出来做生意，求财不求气，我看你们心平气和地协商解决算了。”
　　“协商？就他那副理直气壮的样子？他打人还有理了？凭什么协商！”商铺老板捂着火辣辣的脸颊大声说。
　　“那你要怎么样才肯协商？”
　　“就他这个打杂的？我没什么要跟他说的，要谈叫他领导来！”
　　楼管里外不是人，正在着急，突然听到有人敲门。他打开门，眼前立即出现一个文质彬彬，颇有气质的男子。那人冲楼管笑了笑：“请问是在解决刚才楼下的纠纷吗？”
　　“是。你有事？”楼管心情不好，原本想马上把门关上，但俗话说：有气不打笑脸人。见对方非常礼貌，他也不好直接回绝。
　　“对不起，给你添麻烦了。”男子一边说，一边掏出一张名片，上面印着：恒康公司华东区业务员，蒋智扬。楼管斜瞟了他一眼，从刚才的协调中，他得知年轻人是恒康公司的人，但他很怀疑一个负责华东的业务突然出现在成都卖场能解决什么问题。　txt小说上传分享

第一章　初来乍到（4）
蒋智扬的调任通知是上周出来的，还没来得及印新名片。他看出了楼管的怀疑，笑着说：“里面那人是我的同事，我了解他的脾气，他正在气头上，说什么也听不进去，我想替他向挨打的人道歉，把这个事给化解了。”
　　楼管一听有人愿意代替他做出气筒，当然乐意，当下就把蒋智扬给让进了办公室。当事双方瞟了一眼这个陌生人，都不做声。蒋智扬坐下后，将一张自己在华东区的名片递给商铺老板，笑着说：“我们公司的人刚才确实做得不对，回去后，公司会处理这件事的，请您原谅。”
　　年轻人愣住了，扭头看着蒋智扬：“你是谁？关你什么事？”
　　商铺老板看了看名片，不禁皱皱眉头：“你们公司的人真是心有灵犀啊，西南的人出了事，华东的人来说情。你和他一样是业务，凭什么表这个态？”
　　蒋智扬正要说话，一旁的年轻人立即站起来，冲他嚷嚷道：“你是谁啊？不会又是个冒牌的吧？”
　　蒋智扬摇摇头：“我当然是恒康的人，不然你认为我为什么要站出来管这种吃力不讨好的事？”他的语气依旧温和，脸上依旧带着笑，只是吐出的话立即将年轻人噎得答不上来。
　　“不管你是不是恒康的人，我要看你们公司对他的处理意见，觉得满意了，才能接受你们的道歉。”
　　“我什么时候说要道歉了？”年轻人没好气地说。
　　“两位消停一会儿行不行？”楼管用了近乎祈求的语气。
　　“是啊，吵架解决不了问题，恒康公司一向以客户为重，对这种有损商业关系的行为决不姑息！”蒋智扬望着商铺老板，慢条斯理地说，“所以，公司一定会严肃处理这位业务打人的事情。不过，处理办法要视情节轻重来定。”
　　“情节轻重？怎么打鼻子打脸的处罚还不一样？”老板心里当然不满，但蒋智扬开口就表示公司一定会处理打人者，所以他的一肚子气只能窝在喉咙口。
　　“对，通常遇到这种事，公司的处理办法有三个等级。第一等级：你卖的产品是正品，我们业务完全无理取闹，不仅恶意中伤贵公司信誉，而且出手打人，这样的员工，公司会毫不犹豫地开除，并负责被打人治疗的全部费用，这是最严重的惩罚。
　　“第二等级：贵公司卖的产品虽然是正品，但没有经过正规进货渠道，也就是说，不是从恒康这家全国独家总代理进的货，那我们的业务有权力对贵公司的进货渠道提出质疑。但应该分清场合，更不该出手打人，所以公司会对该员工进行罚款和警告的处分。并责令他向当事人道歉。
　　“第三等级：贵公司卖的产品是假货，而且影响到了我们正品的销售市场，那恒康公司的业务不仅有权力对贵公司提出质疑，而且应该立即告知公司领导和卖场管理办。协助并督促管理办将这批假货当场处理并贴出通告，维护卖场信誉，树立消费者信心。但是，该业务打人在先，必须在有上级陪同的情况下，向贵公司道歉。您觉得，我们应该采用哪一个级别的处理办法呢？”
　　蒋智扬有条不紊地说出了有关业务打人的三级处理办法，商铺老板听完，脸色顿时通红，原本就火辣辣的颧骨更烫了。他的确卖了假货，刚才那年轻人提出的证据也是确凿可靠，硬着头皮不承认是不可能了，他只能故意夸大伤处的疼痛，紧皱起眉头，龇牙咧嘴地打起太极：“不管第几等级，你这个普通业务也没权力表态！”

第一章　初来乍到（5）
一旁的年轻人心头一惊，公司什么时候出台了这种规定啊？
　　“所以我在征求你的意见。”蒋智扬当然听出了对方底气不足的深意，“另外，我刚才只顾着递名片，忘了自我介绍。”他停顿一下，继续说，“鄙人是恒康公司新任西南区大区经理，今天刚到成都。”
　　打人者和被打者一听，同时愣住了。年轻人尤其震惊，他这才想起，自己上周好像是收到过一封邮件，总公司给西南派来一位新的大区经理，现任那位一直没有表态，他也不好多问。没想到今天正好撞在了枪口上。
　　见年轻人脸色突变，商铺老板也不敢不信，他支支吾吾地说自己伤口疼，要去找冰来敷，打人的事随后私了，然后就快速溜了出去。
　　“没想到您就是恒康新来的大区经理，真是不好意思，在我们卖场出现这种事。您放心，我一定会严肃处理的。”见危机解除，