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猎头-第3部分
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第10节：第二章 不战则亡（1）
第二章 不战则亡
第一节 对稀缺资源的争夺
当利益分配出现问题，当资源稀缺时，战争就变得不可避免。生物学的角度告诉我们，竞争对手之间很难有双赢可言。用一句话来说，是否战争并非我们可以选择的。而我们一定要逃避战争的话，则是不战则亡！
如果有什么社会活动一直伴随这人类，我认为就是战争了！当利益分配出现问题，当资源稀缺时，战争就变得不可避免。王侯将相，宁有种乎？正是这种最原始思想的存在，战争变得不可避免。
在讲战争前我们首先要谈一个问题：什么是资源？为什么要争夺资源？根据纯粹字面的解释，资源就是可利用的物质。狭义来讲是一切天然的物质，广义来讲凡是有用和能用的就是资源。这个世界没有人不想生活的好一些，但是，生活得好一些就需要资源。空气、水、空间都是资源，阿拉伯人为什么生活得挺好，很简单，他们有石油啊！可能各位要说了，你的话不对，日本人没什么资源活得不也挺好吗？！我的答案是：日本有资源，日本有优秀的人力资源！而这也恰恰是最重要的。
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好了，让我们先看一下如何获得资源吧！
继承。好比海湾的阿拉伯弟兄们，家门底下打个井就冒油。没有办法。好比澳大利亚的人均自然资源就是多，穷人也可以住大房子，这些房子扔在香港就得改名叫豪宅。有些人则天生就是衔着金钥匙出生。大家都希望老爸是亿万富翁，这样是最省事的，生来就是富翁，就是资源的拥有者。
制造。比如你去填海，填来填去，海给你填平了，你就有一块地。早在几千年前有一个叫精卫的女同志就这么干，所以你也可以这么干。当然，缺点是比较累。
战争。俄国本来是一个欧洲国家，折腾来折腾去，它在亚洲的面积比在欧洲的面积还大，原因就是几个世纪的掠夺。我不参与道德上的评判，我只想说一个观点，凡是不能证明违法的行为就是合法，在合法的前提下获取绝对是掌握资源的最快手段！
商业社会，每一个百分点的市场占有率，每一元的利润都需要通过和竞争对手鏖战获得。有人说，我去发现蓝海，那里没有竞争。但是，这个世界上有永恒的蓝海吗？今天的蓝海就是明天的红海，战士的鲜血让他变成了红色。有利益就有战争，妥协与和平不过是一个不稳定的过程而已。中国人受传统农耕思想影响太久，不像西方社会，英文单词〃侵略性〃（aggressive）是完全的褒义词，也可以理解成〃进取〃。中国人不太喜欢攻击性的战争，我们祖先最大军事工程长城就是完全防御性的。我们总是想：你们不要挑起战火就很好了。但是，这个小小的愿望似乎总是难于实现，中华民族的苦难史基本上就是一部被掠夺史！这个世界上，资源就这么多，温文尔雅的分配只能是一个理想或者是一种梦想，军事上的战争可能被抑制，但是商业上的战争则将长期存在并更加激烈。狼吃羊，羊吃草，你能说羊的道德境界比狼更高？！商业上，你不和竞争对手抢资源、抢市场、抢客户，你就要关门，你的员工就要下岗，这样来说你的道德境界就会被称颂吗？商业就是战争，有商业活动就有商业战争。
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第11节：第二章 不战则亡（2）
是不是我太好战了？我想应该不是。战争不以人的意志为转移，爱好和平不等于没有战争。而且，生物学的角度告诉我们，竞争对手之间很难有双赢可言，大小两种草履虫不能在一个容器内共存。有硝烟的战争可以遏制，没有硝烟的商战和国家利益之战则非但不会消失反而会愈演愈烈。人类正在上演一种更文明但更残酷的决斗。职业经理人则是商业战士。
第二节 制胜的关键
如果诸葛亮改投曹操，三国鼎立将不复存在。没有了汉尼拔大将的迦太基人必然是任罗马军队宰杀的羔羊。所以人才争夺至关重要。争夺人才靠什么？靠不平衡的配置！
一位外资银行老总说：〃我们能开多少家支行，取决于我们能招到多少支行行长。〃 但是，当另外一个银行家也这么想时，怎么办？人才战争就开始了。柳传志在联想的法宝是：搭班子、建队伍、定战略。实际上，这都说明一个道理。企业发展靠什么？人、财和物。财和物靠什么来盘活，靠的是人。所以，企业的发展靠什么？人才。人才是不折不扣的稀缺资源。为了争取这种资源，人才战争不可以避免。理论上讲，有将的情况下有兵才有意义，否则，兵不但不是财富反而是累赘。
如果诸葛亮改投曹操，三国鼎立将不复存在。没有了汉尼拔大将的迦太基人必然是任罗马军队宰杀的羔羊。我们想一下，海尔没了张瑞敏，联想没了柳传志，华为没了任正非，微软没了比尔o盖茨，这些企业将怎么样？可能还会存在，但是，可能没有这么令人肃然起敬了。所以，争夺人才的战斗放在再高的位置都不能说过分。正是因为有人才争夺的战争，猎头公司作为这种战争的职业雇佣兵才得以壮大和发展。
既然这是战争，企业就必须要有清晰的战略和战术。企业要有非常清晰的目标！战争胜利的关键是什么？得道多助，失道寡助？见鬼吧！如果是这样，也就不需要战争了，辩论就足够了。注意，在任何情况下，集中优势兵力都是对的。谁能在局部战场上集中更多的兵力，更多的装备，谁就更可能获胜。争夺人才靠什么？靠不平衡的配置！企业为了吸引最优秀的人必须给出足够好的利益、权力和成长空间。而这一切靠在其他地方勒紧裤腰带，甚至还要适当损害其他人的既得利益。诸葛亮为什么不加入曹操？因为他想匡扶汉室？如果这么想真是侮辱大家的智商。如果他想匡扶汉室他为什么不主动找刘备？！还要刘备三顾茅庐？ 他加入刘备的原因是他可以一人之下，万人之上！！在刘备集团里面的地位仅仅次于刘备，而加入曹操呢？充其量就是一个谋士，也就是一个高级作战参谋的角色。但是，又出现了另外一个问题，是不是企业要大幅度提高人工成本呢？我看未必！
◇。◇欢◇迎访◇问◇
第12节：第二章 不战则亡（3）
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钢要用在刀刃上，钱就这么多，一定要花在要害的地方，不要在不能增加效益的地方上花钱！
我们需要让关键岗位的薪金诱人。至于大多数普通职位，坦率来说，不要比市场水平低太多就行了。一个有10；000人的工厂，9；900工人和普通员工，100个经理和骨干，如果一个工人每月少100元，每个经理和骨干一个月就多出了9；900元。你请到的经理水平就完全不一样了。而且，好的经理可能只需要80个就够了，而不是100个经理。还有，好的经理可能让8；000人干了9；900工人干的活，这样又可以节约一大笔开支，剩下的钱又可以改善待遇。所以，薪金的支付和权力的分配必须不平衡，尤其是在发展中的企业。越是发展中企业越要不平衡。我的一个朋友，他们公司有一人月薪9万元，而其他人最高的也就是1万元。但恰恰是这种配置让他们的企业脱胎换骨。试想，如果让诸葛亮从底层做起（没有实战经验，逻辑上没错），三国鼎立的局势可能也不存在了。这种支付方式就是集中优势兵力。曾经有个企业老板问我：我们想挖跨国企业高管，行吗？我回答：有什么不行，只要你知道要什么样的人，准备好预算和空间就行了，剩下的事交给我。给股份、给待遇、给空间，谁不心动？ 况且还有以此为生的猎头顾问！他们能将你自己都没有发现的优点帮助你总结出来。
人才战争的一个误区在于试图在各个岗位雇佣最好的人。这就好比在战场上不放弃任何一个村庄一样，这是多么低级的错误！要知道，最伟大的公司里面也存在人渣，不管他们是否打上了领带。很多岗位没必要用太优秀的人，一个企业只需要一个聪明的CFO就够了，再多一个高素质的是储备，再多一个呢？就是浪费了。既生瑜，何生亮？每一个生产线工人都需要比同行水平高，薪水高吗？不，你需要一个能干的生产经理，让乌合之众变成合格的工人。一个愚蠢的经理可以让合格的工人重现演变成乌合之众。在一些关键岗位上我们需要有孤注一掷的勇气，在另外的地方企业必须装聋作哑并具备葛朗台式的吝啬。对发展中的企业而言，这点尤其重要。
人才战争的另一个误区在于在错误的时间打一场错误的战争。换句话说就是找错人了！很多小企业请了一些对资源过度依赖的高级经理人，结果代价不低，效果很差。由于不同性质的企业，所需要的人才截然不同，再优秀的人，也要放对地方。所以，当企业主在转型期间拿不定主意，一定要找一些资深的顾问聊一下，咨询费不便宜，但比失败便宜得多。而且还有一点要注意，不要找到过于纸上谈兵的人为将。但是，什么是纸上谈兵？这和学富五车怎么区分？说到底，这还是对人隐性特质洞察的问题。
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第13节：第二章 不战则亡（4）
第三节 我们需要指路人
不要总是幻想雷锋的出现，商场上是缺少雷锋的。我们需要的是花钱让别人给我们指路！
我曾碰到一个颇具黑色幽默性质的事例。
三年前，我们的顾问人员和一个保健品公司（这个公司的母公司主业并非保健品）接触了一下，这个公司希望我们来帮助他们寻求一个营销总监或者是销售总监，实际上他们自己也不太清楚自己要一个什么样的人。由于我有一些营销方面的背景，所以我们的同事希望我可以参与这个项目。和他们接触以后，我发现这个公司的问题非常多，除了还算有点钱外，其他什么也没有；而且，他们正在犯一些常识性的错误。我的判断是：如果真的要做好这个项目，需要花很大的精力。但问题是这个公司的老板对咨询行业的收费是不认可的，他认为这些东西看不见，摸不着。你让他出100万买辆车没问题，你让他给咨询公司10万元他就想不通了。
结果，正如我们所担心的，这个公司连支付我们首期的定金都不愿意给，而愿意支付给我们的佣金也少得可怜。这样，由于风险和收益不成比例，我们决定放弃这个项目，毕竟，我们不是慈善机构。出于礼貌和职业道德，虽然我们明确表示了退出这个项目，我还是亲自回答了这个公司开始询问的几个问题。我以为故事结束了，没想到才刚刚开始。他们紧接着询问我的问题如同排山倒海，如果我一一答复这些问题简直是一个巨大的项目。因此，我只能礼貌地告诉他们：对不起，我实在不能做免费的回答。对方的反应更令我吃惊，他们认为就是问点问题，你也没少什么，干嘛不和我们说一下呢？我可以请你吃顿饭啊。而且，你回答得好我们也可以考虑给你点钱。到了这个份上，我也实在没话可说了，我能说的只能是抱歉。6个月后，经过几轮毫无意义的尝试和犯了大量常识性错误后，这个公司在这个项目上彻底失败了！
这个公司犯了常识性错误，他们没有搞清楚将军对战争的作用。没有将就招兵，这些兵除了消耗粮食没有什么别的作用。而且，这个公司也没有搞清楚，猎头公司是雇佣兵，在不支付军饷或者支付很低军饷的时候，坦率来说，是不可能替你卖命的。不要总是幻想雷锋的出现，商场上是缺少雷锋的。我们需要的是花钱让别人给我们指路！在这个知识爆炸的年代，任何人不可能成为所有方面的专家。尤其在进入一个新的领域的时候，外力是非常重要的。事实上所有人和所有企业都需要别人的咨询，包括本身从事咨询行业的企业，而在不恰当的时候自大和自力更生几乎是变相自杀！
我再给各位讲一个发生在我身边的例子，也非常可笑！这是关于一个知名投资公司的。
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第14节：第二章 不战则亡（5）
由于我们希望借助外来资本做大，我就有计划地和几家风险投资进行了接触，所以也认识了几个知名人士。其中一位就是著名的I公司的合伙人Y，这家公司在国际上只能算二流，但是在中国由于进入比较早，国人往往认为其是一流公司。事实上，我感觉这个公司不仅仅在资本额上，各方面和大摩、高盛都不是一回事，明显有差距。和Y的交道让我感觉有些郁闷，Y表示不相信我的计划，他认为我可能写书写多了在忽悠人，虽然话没有说得这么直白，但也让让我比较难受。我难受不在于被拒绝，直接的拒绝比不负责任的承诺好100倍。我觉得他根本没有看明白我们的商业模式，他也根本没有看清楚我们对他们的潜在价值。不过话又说回来，对方没有什么恶意，我难受归难受，我还是将对方当朋友看，一来二去双方也通了几次电话。
几个月前，我的一个朋友告诉我I公司正准备投一笔钱到一个项目上，负责人就是Y。出于好奇，我就问了一下来龙去脉。我的朋友说这是一个做酱菜的项目，商业模式很简单，就是找别人代工贴牌生产出产品，然后卖给经销商。我问：这个项目已经开始运作了吗？我的朋友说还没有，等I公司给钱呢。我问：这种项目也能拿到钱？我的朋友讲，可能I公司希望摆脱项目都是IT有关的局面吧，所以想试一下进入传统行业。不过这个项目很好，毛利很高，这个项目团队成员都很强，领头的L水平很高，经销商都非常愿意给钱……我听到这里，就感觉这真是一个非常拙劣的故事，这是一个烂到家的破项目，如果让风投投资，这真叫没有安好心。我本人就是消费品行业出来的，常识还是有的，这个项目有几点是完全站不住脚的：
第一，这是一个没有核心竞争力的项目。生产？你没有工厂，成本不可能最低。品牌？你还没有开始，品牌力是零。而打造一个品牌则是谈何容易！渠道？这更是笑话。大家都清楚经销商是商人，他不可能因为过去和你做过生意，所以你现在再做一个新品牌的时候还无条件支持你。我在7年前曾经说过，渠道是婊子，谁势力大就和谁在一起！这话粗俗，但我认为没有大错。团队？这更是笑话，临时拼凑的部队能打赢正规军？这不是笑话？而且他们领头的L这人我听说过，负面评价多过正面评价。
第二，这是一个I公司根本没法控制的项目。快速消费品的市场投入费用非常复杂，很多费用很难评估。这也是这个行业贪污黑幕很多的原因！一个平面设计，20万也可以，2；000元也可以。这些细微的差别只有行内的高手才能分辨得出。各种名目繁多的终端费用、促销费用，别说外行，内行都头大。而这些费用尤其在项目的前期，你根本没有一个历史参考依据！钱如果不花，等死。不会花，找死！如果被人别有用心地乱花，必死！以I公司目前的人力配备，他们根本不理解这些费用，监控几乎是完全不�
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