汇源内幕-第5部分

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梦圆异国
朱新礼为何发愁呢？原来一个新的、更大的难题出现了，这就是市场阻力。
　　在中国，饭桌上酒文化盛行，果汁市场刚刚起步，人们还不习惯在饭桌上喝果汁，中国人长期形成的生活习惯是果汁推广的无形障碍。要花很大力度去推广，先改变人们的观念，再改变生活习惯，这是一件非常不容易的事情。当时，汇源的产品在国内市场四处碰壁，销售业绩极为惨淡。
　　大部分人不知道的是，当时果汁行业“###两重天”的局面极为明显：一方面，许多创业者把眼光紧紧盯在国内市场上，他们不大喜欢到海外去历险；另一方面，国外的果汁产业发展很好，而且供不应求。
　　朱新礼早就想到国际市场上“碰碰运气”。当第一批浓缩果汁生产出来的时候，他从朋友那里得到了确凿的消息——德国将举办国际性食品博览会。
　　在这个千载难逢的机会面前，朱新礼却有了前所未有的犹豫。原来，此时的汇源公司，刚刚成立不到一年，资金严重短缺，举步艰难。选择去，不小的开支对于负债累累的工厂来说无疑是雪上加霜；不去，或许将错过一个绝处逢生的机会。
　　最终，朱新礼艰难地做出决定：去！
　　1994年10月，朱新礼带着浓缩果汁样品，飞往德国慕尼黑，参加国际食品博览会。在他随身携带的物品中，有一样特别的东西——煎饼。这是他自小就爱吃的东西，也是吃着它长大的，他细心地把这些煎饼包好放到行李袋中。
　　买不起机票，就向亲友借；住不起酒店，就和别人一起挤在招待所里；吃不起价格不菲的西餐，就啃煎饼。日后，朱新礼乐观地对人说道：“当时我们住的那招待所里早上吃饭不要钱，我就狠狠地吃。中午我一个人在展位上跑来跑去没有时间吃饭，晚上就吃煎饼。别人请我去吃饭我都不敢去，因为我没有钱回请人家。”
　　在德国请不起翻译，幸好朱新礼女儿的一个老师的儿子在那边留学，便请他来做翻译。语言不通引起的不便，也让当时的朱新礼颇有“书到用时方恨少”的感慨。过了许多年之后，当他功成名就之时，曾有人问道：“你最渴望拥有哪种能力？”他毫不犹豫地回答：“外语！”
　　展会几天下来，带去的样品让人叫好却不见有人订，眼看着都要撤展闭馆了，朱新礼可真有点坐不住了，山里的兄弟们可都等着呢！就在朱新礼感到一筹莫展之际，真可谓峰回路转、柳暗花明。朱新礼遇到了他生意中的第一个大买主——瑞士一家贸易公司的副总裁，而且还是主动找上门来的。
　　这位副总裁独具慧眼地看中了汇源的浓缩###汁，立即向洛桑公司总部汇报，并派人将样品带回去检验。洛桑公司总部看到产品十分###，但对生产厂家——中国的一个没有任何名气的小厂汇源毫无了解，便打电话到德国，德国方面确认是有一条生产线卖给了中国的汇源公司。洛桑公司总部立即通知检测部门对产品做了所有的检测，一共200多项指标，这些指标的图表对朱新礼来说几乎是天书，根本看不懂，只好等消息。
　　第二天早上，朱新礼在饭店吃了个大饱，便开始了焦急的等待。晚上回住处，靠吃带来的煎饼充饥。由于当地的电视看不懂，报纸也不懂，只能躺在床上思考工作，或者无聊地走来走去。正在这时候，电话铃响了，朱新礼十分纳闷：“没人知道我的房间电话呀。”
　　一接电话，传来的不是外语，而是中文，“我是中国驻瑞士大使馆秘书，我受瑞士公司的委托，接您到瑞士去。办签证的事已通知中国驻德国领事，我们会办妥。瑞士会派一架专机去接您！”
　　朱新礼听后喜出望外，几乎要跳起来。原来，汇源产品的质量，赢得了瑞士方面的盛赞。他们从来没想到，一个地地道道的中国公司竟能生产出如此优质的产品。
　　第二天，瑞士方面果然派来了专机，尽管很小，只能坐七个人，但朱新礼却觉得有些奢侈，毕竟这也是个专机呀！
　　朱新礼到了瑞士洛桑，很快就签订了合同。这个合同让朱新礼有些吃惊——汇源第一笔出口“超级”大订单。
　　签订好合同后，朱新礼被送回德国法兰克福机场，转坐上了中航的飞机。朱新礼搭乘的飞机落地北京的时候，瑞士公司的远期信用证已然开到了汇源公司的开户银行。
　　当朱新礼带着“第一块大蛋糕”凯旋而归，将这个天大的喜讯告诉汇源的员工时，全厂员工都欢呼雀跃……
　　汇源有希望了，大家都有指望了！
　　这次出口贸易订单，便是汇源历史上著名的“第一桶金”。相比日后动辄以千万乃至上亿元计的订单，“第一桶金”也许并不算太大。但对当时的汇源而言，这却是极其难得的雪中送炭。若干年之后，谈及这段往事时，朱新礼不无感慨地坦言：“我还算是比较幸运的，当时如果拿不回一个订单，我可能连回来的勇气都没有了。”
　　第一笔出口订单到手后，很快，汇源浓缩果汁打开了更大的国际市场。而实际上，当时这还是一片真正的“蓝海”。
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二次创业：移师京城苦立足
很多时候，不是刚开始就能够找准最适合企业发展的地方的，许多变动是在发展过程中一步步展现出来的。
　　——朱新礼
　　“眼界始大，感慨遂深。”在激烈的商场竞争中，信息成为制胜的法宝。汇源迅速崛起，然而地方性却严重制约了汇源发展的视野。朱新礼意识到，要想寻求更大的发展空间，汇源就必须“迁都”，寻找一个更大的平台。于是他果断而理智地做出了决定：移师京城。
　　汇源移师京城，是朱新礼的又一个重要的英明决定。看似一小步，实则是汇源走向全国、奔向世界的一大步。如此一步，可谓是为汇源打开了一扇通向世界的门。但是谁也料想不到，迈向这扇门的这一步是怎样的羁绊重重？
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“迁都”计划
1994年，汇源公司已经拥有了5条生产线，初具规模，产品也逐步打入北京及各大城市，事业蒸蒸日上。
　　就在这时候，朱新礼突然提出了一个议题：到北京去创业！
　　此言一出，顿时“一石激起千层浪”……
　　好好的，为何要“迁都”呢？
　　其实，这早已是朱新礼整个棋盘中的“一招”，要把汇源推向全国，首先必须有一个宣传和销售方面的制高点，这个制高点的选择至关重要。
　　即使山东这样的大省也不一定符合这样的需求，更何况一个小小的沂蒙山呢？
　　交通不畅使得产品很难走出去，信息不畅使公司不能对市场变化迅速做出反应，人才不济难以满足发展的需求。
　　既然地方天地不够广阔，那就只好“迁都”了。
　　经过审慎的思考和研究比较，朱新礼看中了北京。
　　北京拥有国内其他城市无法比拟和抗衡的首都地位优势、文化资源优势、高智能人才优势、信息优势、市场优势等因素，而这些正是朱新礼大展身手所必需的。
　　在北京招聘人才时发生的一件事，更加快了他　“迁都”的进程。
　　在1993年底，朱新礼在报纸上看到北京有一个高级人才竞聘会的广告，求才心切的他立刻赶去参加。
　　会上，全国的很多高级人才进行自我推销，企业家、厂长在下面举牌招聘。因为急切需要人才，朱新礼挤到了会场最前面，很多次迫切地举起招聘牌子。当时山东省只有朱新礼一家公司参加，公司的名称是山东淄博汇源，没什么名气，自然很不起眼。
　　朱新礼好不容易连续找了9个人才，每次具体面谈的时候，虽然汇源的工资提得挺高，无奈人家只要一听是沂蒙山区的就不去了。更让人生气的是，“人才”同时表示：“在北京年薪2万元就干，在你那里4万元也不干。”
　　朱新礼有些恼了，告诉其中一个人：“你等着吧，两年以后我就到北京去办厂。”
　　除了在这次招聘中受挫外，还有一个促动他“迁都”的原因是朱新礼看到了竞争形势的严峻。
　　20世纪90年代初，果汁市场的参战人马还很少，汇源发展所向披靡，没遇到什么强悍的对手。
　　但是到了1994年，果汁市场形势迅速好转，随着人们消费观念的转变，果汁开始成为香饽饽了。
　　中国巨大的消费群体，果汁需求潜力无限，短时间内吸引了众多的饮料巨头纷纷加入。
　　可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农夫山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，这对刚刚启航的汇源巨轮来说，面临着异常严酷的市场挑战。
　　面对巨大的市场压力，朱新礼和汇源开始准备迎接新的挑战。对于汇源下一步该怎么走，朱新礼和众人开始共同探讨、反复分析，在听取了众人的意见和建议后，朱新礼逐渐有了思路，他认为除了产品质量和创新以外，还要建立一个核心基地来维系整个汇源的运转。
　　他开始着手设计汇源在国内的发展蓝图，要把汇源推向全国，首先必须有一个宣传和销售方面的制高点，这个制高点的选择至关重要。即使山东这样的大省也不一定符合这样的需求，更何况一个小小的沂蒙山呢？
　　交通不畅使得客户喝不到最新鲜的果汁，信息不畅使公司不能对市场变化迅速作出反应，等等，地方性制约了汇源向更高的目标迈进。
　　既然地方天地不够广阔，那就只好“迁都”了。
　　汇源是要走向世界的，因此它需要一个世界级的平台。
　　于是，朱新礼开始在全国寻找新的落脚点。
　　中国这么大，经济发达、技术先进的大城市像北京、上海、深圳等，到底选哪个更合适呢？
　　经过审慎的思考和研究比较，朱新礼还是看中了北京。
　　北京拥有国内其他城市无法抗衡的首都地位优势、文化资源优势、高智能人才优势等因素，可以为朱新礼大展身手提供优越的条件。
　　接着，朱新礼召集汇源党支部召开了一次重要会议。在这次会议上，大家重点研究移师北京建厂问题。
　　在会议上，朱新礼这样跟大家分析：
　　一，首都北京具有人才、技术、信息、资金、交通、市场等方面的优势。到北京建厂，可以尽快做大汇源事业，做强汇源品牌。如果可口可乐是越南的企业，就做不成世界品牌。
　　二，北京作为汇源的首选主打市场，已有一定基础。沂源和北京相距600公里，运送产品费用太高。而在北京建厂，可以节省大量运费。
　　会议决定：“迁都”北京，建设工厂，开拓市场。
　　汇源“迁都”的消息刊登出去之后，立即在山东引起轰动，受到了各方的质疑。
　　经济专家分析，汇源离开山东将对汇源的发展不利，会增加很大成本。
　　也有许多人认为，山东有像海尔电器、青岛啤酒、海信集团等享誉全球的知名企业，汇源完全可以依靠家乡人气、政府人脉及山东的原料和出口基地，走向全国，走向世界。
　　而且还有种种流言飞语向朱新礼劈头盖面地打来。
　　有人谣传“汇源就要被其他公司收购了”，有人说朱新礼这一招是想上演“蛇吞象”，最离奇的说法是：汇源的突然搬走，是因为朱新礼“得罪了上级，在沂蒙山混不下去了”云云。
　　瞬间，汇源“迁都”之事变得棘手起来，搞得满城风雨。
　　“进京计划”遭到了众人反对，当地政府更因为汇源是纳税大户，不愿放走。
　　但朱新礼的意志坚定。
　　“我认准的事不可能动摇，”朱新礼坚持，“可口可乐产自美国，在二战时因为美国大兵都喝而带去消费，所以风行世界，如果可口可乐在柬埔寨或者越南，它是做不起来的。”
　　尽管移师有很大的风险，但朱新礼已经做好了充分准备，抵制住了来自各方面的风言风语。
　　1994年，在秋高气爽的季节里，朱新礼在为叩开北京的大门忙碌着。
　　事实证明，在朱新礼与汇源成长的过程中，迁都北京是他创业过程中“最为关键的一步”。
　　这一选择，使汇源迅速占领了制高点，为以后向全国辐射、走出国门、走向世界打下了良好的基础。
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扎根顺义
1994年10月，“一意孤行”的朱新礼带着汇源的23名铁杆员工，在北京顺义安营扎寨了。
　　紧接着，朱新礼带领一班人马召开工厂筹备会，安排厂房改造、设备安装、设施建设等工作，汇源北京总部的筹建工作正式启动。
　　他选择了地处顺义区北小营镇的原利华食品厂作为他的落脚之地，毕竟是初来乍到，又没有什么名气，谈判过程颇为艰难。
　　几番洽谈后，朱新礼干脆把利华食品厂连土地加厂房“一锅端”地租了下来。一年多以后，又将其全部买了下来。
　　后来，随着生产规模的不断扩大，又兼并了相邻的闲置工厂，有了决策者的地位。
　　到今天，汇源集团总部（也是顺义工厂所在地）门前的那条路，已经被命名为“汇源路”。
　　现任汇源黄冈工厂总经理任洪凤、集团总部资金部经理康连芹，是当初汇源最早进军北京队伍中仅有的两名女性。
　　那也是她们第一次来到北京这个大都市，当她们坐着搬家的大卡车连夜来到顺义工厂时，顿时傻眼了：出现在眼前的并不是想象中的高楼大厦，而是满院子一米多高的蓬蒿和遍地的杂草，灌木丛生，垃圾遍地，污水横流，而车间里布满了厚厚的灰尘，踩上去鞋跟几乎都被淹没了。这是北京吗？
　　但是，大家还是住了下来，朱新礼就是带着这20多人，披荆斩棘，开始了新一轮的艰苦创业：盘锅垒灶，铲除杂草，清理厂房，拆装设备……
　　由于人手不够，他们这个由20多人组成的队伍不可能有明确分工。包括经理朱新礼在内，同工人们一起装车、卸货，汗流浃背……从那时开始，形成了汇源一个好的传统：临时、紧急任务面前，不用号召，不用动员，只要领导一带头，男女老少齐上阵，那场面令人振奋。
　　晚上，他们是生产工人，在轰隆隆的机器声中，一群既在生产果汁也在播种梦想的人们，忙得热火朝天……深夜，没有炉子、暖气，冬天的北京房间里冷如冰窖，只好几个人睡在一起。冻得睡不着，大家就讲故事、说笑话，度过一个个寒冷难熬的漫漫长夜。
　　白天，他们是销售人员，一辆辆小三轮车、小货车满载着刚生产的果茶、果汁，满载着一群年轻人的巨大期望，跑遍门头沟、昌平、通县、顺义，跑遍北京城的大街小巷……回到厂里，就咸菜啃冷馒头、干煎饼。
　　用得最多的是一辆老掉牙的面包车，装不了多少货。其实装多了也是白搭，因为一天下来，即便他们喊哑了嗓子，也顶多卖出几十箱货。
　　当时中国人主要喝汽水，根本就不了解果汁。“经销商那边，别说是收钱，连放货的地方都不给。”
　　回忆起来，在北京创业初期的艰难也让朱新礼感叹不已，“当时遇到的困难太多了，简直没法形容。”
　　只要产品卖出去一些，他们就备感激动。每天，他们都等着用卖出产品的钱，再去买来晚上生产用的原料。
　　他们甚至等着用卖产品换来的钱，拿去换晚上要吃的大白菜……
　　山东人能干、肯吃苦在全国是出了名的。但当地人还是感到纳闷：他们为何如此吃苦？为何如此卖力？为何如此拼命？尤其在如此简陋、恶劣的条件下，图啥？
　　也许，是因为这