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渠道无间-第7部分
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公司策略。”
“现在看也没办法说明白这样到底对不对，我那时候就一个感觉，在找不到好的省代前，先得把市场做起来，做起来了自然有人求着我做代理。可是后来我想，我为什么还要代理？我已经做起来了啊！”
第四章 疑窦丛生（4）
“其实你那段时间做了很多违反公司纪律的事情。”
“是，我坦白。”这样的气氛下，甘长风相信是坦白错误的好机会，“我虚设了代理商，其实代理只是给我做资金平台，市场一直在我手里，然后我利用本来给代理的利润和返点建设了自己的销售团队。”
“你以为能瞒得了我？我都知道。还有呢？”
“还有就是因为公司给我的人员编制不够，我就把很多招来的人暂时放在代理商那里挂着名，其实是我们自己的团队。”甘长风顿了一下，看看李总，继续说，“我也知道，您那么精明，一定早就知道了，但是我也是不得已，浙江那时的情况……”
李总打断了甘长风的话：“不必解释，错了就是错了，至少那时候你不汇报瞒着公司这样做就是错的。但是错要错得有价值，我当时不制止你也是这个原因。我们早晚要自己做市场，既然浙江的状况逼你去尝试，就随你去吧，闯出来最好，闯不出来也没有大乱子，但是你不汇报就是对我不信任。”
“是，现在和那时候不一样了。我相信您会帮助我解决好山东的。”
“我会，但是，就像你说的，你还是有可能牺牲。不过，我会给你安排好后路的。吴新伟去了浙江后没有做任何变化，我要求他在半年内只采取守势，不要改变你原来的格局，如果这边失败了我会安排你回去，大区经理的待遇不变。”李总非常清楚，此时此刻与甘长风之间建立相互信任是多么重要。
“谢谢李总。”甘长风收住了刚才脸上的笑容，严肃地回答，“不过希望您再答应我一个要求。我在浙江的那些编外人员是不是该转正了？现在公司恰好缺这种人才。”
“我已经安排吴新伟了，我还会给你再调几个过来。不过，现在工作的难度加大了。下午你看到那枚维科的奖牌了吧？”
看来李总是看到那块牌子了，那么他的心里是不是也有和甘长风一样的疑惑呢？
“张力非何等精明，你觉得他会单单在自己的办公室里给我留个把柄？”
甘长风看着李总。这也正是甘长风的疑惑：是张力非不小心？是张力非故意的？不会！那么……
“您是说有人在害他？故意给我们留证据？如果是，就是说张力非身边也有内鬼！”
李总沉默着，许久没有说话。
“我们撤掉张力非，调整代理体系，肯定有人会从中获利。这个人，一定会用一切手段让我们换掉张力非。我现在倒犹豫了，既然有人巴不得我们快点换掉他，那么，我们是不是更得慎重点呢？”李总顿了一下，从随身的包里拿出了一个档案袋递给甘长风，“你看看这个。”
甘长风打开来，发现是一叠资料。他快速地看了一遍，疑惑地问：“这是哪里来的？”
“有人寄给我的。从济南寄过去的。”
甘长风又一次细细地看着档案袋里的东西，心中的疑惑更大了。这些资料是甘长风一直求之不得的东西，但是如今从李总手里拿到，确是他无论如何想不到的。
“李总，这简直是‘无间道’啊，看来您在北京说的没错，我这次在济南的确要用到‘暗战之道’啊！”
李总没有立刻回答他，只是静静地坐着。甘长风知道他正在思考，也不敢去打扰他。
过了很久，李总终于开口了：“这不是一般的‘无间道’，这个看似在帮我们的人未必是真的在帮我们。他的居心只有随着事态的进一步发展才能知道。”
“嗯，形势比我们想得复杂了。李总，我现在明白您的意图了。您放心，我会把握好平衡的，把各方面利益受损降到最低是我最重要的原则。”
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第五章 牛刀小试（1）
（1）
李总在次日清晨就离开济南了。他没有去青岛，而是转向去了郑州。没有人知道前一天晚上甘长风和他说了些什么，李总又给了甘长风什么锦囊妙计。但是每个人都知道今后几天里发生的事情一定和李总的来去匆匆有着密切的关系。
出乎所有人的意料，甘长风在随后的两天里一直没有任何的动作，只是把自己关在办公室里。直到第三天下午，徐新的到来打破了这种沉默。徐新是甘长风从浙江带过来的销售经理，甘长风把他放在徐州，表面上是负责苏北的销售，其实，徐新在徐州待了几天便把徐州的工作交给另一位从浙江过来的同事，自己悄悄地去了青岛。这都是为了避开齐国君和张力非的注意。甘长风原来的计划，是在青岛首先独立代理商，形成济南和青岛两个销售中心，由此开始削弱张力非的力量，等时机成熟再逐渐独立其他市场，因此派徐新去青岛便是关键的一步。
徐新是在李总离开的次日得到甘长风的指令的，他稍作准备便从青岛赶到了济南。助理肖扬带着徐新走进甘长风办公室的时候，甘长风正在白板前沉思着。两天来甘长风一直在这里反复思考，在白板上画了又擦，擦了又画。徐新没有去打扰甘长风，静静地站在甘长风身后看着白板。
甘长风转过身，对徐新点了下头，示意他坐下，然后继续思考着。大约二十分钟以后，甘长风终于回过身，打破了屋里的沉静，徐新知道，甘长风已经想明白了。
“徐新，说说青岛的情况。”甘长风端起茶杯喝了一口，大声说。
“这两天很热闹。四天前，海月电子和张力非的分公司都突然忙了起来，把整个青岛电子城搅翻了天。海月的能量可真大，几乎把楼上楼下能说上话的公司都调动了，铺货率高得不得了，满眼都是我们的产品。张力非的分公司只有板卡，所以搞不了那么大的动作，但是也没闲着，忙活着把公司里的维科产品全部撤掉了。”
“嗯，显然他们比我们更早知道李总来山东的消息，但是他们想不到的是李总转身就走了，并没有去青岛。”
“是啊，我也奇怪，为什么李总没去青岛就奔郑州了呢？”
“济南的戏已经够精彩了，再去青岛，李总怕累着他们。”“可是昨天肖扬和我通电话的时候还说这边什么也没发生啊？”“哦？你学会从肖扬那里套消息了。”
肖扬如今仍旧是甘长风的行政助理。甘长风一般是不愿更换助理的，因为合作的时间长，彼此已经形成默契，可以提高沟通效率。但是这一次把肖扬也从浙江调过来济南，还是有些不合公司的规矩。好在是李总也不希望甘长风在济南成为孤家寡人，所以他提出来要带的人基本都从浙江陆续调了过来。肖扬是在甘长风到达济南后没过一周就赶过来上任的。
徐新听出甘长风有些不满，甚至还有点醋意，忙解释到：“不是，我只是担心你嘛，而且也有点好奇。”
“好奇可以，可以直接问我，不用拐弯抹角。我说过，我团队里的人对外要工于心计，但是对内要坦坦荡荡！”甘长风提高了音量。
“我知道了。”
“好了，我们谈正事。今天下午我会正式开除齐国君，另一方面你准备接手山东的工作。”
“啊？开除？”虽然从来到山东起徐新就知道甘长风没有把齐国君当成自己人，但是开除这种做法却是他万万没有想到的。即便要除掉他，办法也有很多——可以逼他辞职，也可以把他调走，或者可以把他架空，开除未免太过激烈了。
“对，开除。具体的我回头会详细和你解释，你叫肖扬进来，我们安排一下。”
和徐新一样，肖扬听到这个消息也吃了一惊：“甘总，现在开除他就等于直接让张力非少了一个羽翼，张力非会不会……”
“不管他。”甘长风止住肖扬的话，做了个坚决的手势，“你们俩在浙江跟随我两年，都知道我们和代理之间的关系从处于弱势已经逐渐转为强势，现在在浙江，我们想换掉谁，一个通知就行，但是济南不行，张力非太强势。这种强势一方面是因为齐国君被他们收买，另一方面是因为张力非自身也确实强。但是今天我就是要用开除齐国君来告诉张力非，我甘长风就是来转变这种态势的，从今天开始我们冠星不会再听命于代理商，看他张力非的脸色了。”
第五章 牛刀小试（2）
（2）
半小时后，齐国君走进了甘长风的办公室。肖扬和徐新在外面的办公室里静静地等待着。
齐国君在沙发上坐下来，拿出一支“泰山”，自己点上：“甘总，有什么安排吗？”
甘长风冷冷地看着齐国君，也拿出一支烟点上，突然之间，他竟然有种兔死狐悲的感觉。但是很快他便清醒过来，他没有别的选择。他轻轻地从抽屉里拿出一个白色的信封，轻轻地扔在齐国君面前，然后侧过脸继续抽烟。
齐国君显然没有意识到那个信封里是什么，随手打开。当他看到拿出来的竟然是公司的解雇通知，不禁愣住了。旋即，他又细细地看了一遍，当发现解雇通知里竟然没有任何补偿内容时，不禁暴跳如雷：“甘长风，你太狠了吧！卸磨杀驴！”
甘长风转过头，死死地盯着齐国君，然后又从抽屉里拿出另一个信封，再次扔到齐国君的面前。那里面便是李总从北京带来的材料，是齐国君与张力非一起骗取公司广告支持的证据。齐国君打开这个信封，粗粗地看了看，便冷笑了一声：“甘长风，你这算什么，公司里面哪个省没有这种事？拿这个东西向我开刀，未免幼稚了吧？”
“哦？每个省都有吗？”
“可能你浙江没有，但是大部分都有。”齐国君的话明显软了下来。
“齐国君，我们共事也有一段时间了，所以我不会把这个资料交给警方，我们内部处理就行了。”
“哼，那我还要谢谢你了？”
“不必，虽然我不会把这个资料给警方，但是另外一些东西可能我会给张力非。”说完，甘长风又从抽屉里拿出第三个信封。这里面的资料同样是李总带来的。
看到这个信封里的东西，齐国君彻底软了下来。他大口大口地抽着烟，绝望地看着甘长风：“如果这个东西给了张力非，我就彻底完了。你不必这样吧？”
“我可以给你两天时间，两天内我不会把这件事情通报张力非，希望这两天时间足够你离开济南。我记得你不是山东人，所以我也不算逼你背井离乡，去深圳吧，这行里有很多可以混的地方。机票我可以给你订。但是你走以前有些该吐出来的还是得吐出来，明白吗？”
齐国君站起身向门外走去。但随即又站住了：“甘长风，其实我们都是一群拉磨的驴子，有一天你也一样会被杀掉的。”
“嗯，你说的也许有道理。但是我和你想的不一样。”
甘长风站起身做了个请坐的手势，但是齐国君并没有坐，而是站在门口等待着甘长风的下文。
“其实很简单，你认为我们之间的区别在于我甘长风不贪财，或者说对那些灰色收入不感冒。但是我不是这样的，如果我认为可以拿，我也会拿。我们的区别是我知道度在哪里，度又在怎么变化！”
齐国君不屑地笑了一下，不过还是坐了下来，显然他想听甘长风把话讲完。
“从进入公司我们就不同。五年前我来冠星之前是在海兴，收入很低，因此我只求进入冠星，收入好一点，并没有更高的要求。你则不一样，你是几年前冠星陷入低谷的时候公司从外企挖过来的。其实那时候公司提供不了你所期望的待遇，可是公司的发展又需要你，所以便留下了获得灰色收入的口子，你要拿，公司也就睁只眼闭只眼。但是，这也是有限度的，任何一头驴子都要看清楚自己该得多少。一旦公司的品牌强大起来，傻子都可以做好销售的时候，你觉得公司还会容忍这种行为吗？”
甘长风喝了口水，继续说道：“所以，齐国君，你的错不在于你贪了多少，而在于你没有清醒地认识形势。如果我来山东的时候你主动辞职，什么问题都没有，你会拿到公司该给你的待遇，也不必离开济南。但现在不行了，因为你错误地判断了形势，继续暗地里帮助张力非，你不得不成了我和张力非博弈棋盘上的一枚棋子，一枚弃子！”
“既然是弃子，你怎么不早弃！”齐国君愤愤地说。
“你会下棋吧？弃子是要讲究时机的，现在很合适。不过你可以早退出的，你有很多机会。好了，相信还是有些在爬坡的企业需要你的，你也有空间，灰色地带还是存在的。冠星开始扎紧篱笆了，你还留在这里也未必适应。好自为之吧，不过看在大家同事一场，我还是劝你一句：把握好度，平衡最重要！”
第五章 牛刀小试（3）
（3）
齐国君走出甘长风的办公室，头也不回地下楼去了。徐新和肖扬走进来，肖扬诧异地问：“解决了？这么简单？”
徐新则不失时机地拍起马屁：“高，实在是高啊！”
“高？不是我高！是有高人设好了局，我只是被人利用，顺水推舟而已。”说着，甘长风把齐国君看过的后两个信封推到徐新面前：“看看，有人给李总寄去了这些东西，不仅帮我把除掉齐国君的理、据全找好，甚至连如何安抚张力非的方法都有了，我还不下手就未免太说不过去了吧？”
“可是，这样我们岂不是进了别人布好的局？”肖扬似乎有些不解，也有些担心地说道。
“表面上是这样，但是闭着眼入局和睁着眼入局，你觉得一样吗？我如果知道这个布局的人是谁，就不怕破不了他。破局之前就干脆将计就计了，人家送来这么大的礼，我会不收吗？”
徐新不失时机地说道：“这么说，甘总成竹在胸了。”甘长风没有打断，肖扬却在徐新身后做起了鬼脸。甘长风转过身，又一次看着墙上的白板，忽然站起来将一个红色的圈擦掉，徐新知道，那个圈一定就是代表齐国君的。
“甘总，给我们讲讲‘国际形势’吧，不然真的不知道仗怎么打了！”
“嗯，徐新，现在我们的大方向你清楚吗？”
“把山东变成另一个浙江呗。渠道下沉，削弱并最终取消总代理，建立扁平化的销售通路，市场操作逐步转由我们自己进行以减少其中的利益分配，达到我们自身的利益最大化。”徐新一口气把话说完，等待着甘长风的回答。
甘长风没有回答，而是把目光转向了一旁的肖扬：“肖扬，你觉得徐新的回答得几分？”
“8分，基本准确，但是开头的比喻不恰当。”
“嗯，这是现在问题的关键。我说过，做销售最重要的是要随机应变。山东不是浙江，我们面临的现状也与浙江完全不同，在山东我们不仅是要通过渠道下沉使原有的利益分配向有利于我们的方向发展，更重要的是要获得更大的市场份额！”
甘长风从笔筒里拿起白板笔，递给徐新：“按照你刚才说的，你用我教过你的方法分析一下我们的形势和下一步的工作。”
“嗯，我们现在的目标已经清楚了，需要的是如何实现目标。这要用到您以前给我们讲过的四层目标分析。”
四层目标分析是甘长风在销售过程中自己摸索出来的一套针对工作目标，探索解决问题办法的工作方法。徐新跟随甘长风已经几年了，自然对这套办法非常熟悉，但是面对�
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