渠道无间-第5部分

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子，使得他们建立了一种战友般的感情，在他们之间永远只有互相帮助而不需要更多的客套。
　　甘长风简单地把眼前的问题和吴明辉说了说，吴明辉沉思了一下，反问：“你觉得现在问题的核心在哪里？”
　　“李总现在来一定是要逼我立刻对张力非下手，让青岛独立，但是我不觉得这是个好的时机。”
　　“为什么？”
　　“我原本可以用来压张力非就范的杀手锏就是他严重违反合同，同时代理维科，由此可以取消他的代理权。作为交换，我让他放弃青岛，保留济南和周边城市的代理权，他应当会接受。但是他昨天敢于直接和我说这话，就摆明他已经消灭了证据，胸有成竹。我准备一会再去找一找证据，如果证据不足，就只能强行取消他的代理权了。”
　　“后果呢？”
　　“我下半年的销售指标可能会完不成，但是我可以在几个月内建起新的销售网络，明年就会好。张力非会失去代理，并且丢掉今年应得的几十万返利！”
　　“这是鱼死网破。张力非可是一个有仇必报的人。结果不像你想的那么简单，他会把你逼走！逼你辞职，把你建立的渠道打垮。”
　　“打垮我的渠道？维科没那么强的实力吧？”
　　“不是用维科，是用冠星，用我们自己打垮你！”
　　“哦？”听到吴明辉这样说，甘长风不禁倒吸了一口冷气。其实上面的种种分析自己已经想到，打这个电话只是想给自己更大的决心向张力非摊牌。但是想不到吴明辉却提示他有这么大的风险——张力非会用冠星打垮自己！
　　“明辉，我还是不懂。”
　　“我们这次渠道调整之后，地级市的代理会直接从大区进货，但是，我们的目的是把更多的利润留在自己公司，所以地级市的代理拿不到省级代理的价格。这也就是说你所发展的代理们比张力非现在的进货价要高。如果张力非用低利润冲击市场，你的代理就销不动货，你甘长风就很难完成销售任务。而且，你的代理们销不动货，也就赚不到钱，自然不会继续做下去。到时候，你无法达成销售指标，当然只好辞职了。”
　　“你认为张力非会用低价冲市场，可是货从哪里来？”甘长风多少有些不解，但是随即他就想明白了，“北京串货！他可以利用北京串过来的货乱市。”

第三章　大员到访（4）
“半年内你控制不了串货。串货出现是因为有价格差，只要全国的市场调整不完，价格差就一直存在。你山东失败了，全国调整完就不知要到什么时候了。另一个控制串货的办法就是从售后服务上，可是那时张力非巴不得你的售后服务乱套，串货出了质量问题你的售后服务可以不修吗？你可以对张力非说不修，但是绝对不敢对用户说不。少部分的，张力非还可以哪里串来回哪里修，也不会有问题。他做冠星这么些年，各条线上都有朋友，你根本无法判断他的货来自哪里，北京、上海、武汉，除了我沈阳能对你保证，其他地方恐怕都不会干净，大家谁不对山东这个市场垂涎三尺呢？”
　　串货是甘长风再熟悉不过的事情了，做销售的恐怕没有几个敢于拍着胸脯说自己没有串过货，甘长风当然也不例外。可利用串货和别人打价格战，冲垮别人的市场，这还是第一次听说。但是以自己对张力非的了解，张力非还真能做得出来。损人不利己的事情张力非或许不会做，但是损人又利己，既赚钱又损了甘长风，张力非绝对做得出！看来自己强行向张力非摊牌的可能完全没有了，甘长风不禁一阵失望，现在，他唯一的办法就是等待机会再找证据。可是，如果李总这次看到的是假象，那么自己即便能够找到一些证据也会显得苍白无力，更何况还有那个高层的内线在帮助张力非呢？
　　（4）
　　从前两天和李总之间的邮件内容来看，甘长风能够感觉到李总的压力——来自于老板的压力。“山东不能快”是李总在甘长风离开北京时一再交待的，但是现在李总似乎也等不了了。
　　李总这次来的目的真的是要摊牌吗？既然李总的行程已经泄露，现在他来到济南自然也不会看到任何有力的证据，那么利用这一点逼张力非就范就是不可能的，后果就会如吴明辉所言。
　　甘长风认真地思索着吴明辉的话。的确，自己固然可以想一些办法抑制对方的攻击，但是如果张力非为了赶走自己而砸掉市场，也是有可能的。甘长风清楚，当对方要用低价串货砸市这种方法的时候，自己是无法与之抗衡的。自己是一个销售人员，职业经理人，要听命于公司，还背负着销售任务；而对方呢？对方是老板，可以做他想做的任何事情，砸了冠星的市场，大不了换个品牌，一样可以继续做。不过仔细想想，甘长风觉得自己也不是完全没有胜算的可能。在冠星的五年时间里，他从城市经理一直升到了今天的位置，进步是很大的。刚开始的时候，公司在一个省也就是一两个人，虽说职务是业务经理，可实际上和现在差不多，也管一个省。那时基本上是整天请代理商吃饭，求着代理商多卖些货，甚至有时候还要亲自跑到代理商的店里帮助销售。如今，随着冠星品牌的不断叫响，无论走到哪里，都已经不需要请代理商吃饭了，更多的是代理商们来请他。甘长风知道这不是因为自己的地位在变，而是冠星品牌的价值越来越大。这种品牌价值也越来越成为他的王牌，成为他操控代理商的王牌。
　　甘长风知道这就是“平衡之道”的奥妙了，怎么把握好自己和对方之间力量的平衡是决定成败的根本。那么这张底牌的力量对张力非来讲究竟有多大呢？甘长风想，如果李总来后不能摊牌，先处理掉对方的羽翼总是可以的，这样至少还可以试一试张力非的底线。
　　对，今天还不是摊牌的时候，必须说服李总，只有说服李总不要摊牌，才能继续实施下面的行动。于是，甘长风飞快地写好一条短信发给还在路上的李总：“李总，您身边有内鬼，请您务必相信我。不要相信您看到的一切，但是接受您看到的一切。我今晚会单独向您汇报，之前请不要做任何判断和决定，请相信我。甘长风。”
　　李总会相信自己的，甘长风对这一点还是有信心的。李总在副总的位置上已经三年了，加上以前做营销总监的几年，冠星的整个销售团队几乎都是他招进来、带出来的，虽然甘长风和李总之间没有很密切的接触，但是甘长风相信李总是信任自己的。
　　甘长风的这种判断来源于两点：首先是现在的形势，之前李总说过，公司需要更多像甘长风这样从底层做起的销售人员，由于浙江的省代一直不是很好，甘长风在浙江实际上已经将渠道下沉到了地级市，他走在了总公司的前面，李总应当在这个时候相信甘长风；其次，最近几年来冠星的市场一直在调整，公司不断加大品牌的市场投入，因此越来越多的补贴性收入成为代理商们争夺的目标，价保、返利、广告费这些就成了代理商们攫取灰色利润的重要手段，而总部一度对此束手无策，根本原因就在于很多省的经理还没有转过弯来，依旧在讨好代理商，甚至出卖公司的利益帮助代理商多赚利润。李总很无奈，也经常不打招呼就下去检查这才让下面的各省经理和代理商有所收敛。而浙江是李总唯一没有悄悄去过的省，原因是甘长风一直把代理商的这些不良行为控制得很好。当然，这些也是甘长风在这时候被推到风头浪尖的原因。　电子书　分享网站

第三章　大员到访（5）
有了李总的支持，甘长风至少在这一仗里可以除掉山东的内患。甘长风站起身，拿起笔把那张关系图里齐国君的名字上打上了一个大大的叉。
　　演戏演全套，看来还得加把火。
　　甘长风迅速拿出手机，拨通了齐国君的电话：“国君啊，李总马上要来济南，你做做准备啊。”
　　“好的，甘总。”
　　“嗯，一定要让李总感觉到我们山东市场的团队力量，要让李总看到我们推进渠道调整的决心。”
　　“放心吧，我会准备好的！”
　　挂掉电话，甘长风还觉得有些不够。是，还得加加温，于是甘长风打开手包，从里面拿出一个神州行的手机卡换上。这张卡是没有身份登记的，一般只有在做那些不方便留下自己身份痕迹的事情时才用。甘长风迅速给张力非发了一条短信：“李总下午到济，速做准备。”短信发完，他立刻拨通了张力非的电话：“张总，刚才的短信是我发的，看完删掉。”不等张力非回话，便立即挂断电话，换掉手机卡。
　　做完这一切，甘长风相信，张力非和齐国君一定会相信自己已经站到他们这边了。
　　（5）
　　当意识到张力非的内线比自己位置高后，甘长风就开始在大脑中“排查”起来。可能是内线的有5人：李总、周总、李总的司机、李总的秘书、张鑫。如果是李总的司机或秘书，那么事情没什么大不了的。但是，如果是李总、周总或者张鑫，那事情就棘手了。甘长风必须先确定谁是自己的盟友，才能决定下一步的行动。如果是李总，自己就不必做任何事情了，因为那意味着从让自己来济南开始就是个圈套，欺骗大老板用的圈套。
　　那么周总呢？周成龙在冠星负责销售已经有两年了，这期间不会和张力非没有来往；张鑫也一样，五年前甘长风还是一个普通业务员的时候他就是华北大区经理，张力非是他的代理商，两人打了五年交道。他俩中的任何一个与张力非勾结都是很可怕的。
　　甘长风决定赌一把，就赌李总会支持自己！
　　李总将在下午两点到达济南。
　　例行公事一般，甘长风转了海兴的几个卖场，并且访问了几个销售商，一切都表明冠星的产品现在销量非常好。一是因为品牌好，二是销售商们也有比较好的利润，愿意下力气去推，再加上张力非在济南此行业里的地位，销售商不需要担心价格混乱、维修没有保障等等问题，因此销售热情也就更高。
　　这些甘长风都是非常清楚的，所以，他也不必担心李总在这方面提出任何问题。入夏以来山东的销量实际上是在快速增长，由于张力非早就知道了渠道下沉的计划，因此拼命地加大销售，一方面希望通过提高销量给冠星施压，另一方面他也担心如果有一些代理脱离，年终返利会大打折扣。这期间张力非采取了很多的手段来增加销量，促销活动、销售员奖励等等，期望在这个旺季里多分一杯羹。
　　大约11点，甘长风来到了张力非的办公室。在下午两点之前，甘长风必须要和张力非谈一谈。由于李总即将到来，甘长风只能和张力非单刀直入了。
　　秘书为甘长风和张力非倒好茶便退了出去。甘长风拿出一支烟递给张力非，自己也抽出一支，点上。两人面对面坐了两分钟左右，谁都没有开口说话。甘长风把烟蒂重重地捻灭在烟灰缸里。时间不多了，甘长风也不想再考虑下去。他很清楚，自己与张力非共事几年，而且相识近十年，对方对自己是非常了解的，在张力非面前自己无法使用任何手段和招式，这种时候不如放弃所有的谈判手段，就像武侠小说里面说的——无招胜有招。
　　“张总，我们认识这么多年，不管是以前我给你打工，还是现在我们给冠星打工，都算是一条船上的人了。”
　　张力非很奇怪，一向文气十足的甘长风这时的话里怎么会突然透着一种痞气，他没有搭话。甘长风便接着说：“张总，想必您很清楚，总部这次派我来济南是要执行渠道下沉政策的。”张力非更加吃了一惊，这是公开的秘密，但是却不是可以在他们两个之间公开谈论的。因此，张力非更想知道甘长风究竟是哪根神经不对了，今天为什么一反常态这样和自己谈论起这事来。
　　甘长风却不顾张力非的反应继续自顾自地说着：“其实我们都清楚，这件事情是不可逆转的，既然不可逆转，就只有接受了。”txt电子书分享平台　

第三章　大员到访（6）
“甘总，你这是逼我接受了？”张力非突然感觉甘长风是在用一种威胁的口吻和自己交谈，于是立刻反问道。
　　“不是威胁，我只是想和您一起分析一下形势。”
　　“讲吧。”
　　“其实冠星的地区总代理现在还是很值钱的，很多人都想做。张总做惯了省代，地盘小了可能不适应。但是这一点是没办法改变的。如果我甘长风现在撤回北京，想必总部还会派别人来，早晚都是一样的结果，我觉得您最好还是趁现在提高点价码，多向冠星要点补偿是最好不过的了。”
　　“凭什么？我为冠星立下了汗马功劳，现在冠星做好了，销售容易了，就要替换我？甘长风，我们俩今天是朋友谈心，所以我不怪你这样和我说话，但是如果是冠星的销售经理和我这样谈话，我立刻和他翻脸！”
　　气氛突然紧张起来，甘长风却一下子轻松了。张力非的愤怒恰恰说明在他的心里对冠星还是在乎的。甘长风又拿出一支烟，轻轻地在手里掂着，等待着张力非的下文。
　　（6）
　　看到甘长风的表现，张力非猛然意识到自己的失态。甘长风已经不是他的部下而是他的上家，眼前更是他的对手。张力非踱到甘长风身边的沙发上坐下来，伸手从茶几上拿过一支烟，点上，长长地吸了一口，吐出，一股烟雾在两人面前升腾起来。
　　“张总，我和你认识这么多年，我佩服你的经商能力，也和你学了很多东西，咱们也一起吃过很多苦，但是眼前我不赞成你的想法。”
　　听甘长风这样说，张力非心里略微平静了一些。房间里再一次陷入了沉寂。两个曾经一起战斗过的男人此时都在心里盘算着如何与对方继续周旋战斗。
　　“张总，还记得我们一起拿下来的第一个代理吗？”甘长风首先打破了沉寂。
　　“那是康培。”
　　“对，那时候康培的体系一片混乱，仅北京就有八大代理并存，所以全国市场也乱成一团，走私的、拼装的层出不穷。我们做了半天代理才发现根本赚不到钱。我那时对给这些品牌做代理都彻底失望了。
　　“后来还是您要坚持，再找新的品牌做。”甘长风继续说。
　　“嗯，我们选择了捷讯。那是我们代理的第二个品牌。”张力非若有所思地回忆道。
　　“当时我很不理解，为什么要选择做捷讯的代理。您给我讲了这样一个比喻：做代理就像是给人做保姆，有些大户人家，保姆丫鬟一大堆，自然我们得不到什么实惠。但是这个捷讯刚刚从国外过来，对咱中国一点都不懂，所以就要找个了解山东的人给他当保姆，把山东市场做大。捷讯还不算大户人家，不会有那么多人抢着给他带孩子，所以我们能得到更多利益。但是现在形势变了，不会有人容忍自己的孩子长大了还放在保姆那里，给保姆赚钱吧？”
　　甘长风的话显然说到了张力非的痛处。这两年不断有代理多年的品牌取消了他的代理权，转而交给一些新公司代理，而这些公司往往无法拿到太多的利润，厂家的利润却在增长。那些继续留在手里的品牌，利润空间也越来越少。虽然这些品牌和如今的冠星采取的方法不同，但是结果却是一样的：从自己手中拿回代理，拿回利润空间。张力非不禁怅然：“是啊，我们带大了不少孩子，但是长大了，父母就要回去了，我这个当保姆的还是个保姆。如今你甘长风又代表冠星来要孩子了。我能愿意吗？”