渠道无间-第3部分

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不让自己的眼泪掉下来。做销售的人很多时间都在路上，分别是司空见惯的，每次分别甘长风的脑海里总会出现那首《送战友》，如今自己要离开了，不知道这些战友们的脑海中是不是也正回荡着这首歌。

第二章　走马上任（2）
甘长风让大家回到各自的工作岗位上，坚持自己去机场。同事们拗不过，于是就委托了徐新和肖扬去机场送他。就在甘长风将要通过安检口的时候，肖扬突然冲过来紧紧地抱住他大哭了起来。
　　甘长风安慰着她，告诉她自己还在冠星，还有很多机会可以见面，肖扬才和徐新一起恋恋不舍地走了。
　　甘长风登上飞往北京的飞机时，仍然没有想通华东北区的设置究竟是怎么回事。不过，从机构调整的通知上看，甘长风已经知道这次的调整把山东全省，以及安徽和江苏两省的长江以北地区划到了他的名下。甘长风喜欢军事，大学的时候几乎读遍了能够找到的所有开国将帅的传记，当知道自己的分管区域的那一刻，甘长风不禁想：“呵，成粟裕了，整个一个华东解放区。”
　　（2）
　　5月24日，回到北京休息了几天的甘长风来到冠星总部报到了。冠星总部在上地开发区，几年前冠星在这里建立时，这里还是一片工地，冠星算是先驱了。甘长风的父母住在中关村南边的知春路上。从家里出来，他特意打了一辆现代向上地进发了。公司有着严格的规定，省级以下的经理打车只可以报销当地最低档次的车型，而大区经理则不受限制，因此甘长风很乐意在上任的第一天享受这项特殊待遇。
　　大约四十分钟后，甘长风坐进了总部的会议室。今天的会议是全国市场协调会，与会的都是各个大区的经理。甘长风第一次参加这样诸侯汇聚的会议，所以早早地赶到了公司。他相信在各大区经理中，自己应该是到得比较早的。然而当甘长风走进会议室的时候，却发现自己的老上司——华东大区的赵金铭已经坐在那里了，他的左手边是华北大区的张鑫。显然这两位是一起进入会议室的。甘长风不知道，十几分钟前赵金铭和张鑫刚刚离开销售总监的办公室，总监找他们的目的很简单，就是进一步落实他们向甘长风移交地盘的事情。
　　看到这两位自己的上司在座，甘长风忙过去寒暄了几句。赵金铭和张鑫自然也迎合着，说些祝贺甘长风升职的话。但是甘长风心里清楚，他的升职其实就是这二位的降职，道理很简单，甘长风是硬生生地从人家手中抢了两个多省过来，一年就是一个多亿的销售额啊。
　　甘长风在赵金铭的右手边坐下来，张鑫则起身踱到了对面，在赵金铭的对面更靠近讲台的位置上坐下了。显然，张鑫是不愿和他们俩坐成一排的，但是如果坐到对面正对着他们似乎又让人感觉有点对立。因此张鑫选择了对面的更上一些的位置，也是有些想法的。甘长风和赵金铭自然看得出这中间的缘故。但甘长风刚刚抢了他一个省的地盘，自然也乐意让他在座次上占点先了。
　　甘长风打开电脑，翻看着这两天的邮件，邮箱里没有什么要处理的工作邮件。他不习惯地笑笑，这才想起，还没上任，怎么会有新邮件呢？甘长风抬起头打量着张鑫，虽然大家在同一家公司已经共事几年，但是由于各自负责一方也就没有更多的接触。张鑫在公司的大区经理里算是资格比较老的，从负责销售的副总李总上任，他就是华北大区的经理了，而赵金铭那时还只是江苏的经理，甘长风则是负责济南的一名城市经理。如今，年近四十的张鑫已经有些发福了，这两年华北的销售基本已经不需要操多少心，只要做好北京的一些项目订单就已经够完成任务的了，因此这两年张鑫已经不像一个大区经理，倒更像是一名大客户经理了。
　　门开了，东北区的吴明辉走了进来。甘长风抬头看了看他，嘴角略微动动，似乎是笑了一下，但是也许没有人察觉到这丝笑容，只有他们两个心知肚明。吴明辉是甘长风在济南做城市经理时的山东省经理。那时山东的销售总共只有三个人，如今还在冠星的也就只有他们俩了。两个男人在两年多的时间里一起工作，又住在同一套两居室，一起为销售目标奋斗，所建立的友谊自然不需多说，在今天这样的气氛里，两个人却不会有任何的表露。
　　吴明辉当然已经知道甘长风的升迁，几年前，他就断定这是早晚的事情。大区经理们陆续进来了。大家小声寒暄着，但是显然气氛并不好，甘长风发现除了自己之外，湖北和河南两位省级经理也赫然在座。

第二章　走马上任（3）
门再次打开，销售副总李新国和市场总监周成龙夹着电脑走了进来。大家立刻静了下来，大家知道，谜底要揭晓了。
　　（3）
　　李总在会议室主位宽大的椅子上坐下来，大家都很安静，会议室里只有“沙沙”的翻笔记本的声音。甘长风在笔记本上快笔写下了“销售会议”几个字。
　　张鑫帮周成龙连接好电脑和投影仪，打开了电脑，投影幕布上很快显出了周总的电脑桌面。周成龙打开一个演示文档“扁平渠道，下沉定输赢——下半年销售体系调整计划”。
　　“各位区总，今天的会议请不要记录，也不要使用录音设备。”周成龙慢吞吞地说道，一边说，一边环视着会议室里的每个人。大家面面相觑，默不作声地合上了面前的笔记本。
　　“大家知道，今年春节以后我们下达了年度销售计划和方案，但是在前几个月里整个市场发生了很大变化，非常明显，这些变化严重干扰了我们计划的实现。因此，公司从4月份起就开始着手对今年的销售体系进行大的调整，我们把大家请回来就是要向大家公布这一变化，并且调整公司的整体战略部署。”
　　周成龙的话让在座的经理们都吃了一惊。的确，如果不是根本性的变化，公司是绝对不会在5月份突然宣布进行这样大规模调整的。7月历来是这个行业的销售旺季，5月底进行调整，也就意味着只有一个月的时间来适应，然后迅速开始应对旺季的挑战。显然，对于很多的地方来说，或许会因调整而失去这个旺季市场，调整最大的就会是困难最大的。
　　“我们来看看前面几个月的销售业绩情况。”周成龙打开新一页文档，2～5月的销售状况立刻显示在幕布上，“大家可以看到，在这三个月我们的销量超出了10％，大家是不是都感觉不错啊？”
　　没有人回答。谁都知道如果真的是不错就不会有这个会议了。
　　“虽然我们超出了计划，但实际上这3个月的市场总量比我们的预计超出了40％，也就是说，我们虽然超了计划，但是我们的市场占有率下降了！我们对形势的判断出现了问题。大家可以看到，我们原来的计划是基于一个预测做出的，就是今年春节后整个行业还不能从去年夏天市场低迷的影响中恢复，我们的上下游行业和周边行业发展不佳，我们的产品销售还将受到影响。”
　　这是冠星在年初做的判断。这几年整个电脑市场在经历了世纪初的疯狂后开始极度萎缩，一直看不到反弹的迹象。因此，冠星在年初制订了微增的销售计划。
　　“实际上，今年上半年，一些新的国际公司快速占领了中国市场，上游行业的价格下降，拉低了产品价格，销售增长也加快了。”
　　看来是要上调计划了，甘长风盘算着。他前3个月在浙江做得不错，年度计划已经完成了40％，谁接他的班算是捡着了。但是，计划调整恐怕不是这一次会议的全部。
　　“今年年初以来，以三星为代表的韩国企业开始进行一场全面的渠道革命，他们称之为渠道下沉。目前维科也已经跟进，还有几个品牌显然也在进行着类似的调整。因此，我们必须及时调整战略，对渠道进行改革，我们的改革计划就叫做渠道扁平化。”
　　周成龙环视着整个会议室。大区经理们的表情看起来有些漠然，这令他有些诧异。三星今年的动作虽然十分谨慎，但是这种变化在之前已经有所表现，因此大家对这些状况已经有所察觉。大家漠然的表情正说明类似三星那样的改革或许大家已经能够接受了。
　　此时的甘长风心里却异常兴奋。他看了一眼对面的吴明辉，吴明辉也正看着他，在吴明辉的眼睛里甘长风发现了和自己一样的兴奋，看来接下来的调整是整个市场的潮流了。
　　“那么，我是第一个革命的种子了，公司是要先拿我的地盘开刀啊。”甘长风暗想，“成立华东北区，把华东拆分，苏北和皖北外加山东，这是典型的渠道下沉手段。既然湖北和河南的经理在座，那么武汉和郑州可能也要独立了。这样当然不是简单的市场拆分，接下来应当还有一系列组合拳。”
　　想到这里，甘长风突然感觉到血在往上涌，一种禁不住的摩拳擦掌的感觉慢慢从心底爬上来，看来下半年有仗打了，甘长风不禁开始幻想起战斗的感觉。txt电子书分享平台　

第二章　走马上任（4）
会议的基调定下来，接下来自然就是具体工作的安排了。全国的市场调整被分为几个步骤进行，首要的第一步就是大区的逐渐缩小，取消全国6个大区的建制，取而代之的是两到三个省组成的大区，这些大区下面将不再有省级代理。这样，原来的大区代理、省级代理、地级代理的三级代理体系将逐渐变成公司直接管理地区代理的体系，中间环节少了，价格可以降低，代理商的利润空间也会加大，销售可以上去。而且由于代理商的规模缩小，对代理商的管理将更加容易。公司直接管理地级市后，市场信息的反馈和市场营销的管理也更加有针对性，效果将会大大提高。
　　甘长风暗自思忖着：这当然是好事情，对公司有利，消费者也可获得更多利益，自然销售会上涨。但是，渠道中呢？渠道中的那些大区代理和省级代理呢？他们必然面临着被抛弃的危险。看来，真的是一场革命了，不知道这样的革命会不会流血呢？也许会的。目前的这些大代理商当年在冠星品牌创建的时候是帮助冠星打江山的，那会儿冠星自身实力不行，不得不去依靠这些各地的诸侯。但是现在不一样了，企业起来了，品牌打响了，冠星无论如何不可能再让这些大代理各霸一方，左右企业的营销，看来砍掉大代理是最难的一步！
　　（4）
　　那么自己的区域呢？
　　甘长风想到自己的区域，不由得吃了一惊。给了江苏和安徽的半个省，省代理商就不存在了，渠道将面临重建的局面，自己要直接管理地级代理看起来困难，但是直接跨过了撤销省代的一步，绕过了很多障碍，反而容易了一些，那么难的应该是山东了。直接撤掉省代毫无可能，慢慢撤就会有些博弈了。山东的省代海兴电子是自己以前工作的公司，李总不可能不知道，既然知道而让我在山东开刀，这是为什么呢？或许是利用这层关系先去稳住张力非？
　　上午的会议很快结束了，下午还要安排具体的工作交接和一些讨论，第二天则是培训和聚会。大家陆续走出会议室，甘长风知道自己的资历，走在后面，一边走一边帮前辈们收拾着没有放好的椅子。走出大门，却发现周总还站在门口，周成龙叫住他：“甘长风，李总邀你一起吃午饭。”
　　看来李总是想在午饭的时候和甘长风详细谈工作的事情了。
　　甘长风跟着周成龙一起上了李总的车子，三个人很快就在中关村的一家酒店包间里坐了下来。点好菜，服务生退了出去，屋子里面就剩下他们三个人。
　　李总看着甘长风，突然问道：“甘长风，你认为我们接下来的变化意味着什么？”
　　甘长风不假思索地回答说：“需要市场的工作更精细，细节管理更多，市场反应更快，管理工作变得繁杂，代理商的作用逐渐缩小，对我们销售队伍的要求也越来越高。”甘长风一口气说了很多，这些都是他在会上想到的。
　　“还有呢？”李总追问道。甘长风摇了摇头，其实还有，但是甘长风不想说。
　　“其实你知道，这意味着你们这些从基层一点点上来的业务人员会受到重用，而且也会更缺乏。”一语道破天机的是周成龙。
　　甘长风很清楚在这种状况下的恭维对自己并不是什么好事，更多的是压力。
　　“哦，这我还没想到，不过也是啊，我们的队伍还有很大差距，我觉得还得慢慢来。”
　　“嗯，不完全是。江苏和安徽慢不得，山东快不得。”李总喝了口茶，接着甘长风的话说道。
　　“明白，李总放心，我会有分寸。”甘长风想了一下，回答道。
　　“看来你已经分析出你的这几个省的问题了。说说，你最怕什么？”
　　“江苏和安徽的问题来自于串货。老省代和地级代理本来就有业务来往，渠道整合后很难立刻解决串货问题。”甘长风看李总点了点头就接着说下去，“山东同样也会有串货的问题，但是串货的方式不一样。”
　　“哦？怎么不一样？”
　　“我担心山东的串货会来自……”
　　“来自北京是吧？”周成龙笑着说。
　　甘长风点了一下头。
　　“好，你很清醒。看来吴明辉推荐你是经过仔细考虑的。”甘长风早就想过自己的升迁应该是吴明辉的推荐，但是没想到李总会这么直接地说出来。　电子书　分享网站

第二章　走马上任（5）
“而且我觉得问题还不仅仅是串货那么简单。”甘长风大了胆子，继续说着自己的观点，“山东市场最大的问题是怎么平稳地把渠道从张力非那边接收过来。现在整个渠道基本上是张力非自己建设的，我们很难深入进去。所以最好的办法是把整个渠道接收过来，这就需要有足够的条件和张力非交换。”
　　“甘长风啊，我刚才说了，公司需要尽快调整，原来的几个大区经理都不是很适合进行这项工作，和地市级的小代理打交道方面，他们的经验不如你和明辉。武汉、郑州相对简单，都是省级市场直接归到总部来管理，只有你那里，情况很复杂，而且要尽快取消省代。但是，你要知道，我们需要有这样一个复杂市场进行实验，才能保证这次渠道调整的成功。”
　　甘长风看着李总，郑重地点了点头。
　　（5）
　　看到李总这么诚恳简单地说出了心中的想法，甘长风决定也直接一点。
　　“李总，我以前是从济南去浙江的，对山东的市场我不担心，17个地市我都可以直接找到人来做代理。但是，直接取消省级代理困难比较大。”看到李总在专心地听，甘长风喝了口茶，继续说道，“海兴在山东的根基很深，如果直接撤掉或者缩小其区域，他们必然立刻倒向我们的竞争对手，而且会带走大量下线。”
　　“是的，这也是我们担心的。”周成龙把话接了过去，“所以才派你去，你和张总之间还有段渊源，他的防备会少一点，你的阻力也会小一点。”
　　“不一定，虽然我和他以前是宾主关系，但毕竟不是利益关系。另外，因为我清楚他的底牌，他反而更会担心，戒备也会更多。”
　　“嗯，也有道理。”
　　“你想怎么做呢？”李总问道。
　　“我先不动山东，将精力放在江苏和安徽上，山东的问题留到10月份旺季结束后再处理。”
　　“呵呵，你是担心自己的业绩啊。”李总对甘长风笑着说，“不过，我能理解，做销售的都这样，业绩第一。但是，这次是工作更重要。”
　　“我知道，其实刚才开会