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渠道无间-第14部分
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“哦，您现在就是给张力非造气氛呢！”
“对，这几天他正思前想后，反反复复的不知道该怎么办，当他发现所有的路对他来讲都不是最佳选择的时候，唯一的选择就是服从我的安排。”
“现在够了吗？如果还不够，明天我们就去给他加加温。”
“好啊，好啊，明天又要有好戏了。”车上立刻漾起一阵欢笑。
“一会儿到了公司，大家先不要休息，我会和大家再讲点东西，然后我们分配工作，明天开战！”
“好！”车上所有的人异口同声，精神振奋，每个人都清楚，战斗即将开始了。
（5）
车子在冠星山东公司所在的写字楼下停了下来。甘长风打开副驾驶的门，跳下车来。此刻他感觉自己更像一个指挥员，一个和自己的兄弟们在战壕里刚刚摸爬滚打出来的指挥员。他看着自己的部下一个个精神振奋地走下车，陆续向大楼里走去，他看了一下表，9点50。他向大家喊到：“十分钟后，会议室集合。”
冠星山东公司的会议室已经和几天前他们离开的时候有了很大的变化。按照甘长风的安排，会议室的一面墙上已经挂起了一副巨大的地图，一副山东、安徽和江苏的地图。地图上用各种不同的标志标示着冠星的代理商和经销商。先进入会议室的销售经理们好奇地围在地图前看着，议论着。也有几个人站在人群外边，冷静地打量着，思考着自己未来的去向。地图上每个城市都用不同颜色的圆圈标注了出来，唯一不同的是在济南两字后面贴上了一个黄色的纸条，上面“徐新”两个红字分外显眼。自从徐新进入公司就一直有人说他是一个好拍领导马屁的跟屁虫，只有甘长风不这么想，他早就发现徐新其实是一个做事很认真的人。虽然嘴上话很多，但这家伙是一个非常聪明的人，他每一次吹捧上司其实都是为了让对方多传授些经验给他，而他就在对上司的每一次吹捧中，进步和成长着。。 最好的txt下载网
第八章 大战前夜（5）
徐新走了进来。显然这种场景对于他来说并不陌生——浙江冠星的会议室同样是这样的布置。他在会议桌的一端坐下，远远地望着地图上自己的名字，这一点是他早就知道的了。齐国君离开之后，山东就已经是非他莫属了。
王军推门进来。由于这次的培训主要是针对新进员工，因此他和其他几名山东的销售经理并没有参加，他是在几个小时前接到肖扬的通知赶到公司的。他在会议桌边坐下来，显然也看到了徐新的名字，他搞不清楚，这个写在济南后面的名字代表着的是山东的经理还是济南的经理，如果是济南的，那么就意味着自己要被调整到其他地方去了，如果是山东的呢？那么自己或许还可以留下来。他在济南已经有两年的时间，人头都熟，也在这里找了女朋友，如果他调离了真不知道会有多少变故。
10点整，甘长风拿着一个大大的文件夹走进了办公室。
甘长风没有坐下，而是直接来到那幅地图前，细细地看了看。他回过身对跟随他进来的肖扬说：“不错，有点作战室的感觉了。”肖扬微微地笑了一下：“一切都是按照您临走的时候的安排做的，请您检查。”甘长风快步走到了会议桌的一端坐了下来。他展开两手，平放在会议桌上，静静地看着会议室里的人们。大家都静了下来，等待着甘长风开口。
“今天是一个很特殊的日子。”寂静了接近一分钟，甘长风才开始慢慢地说，“有可能大家从进到这个会议室里就已经清楚，今天为什么这么晚了还要请大家来公司的原因了。在从淄博回济南的路上我一直在考虑，我们还有多少时间，现在已经是8月的最后一周，我不想把问题留到9月份，因此我决定让大家辛苦一点，今天我们把上阵前的最后一些事情安排完。”会议室里更加寂静了，仿佛每个人都感觉到了一种特殊的气氛，一种大战将临时特有的气氛。
“从明天开始，各位就要到自己的岗位上任了。今天在座的一共19位同事将分别去担任安徽、江苏和山东的重点城市销售经理，安徽5个人，江苏6个人，山东8个人。在大家明天出发前，我想给大家重申一下这次工作的基本目的：9月份完成各地的代理商考察，安徽和江苏要完成代理商升级工作，代理商完全脱离省代，直接从大区调货。山东要在9月份内完成青岛、临沂、济宁三地的区域代理发展，加上济南形成4个销售区，并直接从大区调货，取消山东总代理。在座的有很多人是新加入冠星的，但是你们基本都已经在IT行业有了一些经验，因此我不想多说什么，具体的工作安排在肖扬随后发给大家的工作安排中会有详细解释，大家先看一下，明天晚上离开济南前分别和我沟通。下面肖扬给大家宣布城市安排。”
肖扬从自己的文件夹中拿出了一份早已打印好的安排表，向大家宣读着公司的安排。
很快，19人的去向宣读完了。当读到王军担任泰安市经理的时候，王军有些沮丧，但是很快他就觉得这应该是甘长风对他最好的安排了，泰安离济南不远，而且相对来讲也不是一个小市场，看上去自己似乎是降职了，但是在离开济南已成定局的情况下，这也许是最好的选择了。因此，略微的沮丧过后，王军又开始感激起甘长风来了。
（6）
甘长风从座位上站起身，环视着在座的部下们。他清了一下嗓子，继续说：“各位同事，今天对于我们冠星来说是一个很特殊的日子。几个小时前，我和李总进行了沟通，他已经同意了我们的渠道下沉计划，几天的培训中我也基本把我们此次的下沉计划向大家做了交代，明天在座的各位就要前往自己的分管地区去实施这项计划了。摆在你们面前的将会是许多无法预料的困难和阻力，同时还会有很多的诱惑。在座各位大部分来自于我们冠星几个不同的区域，也有的是刚刚进入冠星的新人。昨天有一个曾经和我共事多年的同事从很远的地方给我打来电话，他问我，直接安排大家去做这样的工作是不是放心。我给他的回答很简单——我相信在座的每一个人。大家虽然来自不同的部门，甚至有些还来自其他的公司，但是在我几周前选择各位的时候，就曾对各位做了很多了解，虽然你们的能力不是最强的，但是我选择你们的理由是你们的职业态度，我始终认为，一个人在企业里能够做出什么样的成绩或许和他的能力有关，但是一个人能够在企业里走多远，走多高，只取决于他的职业素养。因此，我选择你们也是因为你们的职业素养。” txt小说上传分享
第八章 大战前夜（6）
甘长风看了王军一眼，继续说：“当然，你们中也有个别人在过去的工作中没有很好地保持自己的职业素养，没有好的职业态度，但是我也希望给予他们一个机会去做得好一点，给他一个向上走的机会。
“对于今天这个房间里的每个人来说，我们拥有一个共同的企业，冠星。或许我们对这个企业的感情有深有浅，没有办法一概而论；但是，请大家注意，我们还有着一个共同的职业，就是销售。”
甘长风慢慢地在会议室里踱着，一边走，一边和每个人的目光交流着，“我做销售有近十年了，供职了两个不同的企业，一个是冠星，一个就是海兴。今天我所面对的挑战是我不曾想到的，为了我们冠星的利益，我不得不去伤害海兴。但是没有办法，销售的职责就是要把最大的利益留给我们供职的企业。明天，在座的或许还有人就要把过去工作过的企业作为竞争对手。很多人说我们这些人不讲义气，一离开原来的企业就转过头来对付自己过去的兄弟。我不认同这一点，因为作为一个销售人员，你必须忠诚于你的职业，销售是你的职业，那么你必须忠诚于它，卖好自己的产品！”
甘长风坐下来，会议室里安静极了。几天的培训中，每个人都已经和甘长风混得很熟了，但是此刻他们是第一次听到甘长风这么严肃地谈一个问题。
“好了，大家轻松一点。我给大家讲两个故事，算是最后的赠言吧。”
会议室里开始轻松起来。徐新轻轻地说：“甘总，不会又是卖梳子给和尚吧。”大家都笑了起来。甘长风也笑了：“嗯，那个故事已经过时了。卖梳子的故事告诉我们很多方法，我研究了很多年，每次想起来都还有些心得。今天我要讲的是小马过河与驴子过河的故事。”
会议室里又是一片笑声。“甘总，这是幼儿园的故事吧。”
甘长风笑笑，没有理会他们继续说：“大家知道，小马过河，老牛和松鼠给了它不同的答案，于是它不敢过了。最终它大着胆子去实验的时候，发现河水其实很浅。这个故事说明什么呢？”
“凡事要敢于自己去尝试呗。”
“嗯，小时候老师是这么说的。但是今天我要告诉大家的是，河水的深浅是相对的，市场的状况也是相对的。自己的高度决定着能不能过去河，不取决于你是谁，而只取决于你头脑的高度。我们做销售的，每一次过的河都不一样，只要保证自己头脑的高度是超过水面的，就够了。所以，请大家记住，不要低头看河水，要抬起头来保持高度。当你头脑足够高的时候，任何困难都不是困难，不要陷在困难中，要清楚地知道自己的目标。
“第二个故事，是驴子过河。驴子驮着盐和棉花过河，有着不同的结果。小时候你的老师是怎么说的啊？”
“不要投机取巧。”有人大声说，随后又是一片笑声。
“不完全是，我要说的是要清楚地知道自己的任务是什么。在座的每个人身上都有任务，任务不同，你们的应对也应当不同。大家需要根据自己的任务去随机应变，不要用任何自己过去的经验去面对新的工作。”
会议室里又一次安静下来，大家细细地品味着甘长风的话。
甘长风默默地环视着部下们，随后快步走到会议室前部去。
“徐新，你来回答我一个问题。”
“甘总，您又要考我啊。”徐新装作有些害怕地说道。
“不是考你，而是考考大家。大家还记得我给你们讲过的‘治渠九道’吗？徐新，你来给大家写出来。”
“‘治渠九道’？”会议室里一下子又有些骚动起来。那些从浙江调过来的销售经理早就听过甘长风的培训，所以知道得多一点，新入职的人员就茫然不知了。
徐新觉得这是个不错的展示自己水平的机会，于是拿起白板笔乐呵呵地上了讲台，在白板上写起来。
甘长风双手环抱在胸前，静静地看着徐新一条条写完。让他满意的是徐新竟然一条不差地把这“九道”利索地写了下来：选择之道、拓展之道、平衡之道、暗战之道、管控之道、下沉之道、借力之道、分担之道、畅通之道。
“嗯，写得不差。”甘长风走到讲台前，赞许地点了点头，继续说，“这九条是几年前咱们李总给我讲的，那时候我觉得不能够完全理解，这几年我一直在思考，现在才开始有些想通了。如今各位也要去管理一方了，我也把这九条告诉你们，强调给你们。前面我说了，遇事要随机应变，但是万变不离其宗，无论怎么变，‘道’不变。”
会议室里很安静，大家都在静静地思考着这九条之中不变的“道”。王军站起身，有些怯怯地问：“甘总，我想问一个问题。”
甘长风点了点头，示意他说下去。
“这九条我以前也听李总讲过。后来我也曾经想过，是不是这九条有些并不仅仅是对代理商和渠道而言，有些对我们这些做销售的来说也是一种管理原则？”
“很对，我想你已经悟出一些东西了，说说看。”
“比如‘平衡之道’，其实我觉得就是一个销售人员的做事准则，我觉得我们以前的齐经理就不懂得这一点，才会……”
王军的话还没有说完就被甘长风打断了：“好，不用说了，在我看来，‘平衡之道’是渠道管理中的根本原则，保持渠道中各方利益的平衡是管好渠道的根本，当然也包括在座的各位。而眼下大家要把握的也正是这一点。这也就是我要和大家再谈这九道的原因。”甘长风觉得话说到这里已经足够了，于是顿了一下说：“好，散会，祝大家好运。”
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第九章 内外交困（1）
（1）
上午9点，海兴公司的员工们集合在公司的大厅里开着晨会。张力非站在自己的办公室窗前，默默地望着楼下。楼下的停车场已经停得很满，他不知道甘长风会在什么时间到达，而且据他所知，甘长风也并没有车，但是他还是这样呆呆地一直看着楼下的停车场，好像一个等待宣判的犯人。等待是让人心烦的，尤其是已经经历了十几天漫长的等待之后。
出乎他的意料，甘长风真的开车来到了他的公司，当他看到甘长风从奥迪车里走出来的时候，他一下子精神了起来，甚至都没有仔细去想甘长风怎么会突然开着李总的车来到他的楼下。
甘长风大步穿过海兴的办公大厅，直接走到张力非的门口。门打开了，张力非迎了出来。
“甘总，很准时啊。”
“呵呵，准时是张总以前教给我的重要做事原则嘛。”
两个人说笑着，手握在了一起。
这时张力非注意到了跟在甘长风后面的徐新，连忙问：“甘总，这位是？”
“哦，张总好，我是冠星新任山东省经理兼济南城市经理，徐新。”徐新不等甘长风介绍，自己上前一步，向张力非伸出手去。
“哦，徐经理，年轻有为啊！”张力非一边打量着徐新，一边想着：看来齐国君已经被清除了，也就是说，甘长风的行动开始了。
三个人走进张力非的办公室，在沙发上坐下。秘书送进两杯绿茶，甘长风笑着说：“龙井，张总的品味提高了啊。”
“哪里哪里，这是专门为了招待你准备的。你在浙江呆了那么久，当然要请你喝龙井了。”张力非一边打着哈哈，一边从桌上拿过自己的杯子。甘长风知道，张力非是喝不惯龙井的，他的口味比较重和多数从事IT行业的人一样，常年的夜晚工作习惯使得他们经常依靠浓茶来提神。
张力非不想先开口询问甘长风的来意，甘长风也不愿过于直接地切入正题。于是两个人打起了太极拳，天上地下地瞎聊了一会，张力非终于沉不住气了。他知道甘长风来的目的很清楚，肯定是要向他摊牌，至于会是什么结果张力非已经不关心了，只要知道了结果他就可以应对。问题是他始终不能确认会是什么样的结果，而且十几天的时间里，甘长风应该已经准备好了，但是他还是不知道甘长风会怎么做。
“甘总，上次李总走后有没有对我们济南的工作提出些意见啊？”张力非决定把话题从李总身上引过来。
“哦，李总上次来得很匆忙，也没有做什么具体的安排，主要是对我们冠星的组织调整做了一些安排。您看，这不是把徐经理从徐州调了过来，具体负责山东的工作了嘛。齐国君已经离职了。”
“很突然啊，之前一点消息都没有，有什么问题吗？”
“不忙说这些，我看是不是请肖总、陈总他们和徐经理见个面啊，大家初次相识，也要沟通一下才好介入接下来的工作啊。”
“好�
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