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渠道无间-第13部分
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、创业故事。这些东西很快成了姚晓菲的重要财富，在和新客户沟通的时候，这些东西就被她转变成自己的思想和方法介绍给客户，因此越来越多的客户感觉和姚晓菲的沟通是一种对等的交流。他们并不知道，在这种沟通中，自己的一言一行都会成为姚晓菲学习的目标，不经意间帮助姚晓菲成长了很多。
因此，当见到只有二十六岁的姚晓菲娴熟老练地与自己沟通业务，探讨经营与管理问题的时候，张力非不禁大吃一惊，并很快决定要把姚晓菲挖到自己的公司来。于是，两年前的春天，姚晓菲从一个广告公司的业务经理变成了海兴的市场部经理。她快速地适应了这种变化给自己带来的挑战，利用这几年的积累，依靠那些富有经验的朋友们的帮助，顺利地成为海兴重要的中层管理人员。设置市场部是张力非在近几年公司发展中重要的一步，而姚晓菲出色的工作也使得张力非的这步棋成了海兴领先济南其他竞争对手的重要砝码。
市场部的工作是繁杂的，尤其是对于海兴这样一个代理着十几个品牌的企业来说。大到每一个产品的促销、推广、广告投放、公关活动，小到几乎每周都要进行的路演、终端的产品展示，这些，恰恰是在广告公司工作过的姚晓菲所擅长的，过去所掌握的大量资源也成了她如今完成工作的重要保证。因此，在众人面前的姚晓菲总是那样的令人赞叹，从来都可以从容地面对问题。在海兴的两年时间，她迅速成为张力非的重要助手。
然而，没有人知道姚晓菲生活中脆弱的一面，没有人知道每当夜深人静她所感受到的那种孤独。一帆风顺的工作背后，是她并不顺利的感情生活，直到一年前的一次去青岛出差，她遇到自己的初恋情人，也是她的大学同学，这种状态才开始改变。一年多的两地恋情也就此展开。
下午离开张力非办公室的时候，她接到的那个电话便是来自于她的恋人——海兴的下线，冠星青岛的代理商孙新宇。由于工作的关系，两个人一直保持着秘密的来往，每晚的电话或是短信成了他们最主要的沟通方式，每个月孙新宇会来济南两天，两个人也只有在晚上见面。姚晓菲太渴望早日结束这种恋爱状态了，因此，当她知道孙新宇有机会改变海兴下线的地位，成为冠星的胶东代理商的时候，便毫不犹豫地做出了这件违背自己做事准则的事情。
姚晓菲并没有把这件事情告诉孙新宇，因为她知道要强的男友绝不会接受她这样的帮助，而对张力非的歉疚又让她陷入了极大的精神折磨中。当下午孙新宇告诉姚晓菲，他会在明天到济南和她见面的时候，姚晓菲没有了往日的兴奋，更多的是一种担心和焦虑。她知道，自己无法一直把这件事情隐瞒下去，她该如何去面对即将到来的明天呢？
（2）
姚晓菲没有吃晚饭，没有心情，也懒得去弄东西吃。
孙新宇明天就要来济南。虽然这样的见面每个月都会有一到两次，但是今天姚晓菲却特别的紧张。她和孙新宇曾经是大学同学，那时候的孙新宇在学校里也算是小有名气。孙新宇是计算机系的，姚晓菲是中文系，因此，两个人在学校里的相识多少有些偶然。两个系的教学楼虽然离得很远，但是因为计算机系的教学楼离图书馆近，孙新宇也就总喜欢在图书馆自修，而姚晓菲呢，和很多中文系的学生一样，也喜欢在图书馆里读书。
第八章 大战前夜（2）
因此两个人经常会在图书馆里见面，但是姚晓菲并没有意识到孙新宇的目光早已在注意自己。直到某一天孙新宇突然坐到姚晓菲的对面，把一张纸条推到她的面前。姚晓菲被这种大胆的求爱方式吓坏了，她逃出了图书馆，好久没有再去那里。直到有一天孙新宇不知怎么找到了她的教室，在她们和另外一个班级合堂的一节公共课上，居然坐到了教室的最后一排。姚晓菲无意间发现了坐在后面的孙新宇，她不禁替这个家伙担心起来——因为这堂课的老师总喜欢突然提问那些面孔生疏的学生，在这个老师看来，这些生面孔一定是些爱逃课的家伙。
姚晓菲的担心真不是多余的，孙新宇真的被老师叫起来回答问题了。可以想象一个计算机系的大个男生突然出现在中文系的课堂上被老师叫起来回答问题时的窘态。姚晓菲暗自在心里笑着：“活该！”不过令她没有想到的是孙新宇竟然回答对了老师的问题，而且大方地对老师说：“老师，我不是您的学生，我只是被您的课吸引，偷偷溜进来听课的。”这样的回答也出乎老师的意料，孙新宇也立刻成了姚晓菲班里女生们议论的对象。
从那以后，姚晓菲又继续去图书馆自修了。两个人的接触开始多起来，姚晓菲发现这个高高大大的男生居然是那么彬彬有礼，而不像自己最初想象的那样，渐渐地，她发现自己似乎真的喜欢上了这个男生。然而奇怪的是，虽然两个人一直像朋友一样相处，但孙新宇却再也没有向她示爱，直到大学毕业，就象什么都没有发生一样，这段不明不白的恋情就无疾而终了。
大学毕业后，孙新宇回了青岛，姚晓菲留在济南。由于父亲早逝，身体不好的母亲生活在济南郊区，姚晓菲工作之余的主要生活就是照顾母亲，因此她虽然几次想去青岛找孙新宇，都没有最后下定决心。姚晓菲清楚自己是爱上了孙新宇的，因此虽然此后许多热心人为她介绍男友，她都不曾认真投入过。一年多前，当姚晓菲决定要忘掉孙新宇时，命运却和她开了一个大大的玩笑。
姚晓菲进入海兴不久，公司安排她去青岛出差，拜访刚刚发展的青岛代理商。当姚晓菲见到对方的老总时，却惊讶地发现，这位海兴的青岛下线，竟然就是孙新宇！在青岛的几天里，孙新宇不仅在工作上配合姚晓菲，还带姚晓菲游览了很多她小时候就梦想过的地方，海滨、水族馆、崂山都留下了他们的足迹。几天的出差就要结束了，孙新宇把姚晓菲送回宾馆，在宾馆的走廊里，姚晓菲突然无法控制自己，轻轻地对孙新宇说出了让她自已都吃惊的话：“我嫁给你好不好？”
听到这句话的时候，孙新宇的眼睛瞪得大大的。他愣了一下，终于紧紧地把姚晓菲搂在怀里。一段停滞了几年的恋情就这样又重新开始了。后来的故事变得非常简单，也非常浪漫，每个月孙新宇都会来济南逗留几天，一方面是业务的需要，一方面是和姚晓菲见面。因为工作的缘故两人没有把感情公开，直到在几个月前孙新宇告诉姚晓菲，他已经买好了房子，准备接她和母亲一起去青岛，然后结婚。姚晓菲被这突然到来的幸福搞得有些眩晕，她也最终下定决心：年底就向公司辞职，去青岛和孙新宇结婚。
但是，就在这个时候姚晓菲知道了冠星即将让青岛代理独立的消息，她觉得为了自己的未来，也为了孙新宇的未来，她该做点什么。所以她把自己获得的所有信息都以最快的速度通知了孙新宇。
她给自己定了一个原则，就是不主动去探听什么，只把自己知道的告诉孙新宇。但是李总来的那天，一时冲动，她做了一件违背自己原则的事情。现在她开始有些后悔了，因为她并不愿意伤害其他人，更不愿伤害张力非，她只希望能够让自己未来的生活变得顺利一些，她也清楚，如果孙新宇知道了自己所做的事情，也是不会赞同的。
（3）
张力非缓缓地把车从千佛山上开下来。在山顶的几个小时里他想了很多事情，心情似乎好了一些。但是还有很多问题他没有想通，无论是谁在出卖他，结果其实都是一样的，那就是他将失去冠星的省代，但是不管结果怎样，都要找出这个内鬼，否则在他看来，自己将永无宁日。书 包 网 txt小说上传分享
第八章 大战前夜（3）
电话铃声再次响起，张力非懒懒地从副驾驶座上把电话拿过来，按下接听键，电话里立刻传来李颖的声音：“力非，你跑到哪儿去了？怎么一直不接电话？”
“你来查我的户口吗！”张力非的语气里充满了不耐烦。显然他不喜欢李颖的这种刨根问底。
“我担心你嘛，找你半天找不到，你也不接电话。”
“我心烦，去酒吧喝酒了，手机没带！”
李颖听出了张力非话里那种挑衅的味道，也就不想再纠缠下去，于是快速地把话题引开：“我明天回去，青岛的情况不是很清楚，这两天发生了一些事情，我也不明白怎么回事，我做了安排，明天回来和你详细说。”
“你能找到甘长风吗？这家伙失踪了，我一直找不到他。”张力非也平静了一点，于是问出了下午就想问的问题。
“你找不到，我怎么能找到？我又没有他的其他联系方式。”李颖敏感地感觉到了张力非话里的含义，不等张力非的话落地便答道。
“哦，我知道了。回来再说吧。”
“你开车小心点啊。”李颖的话还没有说完，电话里已经传来了忙音，李颖怅然地放下电话，呆呆地望着床对面的镜子，久久无法平静。她知道，张力非开始不信任自己了。她为自己感到悲哀，这个她一直努力维护的男人，在甘长风再次出现后的短短几天里就失去了对她的信任。
张力非挂掉电话，猛踩油门，车子飞速向市区驶去。他感觉到了李颖对自己的关心，但是此刻，他却无法让自己像以前一样相信这个女人，他觉得身边已经没有谁是可以信任的了。
车子拐上和平路的时候，张力非的电话又一次响了起来，他拿起电话看了一眼，来电显示跳出了一个他既期待又害怕的名字——甘长风！
“张总啊，我是甘长风。”
“哦，甘总，这几天是不是出去度假了？下午我们姚经理跟我说已经几天找不到你了，她还有些事情需要你给办呢！”张力非抬出姚晓菲来遮掩自己寻找甘长风的事实，他不想让甘长风知道自己一直在找他。
此时甘长风正在从淄博返回济南的路上，由济青高速返回济南不过一个小时的车程。听到张力非这样说，甘长风的嘴角露出了一丝笑容，他暗想：老狐狸，看来你真的因为找不到我如坐针毡了。
甘长风提高了声音，大声回答道：“哦，我们公司内部出了一些事情，我在处理，所以不方便和大家联系，不过现在已经没问题了，明天下午我会过去和您通报情况的，明天下午您有时间吗？”
“我想想，哦，明天下午我约了一个客户，你能不能上午来啊。”张力非有些急不可耐了。
甘长风又一次露出了笑容：“哦，这样啊，好吧。本来我想上午先开我们公司的会议，既然张总的时间不好安排，我就先去您那边吧！”
“好，上午9点我在办公室等你。”
“OK，9点见。”
甘长风挂掉电话，旁边的徐新立刻忍不住大笑起来。
“甘总，一举两得啊。这两天我们既完成了培训，又逼疯了张力非这个家伙。您这招的确高明！”
甘长风回头看看中巴车上正在沉沉睡着的几个新部下，笑着对徐新说：“嗯，明天有好戏了，下面该你的这些新人上场了，希望你们把戏唱好啊。”
车子飞快地向济南驶去，顺河高架路的灯光已经在眼前了。
（4）
车子驶进市区，车上的业务员们还在昏睡着。
徐新轻轻地对甘长风说：“甘总，您这次给我们安排的培训很特别啊，我有点不明白。”
“哦？说说怎么特别？”
“您看，这次培训您给大家安排了拓展训练，安排了公司的技术介绍，也安排了企业文化介绍，但是没有安排销售技巧培训啊？以前我们每次培训，您总要安排一到两天给大家讲一些销售技巧，可是这次几乎都是一些理论，我觉得这不是您培训的风格。”
“嗯，此一时，彼一时啊。”
“怎么讲？”
“在浙江的时候，我们面临的是什么状态？你们都是刚刚离开学校的小伙子，经验很少，如果单纯给你们讲理论什么用都没有，反而会使你们对销售失去兴趣。”甘长风从身边拿过一瓶矿泉水，喝了一口，接着说，“当时我们面对的市场情况呢？维科那时刚刚从我们手里抢走了整个浙江，14个地市我们只剩下了温州，如果要继续和原来的代理商打交道，你们是无论如何做不过那些老业务员的，所以就必须发展新的代理。”
第八章 大战前夜（4）
徐新轻轻点了点头：“是的，当时我们差不多是一地一地争取的。”
“是啊，而且那会儿我们寻找的大多是一些不大的公司，老板相对好打交道一些，反正是新建渠道，我们的选择面很宽，不好打交道的就回避好了，在这种情况下，一些谈判的技巧是有用的。”
“我不懂。”
“打个比方吧，一个刚刚学艺下山的毛头小伙子，想闯荡一下江湖，如果他一下子遇到了一个行走江湖十几年的老家伙，他该出什么招？”
“当然是用自己最拿手的招数。”
“嗯，如果遇到的是和自己差不多的新手呢？”
“那就无所谓了，反正多用点唬人的招数比较管用。可是我还没明白啊？”
“你们那时遇到的多数是一些江湖新人，大家都在比招数，所以招数很重要。但是现在我们在济南，我们面对的几乎都是老江湖，你的任何销售技巧在他们眼里都是花拳绣腿。所以，还不如老老实实地用最基本的功夫。用了技巧，只能让人感觉你不实在。在山东做业务，大家是不是坦诚相对是成败的关键。更何况，现在我们冠星在山东的影响力也不需要更多地使用那些招式了！”
“嗯，我懂了。我们需要用最朴实的方法去打动对方。”
“是的，做了这么多年业务，也与人斗了这么多年，我发现没有什么技巧是绝对有用的，销售就是沟通，你只要记住这一点。既然是沟通，就必须根据你沟通的对象去选择说话的方式，没有放之四海而皆准的方法，但是有放之四海而皆准的道理。做事，先要明白‘道’，其次才是寻找‘法’。”
“又有点深奥了。”
“呵呵，这就是道啊，道只能靠悟，不能靠学。慢慢来，以你的天性是可以悟出来的。”
“可是最近您和张力非一直在斗法啊，这不是矛盾吗？”
“不矛盾，其实这正是我根据他这个人的特点选择的‘法’。”
“是吗？给讲讲吧。”不知什么时候，坐在后排的几个业务员已经醒了，一个过去浙江的销售经理凑过来对甘长风说。
“嗯，张力非和我共事了几年，大家互相知根知底。我很了解他的性格，多疑、犹豫，但是矛盾的是他又很果断。”
“这也太矛盾了吧！”
“很矛盾，其实说白了也不矛盾。在分析问题上，张力非很优柔寡断，多疑的特点使得他总要反复分析，思前想后。但是一旦他自己想明白了，就会断然决定，不会受任何人干扰。在他没有想明白以前，他不敢冒险，一旦他想通了，什么事他都敢做！”
“嗯，我遇到过这种人。在他做决定前你根本猜不出他顾虑什么，如果应对的方法不对，反而适得其反，让他一下子缩回去。”一个年龄稍大的业务员插话道。
“对，所以对待这种人，绝对不能快，需要慢慢地推进，时候、气氛都很重要。教你们一招，如果你的女朋友是这样的人，求婚的时候一定要把气氛做足，当周围所有的条件都促使她嫁给你的时候也就水到渠成了。”
“哦，�
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