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渠道无间-第11部分
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几年以后，海兴公司有了一定规模，在省城的电脑市场里租了一个不大的门面。那时候，电脑公司们并不像现在这样喜欢扎堆，虽然国内已经形成了中关村和广州的星河这样的规模化市场，但是在其他城市还远没有受到这种模式的影响。张力非做出了一个重要决定，把公司搬到电脑市场里。虽然张力非也说不清楚这样做究竟是为什么，但是在他的感觉里，既然北京是这样的，济南总有一天也会如此，抢先进驻市场还能享受一些政策支持，应该是正确的选择，因此他成了济南比较早的电脑市场里的一员。
电脑市场的门店开业不久，张力非便迎来了第一个大单，一个电脑学校采购20台电脑。张力非兴奋异常，但是对方的要求是在十天内交货，而这时张力非的公司里根本没有那么多的库存，甚至连凑齐这20台电脑的进货款都是个问题，张力非陷入了第一次矛盾中——究竟是倾其所有去拿下这个单子，还是干脆放弃？最终他选择去做这个单，因为20台电脑的利润在那个时候就是几万元啊。
（3）
那时的电脑虽然还处于286时代，但是随着电脑需求量的增加，越来越多的本地顾客宁可多花一点钱购买本地电脑商代销的产品，也不会像几年前那样一窝蜂地跑到北京去购买。因为很多的用户都已经受够了在异地购买电脑所带来的烦恼——售后服务无法保障。那会儿在中关村随时可以看到的一大景观便是：拖着电脑满街跑的用户——他们中不仅有来买电脑的，更多的是从周边的城市来修电脑的。借此天时地利之机，张力非和很多的小公司一样，选择了从中关村直接进整机，然后赚一点差价。毕竟对于当时运营成本较低的海兴公司来说，这种差价也是相当可观的。再加上技术实力上的优势，公司的业务量逐渐增长起来，这一度让张力非自我感觉相当良好。 电子书 分享网站
第七章 恍若隔世（3）
可是这一次张力非发现，面对这么一单利润可观的生意，他面临的最大问题竟然是如何凑齐这20台电脑的进货款，那时的二十几万对于一个刚刚起步不久的小公司来说已经超出了流动资金的全部。七拼八凑，张力非还是有几万的缺口无法填上。思前想后，张力非决定要冒一次险——自己动手组装，这样利润空间的扩大就可以弥补资金的不足。当然随之而来的是更大的风险——技术上的风险，虽然拆拆装装对张力非和手下的工程师们来讲不是什么难事，但是这种组装的工作还是存在技术压力的。
那会儿的散件由于品牌较少，因此质量也就相对稳定，兼容性要好一些，但是对于没有做过组装的人来说，对究竟什么品牌的配件可以装配在一起并没有绝对的把握，这也就是为什么那时的兼容机总是故障不断的原因。对于一个仅仅做过一些升级和维修的公司来说，这的确有些困难，而且仅仅十天时间，对张力非而言，这不仅仅是一单生意，更像是一场赌博。
在做这个决定以前，张力非把公司里的工程师们找到一起，大家一起商量究竟敢不敢组装，会议的结果当然是要冒这个险。那会儿的###们如今都已经离开了海兴，想到这里时，张力非突然发现，几年前在办公室里和他讨论这件事情的那些人，如今几乎都成了山大南路上的大佬，看来自己那天做的决定不仅仅影响了海兴的发展，也改变了那些###们的发展轨迹。想到这里张力非不禁有些骄傲，看来自己那时候并不是盲目地做了那个决定，而是一种有远见的决策。
那次的生意最终当然是成功了，但是那次成功是来之不易的。张力非用了两天的时间拼凑来了十几万的货款，带着这些货款登上了去北京的火车，与他一起出发的还有公司里的两名技术骨干。上世纪九十年代的中关村每天都会有大量和张力非一样来自全国各地的电脑公司的老板们。张力非和两个部下一起在中关村北边的中科院第一招待所住了下来，三个人要了一个四人间，为的是能够宽敞一些进行电脑组装。到达北京的当天，三个人就分头行动起来，按照客户的要求，他们跑了十几家在中关村小有名气的兼容机公司，很快定下了一家并且选好了型号。但是张力非只要了1台电脑，而不是客户要的20台。又过了一天，电脑组装好了，张力非付了货款，然后便把电脑拉回了招待所的房间。
三个人立刻马不停蹄地工作起来，他们用最快的速度把电脑拆开，迅速列出了每个部件的型号和品牌清单。根据这个清单，三个人抱着刚刚在中关村大街上买来的电脑商情，开始一个部件一个部件地寻找。很快，各个配件的供应商都被张力非找到了，三个人又分头行动开始在中关村的大街上寻找这些公司的门市，采购配件。终于，在接到订单后的第五天，他们把配件找齐了。于是，这个宾馆的房间立刻变成了他们的组装车间。经过一夜奋战，20台电脑就这样被他们组装完成了。
这时三人已经十分疲劳了，但是他们还是很清醒的。张力非之所以选择在北京进行组装，就是担心他们的装配未必可靠，为了保证质量的万无一失，张力非还要在北京烤机。烤机是那时电脑公司对机器进行测试的重要手段，其实也就是利用一些程序让组装好的电脑连续运转，以便发现电脑中存在的问题。这种方法几乎是当时电脑公司进行产品质量检验的唯一手段。又是连续两天两夜的烤机，有问题的机器被及时地发现，并就地更换了配件，进行了修复。当最后一台有问题的电脑被修复，并进行了24小时的测试后，时间已经到了第九天，此时的张力非一行三人已经是筋疲力尽了，但是看到自己的劳动成果他们还是满意地笑了。就这样，张力非的公司第一次组装电脑的经历圆满地画上了句号，张力非的公司也成了济南为数不多的能够自己组装兼容机的公司之一。
由于是自己组装，成本降低了很多，因而这一单生意也就有了更好的利润。但是张力非显然不认为这单生意的利润是最重要的，在张力非看来，更重要的是这单生意为海兴公司打开了一扇门，从此海兴的重要业务来源便转向了兼容机的组装。正因如此，技术在张力非的公司就更加重要起来，于是，他开出了令很多电脑公司咂舌的价码搜罗技术上的高手，很快，他的公司便成了真正的靠技术实力立足的公司了。
第七章 恍若隔世（4）
随后的发展的确如张力非所料，众多的兼容机组装公司开始在济南出现，电脑公司也如雨后春笋般发展起来了。而张力非的远见显然在这个时候起到了重要作用，由于海兴的技术实力，在这些公司里，海兴始终是一面不倒的旗帜。随后几年，家用电脑的第一次热潮开始席卷全国，兼容机立刻取代品牌机成为市场的主流。张力非则抓住了另外一个机遇——配件批发。
（4）
八年前，也就是甘长风进入海兴的那一年，张力非意识到已经有越来越多的电脑公司开始组装电脑，那么电脑配件的需求量将会有爆炸性的增长。他觉得这里面将蕴含着重大的商机——配件批发。
刚刚做出这个决定的时候，遭到很多公司###的反对。反对的理由有两点：第一，目前海兴的兼容机业务正做得有声有色，如果转而开始做配件批发，那么就意味着会有更多的小公司加入到组装电脑的队伍中来，生意必然会受到影响，利润空间和市场占有率都会随之降低，这显然是得不偿失的；第二，济南大多数的电脑公司都是去北京进货的，一方面北京和济南的差价足以对这些电脑公司产生诱惑，另一方面北京和济南之间便利的交通也使得这些公司可以很好的快速周转，本地的批发市场似乎机会不会很大。
张力非认真地分析了市场，他发现这两个反对的理由似乎都有点道理，但是又都不怎么站得住脚，于是就在甘长风进入公司后不久，张力非召集自己的部下召开了一个会议，讨论是否进行配件批发业务。首先，张力非和部下们一起分享了一个电脑行业著名的故事“王安电脑沉浮记”。其实很多在那时候接触电脑的人都清楚这个故事，王安这个在电脑发展史上曾经留下重要一笔的华裔企业家，最终不得不申请了破产保护，业内人都知道王安是在电脑蓬勃发展的时代衰落的。其实，王安衰落的原因很简单，就是技术上的封锁。那么作为掌握着核心技术的王安都因为技术的封锁而衰落了，小小的海兴又会如何呢？固然，公司可以凭借海兴在技术上的优势在济南的电脑行业内暂时领先，但是用不了多久就会有更多的电脑公司赶上来，这种并不大的优势很快就会被别人追上，那时候，海兴又将如何立足呢？
非常明显，依靠这一点点的技术优势是无法保证公司长期发展的，而真正可持续发展的道路在于让更多的小公司可以利用海兴的技术支持发展自己的业务，这样，海星的周围就会有一批小公司依靠海兴提供的技术支持和产品来发展自己，这些慢慢发展起来的公司就会成为海兴最好的合作伙伴。有了海兴的技术支持，那些小公司甚至是发烧友就可以没有技术上的后顾之忧放心地进行电脑组装业务，那么海兴就会在济南IT行业中发挥举足轻重的作用。有了这些小公司的合作，海兴的配件流水就会快速地提升，随之而来的是可以从北京拿到更好的价格和更低的运输成本，这条道路是完全可以走通的。
张力非的意见得到了甘长风的鼎力支持，虽然公司的多数###还在反对，但是张力非的决心促使他们放弃了自己的想法。事情的发展的确也正如张力非所预想的，很快在海兴的周围便形成了一个配件分销的网络，并且这张网也快速地发展起来了。那些没有技术保证和资金实力的小公司纷纷放弃了直接从北京进货，转而从海兴采购，原因很简单：大家天天见面，还可以随时提供技术支持。张力非在随后的一段时间里又逐渐开始向一些合作密切的公司放宽了结款期限，这样一来，海兴的销量以更快的速度增长起来。
也就在这以后不久，海兴的第一次危机悄然出现了。危机来自于内部。由于看到组装电脑的巨大市场和门槛的越来越低，那些在海兴掌握了技术的员工慢慢开始不安分了，一些###们辞职自己做起了公司，做起了与海兴相同或相近的业务。开始的时候张力非非常地恼怒，他觉得这些老员工的离开是对公司的一种背叛。但是也就在这时，与甘长风的一次谈话让他改变了这种想法——甘长风告诉他，如果每一个离开海兴的人都成为海兴的竞争对手，那么就意味着海兴会有越来越多的竞争对手，但是如果每个离开的人都成为海兴的合作伙伴，那么海兴就会有更多的生意。
第七章 恍若隔世（5）
正是甘长风的这番话让张力非对甘长风刮目相看，他在吃惊于这个小师弟的心胸的同时，也惊诧于他的远见，从那时起，张力非就相信甘长风今后的发展必然不可小视。从那以后张力非也在甘长风身上用尽心思，力图让甘长风成为自己的左膀右臂。而那些先后离开公司的###们看到张力非并没有把他们当成敌人，当然也乐于与海兴做生意，一方面互相知根知底，可以获得更好的价格和账期，另一方面大家的感情也使得他们能够同进同退，形成一个战略联盟。此后不久，快速增长的业务使得张力非的资金开始出现困难，张力非又一次面临着自己事业上的一个转折点，张力非觉得，不能再简单地进行这种买进卖出的业务操作，应该做点大事了。张力非所想的大事，就是做厂家的代理商。
（5）
张力非首先签下的品牌是捷讯，这个台湾岛内数一数二的品牌的产品主要是电脑显示器。选择捷讯的理由有两个：首先，捷讯的产品质量非常可靠；其次，显示器的技术含量低，基本上不需要什么技术支持。
其实在选择做捷讯代理之前，海兴还有机会成为一个国际知名大品牌的山东代理，但是几轮谈判下来，张力非还是决定放弃。首先，对方开出的条件是没有任何的铺货，全部产品都需要海兴先打款再发货；其次，对方也并没有给张力非足够的支持来开拓市场。这样考虑下来张力非发现，自己不过是在帮助对方开发市场而已，主动权几乎一点也没有，因此他决定放弃这个品牌，把目标转向了另外一个国外的品牌。结果如前者一样，张力非觉得自己还是没有得到应有的支持。
张力非发现这几乎是国际品牌共有的特点——在中国的电脑市场这些品牌处于强势，拿到了他们的代理权就等于得到了一座金山，既然如此，这些品牌是不会降低身价把代理权交给一个小公司的，他们宁可依靠更多的公司分散进货，毕竟他们的产品销售是非常容易的，代理商所起到的作用很小，他们也就不想把更多的利益给予代理商们。想明白了这个道理，张力非就决定把方向做一下调整，于是，他的目标便是中国台湾的产品了。
台湾的很多品牌在当时的大陆市场都是刚刚起步，自身的经营规模和市场操作能力都还很薄弱，必须依靠代理商进行操作。因此这些品牌往往在进入大陆市场之初就设立了几个代理商，由他们进行市场操作，捷讯是这样的，随后的冠星也是如此。这些品牌急于快速打开市场，提升产品的市场占有率，而自身的资源又无法满足需要，于是，代理商所掌握的销售渠道就成为他们所垂涎的资源了。张力非当时在济南的地位又恰恰符合这些品牌的需要，因此双方一拍即合，一个双赢的合作关系很快就建立起来了。
也就是在这个时候，张力非想到了那个在随后几年里指导他做好代理商的比喻：做代理商就好像做保姆。开始的时候，你没有什么名气，所以一定不要奢望那些大户人家会把孩子交给你，大户人家宁可自己多雇几个佣人，也不愿把孩子交到别人手里。那么什么样的家庭是你的目标呢？当然是那些还在创业，尚未成气候的品牌。这些品牌往往还有一大堆自己的事情，自然就没有精力做好全国那么大的市场，因此，给出更好的条件找代理商是他们不得不做出的选择。在这种状态下，即便是捷讯这样的已经在全国有了几大代理商的品牌，也要在省一级继续寻找代理商。
张力非在和捷讯谈判的时候还是非常聪明的，他向捷讯承诺了每个月10K的销售指标（K是行业内常用的数量表示方法，即1000台），条件是捷讯必须保证要给15天的账期，另一方面要保证在山东只有海兴一个代理商。张力非的承诺让捷讯的中国区销售经理大大地吃了一惊，也立刻产生了极大的兴趣。因为在张力非之前，除了北京的几个代理商之外，还没有任何一个省能够承诺每个月1万台的销量，那时候的捷讯，在中国内地还是刚刚起步，销售并不理想。而且由于很多地级市的销售商们习惯到北京进货，因此北京的销售一片火暴，但是地级市和省会的批发却非常一般。张力非的每个月1万台的承诺，无疑令大家瞪大了眼睛。
第七章 恍若隔世（6）
但是张力非的心里却有着另外的一
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