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赢销心经-第7部分
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“正如你所言，我们最近正在讨论如何尽早通报发生在各施工现场的事故。”
开场非常顺利，不久我们就签了合约。其后，我又用相同的方式去跟其他建筑公司施工现场的管理部门交涉，几乎是“百发百中”，最后都拿到了合约。
我还为管理建筑公司与建筑公司之间事务的劳动安全部门提出过一个建立紧急联络网的建议。我觉得它们肯定也感觉到利用信件及电话联系的不方便了，所以给它们提议使用传真。这个“假说”也言中了他们存在的问题，所以各个公司都积极引进我们的传真服务。
因此，像这样在进军新行业时，确立一个“假说”再进行销售是很有效的。在一般的销售业务中，因为有成功的案例所以同行业的其他公司都会争相采用。而在没有成功案例的新行业中，推销员通过“假说”提出的方案就会开拓新的市场。通过自己事前尽心搜集信息而提出的“假说”，一旦被采用，对于推销员来说是一种很大的满足。
根据市场的成熟度来寻找目标
推销员要想取得比较稳定的业绩，就要在“付出”和“收获”间保持平衡。做不到这一点，就会造成销售业绩起伏很大、时而卖得很好时而又卖不出东西。
在前面曾经提到过，销售业绩起伏很大的推销员被称为“狩猎型”推销员，而工作业绩一直比较稳定的推销员被称为“农耕型”推销员。那么要想成为一个“农耕型”推销员，在处理“播种”与“收割”的问题上具体应该怎么做呢？关键是要根据市场的成熟度来适当地寻找自己的目标。
比如，我在进军新行业时会把自己的新目标根据市场的成熟度分为A、B、C三个级别，从而稳步地实现自己的进军计划。
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第32节：学会运用“假说销售”（2）
具体说来，这三个级别的顾客的情况如图所示。
根据成熟度的不同，市场可以分为三个级别
若是仅以A级别为销售对象，那么在短期内就可以提高销售业绩。但是因为只能收获已经掉了的“果子”，所以销售对象并不是很多。反倒是C级别，虽然现在还未“开花”，但因为是未知的市场，所以其一旦“开花”了，你就可以抢在其他公司的前头占有大量的“创业者利益”。
我在从事传真服务的销售工作时，是按照5：3：2的比例来分配A、B、C三个级别的销售业务的。我将已经稳定使用传真服务的旅游、流通行业作为A级别；将需求比较分散的房地产行业作为B级别；把有市场前景的药品和食品行业作为C级别。结果是，最初我的销售业绩的70％是通过A级别赚取的，但是一年后，支持我的销售业绩的却是C级别。
半年过后，我重新排列一下A、B、C三个级别。通过反复做这项工作，我逐渐取得了比较稳定的销售业绩。其实作为推销员，并不是卖出东西了心里就一定踏实。因为虽然本月能卖出去，一旦下个月销售还没有着落，所以想踏实也踏实不了。有时宁愿现在卖不出去，只要下个月有希望，心里反倒会踏实一些。要想比较踏实、轻松地做业务，就要好好把握A、B、C这三个级别的平衡。
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第33节：利用“假说”营销开辟新的市场
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利用“假说”营销开辟新的市场
“假说”营销并不仅仅把眼光放在当前销售的产品上，它在开辟新市场方面也有一定的积极作用。如果“假说”营销获得成功，将会带来巨大的利润。
利用“假说”营销创造新的商机
当我的事业陷入低谷时，结合之前自己曾经考虑过的“假说”问题，我深刻地感受到了“营销是富于创造性的事业”。推销员向客户推荐产品时，多数情况下会参考之前的一些成功案例。但是，在销售新产品或试图扩大市场的情况下，却几乎没有现成的例子可供参考。这时，就有必要先确定适当的目标市场，在此基础上再逐步展开营销活动。
在这方面，家电行业的“假说”营销可以算是一个成功的例子。那是在我进入公司的第五年，当时我在传真服务部门负责一些决策性工作。在那之前，传真服务就已经成为公司内部进行联络的主要方式，所以有人提出“目前这种服务的需求市场已经接近饱和”的看法。因此，为保持营业额，我们不得不踏上寻找新的目标市场的征程。
建立关于“开辟新领域”的假说
鉴于传真服务在公司内部的使用市场已接近饱和，我们首先想到将其应用于与公司客户的联系方面，并在几个可能的行业中假想了行销上的“人力、物力、财力”的具体循环情况。
在循环周期方面，我们考虑到了传真服务速度快、成本低的优势，以及“传真信息的黑白平面性、对方必须同样具备传真设备”等不利因素。通过对诸多因素的综合考虑，我们确定了几种较有发展潜能的行业与应用领域。
假说之一是将家电行业的分销商网络化。
我发现，在在很多情况下，家电行业的“上游”（家电制造商）与其“下游”（分销商）之间的信息沟通往往不够及时，而传真机恰恰可以帮助解决这一问题。
按照我的推算，在这一行业的“上游”营业部门中，每位员工至少需要负责与大约100个分销商的联络工作，能够做到每个月上门一次便已不错了。因此推销员与分销商之间的交流并不充分。
而且，每月的新产品还涉及许多具体的细节问题，价格、交付期的变动、欠货信息、紧急联络等情况都时有发生。可见，无论多么优秀的推销员都无法独立完成与100个客户同时联络的艰巨任务。因此，有必要建立一个系统来帮助解决这一难题，我认为最好的办法就是建立一个可以同时与各个分销商联络的传真网络系统。
我坚信自己的这一设想，并向各个家电制造厂家专门负责联络的部门提出了这一设想。万事开头难，在大约半年后，终于有一个公司采用了这一方案，之后便如雨后春笋般，其他公司都相继接受。而现在，制造商与分销商间的联络已经普遍采用了我们的传真服务。
我经常采用这种“先建立假说，再向客户提出方案，继而开辟新市场”的营销战略，并由此获得了许多所谓的“创业者利益”。因为是自己开辟的新市场，所以在厂家向同行业其他公司引进的过程中我占尽了先机。
虽然在制定假说时需要花费精力，在运作的过程中存在一定的风险，但考虑到自己独立开辟新市场的喜悦、经营上的优势等积极因素，我还是建议推销员们，每半年尝试一次“假说”营销，确定一个目标并努力实现它，将开辟新市场作为一项专门的事业来看待。
在新市场中，要学会采用“假说”营销
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第34节：通过“下游战术”扩大需求（1）
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通过“下游战术”扩大需求
如果将“假说”营销的目标从供给方扩大到需求方（下游），你将会发现一些此前一直被忽视的新市场。
什么是“下游战术”
开拓市场的一般方法是，结合过去的成功案例与现行假说，归纳出所有的可行性方案，然后寻找目标企业。然而也有一些开拓新市场的特别方法，我称之为“下游战术”。
通常情况下，当我们准备开辟传真服务的新市场时，首先考虑到的是那些有“同时发送相同信息”需求的部门，即信息的发送方成为我们的基本目标市场。这也几乎是当时传真服务部门中所有推销员的共同想法。
由于我本人比较推崇标新立异，所以理所当然地对这种共同的想法感到厌烦。于是，抱着“以不同的视角去发现新市场”的想法，我尝试了各种与众不同的方法，其中之一就是“下游战术”。
当时正值传真服务从公司内部联络市场向分销商市场过渡的阶段。于是我认为，如果掌握了发往各个分销商的信息服务（例如采用邮寄或推销员亲自上门等方式），便相当于掌控了新的目标市场。
这一想法是在一个朋友的CD店受到启发而产生的。在那里我看到了很多厂家发送过去的传真以及DM。据朋友介绍，大部分DM是通过邮寄的方式发送的，每个月仅仅是大型公司的新唱片发布信息就已经达到了100种以上，而关于这些内容的介绍信息更是如雪片般飞来。
其中的大部分信息未经处理便被投入了垃圾箱，因为由厂家送来的各种信息基本上没有什么实际意义。我突然发现这正是自己的商机！于是我拜托那位朋友收集了在一周内来自各个公司的DM、传真等信息。
通过对这些信息的综合分析，我发现DM中的很大一部分是可以用传真替代的。于是我试着向一些公司提出了“用传真代替DM”的建议，并成功地与几家公司签订了合同。
我个人认为，这种以送往小店面的DM为灵感而发掘的“下游战术”还是比较有价值的。之后，这种方法也得到了普遍认可，先是从CD店铺开始，后来扩大到家电商、药房等，目前已经广泛普及并获得了不少收益。
这种“下游战术”是我推销生涯中的一个成功案例，但它未必适合所有的推销过程。因为无论在哪种行业中，都存在一些只有用发展的眼光才能发现的市场。所以思维定势是千万要不得的，一定要努力尝试去验证自己的新想法。
“假说”营销的信息搜集
为了使“假说”营销获得成功，有必要搜集充分的信息，了解各个行业的具体规范并掌握最新的动态都是至关重要的。
但是，如果面面俱到地搜集所有的信息，将会花费很多时间与财力。而推销员在业务洽谈以外，能够专门用于搜集情报的时间是十分有限的。因此，有必要建立一个高效的信息网。在这里，我打算将自己的信息搜集方法介绍给大家，以供参考。
由于销售渠道的拓展、变化可以带来新的商机，所以我将信息的搜集集中在了商业习惯的变化、政府管制放松等方面，并建立了相应的信息系统。
利用这一方法，我成功地实现了许多合作项目。例如，面向医院的传真服务项目，就是由于我在报纸上看到了有关医疗行业不能即时传达重要信息而遭受损失的报道才建立的假说，并在第一时间抓住了商机。
虫工木桥◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇
第35节：通过“下游战术”扩大需求（2）
之前，药品公司认为直接向医生发送传真是不礼貌的行为，所以迟迟不肯采用传真服务。后来由于医院联络设施的不健全，未能及时制止某一含有较强副作用的药品的使用，造成了严重后果。我们便以此为契机，将传真服务全面地投向了医疗市场。
另外，进入游戏软件业也是一个成功的例子。我们首先了解到，该行业的流通模式是由原来经过批发商中转转变为直接面向小卖店，基于此，我们做出了“厂家需要提供信息的对象范围扩大，必将增大对传真服务的需求”的判断。
为了“假说”营销的顺利进行，信息搜集至关重要
这种以扩展销路为中心的信息搜集，可以创造许多商机。然而，如果没有那些有价值的信息，假说便无从建立。从这一点来看，在信息的搜集方面是没有捷径可走的。
信息的搜集渠道是多元的，比如报纸杂志、公司的营业人员、公司的客户等。为了更有效率地搜集信息，我建议大家注意以下几点：
第一，一般的信息来源主要集中在新闻类报刊上，建议在此基础上增加对专业性报刊的阅读。利用这种方法可以增加关于销售渠道的信息量，创造新的商机；
第二，当在报刊中发现了关于扩大销路的信息时，为获得其详细信息或确定其真实性，可以直接致电报社或出版社进行咨询；
第三，咨询相关行业的客户；
第四，最近由于管制的放松，销售渠道扩大的事例不断出现。那些规范陈旧、今后很有可能继续放松管制的行业备受瞩目。
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第36节：推荐采用“脱离先例的营销策略”（1）
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推荐采用“脱离先例的营销策略”
如果很多人都在同一市场展开竞争，营销也将无法顺利进行。为了避免激烈的竞争，最好采用其他营销人员尚未注意到的“脱离先例的营销策略”，去发现新的市场。
跟其他人做相同的事就称不上是“营销”
推销员为了自己的业绩，有必要在工作中加入一些与众不同的构思。如果仅仅以相同的营销方法决胜负，那么上门服务的数量便会成为决定性的因素。
许多人也的确通过增加上门服务的方法不断努力着，但如果仅仅如此便会陷入陈腐的营销误区。难道就没有一种营销方式既轻松又富于创造性，而且还可以有效地保证业绩吗？
办法是有的，最简单的就是去发现其他推销员尚未注意到的新市场。能够发现大家都没有注意到的行业或潜在市场，也就相当于独占了该市场。
一般的推销员往往习惯于参考过去的先例，并将这种“先例型营销”方法推广到同行业的其他企业，以此作为开拓新市场的主要途径。如果所有的推销员都采用这种“先例型营销”方式，市场将无法得到拓展。只要目标市场稍微收缩，便会造成很大的影响。因此，利用“脱离先例型营销”方式进行新市场的开拓就显得尤为必要。
积极引入“脱离先例型营销”
当我还是一个传真推销员时，为了确保稳定的业绩，曾采用过“先例型营销”方式，当时业绩的70％来自于此，而其余的30％是由半年后的“脱离先例型营销”取得的。
“脱离先例型营销”就是一种策划新的方法策略并将其展示给客户的方式。由于之前不存在任何既存先例，因此制作策划书便成为十分困难的事情。而最为重要的还是选择合适的提案对象，如果没有合适的对象，那么一切努力都将付诸东流。
由于日本的企业普遍重视经验，因此在准备提案的过程中经常会被问到“本行业中有哪家公司接受了这一提案”之类的问题。由于没有既存的先例可循，客户往往希望先参考其他公司的试行情况再做决定，这样一来整个业务的洽谈便濒临搁浅。由于很难改变这种现状，因此在准备提案的过程中找到那些能够积极看待新生事物的企业对象就变得至关重要。如果就此取得成绩，就可以将其作为成功的先例推广出去。
我也曾几次利用这种“脱离先例型营销”方式寻找到了新的市场，并将其作为成功的案例向同行业的其他公司进行推
为区别于其他的营销人员，“脱离先例型营销策略”是最好的选择
广，结果扩大了销路，获得了巨大的“原创者利益”。虽然这种寻找新市场的方式并不能立竿见影地带来丰厚的利润，但在半年后利润便随之�
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