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赢销心经-第11部分
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这种情况，我通常会将名片留在客户的桌上并转身离开。如果当时对方看起来非常繁忙的话，我会立即找借口提出告辞。而这时，对方一般会说：“好不容易来一趟，坐一会再走吧。”看到对方挽留我，抽出时间招待我，我也就心安理得地跟其交谈下去。
左思右想后采取的“直接上门”法奏效了
我进入公司的第二个夏季时，营销部的客户公司主要分布在“丸之内”一带。那时部门的业务已取得了一定的进展，进入了只需要等待消息的阶段，其实这种类型的业务反而更耗费时间。每当我打算与对方预约见面时，对方总是给我同样的答复：“请您稍等一段时间，一有结果我们就会与您联系。”由于预约不成功，接下来的工作也就无法顺利开展。
有一次，因为一项业务来到一家客户所在的写字楼时，我决定顺便去拜访只有一层之隔的另一家公司。我对其前台说：“我想见见你们的主管，但事前没有任何的预约。请允许我在这里等他，在他方便的时候见面。”通过这种方法，我终于与那位主管见了一面。
由于我十分担心其主管会因为我的未经预约擅自来访而不悦，所以一再地向他道歉，并向他解释这次的拜访是由于路过而临时决定的。听了我的解释，他说：“你真是敬业呀。我怎么会责怪你呢？你从事这一工作多久了？老家在哪？”
这些话着实使我感到意外。因为这种轻松的氛围是在之前的洽谈过程中从来没有遇到过的，并且使我的心情得到了放松，不再像起初那样紧张。我和他轻松地聊着家常话，大约半小时后，他说：“我已经分析过你的提案了，请你放心。”随后他就离开了房间。而我却摸不着头脑，因为无法理解他话语中的含义。我在不知道这次见面是福是祸的情况下，离开了写字楼。
在与他见面后的一周左右，我们顺利地签订了合约。这次非预约的“直接上门”，不仅促成了业务，而且还在工作以外使我与客户间建立了良好的朋友关系。
还有一次，我也是直接拜访了一家客户。当时对方恰巧也有业务上的问题要咨询我。经过我的一番耐心解答，本来对方已经决定交给其他企业并且几近签订合约的生意又重新回到了我的手中。因此，在时间允许的情况下，可以去顺便拜访附近的客户，以此来加强与客户间的联系。这种意外的拜访往往会成为生意的切入口。现在，每当我确认一天的工作行程时，都会留意是否存在“顺便拜访”的可能。
第52节：几乎被遗忘的业务又从天而降（1）
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几乎被遗忘的业务又从天而降
很多情况下，那些多年前没能合作成功的客户突然会要求与我们建立新的合作关系。这就需要我们在平时的营销工作中，为这种有可能从天而降的业务做好必要的准备。
营销并非仅仅为了眼前的业务
“对于您以前曾经提过的那项业务，我们想再了解一些详细的情况。您能否抽时间过来一趟呢？”
“由于最近我们公司改变了经营方针，对于之前曾经拒绝过您的那项业务，我们又重新进行了考虑，所以想请您过来共同商议。”
像上面这种提案很久未被采用、几乎快被忘记的业务又主动找上门来的情况，会经常发生。前几天就接到过一个类似的电话，那是我在五六年前拜访过的一家食品公司的经理打来的。那时对方给予我们的答复是：“我们会考虑这笔业务。如果需要的话，我们会与贵公司取得联系的。”由于对方的反应很冷淡，我们也就没有继续联系。
他们经理在电话中说：“目前我们公司很需要你们之前提到过的那项服务。由于最近公司精简人员，营销人员的数量只剩下四分之一左右。在转换经营机制的同时，为了降低人力成本，我们正打算采用传真来提供一部分的信息服务。请您过来研究一下，并将相关资料顺便带过来。”我按照对方的意思上门服务后，不到一个月的时间就顺利签署了合约。
不要忘记为今后的联系做好准备
像这种已被遗忘的业务又从天而降的事情，稍有工作经验的推销员，在一年中都会遇到几次，但有次数多少的差别。这一差别就在于，是否会运用技巧促使客户在很久以后仍然会想到与自己联系。我认为技巧主要有以下两点。
第53节：几乎被遗忘的业务又从天而降（2）
第一，言简意赅地向客户描述自己正在推广的产品或服务的特性。想出一种能够给对方留下深刻印象的表达方式，可以是一张薄薄的计划书，如果能够在计划书的基础上加入有力的说明，相信会取得更好的效果。
“这种方式的成本比DM更低，更方便。请您考虑考虑。”通过这样一句话可以给对方留下深刻的印象。也许在某一关键时刻，对方恰恰就会想起这句话来。刚才所说的那家食品公司就是一个典型的例子。
“关键人物”一般都事务缠身。为了使这些大忙人在关键时刻想起我们的提案，千万不要长篇大论地向他们做介绍。即使对方不能立即采用我们的提案，为了今后有可能出现的商机，也需要适当地改变销售策略，这也是个不错的方法。
第二，为了使对方在需要的时候能够联系到我们，最好将自己的联系方式标明在资料的抢眼处。
其实，刚才所提到的那家食品公司的经理，本来已经弄丢了我的名片。但由于对方十分希望与我取得联系，就特意拜托联络部门的人员给我打来了电话。
但一般情况下，当对方找不到我们的联系方式时，往往会选择其他能够联系上的公司来合作。于是，好不容易得到的机会又会拱手让人。再就是客户好不容易打来了电话，却不知道具体负责的推销员的姓名，结果被其他的推销员拿走了订单，这岂不是更加令人窝火？
我也曾遇到过类似的情况，本来是我联系的一家客户，却在打来电话时被其他的推销员拦走了。“此前贵公司的一位营销人员曾经来过我们公司，但现在已经记不起他的名字了。能否请贵公司随便派一位营销人员过来呢？”就这样，本来是我的订单，却被其他推销员抢了去，令我懊悔不已。
因此，我们在营销过程中，应该做好最基本的准备，将公司以及自己的联系方式明确地告知对方。
当在营销中感到无法立即实现合作的时候，很多推销员便立即放弃、打道回府，等待下一次机会的降临。其实，只有很少是绝对不能合作的，大多数情况只是眼下时机不成熟而已。只要做好充分的事前准备，客户认为需要的时候就会主动与我们联系，区别只是成果来得迟了些而已。
第54节：找到“努力”的关键点
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找到“努力”的关键点
有些推销员一直努力地工作，而业绩却总不见提高。如果努力的方向发生了偏差，吃再多的苦也是无济于事的，不会对提升业绩有任何的帮助。因此，我们在工作中应分清主次，张弛有道地去完成每个任务。
只有先吃苦才能后享福
业绩较好的推销员们大多都能抓住努力的关键点。如果每天都拼命地工作，谁都是吃不消的。即使我们主观上并不想偷懒，实际工作中也不自觉地降低了效率。
即使是付出同样努力的人，其取得的成绩也存在着很大的差异。而起决定作用的是，每个人在向决策者提案、得到客户的最终答案等关键时刻的表现。能够成功地把握这些关键时机的人，自然会取得成功。能够认清这些关键点的推销员，一般被认为是已经深得要领的优秀推销员。
而有些推销员却始终不得要领。我周围就有那种虽然非常努力却业绩始终上不去的推销员。
仔细观察那些推销员的工作方法会发现，他们仅仅是在工作量上达到了努力的标准，而在实际的工作效果方面却将力气用错了地方。例如，有些推销员为了准备第二天发言时的策划书，一直工作到深夜，而到了真正上场发言的时候，却因睡眠不足而发挥失常、耽误了正事。
还有一些推销员为客户做出了十分详细的策划书，仅仅前半部分就有十几页之多，并在其中列举了重要的提案与成本数据，真可以称为长篇大论，而如此详尽的内容却往往使客户感到十分厌倦。虽然努力却没有找到得当的方法，结果只会是白忙一场，令人惋惜。
自己去寻找努力的关键点
大家从事一项工作的目的，无非是希望取得相应的回报。而传授“努力的关键点”却是件十分困难的事情。优秀的推销员通常具有抓住关键点的直觉，而这种直觉却是只能意会不能言传的。
结合我自己的情况，也是如此。有时候为了缓解压力，我会在工作中偷懒，稍微放松一下。但是，一旦我感到努力的时机到了，便会立刻投入全部精力，并一直努力下去，直到实现业绩。
如果非得说说如何避免白费力气，我认为“将工作按照优先顺序排列出来”是个不错的方法。例如，当我们手头上积压了很多工作的时候，可以将它们分门别类，分清楚哪些是“必须立即完成”的工作，哪些是“可以迟一点完成”的工作，而哪些又是“无法完成、需要立即向对方做出解释”的工作。如果能够先将工作分清主次，再按照顺序去操作的话，会避免很多无谓的劳动。
接触一项新工作时，应比平时加倍努力
根据多年的经验，我发现，从事一项新工作时多付出些努力是非常重要的。如果能够付出相当于平时两倍的努力，那么将会收获相当于平时四倍的回报。因为一般情况下，人们对新事物往往怀有浓厚的兴趣，容易投入到其中，而且由于所有的成果都是第一次接触到，心中的期望值也比较低。这样就可以从每天的工作中发现乐趣，并促使自己积极创新。
我进入这一行以后，调换岗位的经历不多，迄今为止也仅仅四次而已。就是这几次也使我感到了在调换工作的关键时刻所付出的努力有多么重要。在我进入公司第四年的秋季，我被调到了传真网络的营销部门。出于对新工作的不安与期待，我更加努力地投入到了工作当中。就这样，在新市场开发方面一工作就是大半年。这半年间，我每天至少与十家企业的负责人预约、见面，并且经常是为了准备第二天的工作而一直忙碌到午夜以后。
由于总是接触到新领域中的新客户，所以之前一些约定俗成的做法便不再适用。可以说我的整个工作都是从零开始进行，真的非常辛苦。但由于是初次接触，也就因为着迷而到了废寝忘食的地步。
我通过“循环销售”的方式，使业绩连续三年都名列榜首，但有时也会因急于求成，而迷失了方向。起初因为合约的成交数量始终没有增加，心中备感焦急。半年后合约终于多了起来。一年后，由于之前我所拜访过的公司纷纷决定与我合作，我的业绩随即飞速增长，于是进入了凭借之前的努力坐享其成的阶段。
接触一项新工作时所付出的努力的多少，直接决定着以后的成绩。这不仅适用于我，对于所有的推销员都是适用的。因此，为了使每一位推销员都过上轻松自在的日子，我向大家强力推荐这一方法。
第55节：商机来自客户的烦恼（1）
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商机来自客户的烦恼
在倾听对方烦恼时，经常会促成自己的业务。只要真诚地对待每一次商谈，总会有意想不到的商机从天而降。
倾听客户的烦恼
经常有一些客户怀揣烦恼，主动来找我商谈。能够分享客户的烦恼，是受到客户信赖的一种有力证明，因此我每每都感到非常欣慰。客户的烦恼中，有些是只要提出建议就可以解决的，而有些则需要我提供义务性的实际帮助。其实，帮助客户的过程中往往潜藏着无限的商机。我就曾有几次这样的体验。
那是在我进入公司的第七年，当时我已经当上了销售部经理。一家建筑器材公司的营销部经理打来了电话（这是我在做一名电话专用线路的销售员时认识的客户，当时还做成了一笔较大的买卖）。
“有事想与您商量，有时间过来玩吧？”
“只是单纯的玩吗？有这么简单吗？您一定是有什么事情吧？”
我心怀疑惑地拜访了他。
“最近我升任了市场开发部经理，负责小型建筑器械的销售工作。由于这种小型机器的价格很低，所以我打算终止使用此前的直接销售给代理商的方法。但还没有想到比之更合适的方法，你有什么好点子吗？”
于是，我详细地听取了他对工作的介绍。实际情况是，目前该公司在日本拥有3000家左右代理商，公司大部分的营业额都是通过这些代理商实现的。但由于小型机器的价格较低，代理商的利润也相对较低，厂商担心销路的问题，于是定于下周召开会议专门研究这一问题。经理将为扩大促销活动、对一部分产品采取直接销售的方式等问题提出方案。
我一边绞尽脑汁地想办法，一边向他提出了几个问题。
“目前贵公司的代理商还代理其他产品吗？”
“是的。有些代理商也代理同行的其他产品。”
第56节：商机来自客户的烦恼（2）
“现在贵公司的营销人员大约有多少人？”
“50人左右吧。主要集中在东京、名古屋、大阪各地。”
“这种机器的销售对象主要集中在哪些部门？”
“对于大城市来说是一些大型建筑公司与租赁公司，其他地区包括各种规模的建筑公司。”
“这次小型机器所要开辟的新市场是面向哪些使用者的？”
“是那些利用大型机器操作不便，以及从事小宗工程的企业。”
通过对具体情况的了解和分析，解决方法也渐渐地浮出了水面。
这一产品的营销对象是分布于日本的几万家建筑公司。但如果利用营销人员从事新市场的开发工作，恐怕成本过高。因此，我提出了以下两点建议：
第一，对于那些老客户，还是派营销人员上门开展业务。
第二，开发新市场时，则采用DM方式，并将咨询工作交给代理商去做。
不要放走提建议的机会
我本以为将考虑的结果告诉他就算完成了任务，可是忽然想到，这些建议中正好有自己的商机呀。利用传真可以更快地向各个代理商传达信息，在开拓新市场方面也要比DM方式更便利高效，所以有必要向他介绍一下。
于是趁着向他提建议的机会，我若无其事地说：“经理，我认为这种销售方式不错。如果再配合我们公司的传真服务的话，说不定会取得更好的效果。如果您感兴趣的话，我可以为您介绍一下。”没想到他对我的建议很感兴趣。结果，我不仅得到了他的感谢，也推广了自己的业务。
随着营销经验的不断积累，这种为了帮助客户解决难题而实现业绩的情况会渐渐多起来。这些业绩中的大部分都是在无意间实现的。只要耐�
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