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阿里巴巴神话:马云的美丽新世界-第3部分
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朋友再多也是有数的。所有的朋友都被“宰”完了，但常规客户的突破依然遥遥无期。
由于互联网的不为人知，马云他们不得不承担起宣传和普及互联网的重任。没钱做广告，他们就一家一家地演示游说。为了宣传互联网，马云不放过任何机会，也不管时间和地点。一位朋友曾在杭州的大排档里见到马云，此时的马云喝得有点醉，手舞足蹈，向身边的市民大侃互联网。朋友说起此事，马云毫不在意地说：“我有一副天生的好口才，为什么不能在大街上宣传我的公司？”
马云像着魔一般宣讲互联网。逢人就讲，无处不讲。同时一家家公司，一家家企业扫过去，向他们推销互联网，推销中国黄页。马云那时的角色，就是狂热的义务宣传员和疯狂的推销员。
一连数日不知疲倦地的奔波，精诚所至，金石为开，马云他们终于拿回了第一单生意。这一单的支票还是张英拿回来的，是一家民营衬衫厂付的，虽然只有万元，毕竟是中国黄页业务的第一次真正意义的突破。它第一次向公司三个创始人证明马云臆想出来的这个史无前例的商业模式也许有戏。
至今张英还忘不了那天怀揣支票往回奔时难以言传的兴奋心情。第一单生意第一笔收入是如此地振奋人心又是如此地坚定军心。
但以后的每一单依然艰难。
为了拿下一家杭州企业的生意，马云一连跑了五趟。但企业老总老是怀疑电子商务是骗人的东西。为了说服这位老总，马云为他收集了大量有关电子商务的资料，一遍又一遍向他讲解电子商务是一种新型商业模式，在网上做广告比在其他媒体上做有更广泛的效应。任凭马云费尽口舌，老总还是将信将疑。面对这块难啃的骨头，马云没有放弃。走时他向老总要了一份企业的宣传材料，几天以后马云带着一台笔记本电脑又杀了回来，当企业老总看到了电脑上显示的自己企业的网页时，终于同意付款。
草创时期的每一单几乎都是如此艰难。
接着，他们又艰难地敲开了钱江律师事务所、望湖宾馆、杭州第二电视机厂的大门。
其后，他们又把生意拓展到外省，把无锡小天鹅和北京国安足球俱乐部的主页放到了网上。
草创时期的几个月，历尽千辛万苦终于做成了几单生意，局面也慢慢打开了。但由于收入的大头被美方拿走了，中国黄页没剩下多少钱。于是马云有了自己做网页的念头。李琪的加盟使这一念头很快成为现实。
到了年底，经过8个月的苦苦打拼，公司的账目已经接近平衡，营业额也已突破100万元。
1995年12月，四个股东之一的宋卫星提出撤资，虽然公司还没赚钱，但马云还是给了他万元。马云的大度第一次表现出来。
几个月后，黄页推行代理制。按协议代理金是不能退的。但有的代理商交了钱后没多久又往回要，马云还是全部退还了。马云的大度再次表现出来。
宋的抽走资金，表明他对中国黄页没有信心。其实，他只要再坚持两年，他的1万元股本也会翻几番。
代理商讨要代理金，说白了，也是不看好中国黄页，不相信马云。
但马云坚信自己能成功，当时的黄页团队也相信马云能成功。
信心来自信念和眼光，而长远的眼光并不是人人都具有的。
骗子与被骗
草创时期的几个多月里，马云几人兜售的实际上是一种在国内还看不到的商品。
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从残酷开始（3）
几份美国寄来的打印纸和一个美国电话，并不能让所有的客户信服。有人怀疑这些打印纸是马云他们自己在电脑上制作出来的，并不在网上，于是有人怀疑马云是个骗子。
尽管马云是真诚的，尽管马云在老老实实做生意，尽管马云在不辞劳苦地义务宣传互联网，但他还是不能被人理解，还是一次又一次地被人当成骗子。也许是因为马云太超前了，也许这就是一个网络先锋一个互联网开拓者必须付出的代价。
直到1995年7月上海开通了44K的互联网专线，马云才有了洗刷自己骗子罪名的机会。
1995年8月的一天，在西子湖畔一间普通的民房里，马云找来一台486笔记本电脑，找来了望湖宾馆的老总，找来了杭州明珠电视台的记者；马云让记者把摄像机对准电脑，然后从杭州打长途到上海联网，三个半小时以后，终于从网上调出了望湖宾馆企业的主页……
多么漫长的三个半小时啊！
客户兴奋了，来宾兴奋了，记者兴奋了。但最兴奋的还是中国黄页的创业者，经过四个月的煎熬，他们终于从网上亲眼看见了自己的网页！
委屈和幸福的泪水在流淌。马云终于洗去了骗子的罪名。
从此，杭州人相信了马云。
但怀疑马云是骗子的不仅是杭州的客户。当马云第一次北上到京城，游说中央各部委和新闻媒体时，仍有人怀疑他是骗子。甚至当上海、杭州开通了互联网业务后，在那些没有开通的省市拓展业务时，当地人还把马云当骗子。一直到1998年网络潮起，马云才最终摆脱了骗子的罪名。
马云被当成骗子从一开始就是误解和猜忌的结果，但马云被骗从一开始就是残酷的现实。
由于资金匮乏，公司举步维艰。为了寻找资金，马云费尽了心机。1995年下半年，五个深圳老板主动到杭州找马云，说愿意出资20万元，做黄页的代理。马云一听感激涕零，立刻将公司模式，技术支持和盘托出，老板们听完说还没弄明白，马云便派技术人员到深圳，昼夜不停地为其建立系统，老板们终于满意了，通知马云三天后到杭州与黄页签合同。马云苦等了三天，音信全无，再催，得知老板们刚刚开过新闻发布会，拿出来的东西与黄页的一模一样。此时马云才知道受骗了。“当时真受不了，但我还是把它扛下来了。”事后马云这样说。
在创建中国黄页的几年中，马云至少被骗过四次。骗他的不仅有商人，有企业，有机构，甚至还有媒体。
在一个信用缺失的年代，被骗几乎是每个企业家的宿命，是其必经的磨难。
不管有多少损失，多少委屈，也不管有多大打击，多大压力；马云都扛下来了。“打碎了牙咽到肚子里”，马云从小练就的抗击打能力，在残酷的商战中得到了不断提升。
不管有多少人骗他，马云从一开始就坚守诚信的道德底线。尽管他曾被人当作骗子，但他绝不骗人。他奉献给客户和社会的，是货真价实的东西，是崭新的观念，崭新的产品，是崭新的商业模式。
就像那个传说中的阿里巴巴，他带给人间的是真正的财宝。
第一次北上
1995年12月，马云第一次北上，目的地是北京。
到了1995年底，经过数月苦战，中国黄页成功地发布了杭州电视机厂、望湖宾馆、无锡小天鹅、北京国安足球俱乐部等中国第一批互联网主页，为互联网商务应用播下最初的火种。12月，中国黄页和浙江省合作，成功地把浙江省的“金鸽工程”发布到互联网上，此事引起了不小的轰动，连美国都发来了贺电，祝贺中国政府上网。
这一年，公司还是有点亏损。虽然中国黄页成功地把一些中国企业的主页发布在互联网上，虽然不少被送到网上的企业收到了反馈，甚至也有企业从网上得到了订单，但总体效果还不理想。其中一个重要原因是访问中国黄页的人太少了。
全部是企业广告的中国黄页，访问者自然很少。为了扩充丰富网站内容，为了把新闻、信息、体育、文化等搬上中国黄页，马云决定北上，因为北京才是信息的大本营。
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从残酷开始（4）
同时马云也感到杭州这个城市太小了，既不是全国的信息中心，也不是全国的经济文化中心。当他们到外省市发展业务时，上海、广州等大城市根本不买杭州小公司的账。马云感到杭州已经制约了中国黄页的发展并渐渐萌生了将公司总部迁往北京的念头。
马云开始是只身赴京的。在北京他得到一个叫钱锋的朋友的帮助。钱锋外号钱大爷，其实当时还不到30岁，他开始在四通公司干，后来自己出来做BB机生意。为了帮马云，钱大爷放下了自己的生意，开着一辆捷达车，全天候陪同马云，那真是舍命陪君子（钱锋后来去了加拿大）。
从此在寒风凛凛的北京街头，在各个部委的大楼前，在几大媒体的大门前，多了两个永远是脚步匆匆的人。小个是马云，肩上老是背着一个笔记本电脑，高个是钱锋，手里老是握着把汽车钥匙。
那时的北京还没人知道中国黄页，更无人知晓马云。
为了在北京造势，马云首先想把从杭州带来的资料拿到北京一家媒体上发表。在当时这是一件很困难的事，因为北京的媒体还不敢大张旗鼓地宣传互联网。当时中国政府对于互联网的态度还不明朗。有关网络高速公路的争论也刚刚开始。两种观点针锋相对，一种观点认为，中国不能发展信息高速公路，否则将被西方发达国家所控制；另一种观点认为，中国必须加快发展互联网，否则中国将被数字鸿沟挡在信息时代之外。
政府没表态的事，媒体当然不敢轻举妄动。
马云最后还是通过一个报社的司机找到了一位报社的老总，这位老总就是我，当时我在《中国贸易报》任副总编辑。
马云和钱锋到我家里来，开始只打算谈两小时，后来谈了整整半天。那是我和马云的第一次见面，从此开始了我们之间长达十年的友谊。
马云那天依然是背着那台386笔记本。他从电脑中调出中国黄页的主页，一页一页演示给我看。当时因为网速太慢，所有的网页都是储存在硬盘里的。面对电脑屏幕，马云神采飞扬，云山雾罩地侃了几小时，而钱锋在旁一言不发。
回想当时，马云的确把我说动了。我相信互联网一定是未来发展的大趋势，互联网不仅将改变中国而且将改变世界。我也相信马云扮演的是网络产业伟大开拓者的角色，相信开拓这个前景无限的互联网产业要靠政府力量，也要靠民间力量。但我当时还不能坚信马云一定会成功，我依稀感到马云有可能成为成功的网络先锋，也有可能成为第一批英勇牺牲的网络烈士。不管结果如何，我都有责任和义务帮助他。
几天以后，我把《中国贸易报》记者江勇写的5000字长文《走近马云》发表在《中国贸易报》上，这是北京媒体第一次报道马云和中国黄页。
马云急于把新闻、文化、体育等各种信息搬上黄页，于是我带他拜访了国家信息中心。合作没谈成，对方顾左右而言他，潜台词是，堂堂国家信息中心怎会与你这个个体户合作？
后来我又带他拜访了《经济日报》（我曾在那工作过十年）信息部，结果也没有实质进展。接着马云和钱锋又去拜访文化部、国家体委，得到的还是闭门羹；马云甚至提出把自己抢先注册的“中国文化”、“中国体育”域名免费奉送，人家也毫不领情。
这时，马云认识了在中央电视台“东方时空”栏目工作的杭州老乡樊馨蔓。樊馨蔓非常仗义，虽然她听不懂马云的网络模式，但却被他的热情打动了。她对马云说：“马云啊，你的后果自负，跟我没关系，只要是合法的。但我可以记录你的这个事情，因为我们做的是‘生活空间’，这个节目就是讲述老百姓自己的故事。你有理想很好，我们可以记录你实现理想的过程，但是结局你是要自己收场的。你这个牛吹出去了，万一你是胡闹，或者最后结果证明你是典型的胡思乱想，我们也无非记录了一个善于幻想的人的一段经历。”
从残酷开始（5）
樊馨蔓的态度代表了当时大多数媒体记者的态度。他们还不能理解马云和他的互联网。向来号称敏感的记者尚且如此，遑论他人。
虽然不能理解，但樊馨蔓还是做了一件功德无量的事。她拍了一部名为《书生马云》的专题片，真实记录了马云在京的凄凉遭遇。如今这部专题片弥足珍贵，片中可以看到当年马云在北京现场推销的画面，看到他到处碰壁到处吃闭门羹的画面。
“在片子里，他就像一个坏人，虽然滔滔不绝，但表情总有一点鬼鬼祟祟。他对人讲他要干什么什么，要干中国最大的国际信息库，但再看听者的表情就知道，人家根本不知道他说的是什么。”樊馨蔓如此评说。
这部片子是互联网早期在中国遭遇的真实写照。从中可以看出，马云当时是多么超前。
马云在北京的上门推销，在各大部委和各大媒体中的高层公关，都以失败而告终。马云不但没有签下一个合同，没搞到一条信息，甚至没有拿到一份订单。
马云走访《人民日报》时，开始露出一线曙光。
当时一些工程院院士认为网络不符合中国国情信息高速公路，离中国太遥远。马云在《人民日报》信息部讲课时，愤慨激昂地说：“对于发展国家来说，中国搭上的是末班车，错过了就很难再有机会了，对于处于劣势的我们来说进攻是最好的防御。”
时任《人民日报》总编辑的范敬宜，听完马云的讲课后深受启发并认为政府上网是一种必须。第二天范敬宜就给中央打报告，申请《人民日报》上网。报告很快就批下来了。《人民日报》上网工程启动了。马云为了拿下这个工程，把中国黄页最好的工程师调到北京，为《人民日报》精心制作了好几个主页。毫无疑问，在制作网页方面，中国黄页当时的技术是国内最好的，但《人民日报》主管工程的人还是把这个项目给了别人。
马云又是竹篮打水一场空。唯一的安慰是《人民日报》为他报销了杭州到北京的来往路费。
数日后，我帮马云在长安俱乐部的雷吉尔餐厅搞了个新闻发布会，请来30多位报界老总，也请来了几位有投资能力的地产商。因为我知道马云急缺资金。
马云和他的技术人员为了准备这个新闻发布会，苦干了两天两夜。但要开会了，又听说上面发下文件不让宣传互联网，弄得马云整个一个没脾气。
新闻发布会开始后，黄页的工程师们摆上电脑，当场演示从电话线上下载的中国黄页的页面，马云激情演讲了一小时，从网络应用到网络前景，但莅会的老总和记者们似乎只听懂了三分。会后会餐时，我为马云找来了两个大款，目的是想帮急缺资金的马云融点资。马云又为老板们演示讲演了一小时，讲完，两位实力雄厚的企业家反问：“这样的东西国家会让民营企业来搞吗？”我和马云无言以对。
老板们的担心不无道理。
既然网络技术国家都没有放开，何谈网络内容？
还是那句话，马云太超前了。中国黄页生不逢时。
《书生马云》专题片的最后一幕是，马云疲惫地坐在北京的公共汽车上，望着车窗外的街灯，一脸茫然，神色凝重，喃喃地说：“再过几年，北京就不会这么对我，再过几年，你们都得知道我是干什么的，我在北京也不会这么落魄！”
1995年底，正是杨致远的雅虎起飞之时，也正是贝索斯的亚马逊诞生之时。假设马云的北上成功，假设马云顺利地把新闻、财经、文化、体育装进中国黄页，中国黄页会不会成为中国雅虎，成为中国的第一
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